机会只留给有准备的人
一线营销系列故事之“首战篇”
经历多次送货，业务员小刘有些按捺不住了。他不甘心只做送货工作，希望自己可以独当一面的那一天提早到来。然而首战过后，他终于领悟到——
多次烦琐的送货之后我又开始有些茫然，心里向往着成长为一名职业的销售人员。于是，给自己设定了目标——要尽早独自拉到一笔单。
抱着幻想单刀直入
“中原” (小刘所在企业终端营销中心安阳办事处负责人)总是对我说“干什么都得打好基础”，并照旧安排我去送货。我跑遍了整个豫北地区，虽然每天的工作都很枯燥，但是我知道“中原”的安排一定有他的道理。我在送货过程中发现，送货事实上也是在做销售，因为我看到很多送货的同事都能在送货中完成“二次销售”——他们总能在最短的时间内点货、收款。我看在眼里，脸上挂满了灿烂的笑容，送起货来也越发得心应手。而为了能让偏远山区的基层医生了解最新医药信息，总部还要求我们定期给乡村医生送报纸。为此，送货之余，我跟着同事下乡派报纸，顺便做回访。
, http://www.100md.com
在进一步熟悉工作之后，我开始飘飘然，觉得自己能独当一面了，暗暗埋怨“中原”埋没人才——来了两个多月了，还没有机会能够创造点实际价值。“中原”似乎看出了我的心思，一次闲聊中，他非常严肃地对我说：“有勇气明天自己单独跑业务吗？”我兴奋异常，想着第二天怎么做成第一笔业务，准备资料、自我介绍、产品介绍、签单、道谢……
北方的天亮得有点晚。一大早，我草草洗完脸便匆忙上路，一路幻想着今天能签个大单回来炫耀一下。
A诊所是我的第一个目标。“中原”说那是村上数一数二的大诊所，然而当诊所出现在我眼前时，我怀疑“中原”在开玩笑：两间窄窄的门面，一间是门诊，一间是临时病房，简陋的药品柜里摆放着各种药品，还算整洁。医生此刻正忙着接诊几位病人，完全无视我的存在。我不知该怎么打开话局，心想等他忙完再说，不如先到第二家看看。
一路曲折，我左右打听，总算找到了第二个目的地。第二家与第一家相比少了一间房，病房和门诊之间用一块大布遮起来，其余设施皆相似。我到的时候医生刚看完一位病人，我便凑上前去与他攀谈起来。
, 百拇医药
可能我唾沫横飞加上夸张的肢体语言引起了这位医生的注意，他打断我的“演讲”，并对我说：“小伙子，把你们公司产品的样盒和价目表给我看看。”我一愣，在包里翻了半天都没找到，我面带窘色：“不好意思，我没带……”“哦。”医生浅浅一笑：“把东西带齐再来吧。”
就这样，我被请出了门。之后的第三家、第四家，我又碰了一鼻子灰。
几次的失败让我懊丧不已，再没勇气踏进诊所，悻悻地打道回府。我觉得有点对不住“中原”，他似乎早预料到了这一点，拍拍我的肩膀：“机会是留给有准备的人的。”
“捕捉”业务并非易事
晚上，办事处的小房间里，十来个人围成一圈，“中原”和各位老业务员谈起这个月的收获和存在的问题。“中原”问我单独跑业务的心得，我抱怨道：“现在的客户真难伺候，真挑剔!把我们这些在一线搞药品销售的人当过街老鼠呢。”听完我的牢骚，“中原”平静地对我说：“记住一条，少找借口，多想办法。”
, http://www.100md.com
接下来，“中原”发话了：“业务员的首要任务是销售，同时要具备开拓市场的能力。要做一名合格的业务员，就要具备自信心、诚心和高素质；要有坚强的意志力、执行力，以及团队合作精神和不断进取的决心。大家都知道，我们走的是第三终端的路子，必须建立一支有能力的业务队伍，而我们的业务员都是在不断学习和实践中成长起来的。我还是那句话，‘坚持不懈就有收获!’”
“中原”给我们讲了他自己的故事，说他如何从一个什么都不懂的毛头小子成长为能带领一二十人的地区经理，说他怎样从失败中吸取经验，怎样成功拉到第一笔业务，最后他总结说，这些都是多学习和多做事的结果。“中原”的业务能力很强，这似乎与他的年龄有些不相称。我注意到“中原”在说话的时候其他人都在记笔记，虽说只是交流会，但从中依然可以学到很多东西。对我而言，这也是一次难得的培训，因为我觉得“中原”的好些话都在替我找失败的原因。
会后，“中原”问我：“捕捉到什么了吗？有没有收获？”(他经常用“捕捉”来形容学东西)。我坦然地回答：“这次出去跑业务让我发现自身很多的不足，还得向你多学习!”“中原”爽朗一笑：“都是兄弟，多与做得好的同事交流，要想成功，就要和成功的人在一起!”
事实上，说到会后的收获，用“茅塞顿开”来形容似乎有些过，因为那天的内容我还得慢慢消化，但至少我找到了“捕捉”不到客户的原因——市场上没有不对的客户，第一次失败是因为自己没有毅力，连等待的决心都没有，这样又怎么能向客户表达我的诚意？第二次失败则是自己没有做好准备且缺乏临场应变能力。
“中原”说得对：“机会是留给有准备的人的。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, 百拇医药(刘维)
经历多次送货，业务员小刘有些按捺不住了。他不甘心只做送货工作，希望自己可以独当一面的那一天提早到来。然而首战过后，他终于领悟到——
多次烦琐的送货之后我又开始有些茫然，心里向往着成长为一名职业的销售人员。于是，给自己设定了目标——要尽早独自拉到一笔单。
抱着幻想单刀直入
“中原” (小刘所在企业终端营销中心安阳办事处负责人)总是对我说“干什么都得打好基础”，并照旧安排我去送货。我跑遍了整个豫北地区，虽然每天的工作都很枯燥，但是我知道“中原”的安排一定有他的道理。我在送货过程中发现，送货事实上也是在做销售，因为我看到很多送货的同事都能在送货中完成“二次销售”——他们总能在最短的时间内点货、收款。我看在眼里，脸上挂满了灿烂的笑容，送起货来也越发得心应手。而为了能让偏远山区的基层医生了解最新医药信息，总部还要求我们定期给乡村医生送报纸。为此，送货之余，我跟着同事下乡派报纸，顺便做回访。
, http://www.100md.com
在进一步熟悉工作之后，我开始飘飘然，觉得自己能独当一面了，暗暗埋怨“中原”埋没人才——来了两个多月了，还没有机会能够创造点实际价值。“中原”似乎看出了我的心思，一次闲聊中，他非常严肃地对我说：“有勇气明天自己单独跑业务吗？”我兴奋异常，想着第二天怎么做成第一笔业务，准备资料、自我介绍、产品介绍、签单、道谢……
北方的天亮得有点晚。一大早，我草草洗完脸便匆忙上路，一路幻想着今天能签个大单回来炫耀一下。
A诊所是我的第一个目标。“中原”说那是村上数一数二的大诊所，然而当诊所出现在我眼前时，我怀疑“中原”在开玩笑：两间窄窄的门面，一间是门诊，一间是临时病房，简陋的药品柜里摆放着各种药品，还算整洁。医生此刻正忙着接诊几位病人，完全无视我的存在。我不知该怎么打开话局，心想等他忙完再说，不如先到第二家看看。
一路曲折，我左右打听，总算找到了第二个目的地。第二家与第一家相比少了一间房，病房和门诊之间用一块大布遮起来，其余设施皆相似。我到的时候医生刚看完一位病人，我便凑上前去与他攀谈起来。
, 百拇医药
可能我唾沫横飞加上夸张的肢体语言引起了这位医生的注意，他打断我的“演讲”，并对我说：“小伙子，把你们公司产品的样盒和价目表给我看看。”我一愣，在包里翻了半天都没找到，我面带窘色：“不好意思，我没带……”“哦。”医生浅浅一笑：“把东西带齐再来吧。”
就这样，我被请出了门。之后的第三家、第四家，我又碰了一鼻子灰。
几次的失败让我懊丧不已，再没勇气踏进诊所，悻悻地打道回府。我觉得有点对不住“中原”，他似乎早预料到了这一点，拍拍我的肩膀：“机会是留给有准备的人的。”
“捕捉”业务并非易事
晚上，办事处的小房间里，十来个人围成一圈，“中原”和各位老业务员谈起这个月的收获和存在的问题。“中原”问我单独跑业务的心得，我抱怨道：“现在的客户真难伺候，真挑剔!把我们这些在一线搞药品销售的人当过街老鼠呢。”听完我的牢骚，“中原”平静地对我说：“记住一条，少找借口，多想办法。”
, http://www.100md.com
接下来，“中原”发话了：“业务员的首要任务是销售，同时要具备开拓市场的能力。要做一名合格的业务员，就要具备自信心、诚心和高素质；要有坚强的意志力、执行力，以及团队合作精神和不断进取的决心。大家都知道，我们走的是第三终端的路子，必须建立一支有能力的业务队伍，而我们的业务员都是在不断学习和实践中成长起来的。我还是那句话，‘坚持不懈就有收获!’”
“中原”给我们讲了他自己的故事，说他如何从一个什么都不懂的毛头小子成长为能带领一二十人的地区经理，说他怎样从失败中吸取经验，怎样成功拉到第一笔业务，最后他总结说，这些都是多学习和多做事的结果。“中原”的业务能力很强，这似乎与他的年龄有些不相称。我注意到“中原”在说话的时候其他人都在记笔记，虽说只是交流会，但从中依然可以学到很多东西。对我而言，这也是一次难得的培训，因为我觉得“中原”的好些话都在替我找失败的原因。
会后，“中原”问我：“捕捉到什么了吗？有没有收获？”(他经常用“捕捉”来形容学东西)。我坦然地回答：“这次出去跑业务让我发现自身很多的不足，还得向你多学习!”“中原”爽朗一笑：“都是兄弟，多与做得好的同事交流，要想成功，就要和成功的人在一起!”
事实上，说到会后的收获，用“茅塞顿开”来形容似乎有些过，因为那天的内容我还得慢慢消化，但至少我找到了“捕捉”不到客户的原因——市场上没有不对的客户，第一次失败是因为自己没有毅力，连等待的决心都没有，这样又怎么能向客户表达我的诚意？第二次失败则是自己没有做好准备且缺乏临场应变能力。
“中原”说得对：“机会是留给有准备的人的。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, 百拇医药(刘维)