张玉宽侃业态
“哈哈，现在还能有新东西说吗？”这是记者近日与张玉宽联系专访时，张玉宽的第一反应，表现出他一如既往的直接和独到。
大凡见过张玉宽的人一般都会对他印象深刻。平价药店自几年前横空出世以来，一直备受业内质疑。于是，每每在零售药店高峰论坛上当有人质疑平价的种种时，只要张玉宽在场，总能见到其沉着应战，以他独到的观点以及爽朗的作风令同行心服口服。
此次记者专访张玉宽时谈及业态种种，他仍然是观点精辟，对同行甚有启发意义。张玉宽之所以一开始就反问记者，皆因他对业态以及平价药店发展到今天有着深入的观察和独到的理解。
“平价药店的价格战走样了”
我(张玉宽，下同)看零售药店这两年没什么创新的东西，大家主要在自娱自乐。
从广州、南京、上海和北京等地的平价药店来看，许多平价药店已经不像当初那样实实在在地给老百姓让利，其手法已经变味，甚至已陷进了固定套路：拿出二三十个知名品牌产品不断制造“混乱”，在十天八天内卖得比较便宜，有的还号称全城最优惠等，过十天八天后，又换一批不同品牌的知名产品轮番轰炸，以长期吸引顾客的注意。其实在其背后，有很多二三线品牌在支撑着，往往这些品牌产品的高利润足以弥补知名品牌低价出售对总利润的影响。
, http://www.100md.com
我认为这样的手法用多了对平价药店不利，老百姓会对此麻木。随着人们生活水平的提高，消费者现在对品牌认知度已经越来越高。像在北京，以上的促销手法就行不通。
“OEM难以支撑药店的未来”
自OEM产品在广州、深圳等地药店兴起以后，现在业内充斥着大力推广之势。我认为这是在冒险，OEM产品并不能支撑药店的未来。
我们德威治也曾经试点推行过二三十个OEM产品。从利润的角度出发，我们必须靠经济利益来推动这些产品的销售，因此从店员、收银员到店长等，整个都得围着它们转。店员过分推崇OEM，使得药店服务体系忽略了众多消费者的个性化需求。此举是给顾客强行分类，会引来顾客的反感。另外，店里过多关注了这一块的利润，必然就会影响其他产品的销售。还有就是，推行OEM以后，厂家为了让店员多推销由他们生产的OEM，就有可能把在医院常见的回扣等灰色收入塞到店员手中，对药店的损害巨大。
, 百拇医药
我认为还有来自生产商方面的原因将使药店难以推行OEM。因为国内药店现在的规模都不够大，OEM产品的销量受到限制，而销量决定产量，长此以往，厂家无利可图便不愿意生产。
“现阶段搞多元化太超前了”
现在各地的平价药店流行多元化经营，我认为现阶段不适合搞这个。
2004年的时候，我们开设了一家名叫天惠大药房的健康大卖场，尝试多元化经营，店里有鲜花专柜，有很多日用品和尿不湿等婴儿用品，也有美甲、美容等产品。当时我们希望把它做成一种新的业态。但是尝试之后，我们酸甜苦辣尝遍。大家都在很努力地做，可是销售一直上不去，为此我们前后换了几任店长来尝试，结果发现还是不行。之前我们通过调研发现，市场需求没问题，我们的操作没问题，我们的人员也没问题，但销售就是上不去，我们内部对此的争议也很大。
后来我们及时转向，把健康大卖场改回大药房，相关品种也随之调整，像撤了鲜花专柜，改卖可以冲茶的干花等，然后销售就上来了。
, 百拇医药
这个尝试使我们深深体会到：老百姓接受这个新生事物得有个过程，如果我们抢时间差过早地推出它，老百姓不会买你的帐。我认为3年后，老百姓上这种健康大卖场的消费习惯才有可能形成，现在为时过早。
“平价目标人群不能一概而论”
在北京，老头老太太坐公交车是要付钱的，而且政府倡导老人家最好避开交通高峰期才出门，所以对于他们来说，哪里有便宜东西买，他们会货比三家，今天到了这个地方买便宜货，明天他又会跑别的地方买便宜货，因此，这部分顾客属于不忠实的顾客群。不像广州等地政府规定老人家可免费坐车，如果你的价格便宜，服务也好，老人家就会天天来。
平价药店通常把顾客群圈定在老人家、慢性病患者以及低收入人群，我认为不能一概而论，因为这点在北京有所不同。像在城南一带外来工较多，可以覆盖到这些目标群体，在城北则行不通，因为城北是北京正在大力开发的地区，租金比城南高出一倍。因此，我们的平价药店就得随之调整营销策略。
“多大的鱼塘养多大的鱼”
德威治大药房的20多家门店，并不是清一色的大卖场，而是面积在150～300平方米的店为主，占了60%，其他店的面积在500～1500平方米之间，而且德威治的目标人群主要锁定在30～50岁的家庭骨干人群。
德威治之所以有别于一些平价药店大面积的追求，与张玉宽的“鱼塘理论”分不开。多大的鱼塘养多大的鱼——我们非常注重区域消费力与药店面积的关系，像闹市店、城郊店、社区店和郊区店就有不同特点，不同社区特征决定你所在药店须提供的消费品就有很大的差异。(刘虹)
医药经济报2006年 药店周刊第21期, 百拇医药
大凡见过张玉宽的人一般都会对他印象深刻。平价药店自几年前横空出世以来，一直备受业内质疑。于是，每每在零售药店高峰论坛上当有人质疑平价的种种时，只要张玉宽在场，总能见到其沉着应战，以他独到的观点以及爽朗的作风令同行心服口服。
此次记者专访张玉宽时谈及业态种种，他仍然是观点精辟，对同行甚有启发意义。张玉宽之所以一开始就反问记者，皆因他对业态以及平价药店发展到今天有着深入的观察和独到的理解。
“平价药店的价格战走样了”
我(张玉宽，下同)看零售药店这两年没什么创新的东西，大家主要在自娱自乐。
从广州、南京、上海和北京等地的平价药店来看，许多平价药店已经不像当初那样实实在在地给老百姓让利，其手法已经变味，甚至已陷进了固定套路：拿出二三十个知名品牌产品不断制造“混乱”，在十天八天内卖得比较便宜，有的还号称全城最优惠等，过十天八天后，又换一批不同品牌的知名产品轮番轰炸，以长期吸引顾客的注意。其实在其背后，有很多二三线品牌在支撑着，往往这些品牌产品的高利润足以弥补知名品牌低价出售对总利润的影响。
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我认为这样的手法用多了对平价药店不利，老百姓会对此麻木。随着人们生活水平的提高，消费者现在对品牌认知度已经越来越高。像在北京，以上的促销手法就行不通。
“OEM难以支撑药店的未来”
自OEM产品在广州、深圳等地药店兴起以后，现在业内充斥着大力推广之势。我认为这是在冒险，OEM产品并不能支撑药店的未来。
我们德威治也曾经试点推行过二三十个OEM产品。从利润的角度出发，我们必须靠经济利益来推动这些产品的销售，因此从店员、收银员到店长等，整个都得围着它们转。店员过分推崇OEM，使得药店服务体系忽略了众多消费者的个性化需求。此举是给顾客强行分类，会引来顾客的反感。另外，店里过多关注了这一块的利润，必然就会影响其他产品的销售。还有就是，推行OEM以后，厂家为了让店员多推销由他们生产的OEM，就有可能把在医院常见的回扣等灰色收入塞到店员手中，对药店的损害巨大。
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我认为还有来自生产商方面的原因将使药店难以推行OEM。因为国内药店现在的规模都不够大，OEM产品的销量受到限制，而销量决定产量，长此以往，厂家无利可图便不愿意生产。
“现阶段搞多元化太超前了”
现在各地的平价药店流行多元化经营，我认为现阶段不适合搞这个。
2004年的时候，我们开设了一家名叫天惠大药房的健康大卖场，尝试多元化经营，店里有鲜花专柜，有很多日用品和尿不湿等婴儿用品，也有美甲、美容等产品。当时我们希望把它做成一种新的业态。但是尝试之后，我们酸甜苦辣尝遍。大家都在很努力地做，可是销售一直上不去，为此我们前后换了几任店长来尝试，结果发现还是不行。之前我们通过调研发现，市场需求没问题，我们的操作没问题，我们的人员也没问题，但销售就是上不去，我们内部对此的争议也很大。
后来我们及时转向，把健康大卖场改回大药房，相关品种也随之调整，像撤了鲜花专柜，改卖可以冲茶的干花等，然后销售就上来了。
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这个尝试使我们深深体会到：老百姓接受这个新生事物得有个过程，如果我们抢时间差过早地推出它，老百姓不会买你的帐。我认为3年后，老百姓上这种健康大卖场的消费习惯才有可能形成，现在为时过早。
“平价目标人群不能一概而论”
在北京，老头老太太坐公交车是要付钱的，而且政府倡导老人家最好避开交通高峰期才出门，所以对于他们来说，哪里有便宜东西买，他们会货比三家，今天到了这个地方买便宜货，明天他又会跑别的地方买便宜货，因此，这部分顾客属于不忠实的顾客群。不像广州等地政府规定老人家可免费坐车，如果你的价格便宜，服务也好，老人家就会天天来。
平价药店通常把顾客群圈定在老人家、慢性病患者以及低收入人群，我认为不能一概而论，因为这点在北京有所不同。像在城南一带外来工较多，可以覆盖到这些目标群体，在城北则行不通，因为城北是北京正在大力开发的地区，租金比城南高出一倍。因此，我们的平价药店就得随之调整营销策略。
“多大的鱼塘养多大的鱼”
德威治大药房的20多家门店，并不是清一色的大卖场，而是面积在150～300平方米的店为主，占了60%，其他店的面积在500～1500平方米之间，而且德威治的目标人群主要锁定在30～50岁的家庭骨干人群。
德威治之所以有别于一些平价药店大面积的追求，与张玉宽的“鱼塘理论”分不开。多大的鱼塘养多大的鱼——我们非常注重区域消费力与药店面积的关系，像闹市店、城郊店、社区店和郊区店就有不同特点，不同社区特征决定你所在药店须提供的消费品就有很大的差异。(刘虹)
医药经济报2006年 药店周刊第21期, 百拇医药