营销规则不要给自己“设套”
药企在实施营销战略的过程中会制定一系列的营销规则，这种规则可以制约和激励合作双方，最终目的是要实现“双赢”。然而，经常出现的情况是：规则多了，细则明了，往往对自己不利的约束也多了。因此，药企在制定营销规则时应慎重，要尽量避免给自己“设套”。
“授权”要适当药企为了约束客户，在发货时往往要求对方授权某人接货，这样，当接货人失踪而出现经济纠纷时，药企可直接和客户沟通，甚至打官司。接货授权书一方面为药企保存了证据，另一方面也可有效防范双方销售人员瞒着公司谋取私利的现象。但是，如果药企过分强调“授权”，其实也是给自己制造麻烦，比如一些经常往来的客户，他们有专门的仓库，而且信誉良好，如果药企发现每次接货人有变动时就停止供货，客户就会感觉到药企对自己不信任，慢慢地就会放弃合作。因此，药企在强调使用授权书时一定要明白，授权不是为了制约客户，而是为了更好的规范市场，避免不良营销的出现。
“协议”应现实双方合作中要求签订协议是很正常的商务行为，也有利于双方的真诚合作。但如果药企不惜人力物力，把所有产品都摆在桌面上，要求每个合作者与多个产品都签订诸如返利、价格等很多方面的协议，客户在签约过程中就会感觉到非常吃力。甚至有的客户会提出反问：既然药企有自己明确的价格和返利底线，为什么还三番五次地折腾“协议”？如果对某种协议缺乏共识需要继续谈判时，客户就不能及时收到产品，也就不能更快地进行市场开发了。这样一来，药企把产品锁在仓库里，逼迫对方答应自己的“协议”，还认为是在激励客户，却坐失了大好的销售良机，也就等于给自己上了一个“套”——一个不利于提升销量的“套”。而且，久而久之，客户会对这种无穷无尽的谈判产生疲惫感，慢慢地也会产生放弃合作的念头。因此，药企在签定协议时应现实些，比如某些缺乏竞争力的产品就应适当降低标准，某些优势产品就可按有关规则签订协议；所有产品一窝蜂地签定各种协议，不仅是一种资源浪费，也是对客户的不信任。
“对帐”要掌握分寸某药企为了降低营销风险，要求所有销售人员每月与客户对一次帐，这让销售人员感到很头疼。销售人员提出异议：如此频繁地“拜访”客户，会引起客户反感。药企不以为然，认为如果客户心中“无鬼”，还怕一次次的对帐？尽管此种做法并无不妥之处，后来客户还是对这种无休止的“对帐”表示了不满。试想：客户急于调研和开发市场，药企不助一臂之力，却对自己不信任，当然会恼火。药企对帐最好一个季度一次，这对双方都有好处。当然，对个别信用差的客户应提防，但也不是单纯通过对帐就能解决的，重点应放在协议和执行上。有的药企拿着自己印制好的对帐函注明应收帐款金额并盖章后到客户那里对帐，导致客户反感事小，如果出了差错、欠款大于药企的应收帐数目时，药企吃亏就大了。
医药经济报2006年 第65期, http://www.100md.com(马鑫良)
“授权”要适当药企为了约束客户，在发货时往往要求对方授权某人接货，这样，当接货人失踪而出现经济纠纷时，药企可直接和客户沟通，甚至打官司。接货授权书一方面为药企保存了证据，另一方面也可有效防范双方销售人员瞒着公司谋取私利的现象。但是，如果药企过分强调“授权”，其实也是给自己制造麻烦，比如一些经常往来的客户，他们有专门的仓库，而且信誉良好，如果药企发现每次接货人有变动时就停止供货，客户就会感觉到药企对自己不信任，慢慢地就会放弃合作。因此，药企在强调使用授权书时一定要明白，授权不是为了制约客户，而是为了更好的规范市场，避免不良营销的出现。
“协议”应现实双方合作中要求签订协议是很正常的商务行为，也有利于双方的真诚合作。但如果药企不惜人力物力，把所有产品都摆在桌面上，要求每个合作者与多个产品都签订诸如返利、价格等很多方面的协议，客户在签约过程中就会感觉到非常吃力。甚至有的客户会提出反问：既然药企有自己明确的价格和返利底线，为什么还三番五次地折腾“协议”？如果对某种协议缺乏共识需要继续谈判时，客户就不能及时收到产品，也就不能更快地进行市场开发了。这样一来，药企把产品锁在仓库里，逼迫对方答应自己的“协议”，还认为是在激励客户，却坐失了大好的销售良机，也就等于给自己上了一个“套”——一个不利于提升销量的“套”。而且，久而久之，客户会对这种无穷无尽的谈判产生疲惫感，慢慢地也会产生放弃合作的念头。因此，药企在签定协议时应现实些，比如某些缺乏竞争力的产品就应适当降低标准，某些优势产品就可按有关规则签订协议；所有产品一窝蜂地签定各种协议，不仅是一种资源浪费，也是对客户的不信任。
“对帐”要掌握分寸某药企为了降低营销风险，要求所有销售人员每月与客户对一次帐，这让销售人员感到很头疼。销售人员提出异议：如此频繁地“拜访”客户，会引起客户反感。药企不以为然，认为如果客户心中“无鬼”，还怕一次次的对帐？尽管此种做法并无不妥之处，后来客户还是对这种无休止的“对帐”表示了不满。试想：客户急于调研和开发市场，药企不助一臂之力，却对自己不信任，当然会恼火。药企对帐最好一个季度一次，这对双方都有好处。当然，对个别信用差的客户应提防，但也不是单纯通过对帐就能解决的，重点应放在协议和执行上。有的药企拿着自己印制好的对帐函注明应收帐款金额并盖章后到客户那里对帐，导致客户反感事小，如果出了差错、欠款大于药企的应收帐数目时，药企吃亏就大了。
医药经济报2006年 第65期, http://www.100md.com(马鑫良)