重塑医药代表形象
医药代表作为一种职业，在欧美等国家是备受人们尊重的。上世纪80年代末，国内一批具有医学、药学本科或更高学历，曾经在医疗单位及药品研究、生产、经营或管理机构工作的人，在合资制药企业中经过了各种专业知识和技能技巧的培训后，首先加入了医药代表的行列。他们那时的工作与很多发达国家的医药代表一样，在制药企业与医疗单位中起着双向沟通的作用。他们一方面把先进的医学和药学知识传递给医生和药师，另一方面把医生对药品的认识和评价(包括疗效和不良反应)反馈回制药企业。可以说，正是由于他们的存在，国外先进的医学研究进展和药品信息才得以很快地传播给我国的临床医生。
然而，在中国的医药经济舞台上，医药代表所扮演的角色已几经变换。从上世纪90年代中期开始，国内一些产品竞争力较差的制药企业开始效法这一做法，有些医药代表开始“变味”了。一些企业对医药代表准入门槛的降低以及在员工培训上的吝啬，导致了很多医药代表专业知识和专业技能的匮乏，从而造成医生和医院的反感。此后，一些制药企业开创的“处方费”这一短期行为的出现，使得医药代表的形象和声誉在瞬间一落千丈。同时，医生对医药代表的需求也从药品专业知识的需求蜕变成了个人物质利益的需求。
, 百拇医药
由于公司政策的不同，医药代表分成了界限分明的两大阵营。一个是以三资企业和有实力的国内制药企业为主，他们的医药代表大多具有扎实的专业知识和高超的销售技巧，在工作中拒绝付给医生“处方费”，给医生提供的是医学和药学知识服务。他们的工作主要是保证临床用药安全和提升企业的销售业绩。另一个阵营则主要是产品缺乏竞争力的生产仿制药的中小制药企业和“大包”品种的药品销售。由于缺乏足够的专业知识和销售技能，充其量只能称其为销售代表，而非医药代表。这些销售代表只能靠提供“处方费”换取销量。但随着我国对医药市场秩序的进一步整顿，他们的日子变得越来越艰难。
导致医药代表“变味”的原因虽很多，但现有医药代表能力的欠缺应该说是一个很重要的因素。据调查，大多数医生对医药代表有以下要求：非常熟悉本公司的产品并能解答相关问题；重视医生在临床中遇到的问题并能给予及时反馈；能提供较详实的医学、药学信息和资料；遵守职业道德；具有一定的销售技巧等。在欧美很多国家和亚洲一些经济发达的地区，例如在我国的香港、台湾地区，医药代表必须经过严格的考试，合格后才能上岗。因此，医药代表是一个准入门槛很高的行业。作为一个专业的医药代表，需要懂得药品的生产知识，包括药品的特殊生产工艺；要懂得相关的医学知识，包括最新的医学研究进展；要懂得市场营销学知识，知道在激烈的市场竞争中如何使产品为医生所知晓并最终被医生接受；要懂得购买心理和消费者行为学的相关知识，知道怎样才能向患者提供他们所需要的服务；要懂得销售管理和区域管理，知道怎样合理利用时间，怎样提高工作效率；还要掌握与医生沟通的技巧和销售技巧，知道如何向医生介绍产品，如何处理医生的异议等等。由此可见，医药代表的素质和水平已经成为判断一个企业优劣的标准之一。
, http://www.100md.com
为了提高医药代表的专业水平和素质，中国外商投资企业药品研制和开发行业委员会RDPAC在参考多个国家研制开发制药企业协会经验、中国相关法律和医药代表行业现状的基础上编写了“医药代表培训手册”，其主要内容包括中国医药、卫生体制的介绍，药品推广行为准则，相关法律法规和基本医学知识。希望通过培训和自学，医药代表的专业知识和水准能够得到提升，其社会地位能够得到提高，创造一个平等竞争的环境。
日前，中国外商投资企业药品研制和开发行业委员会已为部分成员公司的医药代表进行了药品推广行为准则培训，并将对经考试合格的医药代表发给资格认证证书。协会成员公司将在中国率先采用医药代表持证上岗制。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(陈哲峰)
然而，在中国的医药经济舞台上，医药代表所扮演的角色已几经变换。从上世纪90年代中期开始，国内一些产品竞争力较差的制药企业开始效法这一做法，有些医药代表开始“变味”了。一些企业对医药代表准入门槛的降低以及在员工培训上的吝啬，导致了很多医药代表专业知识和专业技能的匮乏，从而造成医生和医院的反感。此后，一些制药企业开创的“处方费”这一短期行为的出现，使得医药代表的形象和声誉在瞬间一落千丈。同时，医生对医药代表的需求也从药品专业知识的需求蜕变成了个人物质利益的需求。
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由于公司政策的不同，医药代表分成了界限分明的两大阵营。一个是以三资企业和有实力的国内制药企业为主，他们的医药代表大多具有扎实的专业知识和高超的销售技巧，在工作中拒绝付给医生“处方费”，给医生提供的是医学和药学知识服务。他们的工作主要是保证临床用药安全和提升企业的销售业绩。另一个阵营则主要是产品缺乏竞争力的生产仿制药的中小制药企业和“大包”品种的药品销售。由于缺乏足够的专业知识和销售技能，充其量只能称其为销售代表，而非医药代表。这些销售代表只能靠提供“处方费”换取销量。但随着我国对医药市场秩序的进一步整顿，他们的日子变得越来越艰难。
导致医药代表“变味”的原因虽很多，但现有医药代表能力的欠缺应该说是一个很重要的因素。据调查，大多数医生对医药代表有以下要求：非常熟悉本公司的产品并能解答相关问题；重视医生在临床中遇到的问题并能给予及时反馈；能提供较详实的医学、药学信息和资料；遵守职业道德；具有一定的销售技巧等。在欧美很多国家和亚洲一些经济发达的地区，例如在我国的香港、台湾地区，医药代表必须经过严格的考试，合格后才能上岗。因此，医药代表是一个准入门槛很高的行业。作为一个专业的医药代表，需要懂得药品的生产知识，包括药品的特殊生产工艺；要懂得相关的医学知识，包括最新的医学研究进展；要懂得市场营销学知识，知道在激烈的市场竞争中如何使产品为医生所知晓并最终被医生接受；要懂得购买心理和消费者行为学的相关知识，知道怎样才能向患者提供他们所需要的服务；要懂得销售管理和区域管理，知道怎样合理利用时间，怎样提高工作效率；还要掌握与医生沟通的技巧和销售技巧，知道如何向医生介绍产品，如何处理医生的异议等等。由此可见，医药代表的素质和水平已经成为判断一个企业优劣的标准之一。
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为了提高医药代表的专业水平和素质，中国外商投资企业药品研制和开发行业委员会RDPAC在参考多个国家研制开发制药企业协会经验、中国相关法律和医药代表行业现状的基础上编写了“医药代表培训手册”，其主要内容包括中国医药、卫生体制的介绍，药品推广行为准则，相关法律法规和基本医学知识。希望通过培训和自学，医药代表的专业知识和水准能够得到提升，其社会地位能够得到提高，创造一个平等竞争的环境。
日前，中国外商投资企业药品研制和开发行业委员会已为部分成员公司的医药代表进行了药品推广行为准则培训，并将对经考试合格的医药代表发给资格认证证书。协会成员公司将在中国率先采用医药代表持证上岗制。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(陈哲峰)