用好经销商的客情资源
地方客情，简单的说，就是厂家所在地区的社会关系。厂家之所以要找经销商，很重要的一点就是看中了经销商手里的地方资源。这些地方资源包括硬件资源和软件资源，硬件资源就是经销商拥有的人力、周转资金、仓库、车辆等资源；软件资源就是指经销商的地方客情关系。
人熟好办事
一般来说，经销商多为本地人，在当地经商数年方方面面都会有不少关系如与政府主管部门的关系、与通路上各分销商的关系、与终端零售商的关系等。这些都是很重要的经营资源，是生意顺畅的前提和保障。毕竟，人熟好办事，经销商所拥有的地方客情资源，能在很大程度上降低经营成本和风险，增加封闭式销售渠道。
作为制药企业，在硬件方面的投入不成问题，但软件资源却不是一蹴而就的事，需要长时间积累，厂家若是自己来建立和储备这些客情资源，需要花费的时间和费用也相当高。所以，把生意交给经销商去做其实就是在运用经销商的地方客情资源。
, http://www.100md.com
经销商的惯用手段
在经销商与厂家的前期接触中为了获得经销权，或是获得厂家的重视经销商往往把自己所拥有的客情资源尽数捧出，甚至夸大自己在本地的客情资源优势，将自己描绘成本地市场的“牛人”。而且，这套做法对许多厂家却很受用因为厂家找经销商合作，无非也是看中了他们的这些优势。于是经销权就这样一个个被厂家放下去了。厂家原来以为，找了个这么厉害的经销商很多通路费用应该能节省下来市场工作的推进效率也应该可以提高。可是，在厂商双方正式合作开始没多久，问题就一个个冒出来了：渠道费用、促销费用、政府费用、终端费用，一样也没少!厂家的业务人员一问情况，经销商老板准会说：情况发生了变化，竞争对手的投入加强了；二批商们现在也开始伸手要支持费用了；政府部门加强了各项法规的执行力度，即便有亲戚也没用；安排在卖场的工作人员辞职不干了；新换的采购员还不熟悉情况……总而言之一句话该花钱的还得花钱，不然这市场就没法做。当厂家在当地市场遇到问题，需要经销商作为本地人前去沟通和解决时，相关的费用同样也是一分不少。
, 百拇医药
这笔帐算下来，其实厂家也没占多少便宜，原指望能省下来的钱还是一分不少地花出去了。其实，问题还出在厂家自己身上，也就是药品厂家没有管理和利用好经销商的地方客情资源，或者说缺乏这方面的管理系统和意识。
白纸黑字记录在案
笔者在经销商的管理工作中，曾经运用过一套很简单的办法来解决这个问题，有些成效在此略作介绍，希望对厂家有某些借鉴意义。其相关流程如下
1. 制定专用表格，分门别类地将所有的地方客情资源列出来。例如，政府主管部门类、社会机构类、媒体类、民间组织类、相关企事业单位类等。
2. 在与经销商首次沟通时，要有意识地向经销商了解其本地客情关系状况，并详细记录下来，做成备忘录。
3. 备忘录一式三份，主管业务人员一份，公司存档一份，另一份保留，在正式确定与经销商合作时，再把这份备忘录给经销商，为以后兑现承诺打下基础。
4. 在涉及到需要经销商出面使用地方客情资源时，厂家业务人员要按照备忘录与经销商进行沟通，促使经销商设法通过调用这些客情资源来减少厂家投入。
5. 定期对经销商客情关系开发与维护方面的工作进行专项调查然后把得来的信息整理成册，以“经销商内刊”的形式派送给所有的经销商。这一方面可以提升经销商在客情关系处理方面的技巧；另一方面也能促使经销商借用本地资源，减少经销商的自身投入(其实也就是在同步减少厂家的投入)，形成良性循环，双方都受益。还可以防止厂家的业务人员出于种种目的，不去设法调用经销商的本地客情资源，而是一个劲地向厂家申请费用，造成不必要的浪费。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(潘文富 赵立波)
人熟好办事
一般来说，经销商多为本地人，在当地经商数年方方面面都会有不少关系如与政府主管部门的关系、与通路上各分销商的关系、与终端零售商的关系等。这些都是很重要的经营资源，是生意顺畅的前提和保障。毕竟，人熟好办事，经销商所拥有的地方客情资源，能在很大程度上降低经营成本和风险，增加封闭式销售渠道。
作为制药企业，在硬件方面的投入不成问题，但软件资源却不是一蹴而就的事，需要长时间积累，厂家若是自己来建立和储备这些客情资源，需要花费的时间和费用也相当高。所以，把生意交给经销商去做其实就是在运用经销商的地方客情资源。
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经销商的惯用手段
在经销商与厂家的前期接触中为了获得经销权，或是获得厂家的重视经销商往往把自己所拥有的客情资源尽数捧出，甚至夸大自己在本地的客情资源优势，将自己描绘成本地市场的“牛人”。而且，这套做法对许多厂家却很受用因为厂家找经销商合作，无非也是看中了他们的这些优势。于是经销权就这样一个个被厂家放下去了。厂家原来以为，找了个这么厉害的经销商很多通路费用应该能节省下来市场工作的推进效率也应该可以提高。可是，在厂商双方正式合作开始没多久，问题就一个个冒出来了：渠道费用、促销费用、政府费用、终端费用，一样也没少!厂家的业务人员一问情况，经销商老板准会说：情况发生了变化，竞争对手的投入加强了；二批商们现在也开始伸手要支持费用了；政府部门加强了各项法规的执行力度，即便有亲戚也没用；安排在卖场的工作人员辞职不干了；新换的采购员还不熟悉情况……总而言之一句话该花钱的还得花钱，不然这市场就没法做。当厂家在当地市场遇到问题，需要经销商作为本地人前去沟通和解决时，相关的费用同样也是一分不少。
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这笔帐算下来，其实厂家也没占多少便宜，原指望能省下来的钱还是一分不少地花出去了。其实，问题还出在厂家自己身上，也就是药品厂家没有管理和利用好经销商的地方客情资源，或者说缺乏这方面的管理系统和意识。
白纸黑字记录在案
笔者在经销商的管理工作中，曾经运用过一套很简单的办法来解决这个问题，有些成效在此略作介绍，希望对厂家有某些借鉴意义。其相关流程如下
1. 制定专用表格，分门别类地将所有的地方客情资源列出来。例如，政府主管部门类、社会机构类、媒体类、民间组织类、相关企事业单位类等。
2. 在与经销商首次沟通时，要有意识地向经销商了解其本地客情关系状况，并详细记录下来，做成备忘录。
3. 备忘录一式三份，主管业务人员一份，公司存档一份，另一份保留，在正式确定与经销商合作时，再把这份备忘录给经销商，为以后兑现承诺打下基础。
4. 在涉及到需要经销商出面使用地方客情资源时，厂家业务人员要按照备忘录与经销商进行沟通，促使经销商设法通过调用这些客情资源来减少厂家投入。
5. 定期对经销商客情关系开发与维护方面的工作进行专项调查然后把得来的信息整理成册，以“经销商内刊”的形式派送给所有的经销商。这一方面可以提升经销商在客情关系处理方面的技巧；另一方面也能促使经销商借用本地资源，减少经销商的自身投入(其实也就是在同步减少厂家的投入)，形成良性循环，双方都受益。还可以防止厂家的业务人员出于种种目的，不去设法调用经销商的本地客情资源，而是一个劲地向厂家申请费用，造成不必要的浪费。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(潘文富 赵立波)