摘 要 零售药店作为经营药品的单店，它的商业客流主要分为四类：忠诚客流，变动客流，有效客流和潜在客流，因此，品种策略和客户管理策略是药店发展的基础。

    关键词 忠诚客流；变动客流；有效客流；潜在客流；专业服务

    在市场竞争日趋激烈的情况下,认真分析商业客流，围绕商业客流调整药店经营战略，进行经营定位，以各种营销手段吸引商业客流，成为零售药店进行营销创新的重要策略[1]。商业客流是指一定时期、一定区域内经过的和被吸引的各类消费者的总量、构成、层次的总和。而这些顾客的构成对药店中处方药的购买有很直接的影响。

     1 忠诚客流

    忠诚客流是零售药店的主要消费群，他们与药店关系已经从价格敏感转至品牌认同，他们对药品的选择性不高，只是希望在特定的空间里得到特别的尊贵服务。因此，他们的消费倾向主要是听从营业员的指导购药，消费金额有较大的延展扩张区间。

    忠诚客流指对某一药店有特别偏好，经常去该处购药的消费者。这些忠诚客流包括会员药店的会员、慕名于一家药店的形象、商品或服务的顾客，商圈范围内的消费者。对于这种类型的顾客，我们吸引他们的办法主要是一些常见的慢性病病理跟踪，建立顾客档案。

    如今在药店购药的常见病患者主要的购买品类是：心脑血管系统用药、眼科用药、胃肠道用药、抗病毒、抗生素类药品、维生素类药品。在心脑血管用药中，自购药多以调血脂的他汀类药品为主。调研显示：我国中老年人高脂血症非常普遍，已占50%以上，其患病总人数与高血压相提并论(但高血压一般都必须在医生的指导下用药以确保安全)，这样在中国比例渐长的银发社会里，自购药者多为高脂血症的病人。他汀类药品主要有辛伐他汀(舒降之)，产地美国默克；阿伐他汀(立普妥)，产地美国辉瑞；普伐他汀钠(普立固) ......