皇城根下的平价先锋
『平价军团』系列报道之 京军
【编者按】上几期“平价军团”系列报道先后对湖南的芝林、益丰大药房以及武汉的隆泰、江瀚大药房等进行了深入报道。从各地平价药店的品牌名称到营销手法的不同，人们可以看出，平价药店因之经营手法的不同以及地理位置的差异，各自上演着异曲同工的“平价乐曲”，各有各精彩。
本期我们沿着京广线继续北上首都北京，对被誉为药品零售业最后一块处女地的京城之平价药店先锋——年销售规模达到1.97亿元的德威治大药房进行专访，顺利“录制”下其独到的“旋律”。
人们常说：性格决定命运。其实，企业亦有性格。不同企业的不同性格，从其品牌名称、经营策略以及手法等，大致可以看出端倪。
纵观国内大多数平价药店，品牌名称充满平民特色的比比皆是，例如“老百姓”、“开心人”、“百姓缘”、“天天好”等。而诞生于皇城根下的北京首家平价药店德威治大药房，其名称却与常见的平价药店之平民特色迥异。
, 百拇医药
在德威治的企业定位中有这样一段描述：“德”取动物的“动”字拼音字头“D”音；“威”取微生物的“微”字拼音字头“W”音；“治”取植物的“植”字拼音字头“ZH”音。动物、微生物、植物，与医药息息相关。其中：“德”字意为德者惠也，有施实德于民的意思；“威”，既声威天下，又气势恒赫；“治”，含治理、管理、研究等意。联成一个完整的含义为：“事业成败在于德，成事大小在于威，威德效应在于治”。
其实，德威治大药房不光品牌名称上有几分皇城的霸气，其自2002年3月9日开出首家平价药店以来，一路的发展也充满了特色。
“德”——
在合适的时间地点做合适的事
德威治把“德”排在了第一位，在其后的发展当中，似乎也处处体现着这一点。
当时在其他地方，平价药店打出的口号几乎是清一色的“降价45%”，甚至更高，而德威治只降了25%。诚然，北京的租金高，德威治因此不能降得太多。可是后来进京的平价药店，无一不打着类似“降价45%”的口号，这说明租金只是一个因素，但并非决定因素。
, 百拇医药
自德威治开业以来，就不断有媒体爆炒：北京药品流通市场要打价格战了。但是两三年过后，北京的药价面对各方质疑与惊讶，依然四平八稳。即使在去年，北京对外来药店放开政策之后，天天好、开心人也相继进京，但是北京市场依然波澜不惊。德威治现在北京共有20家直营店、5家加盟店，超过一半店面分布在朝阳区，而在西城等金象、嘉事堂、医保全新、同仁堂等四大家族分布的区域，除了一两家旗舰店外，很少见到德威治更多的门店。德威治选择北京城北为主要发展区域，那里是新开发地区，可以避开与四大家族直接交锋，也是2008年奥运会的主会场所在地。
不与对手直接交锋，不作过激的降价，既是精明之举，也可以说是与同行和平共处的“积德”手法。“我们无意挑起价格战，我们只是以一种我们认为适当的方式进入药品零售市场，是在合适的时间、合适的地点，做了一件合适的事。”这是德威治大药房总经理张玉宽开平价药店的哲学，与一些声称要挤掉谁谁谁的做法相比，无疑更具理性。
2005年9月，多年没有审批定点药店的北京市公布了新一批的医保定点药店名单，德威治成为北京首家进入医保定点行列的平价药店，说明其经过多年的努力之后，不光在老百姓当中赢得了美誉度，也得到了来自政府方面的肯定。
, 百拇医药
“威”——
把娱乐营销带给顾客
德威治的“威”，从其发展当中的几个创举可窥斑见豹。
继2002年初开出第一家平价药店在京城一炮打响之后，同年12月23日，德威治平价大药房在北京港澳中心，与天津中美史克、上海健特生物、桂林三金药业、哈药六厂、云南白药集团、河北承德中药集团、北京巨能集团、广东潘高寿药业等14家著名医药保健品企业签署了2003年药品购销战略意向协议。协议规定，2003年德威治大药房从这14家制药企业中购买2亿元的药品。
2亿元的大订单一抛出，在业内又是引起一阵轰动。至今，德威治每年还保持着与大药企签订相当份量的订单。“德威治无意挤压制药企业的利润，我们的目标还是继续挤压流通领域的利润空间，如果说此次与十多家企业签约有什么野心的话，德威治的目标是要做医药流通业的国美、苏宁。”张玉宽面对外界的惊讶如此解释他们的创举。
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2004年是德威治快速扩张的一年。在这一年里，他们一口气开了10家店，成功申办到了连锁经营资格。也是在这一年，德威治再出新招，与广发银行联姻，推出一款“理财通”卡。消费者可以在德威治大药房的各门店免费办理，办理“理财通”卡的消费者自动成为德威治大药房的会员。
外界传闻此举与德威治大药房图谋异地扩张有关，德威治欲“借鸡生蛋”。而据了解，广发银行是内地与中小企业联系较紧密的银行之一，早在2003年4月，广发银行就曾举行了与150家民营企业授信158亿元的授信仪式，在这次授信活动中，每家民营企业获得的授信额度平均是1亿多元，对于德威治这样的中小民营企业来说，即使是获得每家企业单次使用授信额度的五分之一，也是一个强大的资金支持。不管外界如何揣测，德威治依然在稳步推进他们的计划。而事实上通过此举，德威治吸收到了更多的会员，他们藉此给会员带来健身活动、健康体检等等增值服务。用张玉宽的说法就是：“我们把娱乐营销带给顾客。”
“治”——
, http://www.100md.com
从大手笔到精工细作
当然，张玉宽也非常清楚：一家企业不管经营手法有多豪华，其成败与管理水平的高低有着密切联系。为此，在请来专业策划人才刘奇峰担任企业副总经理、不断创新营销手段的同时，张玉宽还不时请来生产商和零售商高层、主管政府部门领导以及专业医药咨询顾问来为企业把脉。
2003年，在外界仍然存在“平价药店之所以平价，主要靠卖二三线品种，这些品种的疗效不过硬”等看法时，德威治大药房积极实施GSP标准，并于同年整体一次性通过了GSP认证，向老百姓证明了平价药店也是严格按照国家规定来经营的。
在德威治的业务蒸蒸日上的时候，外界一度传言德威治发生股东变动，其发展受到影响。据了解，德威治大药房原大股东为一家路桥公司，其背后是一家国有大型企业集团，资金实力相当雄厚，通过德威治生物工程技术公司对德威治大药房实行控股，德威治在运作过程中得到足够的资金支持，“只要需要，资金不是问题”。
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“其实，这家路桥公司是友好退出，对我们公司没有影响。因为路桥公司所追求的经营内涵与药品零售企业的经营内涵是不同的，在利润的收益、企业发展方向等方面大家存在差异，因此他们及时、友好地退出了。这样其实更有利于德威治清晰未来的发展方向。”张玉宽面对外界的传闻这样回应。
2006年，经过近年的激烈竞争以及医院占据药品零售80%份额的地位仍无法撼动的情况下，很多零售药店选择了修炼内功、默默地发展。精明的张玉宽也及时调整策略，今年把更多的精力放在精工细作上，而经营方面也大力引进优势化妆品、助听器、减肥针灸门诊、韩国进口诊疗按摩床等等。
张玉宽非常清晰地向记者表述：北京药品零售市场于今年上半年，市场总体份额大约上升了20%，同时，因为各种因素导致药价也在暗涨。但是另一方面，北京市场以平均每天开3～5家新药店的速度在增长，倒闭的门店却寥寥无几。北京市场2004年前的药店数量在1300～1600家之间，现在已增长到2600～2800家，原有药店的市场份额每天都在流失，“为此我们强调精工细作，从每个流程的每个环节入手，我们的管理条款细化到几十条。另外，我们对店员进行大量的培训，对店长也实行了一定的调整。”与药店高层通常注重年内开多少家店、扩张多大规模不同的是，张玉宽现在更注重内功的修炼。因为他预测：未来两三年的北京市场，是兵家必争之地，“磨刀不误砍柴工”是德威治现在正在努力的。
医药经济报2006年 药店周刊第21期, 百拇医药(刘虹 摄影报道)
【编者按】上几期“平价军团”系列报道先后对湖南的芝林、益丰大药房以及武汉的隆泰、江瀚大药房等进行了深入报道。从各地平价药店的品牌名称到营销手法的不同，人们可以看出，平价药店因之经营手法的不同以及地理位置的差异，各自上演着异曲同工的“平价乐曲”，各有各精彩。
本期我们沿着京广线继续北上首都北京，对被誉为药品零售业最后一块处女地的京城之平价药店先锋——年销售规模达到1.97亿元的德威治大药房进行专访，顺利“录制”下其独到的“旋律”。
人们常说：性格决定命运。其实，企业亦有性格。不同企业的不同性格，从其品牌名称、经营策略以及手法等，大致可以看出端倪。
纵观国内大多数平价药店，品牌名称充满平民特色的比比皆是，例如“老百姓”、“开心人”、“百姓缘”、“天天好”等。而诞生于皇城根下的北京首家平价药店德威治大药房，其名称却与常见的平价药店之平民特色迥异。
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在德威治的企业定位中有这样一段描述：“德”取动物的“动”字拼音字头“D”音；“威”取微生物的“微”字拼音字头“W”音；“治”取植物的“植”字拼音字头“ZH”音。动物、微生物、植物，与医药息息相关。其中：“德”字意为德者惠也，有施实德于民的意思；“威”，既声威天下，又气势恒赫；“治”，含治理、管理、研究等意。联成一个完整的含义为：“事业成败在于德，成事大小在于威，威德效应在于治”。
其实，德威治大药房不光品牌名称上有几分皇城的霸气，其自2002年3月9日开出首家平价药店以来，一路的发展也充满了特色。
“德”——
在合适的时间地点做合适的事
德威治把“德”排在了第一位，在其后的发展当中，似乎也处处体现着这一点。
当时在其他地方，平价药店打出的口号几乎是清一色的“降价45%”，甚至更高，而德威治只降了25%。诚然，北京的租金高，德威治因此不能降得太多。可是后来进京的平价药店，无一不打着类似“降价45%”的口号，这说明租金只是一个因素，但并非决定因素。
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自德威治开业以来，就不断有媒体爆炒：北京药品流通市场要打价格战了。但是两三年过后，北京的药价面对各方质疑与惊讶，依然四平八稳。即使在去年，北京对外来药店放开政策之后，天天好、开心人也相继进京，但是北京市场依然波澜不惊。德威治现在北京共有20家直营店、5家加盟店，超过一半店面分布在朝阳区，而在西城等金象、嘉事堂、医保全新、同仁堂等四大家族分布的区域，除了一两家旗舰店外，很少见到德威治更多的门店。德威治选择北京城北为主要发展区域，那里是新开发地区，可以避开与四大家族直接交锋，也是2008年奥运会的主会场所在地。
不与对手直接交锋，不作过激的降价，既是精明之举，也可以说是与同行和平共处的“积德”手法。“我们无意挑起价格战，我们只是以一种我们认为适当的方式进入药品零售市场，是在合适的时间、合适的地点，做了一件合适的事。”这是德威治大药房总经理张玉宽开平价药店的哲学，与一些声称要挤掉谁谁谁的做法相比，无疑更具理性。
2005年9月，多年没有审批定点药店的北京市公布了新一批的医保定点药店名单，德威治成为北京首家进入医保定点行列的平价药店，说明其经过多年的努力之后，不光在老百姓当中赢得了美誉度，也得到了来自政府方面的肯定。
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“威”——
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德威治的“威”，从其发展当中的几个创举可窥斑见豹。
继2002年初开出第一家平价药店在京城一炮打响之后，同年12月23日，德威治平价大药房在北京港澳中心，与天津中美史克、上海健特生物、桂林三金药业、哈药六厂、云南白药集团、河北承德中药集团、北京巨能集团、广东潘高寿药业等14家著名医药保健品企业签署了2003年药品购销战略意向协议。协议规定，2003年德威治大药房从这14家制药企业中购买2亿元的药品。
2亿元的大订单一抛出，在业内又是引起一阵轰动。至今，德威治每年还保持着与大药企签订相当份量的订单。“德威治无意挤压制药企业的利润，我们的目标还是继续挤压流通领域的利润空间，如果说此次与十多家企业签约有什么野心的话，德威治的目标是要做医药流通业的国美、苏宁。”张玉宽面对外界的惊讶如此解释他们的创举。
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2004年是德威治快速扩张的一年。在这一年里，他们一口气开了10家店，成功申办到了连锁经营资格。也是在这一年，德威治再出新招，与广发银行联姻，推出一款“理财通”卡。消费者可以在德威治大药房的各门店免费办理，办理“理财通”卡的消费者自动成为德威治大药房的会员。
外界传闻此举与德威治大药房图谋异地扩张有关，德威治欲“借鸡生蛋”。而据了解，广发银行是内地与中小企业联系较紧密的银行之一，早在2003年4月，广发银行就曾举行了与150家民营企业授信158亿元的授信仪式，在这次授信活动中，每家民营企业获得的授信额度平均是1亿多元，对于德威治这样的中小民营企业来说，即使是获得每家企业单次使用授信额度的五分之一，也是一个强大的资金支持。不管外界如何揣测，德威治依然在稳步推进他们的计划。而事实上通过此举，德威治吸收到了更多的会员，他们藉此给会员带来健身活动、健康体检等等增值服务。用张玉宽的说法就是：“我们把娱乐营销带给顾客。”
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当然，张玉宽也非常清楚：一家企业不管经营手法有多豪华，其成败与管理水平的高低有着密切联系。为此，在请来专业策划人才刘奇峰担任企业副总经理、不断创新营销手段的同时，张玉宽还不时请来生产商和零售商高层、主管政府部门领导以及专业医药咨询顾问来为企业把脉。
2003年，在外界仍然存在“平价药店之所以平价，主要靠卖二三线品种，这些品种的疗效不过硬”等看法时，德威治大药房积极实施GSP标准，并于同年整体一次性通过了GSP认证，向老百姓证明了平价药店也是严格按照国家规定来经营的。
在德威治的业务蒸蒸日上的时候，外界一度传言德威治发生股东变动，其发展受到影响。据了解，德威治大药房原大股东为一家路桥公司，其背后是一家国有大型企业集团，资金实力相当雄厚，通过德威治生物工程技术公司对德威治大药房实行控股，德威治在运作过程中得到足够的资金支持，“只要需要，资金不是问题”。
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“其实，这家路桥公司是友好退出，对我们公司没有影响。因为路桥公司所追求的经营内涵与药品零售企业的经营内涵是不同的，在利润的收益、企业发展方向等方面大家存在差异，因此他们及时、友好地退出了。这样其实更有利于德威治清晰未来的发展方向。”张玉宽面对外界的传闻这样回应。
2006年，经过近年的激烈竞争以及医院占据药品零售80%份额的地位仍无法撼动的情况下，很多零售药店选择了修炼内功、默默地发展。精明的张玉宽也及时调整策略，今年把更多的精力放在精工细作上，而经营方面也大力引进优势化妆品、助听器、减肥针灸门诊、韩国进口诊疗按摩床等等。
张玉宽非常清晰地向记者表述：北京药品零售市场于今年上半年，市场总体份额大约上升了20%，同时，因为各种因素导致药价也在暗涨。但是另一方面，北京市场以平均每天开3～5家新药店的速度在增长，倒闭的门店却寥寥无几。北京市场2004年前的药店数量在1300～1600家之间，现在已增长到2600～2800家，原有药店的市场份额每天都在流失，“为此我们强调精工细作，从每个流程的每个环节入手，我们的管理条款细化到几十条。另外，我们对店员进行大量的培训，对店长也实行了一定的调整。”与药店高层通常注重年内开多少家店、扩张多大规模不同的是，张玉宽现在更注重内功的修炼。因为他预测：未来两三年的北京市场，是兵家必争之地，“磨刀不误砍柴工”是德威治现在正在努力的。
医药经济报2006年 药店周刊第21期, 百拇医药(刘虹 摄影报道)