单体药店的苦与乐
近年来，平价药店的冲击及大型药品连锁药店的迅猛发展考验着单体药店的生存能力。虽然销售规模和企业实力都与连锁药店相距甚远，但是单体药店也有自己的活法，并非只能在夹缝中生存。
——编者
■思考
理性突围 走特色之路
在市场竞争中，单体药店不但受到同行的“挤兑”，还要承受药品生产企业的轻视。因为资金实力小、销量小、经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理。
单体药店如何才能突出重围，开创自己的一片天地？这是一大批仍在苦苦支撑的经营者们所不能回避的严酷命题。对于单体药店而言，最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒，不在规模和销量上与之抗衡，充分发挥自身优势，突出连锁药店和平价药店的重围。
, 百拇医药
★服务差异化 赢忠诚顾客
单体药店要生存，服务差异化是可行之道。所以应调整服务定位，想方设法提高服务质量、服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，寻找相对固定的服务群。
服务理念差异化。单体药店要站稳脚跟，首先必须理念创新，包括经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面。单体药店可以结合自身特征和资源配置，力求彰显个性、凸现优势。比如，有些药房倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”的“六心”服务，突出了人文关怀和文化色彩。
服务手段差异化。服务手段创新，其关键是管理创新，灵魂是文化创新。如果单体药店都采用相同的模式，对消费者来说难以产生吸引力。有些单体药店提出了“CS顾客满意战略”，主要指药店为了使顾客完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。
, 百拇医药
服务定位差异化。在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异，可实现服务定位的差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。
服务承诺差异化。服务承诺差异化是指单体零售药店在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，比如推出的“不满意退货”、“当天包换”，能消除消费者购买商品后，针对商品不合适或有问题退货难的顾虑。
★形成大联盟 走自强道路
单体药店无论是在物流、资金流、管理流程等方面都远远落后于大型连锁药店。同时，连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，也是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间可以形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样做要解决的问题是分割与协商各单体之间的利益，需要有人站出来组织实施，需要共同出资建立实体。上海的200多家单体药店曾尝试形成“绿色联盟”，进行统一采购和配送，但最终因种种利益纠葛和管理模式的不可协调而放弃。近年，单体药店加盟PTO这样的组织也是借联盟的平台求存图强的新尝试。
, 百拇医药
★转型网络店 转战城郊区
网络最大的优势在于信息全面、及时、准确、便于互动、费用低廉。单体药店可以加强网上服务：把某类疾病的知识由浅入深，客观、准确、全面地告知消费者；设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络得到相关疾病和药品的多方面信息；设立网上购药积分卡，吸引固定顾客群；设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况，用BBS留言和电子邮件反映上来，医生再给予详细解答。在经营过程中，还需要注獾餮型鲜屎舷鄣牟分掷啵怀霰憷图?br>廉的优势，充分发挥网络的资讯功能，对消费者做客观准确的告知。
现在竞争白热化的地带基本都集中在城市，而在偏远的地方，如城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势，转战城郊，开发一块属于自己的新市场，避开与连锁药店的正面撞击。
文/李从选 王秋冬 王鹏
, 百拇医药 困境与对策
自从国家鼓励连锁药店发展的政策推出后，约80%的单体药店被各零售连锁公司收归旗下，剩余20%经营能力较强、效益较好，尚能独立经营，但是在采购议价能力、商品结构上仍然显得有些势单力簿。单体药店因为购货量小，很难直接从药厂或大的批发公司购货，采购成本较高。而一次购货量少，使得单体药店的配送、管理等经营成本加大，利润空间缩小。如果门店药价过高，又会失去顾客引起药品滞销，存在成本高，利润低现象。
但是，单体药店不会消失。因为任何时候，都不太会出现一种业态独步天下的局面，即使在连锁化程度很高的美国，仍有为数不少的单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理。单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。
我们可以算一下，一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元/天的销售额，以15%的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此，单体药店不必惊慌，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可生存并发展：利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率。
, 百拇医药
避开与┑甑恼娉逋皇堑ヌ逡┑甑纳嬖颉J谐≌饷创螅房梢?br>差异化，服务也可以差异化，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的顾客群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。例如，送药上门、代客煎药等；建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行健康培训；把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。
联合采购实行药品分销联盟，避开从“三级”经销公司购买“三手”货源，直接从药厂或较大的批发商进货，最大限度降低进货成本。也可以与同行结盟，在降低进货和管理成本的基础上改变赢利模式，使中间的利润空间加大。同时也能改变单体药店自身渠道不畅，商业信息和物流速度太慢的现状，做到集聚信息资源，分散使用，共同应对市场的竞争与价格冲击。
, http://www.100md.com
另外，依靠厂家提供的宣传费、进店费、扣点等资金，实行门店多元化商品经营模式，带动非药品类商品的销售，可以使单体药店经营的商品既有特色，又能满足大众人群的消费需求。
文/孙再书 胡芳
■现状
小县城里的“游击队”
安徽省青阳县有27万人口，过去仅有七八家药店，现在有33家。其中13家被上海绿谷集团整体收购重组成为连锁药店，每一家店名都被冠上了“青阳县医药有限责任公司”的名号，其余20多家都是单体药店。有人把前者称为“正规军”，把后者叫做“游击队”。但“游击队”与“正规军”相比毫不逊色，渐渐地由小到大、由弱到强。在小县城的商圈里天天都在上演着利益的博弈，你方唱罢我登场，各人唱法都不同。
★船小好掉头 无“管”一身轻
, 百拇医药
单体药店并非无人问津的路边小草，自生自灭。与连锁药店不同的是，单体药店有充分的自由经营空间，门店装潢可以张扬自己的个性，药品经营也可以充分挖潜潜力。“上阵父子兵、打仗亲兄弟”，很多单体药店不是夫妻店，就是父子店，一人经营全家上阵，使得单体药店的员工更有“以店为家”的敬业精神，生意像滚雪球那样越滚越大。
单体药店的优势就在于“短、平、快”。只要看上了某个品种，不需要反复地请示报告，只要顾客需要、市场允许就可以马上展开经营。在这方面决策流程漫长的连锁药店总是比单体药店慢半拍。
此外，单体药店不需要交纳诸多的管理费用，也降低了经营成本。如果是下岗人员再就业，各项税收还享受减免3年的优惠。这些都是连锁药店没有的“实惠”。单体药店虽然规模小，但是经营有方也能化劣势为优势。我们县城的单体药店都在纷纷寻找自己的特色之路，要么打平价牌，要么力保品种齐，要么主攻农村市场，要么争取医院处方外流，把各自的经营特点发挥到极致，使利益最大化。
, 百拇医药
单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕的联系，也是日常生活消费最便捷的终端之一。他们完全可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的多元化经营业务，例如在中药材经营的基础上推出药膳餐厅，寻找新的利润增长点。
★临渊羡鱼 不如退而结网
当然，在这些背后，单体药店付出的辛劳也是旁人难以想象摹7彩露家?br>力亲为，在采购上也没有太大的话语权，看着人家连锁药店有领头人，单体药店多少有些失落。其实，大有大的好，小有小的妙。从改善服务态度、提高服务技能入手，营造顾客服务满意工程可能会成为规避风险，迅速占领市场一种手段。
单体药店提供的服务产品包括核心服务、便利服务和辅助服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、专家义诊等；便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、电话购药、咨询回访等；辅助服务用以增加服务的价值，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。
单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势。你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费习惯，然后以特色定位吸引顾客，甚至形成专科药店。健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店，家用型中小医疗器械、物理疗法服务药店，健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务，医学专业美容服务都是特色服务的方向。
文/章小兵 为佳, http://www.100md.com(李从选；王秋冬；王鹏；孙再书；胡芳；章小兵；为佳)
——编者
■思考
理性突围 走特色之路
在市场竞争中，单体药店不但受到同行的“挤兑”，还要承受药品生产企业的轻视。因为资金实力小、销量小、经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理。
单体药店如何才能突出重围，开创自己的一片天地？这是一大批仍在苦苦支撑的经营者们所不能回避的严酷命题。对于单体药店而言，最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒，不在规模和销量上与之抗衡，充分发挥自身优势，突出连锁药店和平价药店的重围。
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★服务差异化 赢忠诚顾客
单体药店要生存，服务差异化是可行之道。所以应调整服务定位，想方设法提高服务质量、服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，寻找相对固定的服务群。
服务理念差异化。单体药店要站稳脚跟，首先必须理念创新，包括经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面。单体药店可以结合自身特征和资源配置，力求彰显个性、凸现优势。比如，有些药房倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”的“六心”服务，突出了人文关怀和文化色彩。
服务手段差异化。服务手段创新，其关键是管理创新，灵魂是文化创新。如果单体药店都采用相同的模式，对消费者来说难以产生吸引力。有些单体药店提出了“CS顾客满意战略”，主要指药店为了使顾客完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。
, 百拇医药
服务定位差异化。在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异，可实现服务定位的差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。
服务承诺差异化。服务承诺差异化是指单体零售药店在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，比如推出的“不满意退货”、“当天包换”，能消除消费者购买商品后，针对商品不合适或有问题退货难的顾虑。
★形成大联盟 走自强道路
单体药店无论是在物流、资金流、管理流程等方面都远远落后于大型连锁药店。同时，连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，也是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间可以形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样做要解决的问题是分割与协商各单体之间的利益，需要有人站出来组织实施，需要共同出资建立实体。上海的200多家单体药店曾尝试形成“绿色联盟”，进行统一采购和配送，但最终因种种利益纠葛和管理模式的不可协调而放弃。近年，单体药店加盟PTO这样的组织也是借联盟的平台求存图强的新尝试。
, 百拇医药
★转型网络店 转战城郊区
网络最大的优势在于信息全面、及时、准确、便于互动、费用低廉。单体药店可以加强网上服务：把某类疾病的知识由浅入深，客观、准确、全面地告知消费者；设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络得到相关疾病和药品的多方面信息；设立网上购药积分卡，吸引固定顾客群；设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况，用BBS留言和电子邮件反映上来，医生再给予详细解答。在经营过程中，还需要注獾餮型鲜屎舷鄣牟分掷啵怀霰憷图?br>廉的优势，充分发挥网络的资讯功能，对消费者做客观准确的告知。
现在竞争白热化的地带基本都集中在城市，而在偏远的地方，如城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势，转战城郊，开发一块属于自己的新市场，避开与连锁药店的正面撞击。
文/李从选 王秋冬 王鹏
, 百拇医药 困境与对策
自从国家鼓励连锁药店发展的政策推出后，约80%的单体药店被各零售连锁公司收归旗下，剩余20%经营能力较强、效益较好，尚能独立经营，但是在采购议价能力、商品结构上仍然显得有些势单力簿。单体药店因为购货量小，很难直接从药厂或大的批发公司购货，采购成本较高。而一次购货量少，使得单体药店的配送、管理等经营成本加大，利润空间缩小。如果门店药价过高，又会失去顾客引起药品滞销，存在成本高，利润低现象。
但是，单体药店不会消失。因为任何时候，都不太会出现一种业态独步天下的局面，即使在连锁化程度很高的美国，仍有为数不少的单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理。单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。
我们可以算一下，一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元/天的销售额，以15%的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此，单体药店不必惊慌，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可生存并发展：利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率。
, 百拇医药
避开与┑甑恼娉逋皇堑ヌ逡┑甑纳嬖颉J谐≌饷创螅房梢?br>差异化，服务也可以差异化，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的顾客群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。例如，送药上门、代客煎药等；建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行健康培训；把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。
联合采购实行药品分销联盟，避开从“三级”经销公司购买“三手”货源，直接从药厂或较大的批发商进货，最大限度降低进货成本。也可以与同行结盟，在降低进货和管理成本的基础上改变赢利模式，使中间的利润空间加大。同时也能改变单体药店自身渠道不畅，商业信息和物流速度太慢的现状，做到集聚信息资源，分散使用，共同应对市场的竞争与价格冲击。
, http://www.100md.com
另外，依靠厂家提供的宣传费、进店费、扣点等资金，实行门店多元化商品经营模式，带动非药品类商品的销售，可以使单体药店经营的商品既有特色，又能满足大众人群的消费需求。
文/孙再书 胡芳
■现状
小县城里的“游击队”
安徽省青阳县有27万人口，过去仅有七八家药店，现在有33家。其中13家被上海绿谷集团整体收购重组成为连锁药店，每一家店名都被冠上了“青阳县医药有限责任公司”的名号，其余20多家都是单体药店。有人把前者称为“正规军”，把后者叫做“游击队”。但“游击队”与“正规军”相比毫不逊色，渐渐地由小到大、由弱到强。在小县城的商圈里天天都在上演着利益的博弈，你方唱罢我登场，各人唱法都不同。
★船小好掉头 无“管”一身轻
, 百拇医药
单体药店并非无人问津的路边小草，自生自灭。与连锁药店不同的是，单体药店有充分的自由经营空间，门店装潢可以张扬自己的个性，药品经营也可以充分挖潜潜力。“上阵父子兵、打仗亲兄弟”，很多单体药店不是夫妻店，就是父子店，一人经营全家上阵，使得单体药店的员工更有“以店为家”的敬业精神，生意像滚雪球那样越滚越大。
单体药店的优势就在于“短、平、快”。只要看上了某个品种，不需要反复地请示报告，只要顾客需要、市场允许就可以马上展开经营。在这方面决策流程漫长的连锁药店总是比单体药店慢半拍。
此外，单体药店不需要交纳诸多的管理费用，也降低了经营成本。如果是下岗人员再就业，各项税收还享受减免3年的优惠。这些都是连锁药店没有的“实惠”。单体药店虽然规模小，但是经营有方也能化劣势为优势。我们县城的单体药店都在纷纷寻找自己的特色之路，要么打平价牌，要么力保品种齐，要么主攻农村市场，要么争取医院处方外流，把各自的经营特点发挥到极致，使利益最大化。
, 百拇医药
单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕的联系，也是日常生活消费最便捷的终端之一。他们完全可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的多元化经营业务，例如在中药材经营的基础上推出药膳餐厅，寻找新的利润增长点。
★临渊羡鱼 不如退而结网
当然，在这些背后，单体药店付出的辛劳也是旁人难以想象摹7彩露家?br>力亲为，在采购上也没有太大的话语权，看着人家连锁药店有领头人，单体药店多少有些失落。其实，大有大的好，小有小的妙。从改善服务态度、提高服务技能入手，营造顾客服务满意工程可能会成为规避风险，迅速占领市场一种手段。
单体药店提供的服务产品包括核心服务、便利服务和辅助服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、专家义诊等；便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、电话购药、咨询回访等；辅助服务用以增加服务的价值，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。
单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势。你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费习惯，然后以特色定位吸引顾客，甚至形成专科药店。健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店，家用型中小医疗器械、物理疗法服务药店，健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务，医学专业美容服务都是特色服务的方向。
文/章小兵 为佳, http://www.100md.com(李从选；王秋冬；王鹏；孙再书；胡芳；章小兵；为佳)