赢得小店销量的另类手法
问题：时间成本过高
小终端虽小，但如果企业在操作时缺乏技巧，业务绩效也很难提升，而且花费的成本也会相当高。
笔者的一位经销商朋友为做好当地药品市场的小终端，投入了20多位业务员，细化本区域的小终端管理，但最后发现，单人销量仍然很有限。
得知此事后，笔者将该企业业务员每天的工作报表拿出来查看，发现业务员们每人每天只能服务30多家小终端，也就是说，每人在每个小终端的平均停留时间达15分钟以上。笔者想到，如果将这个时间压缩到5分钟，单人销量和所服务的小终端数量就会大大提升。
但是，对于笔者的这一想法，业务员们都说这是白日做梦。由于不明其中缘由，笔者与经销商一起把所有的业务员召集起来，问大家为什么要在小终端停留这么长时间。话一问出口，会议室里马上怨声一片，看来，业务人员都有自己的苦衷。
, 百拇医药
原因：小店老板难“对付”
按照公司的要求，业务人员每到一个小终端后，要理货、布置宣传品、向老板了解销售情况、下新订单或当即补货，还有最关键的一环就是结账。几乎所有的小店老板对结账这件事不积极，要么是“今天没钱，过几天再来”，要么是“货很难卖，等销量上来后再结”，或者干脆就是“老板不在，货先留下，老板回来后再付款”，最后打张欠条了事。这样，业务人员要专门为收账找小店老板很多次，如此一来二去，花费在每家小店的时间成本自然就上去了。
其实，深入市场一线，我们就能理解业务人员的这些苦衷，也更清楚这些小终端老板们是如何的不好“对付”：店面虽小，但老板架子不小，沟通起来很困难；小店销量有限，但还要赠品，有些小店甚至已经开始学大卖场收陈列费了。
总之，小终端老板对业务员及其经销商来说，是没有忠诚度可言的，这进一步导致业务员在小终端的停留时间过长，影响到单人销量。
, 百拇医药
此时，问题的关键就出来了：就是要提高小店老板对经销商的忠诚度。一旦具备了忠诚度，小店老板就会照顾你的理货、宣传品布置等工作，结算效率也会大大提升，并能主动向顾客推荐你的产品。这样不但大大减少了业务员在单个小终端的停留时间，还有效提升了产品销量。
方法：雪中送炭，建立忠诚度
如何才能提升小店老板的忠诚度？是更好的产品、更好的态度，还是更多的终端支持费用？以给他带来额外经济利益的方式来解决，往往是不现实的，因为企业的费用有限，正确的思路应该是帮助他们解决当前的实际难题。
于是，我们安排业务员做了一场专项调查，了解这些小店老板在经营中都在为哪些事情头疼。一周后，调查结果出来了，以下3个问题的出现率最高。
偷盗行为许多小药店都有过被不法分子盗窃的经历。如何解决店内现金被盗成了一个重要问题。
, http://www.100md.com
价格错乱现在，小药店的商品数量越来越多，翻新频率也越来越快，许多新货的价格连老板自己都记不住(不少小店老板都没有在商品上打价格标签的习惯)，时常会出现错卖的情况。如果老板不在，药品价格出乱子就更是常事了。
票据遗失小药店在与供应商、客户、工商税务等工作人员交往时，会有不少文件单据频繁往来，如送货电话、客户电话、发票、单据、凭证等，而小店老板基本上没有文件分类管理的意识，往往将单据、票据四处乱放，或全部塞进一个抽屉里，找起来很不方便。
以上是长期困扰小店老板的3个问题，若帮助小药店老板将它们一一解决，必然能换来老板对业务员的好感，慢慢地，就能形成对经销商的忠诚度。
因此，我们分批给小店老板赠送了分离式报警器、专用的价格分类记录本和文件票据整理箱，帮助小店老板解决了以上3个问题。不久，公司获得的收益是小终端整体销量上升了近2倍。
医药经济报2006年 第59期, http://www.100md.com(潘文富)
小终端虽小，但如果企业在操作时缺乏技巧，业务绩效也很难提升，而且花费的成本也会相当高。
笔者的一位经销商朋友为做好当地药品市场的小终端，投入了20多位业务员，细化本区域的小终端管理，但最后发现，单人销量仍然很有限。
得知此事后，笔者将该企业业务员每天的工作报表拿出来查看，发现业务员们每人每天只能服务30多家小终端，也就是说，每人在每个小终端的平均停留时间达15分钟以上。笔者想到，如果将这个时间压缩到5分钟，单人销量和所服务的小终端数量就会大大提升。
但是，对于笔者的这一想法，业务员们都说这是白日做梦。由于不明其中缘由，笔者与经销商一起把所有的业务员召集起来，问大家为什么要在小终端停留这么长时间。话一问出口，会议室里马上怨声一片，看来，业务人员都有自己的苦衷。
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原因：小店老板难“对付”
按照公司的要求，业务人员每到一个小终端后，要理货、布置宣传品、向老板了解销售情况、下新订单或当即补货，还有最关键的一环就是结账。几乎所有的小店老板对结账这件事不积极，要么是“今天没钱，过几天再来”，要么是“货很难卖，等销量上来后再结”，或者干脆就是“老板不在，货先留下，老板回来后再付款”，最后打张欠条了事。这样，业务人员要专门为收账找小店老板很多次，如此一来二去，花费在每家小店的时间成本自然就上去了。
其实，深入市场一线，我们就能理解业务人员的这些苦衷，也更清楚这些小终端老板们是如何的不好“对付”：店面虽小，但老板架子不小，沟通起来很困难；小店销量有限，但还要赠品，有些小店甚至已经开始学大卖场收陈列费了。
总之，小终端老板对业务员及其经销商来说，是没有忠诚度可言的，这进一步导致业务员在小终端的停留时间过长，影响到单人销量。
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此时，问题的关键就出来了：就是要提高小店老板对经销商的忠诚度。一旦具备了忠诚度，小店老板就会照顾你的理货、宣传品布置等工作，结算效率也会大大提升，并能主动向顾客推荐你的产品。这样不但大大减少了业务员在单个小终端的停留时间，还有效提升了产品销量。
方法：雪中送炭，建立忠诚度
如何才能提升小店老板的忠诚度？是更好的产品、更好的态度，还是更多的终端支持费用？以给他带来额外经济利益的方式来解决，往往是不现实的，因为企业的费用有限，正确的思路应该是帮助他们解决当前的实际难题。
于是，我们安排业务员做了一场专项调查，了解这些小店老板在经营中都在为哪些事情头疼。一周后，调查结果出来了，以下3个问题的出现率最高。
偷盗行为许多小药店都有过被不法分子盗窃的经历。如何解决店内现金被盗成了一个重要问题。
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价格错乱现在，小药店的商品数量越来越多，翻新频率也越来越快，许多新货的价格连老板自己都记不住(不少小店老板都没有在商品上打价格标签的习惯)，时常会出现错卖的情况。如果老板不在，药品价格出乱子就更是常事了。
票据遗失小药店在与供应商、客户、工商税务等工作人员交往时，会有不少文件单据频繁往来，如送货电话、客户电话、发票、单据、凭证等，而小店老板基本上没有文件分类管理的意识，往往将单据、票据四处乱放，或全部塞进一个抽屉里，找起来很不方便。
以上是长期困扰小店老板的3个问题，若帮助小药店老板将它们一一解决，必然能换来老板对业务员的好感，慢慢地，就能形成对经销商的忠诚度。
因此，我们分批给小店老板赠送了分离式报警器、专用的价格分类记录本和文件票据整理箱，帮助小店老板解决了以上3个问题。不久，公司获得的收益是小终端整体销量上升了近2倍。
医药经济报2006年 第59期, http://www.100md.com(潘文富)