消毒剂营销点拨
消毒剂，国家给出的规范概念是，能杀灭外环境中感染性的或有害的微生物的化学因子。目前，消毒剂应用得很广泛，不仅在医疗领域，而且也广泛应用于生活中。
消毒剂的种类繁多，按消毒能力，可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂等；按使用方向，可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等；按照化学成分，又可分为单长链季胺盐类(新洁尔灭、消毒灵等)、双长链季胺盐类、戊二醛、过氧乙酸、碘类消毒剂等。
不同于药品的营销环境
目前，大多数消毒剂生产厂家集“四少一小”于一身——投入少、产品种类少、销售量少、营销人员少、销售区域小(跨区跨省销售的不多见)。消毒剂行业中年销售额大都在100万元至500万元之间，过1000万元的企业少之又少。
消毒剂是医院日常使用耗材的一种。作为耗材，其量不可能很大。与药品和器械比，后者的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而消毒剂纯粹就是一种医院日常消耗品，医院每时每刻都需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这就是消毒剂营销与药品和器械营销的核心差异点。
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从市场环境方面看，目前医疗系统是市场化进程中最后一个带有计划经济色彩的“堡垒”，医院是医疗系统中的一个环节。医疗系统的垄断性质造成了消毒剂市场的区域垄断性，即本区域的医院大多使用本地区的消毒剂品种，外地品种进入难度很大。因此，具有全国性销售网络的消毒剂企业也没见几家。
区别医院采购方式，找准突破口
要搞好消毒剂营销，首先要知晓消毒剂营销中的核心环节——医院的运行情况。
一般来说，医院的级别越高，设备就越齐全，门诊量也越大，对消毒剂的需求也就大。
消毒剂的采购方式可分为两种：自主采购和非自主采购。自主采购医院往往规模都比较大，非自主采购医院也就是小医院。目前，小型医院对日常使用的耗材大都没有采购权，一般都是通过卫生局下属的“三产”公司采购来获得。但也不尽然，比如上海市普陀区就只有三甲医院具有消毒剂的采购权。
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在非自主采购医院，消毒剂营销的重点是中介机构“三产”公司。“三产”公司大都隶属于所在地区的卫生局，属于行政性企业，带小金库性质。所以“三产”公司往往扮演坐商的角色，低价从消毒剂生产企业采购，再高价出售给医院，包赚不赔。举个例子，2%强化戊二醛一般企业的叫卖价是15～18元/2500mk，而进入“三产”公司的价格一般是13～15元/2500mk，“三产”公司转手卖到医院的价格在22～30元/2500mk之间。目前，也有些地方的“三产”公司在酝酿招标制，以减少权力黑洞，但招标往往流于形式。
“三产”公司有进货决定权，但并不等于消毒剂的营销到此就可以了，还有必要延伸至医院。因为“三产”公司的行政垄断权极易导致其采购与下属医院护理部门的需求脱节。换句话说，“三产”公司是一道屏障，但突破了屏障并不等于你的产品就实际被使用了。“三产”公司进了货，但如果下属的医院护理部门不要、少用甚至抵制，那你的营销还是失败的。反过来，如果“三产”公司不进你的货，那么你从其下属医院的护理部入手，让他们点名要你的消毒剂，那么“三产”公司的门也就自然被你打开了。
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在具有进货权的医院，消毒剂营销要突破3道关。在这些医院内部的行政设置中，有3个部门是与消毒剂销售紧密相关的，它们分别是院内感染办公室、护理部、进货部门(可能是药库或者设备科或者药械科)。它们分别扮演了如下的角色：院内感染办公室主要对院内感染具有指导和监督权；护理部门是实际使用消毒剂的部门，对消毒剂有切身的感受和利益；进货部门是门神，即使你和其他部门关系已搞定，进货部门的负责人不认同的话，你也只能干瞪眼。
以服务营销为主线，着重解决五大问题
消毒剂营销是服务营销、情感营销，而非挂金营销。因为消毒剂是耗材，用量是固定的，而且价格水分不大，当然回扣也不会很大，这与药品的临床营销有着巨大的区别；同时，医院本身并不没有实现市场化运作，进不进你的消毒剂很大程度上就凭进货决策人的个人喜好。因此，消毒剂的营销主要依赖人与人的情感和企业(产品)的信誉。
要想顺利进入目标医院，必须解决好以下5个方面的问题：
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你的消毒剂如何才能“挤”进去
医院易形成消毒剂使用偏好，现实中，很多三甲医院使用某种消毒剂，只要好用，没什么质量问题，一般就是这么常年累月地用下去。那么如何突破这个屏障呢？第一是要找到主管消毒剂的核心人物(很多业务人员可能要花上1至2个月时间)。值得注意的是，三甲以上医院中的权力制衡机制是比较健全的，不像小医院可以一人说了算，所以即使找到核心人物，但也别忘了其他人。第二是培养护理部门新的使用习惯(可能需要长期培养)，要给护理部门试用品，要让真正使用的人来感受产品。第三是提供全系列的消毒产品，与医院形成战略合作。一般一家企业不可能有这么长的产品线，对其他自己没有的产品，可以通过代理的方式来提供。
正常通道进不去，有没有其他途径能够进去
解决方法只有一个，找到具有独立进货能力的科室，比如戊二醛，可以直接找胃镜室。因为戊二醛在胃镜室的日常用量比较大，在很多医院可以单独进货。特别要注意的是，不要贸然去找主管副院长。一般医院的主管副院长是不管消毒剂进货的，原因也很简单——利差很小。
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消毒剂的开发费标准如何定，怎么用好开发费
消毒剂的医院开发费没有一个既定的标准，但相对药品来讲，那要低很多。一般来说，消耗量大的品种其开发费会多些，小的品种会少些。而且，开发费标准还要看竞争程度，比如一个日门诊人数超过3000人的三甲医院，其开发费可能就比较高了，但一般的上限就是年销售额的10%，因为这个费用是一次性的，日常的维护也就是小礼物什么的。常规品种开发费的标准一般不高于1000元。
好的消毒剂业务代表的衡量标准是什么
消毒剂营销的两个关键就是营销策略和人力资源。营销策略正确与否在于是否洞察消毒剂营销的每个环节，是否了解医院的需求，是否能够建立足够的人际网络等。消毒剂的营销应该是服务营销，要真正和护理部门达成服务对子，及时、全面地指导、培训护士，这样才能真正和医院的护理部门形成良好的互动。
什么样的人能够做消毒剂业务代表呢？有这么几类人：第一类是勤勤肯肯、不善言辞的，第二类是洞察人性、懂得人事的，第三类是经过专业训练、崇尚细节的。这三类人当中，第一类一般上手会比较慢，但留给客户的印象会比较好，长期业绩会很好；第二类，知道人性的弱点，专会找人的弱点突破，上手较快，但往往给客户的印象是比较功利，长期业绩会一般；第三类，基本属于职业销售型，做什么都会成功。
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评价业务代表业绩的标准有终端拜访次数、月回款量、定期拜访成果、新开发终端数量等。
如何提高企业(产品)的竞争力
在实际运营过程中，难点肯定很多，那么就需要一个总的营销策略来指引。可以用“4P理论”来作具体指导——
产品：从产品角度来看，基本上没有什么出彩的地方，因为成分大致相同。但如果有较好的品牌，营销就容易得多。比如强化2%戊二醛，上海利康的产品就挂着第二军医大学的名头，这就是差异性。
价格：从定价的角度来讲，应根据不同的渠道来制定不同的价格。比如给“三产”公司的供货价格就不能高，要采用竞争性定价；给民营医院的也采用类竞争性定价；而给具有自主进货权的医院，则要根据不同情况进行不同定价；提供给专业厂家(类同于消毒湿巾生产厂家)的价格那就要比较高了。还有，提供给经销商和医药公司时，由于消毒剂本身的利润空间小，因此折让也不会很大。
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渠道：总的可分为经销商制和直营。一般与医药公司打交道很少，除非医药公司成为经销商或者某些渠道必须要走医药公司(比如动物园)。直营的话，一般分为专业用户和大客户两种渠道类型，专业用户就是医院，大客户的类型比较多，比如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。
促销：一般就是学术推广和人员推广两种。学术推广主要是针对新产品，或者独特的时机，人员推广是消毒剂营销的主流。
消毒剂营销的实效策略
消毒剂的营销就是一场战争，不是你倒下，就是你的竞争对手倒下。惟一的竞争壁垒就是你在客户心目中的地位和信誉，这是很难改变的。因此，消毒剂营销总的原则是：量力而行，各个击破。
具体来说，销售规模在100万～500万元的消毒剂企业，要做到自己的阵地不丢，同时要尽量想办法去蚕食竞争对手的领地，一个一个地去拿下；销售规模在500万元以上的企业，主要策略是培养“重磅炸弹”型产品，同时提供全线产品，主抓一线终端，要把竞争对手扼杀在摇篮之中；销售额低于100万元的消毒剂企业，当务之急是不断增加使用终端，力争上量“强身健体”，然后才能有所突破。
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(袁则红)
消毒剂的种类繁多，按消毒能力，可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂等；按使用方向，可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等；按照化学成分，又可分为单长链季胺盐类(新洁尔灭、消毒灵等)、双长链季胺盐类、戊二醛、过氧乙酸、碘类消毒剂等。
不同于药品的营销环境
目前，大多数消毒剂生产厂家集“四少一小”于一身——投入少、产品种类少、销售量少、营销人员少、销售区域小(跨区跨省销售的不多见)。消毒剂行业中年销售额大都在100万元至500万元之间，过1000万元的企业少之又少。
消毒剂是医院日常使用耗材的一种。作为耗材，其量不可能很大。与药品和器械比，后者的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而消毒剂纯粹就是一种医院日常消耗品，医院每时每刻都需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这就是消毒剂营销与药品和器械营销的核心差异点。
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从市场环境方面看，目前医疗系统是市场化进程中最后一个带有计划经济色彩的“堡垒”，医院是医疗系统中的一个环节。医疗系统的垄断性质造成了消毒剂市场的区域垄断性，即本区域的医院大多使用本地区的消毒剂品种，外地品种进入难度很大。因此，具有全国性销售网络的消毒剂企业也没见几家。
区别医院采购方式，找准突破口
要搞好消毒剂营销，首先要知晓消毒剂营销中的核心环节——医院的运行情况。
一般来说，医院的级别越高，设备就越齐全，门诊量也越大，对消毒剂的需求也就大。
消毒剂的采购方式可分为两种：自主采购和非自主采购。自主采购医院往往规模都比较大，非自主采购医院也就是小医院。目前，小型医院对日常使用的耗材大都没有采购权，一般都是通过卫生局下属的“三产”公司采购来获得。但也不尽然，比如上海市普陀区就只有三甲医院具有消毒剂的采购权。
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在非自主采购医院，消毒剂营销的重点是中介机构“三产”公司。“三产”公司大都隶属于所在地区的卫生局，属于行政性企业，带小金库性质。所以“三产”公司往往扮演坐商的角色，低价从消毒剂生产企业采购，再高价出售给医院，包赚不赔。举个例子，2%强化戊二醛一般企业的叫卖价是15～18元/2500mk，而进入“三产”公司的价格一般是13～15元/2500mk，“三产”公司转手卖到医院的价格在22～30元/2500mk之间。目前，也有些地方的“三产”公司在酝酿招标制，以减少权力黑洞，但招标往往流于形式。
“三产”公司有进货决定权，但并不等于消毒剂的营销到此就可以了，还有必要延伸至医院。因为“三产”公司的行政垄断权极易导致其采购与下属医院护理部门的需求脱节。换句话说，“三产”公司是一道屏障，但突破了屏障并不等于你的产品就实际被使用了。“三产”公司进了货，但如果下属的医院护理部门不要、少用甚至抵制，那你的营销还是失败的。反过来，如果“三产”公司不进你的货，那么你从其下属医院的护理部入手，让他们点名要你的消毒剂，那么“三产”公司的门也就自然被你打开了。
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在具有进货权的医院，消毒剂营销要突破3道关。在这些医院内部的行政设置中，有3个部门是与消毒剂销售紧密相关的，它们分别是院内感染办公室、护理部、进货部门(可能是药库或者设备科或者药械科)。它们分别扮演了如下的角色：院内感染办公室主要对院内感染具有指导和监督权；护理部门是实际使用消毒剂的部门，对消毒剂有切身的感受和利益；进货部门是门神，即使你和其他部门关系已搞定，进货部门的负责人不认同的话，你也只能干瞪眼。
以服务营销为主线，着重解决五大问题
消毒剂营销是服务营销、情感营销，而非挂金营销。因为消毒剂是耗材，用量是固定的，而且价格水分不大，当然回扣也不会很大，这与药品的临床营销有着巨大的区别；同时，医院本身并不没有实现市场化运作，进不进你的消毒剂很大程度上就凭进货决策人的个人喜好。因此，消毒剂的营销主要依赖人与人的情感和企业(产品)的信誉。
要想顺利进入目标医院，必须解决好以下5个方面的问题：
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你的消毒剂如何才能“挤”进去
医院易形成消毒剂使用偏好，现实中，很多三甲医院使用某种消毒剂，只要好用，没什么质量问题，一般就是这么常年累月地用下去。那么如何突破这个屏障呢？第一是要找到主管消毒剂的核心人物(很多业务人员可能要花上1至2个月时间)。值得注意的是，三甲以上医院中的权力制衡机制是比较健全的，不像小医院可以一人说了算，所以即使找到核心人物，但也别忘了其他人。第二是培养护理部门新的使用习惯(可能需要长期培养)，要给护理部门试用品，要让真正使用的人来感受产品。第三是提供全系列的消毒产品，与医院形成战略合作。一般一家企业不可能有这么长的产品线，对其他自己没有的产品，可以通过代理的方式来提供。
正常通道进不去，有没有其他途径能够进去
解决方法只有一个，找到具有独立进货能力的科室，比如戊二醛，可以直接找胃镜室。因为戊二醛在胃镜室的日常用量比较大，在很多医院可以单独进货。特别要注意的是，不要贸然去找主管副院长。一般医院的主管副院长是不管消毒剂进货的，原因也很简单——利差很小。
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消毒剂的开发费标准如何定，怎么用好开发费
消毒剂的医院开发费没有一个既定的标准，但相对药品来讲，那要低很多。一般来说，消耗量大的品种其开发费会多些，小的品种会少些。而且，开发费标准还要看竞争程度，比如一个日门诊人数超过3000人的三甲医院，其开发费可能就比较高了，但一般的上限就是年销售额的10%，因为这个费用是一次性的，日常的维护也就是小礼物什么的。常规品种开发费的标准一般不高于1000元。
好的消毒剂业务代表的衡量标准是什么
消毒剂营销的两个关键就是营销策略和人力资源。营销策略正确与否在于是否洞察消毒剂营销的每个环节，是否了解医院的需求，是否能够建立足够的人际网络等。消毒剂的营销应该是服务营销，要真正和护理部门达成服务对子，及时、全面地指导、培训护士，这样才能真正和医院的护理部门形成良好的互动。
什么样的人能够做消毒剂业务代表呢？有这么几类人：第一类是勤勤肯肯、不善言辞的，第二类是洞察人性、懂得人事的，第三类是经过专业训练、崇尚细节的。这三类人当中，第一类一般上手会比较慢，但留给客户的印象会比较好，长期业绩会很好；第二类，知道人性的弱点，专会找人的弱点突破，上手较快，但往往给客户的印象是比较功利，长期业绩会一般；第三类，基本属于职业销售型，做什么都会成功。
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评价业务代表业绩的标准有终端拜访次数、月回款量、定期拜访成果、新开发终端数量等。
如何提高企业(产品)的竞争力
在实际运营过程中，难点肯定很多，那么就需要一个总的营销策略来指引。可以用“4P理论”来作具体指导——
产品：从产品角度来看，基本上没有什么出彩的地方，因为成分大致相同。但如果有较好的品牌，营销就容易得多。比如强化2%戊二醛，上海利康的产品就挂着第二军医大学的名头，这就是差异性。
价格：从定价的角度来讲，应根据不同的渠道来制定不同的价格。比如给“三产”公司的供货价格就不能高，要采用竞争性定价；给民营医院的也采用类竞争性定价；而给具有自主进货权的医院，则要根据不同情况进行不同定价；提供给专业厂家(类同于消毒湿巾生产厂家)的价格那就要比较高了。还有，提供给经销商和医药公司时，由于消毒剂本身的利润空间小，因此折让也不会很大。
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渠道：总的可分为经销商制和直营。一般与医药公司打交道很少，除非医药公司成为经销商或者某些渠道必须要走医药公司(比如动物园)。直营的话，一般分为专业用户和大客户两种渠道类型，专业用户就是医院，大客户的类型比较多，比如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。
促销：一般就是学术推广和人员推广两种。学术推广主要是针对新产品，或者独特的时机，人员推广是消毒剂营销的主流。
消毒剂营销的实效策略
消毒剂的营销就是一场战争，不是你倒下，就是你的竞争对手倒下。惟一的竞争壁垒就是你在客户心目中的地位和信誉，这是很难改变的。因此，消毒剂营销总的原则是：量力而行，各个击破。
具体来说，销售规模在100万～500万元的消毒剂企业，要做到自己的阵地不丢，同时要尽量想办法去蚕食竞争对手的领地，一个一个地去拿下；销售规模在500万元以上的企业，主要策略是培养“重磅炸弹”型产品，同时提供全线产品，主抓一线终端，要把竞争对手扼杀在摇篮之中；销售额低于100万元的消毒剂企业，当务之急是不断增加使用终端，力争上量“强身健体”，然后才能有所突破。
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(袁则红)