开发市场研究先行
记者手记
四川好医生药业集团董事长耿福能介绍说，“好医生”在2001年切入OTC市场时，有专家给出指导意见——必须投放6000万元的高空广告，才能把OTC市场做起来。“要么就采用另一种方式，直接到终端铺货、陈列，然后为相关人员做销售培训，这需经历一个漫长的成长期。这两种方式都不可行，因为当时我们一年的销量只有一两千万元。”
开发市场，研究先行。“好医生”的团队经常开会开到晚上十二点，甚至是凌晨，主要研究市场模式、市场结构。在研究市场结构时他们发现，大部分制药企业都致力于第一、第二终端，而第三终端却被忽略了。“比如诊所的医生，谁去给他做工作？做处方药的队伍瞄准的是多少张床位，卫生院可能还有厂家去做，但很少。”当时，第三终端的概念还没有诞生，他们便把这个市场命名为“小终端”。他们分析后得出结论：要从县级市场的龙头药店、小批发企业入手。
以轻克感冒胶囊为例。“好医生”推出这个产品时，“吴太感康”通过在央视做的大量广告已建立了品牌，如果按“感康”的路走，肯定无法与之竞争。于是，他们决定在第三终端寻找突破口。“根据产品特点，我们把它的卖点提炼出来，然后培训营销人员，营销人员再培训目标客户。”
不要小瞧这些县级市场的龙头药店和小批发企业，许多企业都以加盟的形式将网络迅速铺向农村，成为当地强势企业(如辽宁成大方圆)。几年前，在地级市、县级市以及乡镇，搞批发的小企业很多，这些小型批发企业的能力同样不可小觑。耿福能表示：“2001年，我们切入小批发，获得了商机。”
事实证明了“好医生”进入第三终端市场的正确性：2001年，“好医生”的单一产品进入第三终端市场，在短短3个月内就建立了90多个事务所，第一个月回款290多万元，当年回款1900多万元。(陈爱军)
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, http://www.100md.com
四川好医生药业集团董事长耿福能介绍说，“好医生”在2001年切入OTC市场时，有专家给出指导意见——必须投放6000万元的高空广告，才能把OTC市场做起来。“要么就采用另一种方式，直接到终端铺货、陈列，然后为相关人员做销售培训，这需经历一个漫长的成长期。这两种方式都不可行，因为当时我们一年的销量只有一两千万元。”
开发市场，研究先行。“好医生”的团队经常开会开到晚上十二点，甚至是凌晨，主要研究市场模式、市场结构。在研究市场结构时他们发现，大部分制药企业都致力于第一、第二终端，而第三终端却被忽略了。“比如诊所的医生，谁去给他做工作？做处方药的队伍瞄准的是多少张床位，卫生院可能还有厂家去做，但很少。”当时，第三终端的概念还没有诞生，他们便把这个市场命名为“小终端”。他们分析后得出结论：要从县级市场的龙头药店、小批发企业入手。
以轻克感冒胶囊为例。“好医生”推出这个产品时，“吴太感康”通过在央视做的大量广告已建立了品牌，如果按“感康”的路走，肯定无法与之竞争。于是，他们决定在第三终端寻找突破口。“根据产品特点，我们把它的卖点提炼出来，然后培训营销人员，营销人员再培训目标客户。”
不要小瞧这些县级市场的龙头药店和小批发企业，许多企业都以加盟的形式将网络迅速铺向农村，成为当地强势企业(如辽宁成大方圆)。几年前，在地级市、县级市以及乡镇，搞批发的小企业很多，这些小型批发企业的能力同样不可小觑。耿福能表示：“2001年，我们切入小批发，获得了商机。”
事实证明了“好医生”进入第三终端市场的正确性：2001年，“好医生”的单一产品进入第三终端市场，在短短3个月内就建立了90多个事务所，第一个月回款290多万元，当年回款1900多万元。(陈爱军)
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, http://www.100md.com