这个假期有点长
一个曾经意气风发满是生气的人群，一个曾因收入丰厚令旁人艳羡的行当，时下，却面临着来自法律与道德的双重拷问。随之而来的，也许就是这份职业在行业整体调整中实现的或生硬或婉转的生态变迁。
“反正现在有的是时间，一天干一点，一个月下来也差不多了。”预备年底结婚的贾小姐和她男朋友终于把他们新买的房子收拾停当了。几个月前，她还担心因为两个人工作太忙可能无暇收拾新房。
贾小姐是一家医药公司在浙江某地的医药销售代表。她的担心是在2个月前打消的。3月中旬，她所在的公司宣布她和绝大部分同事无限期“放假”。公司还特别保证，“放假”期间，他们的薪水按照正常标准发放，但不许去医院、不许随便打电话，且公司随叫随到。
几乎在同一时间，贾小姐的很多同行都和她一样开始了这个因反商业贿赂风暴不期而至的假期，但谁也不好判断这个假期究竟有多长。
忽然假期
, 百拇医药
“公司很快就把各地办事处的药品样品、宣传彩页以及账目都转移了，并且叮嘱我们去医院的时候要小心一点。”
“我们赶紧趁有空去买了家具和电器……，但后来发现这次好像不是走走过场那么简单，”贾小姐说。事实上，2月底，她的公司已经嗅到了商业空气中不同寻常的味道。
2月24日，温家宝总理在国务院召开的第四次廉政工作会议上指出，商业贿赂是“经济社会生活中的一大公害!”而在此前后，国家已经对治理商业贿赂进行了部署。特别是一份由中央纪委负责起草，中共中央办公厅、国务院办公厅共同印发的《〈关于开展治理商业贿赂专项工作的意见〉的通知》下发到各部委和各省市。另外，一个包括立法机构、司法机构和执法机构在内的高规格领导小组随之成立，卫生部、国家食品药品监督管理局也在其中。
“公司很快就把各地办事处的药品样品、宣传彩页以及帐目都转移了，并且叮嘱我们去医院的时候要小心一点，”贾小姐说，这时医院的气氛也明显开始紧张，“很多医生都叫我们以后不要来了。”
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进入3月，四川、西安、石家庄等地陆续开始有医生收受回扣事件被曝光。紧接着，3月7日，卫生部部长高强在政协会议上指出：“医药代表是在进行商业行贿，而医务人员拿回扣，实际上就是一种商业受贿。”现在国务院提出打击商业贿赂，要改变医疗购销体系的混乱现状，也要结合打击商业贿赂，切断这条利益链。
“高强的讲话证实了公司的猜测。于是很快，公司就发出了‘放假’通知。”贾小姐解释说，她的公司很看重浙江这块市场，一旦在这个关口被抓到，那就意味着以后整个浙江市场都没了。而且这时候大部分公司开展工作都变得小心翼翼。
而就在一个月前，贾小姐还刚刚开拓了一家目标医院。那时侯，她每天都要去医院科室拜访医生、护士，有时候一泡就是半天。她向医生介绍她的药品、了解病人的情况甚至聊聊家常，下班或者周末还会请医生们去吃饭、唱歌。这样不出意外的话，一两个星期左右，她就可以和科室的医生“混熟”，而她公司的产品也会很快在各种“公司优惠政策”下有所起色。
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“就算某家医院做出销量了也不能懈怠，同类产品竞争很激烈，如果不注意维护，刚刚上去的销量很快还会降下来，”已经做了两年医药代表的贾小姐已经深谙此道，“我们的薪水考核是直接同销量挂钩的。”
但是自从公司的“放假”通知下来，她便不用或者说无法如此忙碌，顶多偶尔给医生打个电话，剩下的大部分时间都花在逛街和泡咖啡厅上。“那段时间，在咖啡厅里随处可见医药代表，”贾小姐说。
而事实是，不仅在浙江，这种景况已经在全国蔓延。
身陷困境
小孔透露了他们公司出台的一套严格的医生拜访制度：不准在医院的电梯里讲话；不准在公司聚会；不准使用印有公司名称的信封……
小孔和贾小姐是同行，在与浙江紧临的上海工作。但他不如贾小姐那般幸运，可以享受“不劳而获”的待遇，进不了医院，药品销量下跌得厉害，这给他造成了不小的经济压力。为此，小孔和同事们想了不少的防范措施。
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“现在气氛很紧张，但是又不得不为生计考虑，所以有时候就必须冒险去和医生见见面。”小孔透露了他们公司出台的一套严格的医生拜访制度：不准在医院的电梯里讲话；不准在公司聚会；不准使用印有公司名称的信封……
一系列制度的出台颇有草木皆兵之嫌。“这都是公司为保证安全而采取的不得已的措施，”小孔说。据称，之所以不准在公司聚会，是因为在医院有很多反商业贿赂检查组的人员在各处巡视，一旦被“盯上”，极有可能因为医药代表个人的进出不慎把整个公司都牵连进去，所以才出此下策。于是，小孔的同事把开会地点选在了公园。而想与医生见面的，则事先约好后开车到医生家里接医生出去。
有同样遭遇的，还有某外资企业驻江苏某地的医药代表田先生。他本以为外企在临床推广方面相对比较规范，所以在外界看来，特别是在检查组看来，外企医药代表的学术推广应该不会与商业贿赂划等号。但事实是，医生为了避嫌，一概不愿接触医药代表。
“我们这些已经做熟的还好说，可以与医生保持联系，但新入行或者开发新医院的代表，面临的问题可就复杂了。”田先生举了个例子，他的一个同事刚刚调去一个新地区工作，就遇到这场反商业贿赂风暴，开拓市场的工作遇到很大阻力。“什么关系都没有，又见不到医生，还差点被抓，”田先生说。
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“这也都是极个别现象，这个时候大多数人还是非常谨慎的，不敢轻举妄动，”小孔说，“大家都希望这个风头赶紧过去就没事了。”
但与小孔所抱的希望不同，平安证券分析师倪文昊的看法就不那么乐观。他在一份分析报告中指出，种种迹象表明，今年6～9月份这一已经持续了半年的治贿专项行动，将被推向一个顶峰。
倪文昊认为，此番行动对于医院推销渠道各个环节的整治力度以及政府的重视程度都是空前的，这直接导致了全行业的营销活动，都处于全面收缩状态。
事实上，有些企业也正在为最大程度的减小这种影响而寻找应对之策。
据贾小姐说，为减小损失，最近她的公司在策略上已经开始有所调整。先前一直“休假”的她和很多以前做医院临床推广的同事被委以新的任务——维护大型连锁药店的OTC业务，以弥补产品在医院销售中的损失。
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寻找出路
虽然不同的企业对反商业贿赂政策有不同考量，但这场风暴仍然引发了整个医药代表群落开始整体思考自己的出路。
贾小姐说，现在已经听说有公司解散了销售队伍。照这样下去，到时候肯定会有更多的销售代表队伍面临解散。“这是显而易见的。现在药品价格压得很低，医院又进不去，一大队人马放在那里闲着。”
但刚刚从上海某企业离职的陆小姐提供的信息则证明，并非所有企业都有这样的顾虑。
“我先前供职的那家公司曾专门就反商业贿赂开过大会，总经理在大会上的发言则明显看得出是在给销售人员鼓劲，”陆小姐透露，会议不断给销售人员传达两个信息：一方面让销售人员要相信公司还会不断推出好产品；另一方面则提出，该公司会继续加强临床推广的力度，并会从企业层面与医院保持接触与协作，从而为销售人员创造一个良好的临床推广环境。
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虽然不同的企业对反商业贿赂政策有不同考量，但这场风暴仍然引发整个医药代表群落开始整体思考自己的出路。正如一位业内人士所言，目前医药行业正进入盘整阶段，很多习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系进行营销的商业潜规则也在发生变化。
日前，江西开心人大药房连锁有限公司董事长梁永强就接到几位医药代表打来的电话，称想与其合作开设药店，让梁永强这个来自药店终端的操盘手也切身感受到了这次治贿风暴的猛烈。
“现在打算转行的医药代表很多，”贾小姐说，她有好几个朋友都想改行，其中一个已经跳出医药行业了；还有一部分有经验的代表打算凭借自己的人脉资源和多年的营销经验独立代理一批OTC品种单干。
“毕竟现在反商业贿赂的重点是在医院，药店还没有受到太大影响，而且很多人预测，以后随着临床推广的逐步规范，处方药销售人员的资质门槛会越来越高，所以以销售OTC为主的药店被很多人看好。”贾小姐说。
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与此同时，临床推广的逐步规范在一直秉持临床学术推广的外资企业医药代表看来则是一大利好。“对于我们来说，反商业贿赂有助于减少不正当竞争，也可以使医药代表的真正价值得到体现，应该说，我们以后的生存环境会更好，”田先生认为。
“我觉得现在绝大部分人还是想‘走一步看一步’，谁都无法预测这场风暴会持续多久，自己的职业处境究竟会有多坏，不是说‘剩者为王’吗？更多的人还是希望能等到‘风平浪静’的那一天，”贾小姐说。
存废争议
“医药代表，作为一个没有职业道德底线，被法律明文禁止的职业，能够长期得以存在，这是社会的悲哀。”
值得关注的是，医药代表对自己人生前途的集体思考，同时引发了一场关于医药代表职业本身存废的争论。有人力陈医药代表之弊，有人为医药代表振臂高呼。
, http://www.100md.com 3月4日，《华商报》发表了一篇题为《“医药代表”，一个法理不容的职业》的署名评论文章，成为反方的代表。文章认为：医药代表是一个毫无职业道德底线的行业，没有任何操守。其存在的惟一理由就是拉拢、腐蚀、贿赂医生，不存在任何的正当职业行为，天生就是为了把“白衣天使”拉下水。“医药代表，作为一个没有职业道德底线，被法律明文禁止的职业，能够长期得以存在，这是社会的悲哀。”
一石激起千层浪，对医药代表进行质疑的声音立刻引发了一场社会讨论。
对于这场争论，小孔一直非常关注，他不断在网上发贴子发表自己的看法。“事实上，医药代表已经被妖魔化了，不但要面对现实的压力还要承受社会的偏见，其实这也是很多人选择改行的原因。”
而一家外企在南京办事处的医药代表孙小姐则认为，很多问题是被激化了!特别是当老百姓觉得看病越来越难、越来越贵以及出现医患纠纷的时候，都期望找到一个人来为此负责任，所以，在很多老百姓心目中，医生和医药代表的形象都不好，其实他们的种种行为包括带金销售之所以能够大量存在，是现在的医疗体制造成的，这才是问题的根本。
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而另一部分人则把关于医药代表存废的争论看作商业格局变化的信号。业内人士指出，在新的大环境下，医药企业营销策略的调整是必然趋势，学术推广作为一种合法、有效的手段将主导处方药销售。
“不是说‘剩者为王’吗？”贾小姐认为，以后还会有很多不具备实力的企业将下面的销售队伍解散，这样，市场空间大了，我们就更容易做了。
据预测，随着一部分企业被淘汰出局，将有1200亿元的医院处方药市场空间被让出，这将成为生存下来的处方药生产企业和跨国公司重点争夺的“蛋糕”。
同时，有业内人士认为，那些转而加入OTC市场的企业，也不会简单地分食现有的OTC市场，相反，他们会与现在的OTC企业一起将“蛋糕”做大。毕竟医院市场的转变，为OTC产品进入医院市场提供了可能是有史以来最好的机遇。
医药经济报2006年 第66期, http://www.100md.com(赖强)
“反正现在有的是时间，一天干一点，一个月下来也差不多了。”预备年底结婚的贾小姐和她男朋友终于把他们新买的房子收拾停当了。几个月前，她还担心因为两个人工作太忙可能无暇收拾新房。
贾小姐是一家医药公司在浙江某地的医药销售代表。她的担心是在2个月前打消的。3月中旬，她所在的公司宣布她和绝大部分同事无限期“放假”。公司还特别保证，“放假”期间，他们的薪水按照正常标准发放，但不许去医院、不许随便打电话，且公司随叫随到。
几乎在同一时间，贾小姐的很多同行都和她一样开始了这个因反商业贿赂风暴不期而至的假期，但谁也不好判断这个假期究竟有多长。
忽然假期
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“公司很快就把各地办事处的药品样品、宣传彩页以及账目都转移了，并且叮嘱我们去医院的时候要小心一点。”
“我们赶紧趁有空去买了家具和电器……，但后来发现这次好像不是走走过场那么简单，”贾小姐说。事实上，2月底，她的公司已经嗅到了商业空气中不同寻常的味道。
2月24日，温家宝总理在国务院召开的第四次廉政工作会议上指出，商业贿赂是“经济社会生活中的一大公害!”而在此前后，国家已经对治理商业贿赂进行了部署。特别是一份由中央纪委负责起草，中共中央办公厅、国务院办公厅共同印发的《〈关于开展治理商业贿赂专项工作的意见〉的通知》下发到各部委和各省市。另外，一个包括立法机构、司法机构和执法机构在内的高规格领导小组随之成立，卫生部、国家食品药品监督管理局也在其中。
“公司很快就把各地办事处的药品样品、宣传彩页以及帐目都转移了，并且叮嘱我们去医院的时候要小心一点，”贾小姐说，这时医院的气氛也明显开始紧张，“很多医生都叫我们以后不要来了。”
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进入3月，四川、西安、石家庄等地陆续开始有医生收受回扣事件被曝光。紧接着，3月7日，卫生部部长高强在政协会议上指出：“医药代表是在进行商业行贿，而医务人员拿回扣，实际上就是一种商业受贿。”现在国务院提出打击商业贿赂，要改变医疗购销体系的混乱现状，也要结合打击商业贿赂，切断这条利益链。
“高强的讲话证实了公司的猜测。于是很快，公司就发出了‘放假’通知。”贾小姐解释说，她的公司很看重浙江这块市场，一旦在这个关口被抓到，那就意味着以后整个浙江市场都没了。而且这时候大部分公司开展工作都变得小心翼翼。
而就在一个月前，贾小姐还刚刚开拓了一家目标医院。那时侯，她每天都要去医院科室拜访医生、护士，有时候一泡就是半天。她向医生介绍她的药品、了解病人的情况甚至聊聊家常，下班或者周末还会请医生们去吃饭、唱歌。这样不出意外的话，一两个星期左右，她就可以和科室的医生“混熟”，而她公司的产品也会很快在各种“公司优惠政策”下有所起色。
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但是自从公司的“放假”通知下来，她便不用或者说无法如此忙碌，顶多偶尔给医生打个电话，剩下的大部分时间都花在逛街和泡咖啡厅上。“那段时间，在咖啡厅里随处可见医药代表，”贾小姐说。
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小孔和贾小姐是同行，在与浙江紧临的上海工作。但他不如贾小姐那般幸运，可以享受“不劳而获”的待遇，进不了医院，药品销量下跌得厉害，这给他造成了不小的经济压力。为此，小孔和同事们想了不少的防范措施。
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“现在气氛很紧张，但是又不得不为生计考虑，所以有时候就必须冒险去和医生见见面。”小孔透露了他们公司出台的一套严格的医生拜访制度：不准在医院的电梯里讲话；不准在公司聚会；不准使用印有公司名称的信封……
一系列制度的出台颇有草木皆兵之嫌。“这都是公司为保证安全而采取的不得已的措施，”小孔说。据称，之所以不准在公司聚会，是因为在医院有很多反商业贿赂检查组的人员在各处巡视，一旦被“盯上”，极有可能因为医药代表个人的进出不慎把整个公司都牵连进去，所以才出此下策。于是，小孔的同事把开会地点选在了公园。而想与医生见面的，则事先约好后开车到医生家里接医生出去。
有同样遭遇的，还有某外资企业驻江苏某地的医药代表田先生。他本以为外企在临床推广方面相对比较规范，所以在外界看来，特别是在检查组看来，外企医药代表的学术推广应该不会与商业贿赂划等号。但事实是，医生为了避嫌，一概不愿接触医药代表。
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“这也都是极个别现象，这个时候大多数人还是非常谨慎的，不敢轻举妄动，”小孔说，“大家都希望这个风头赶紧过去就没事了。”
但与小孔所抱的希望不同，平安证券分析师倪文昊的看法就不那么乐观。他在一份分析报告中指出，种种迹象表明，今年6～9月份这一已经持续了半年的治贿专项行动，将被推向一个顶峰。
倪文昊认为，此番行动对于医院推销渠道各个环节的整治力度以及政府的重视程度都是空前的，这直接导致了全行业的营销活动，都处于全面收缩状态。
事实上，有些企业也正在为最大程度的减小这种影响而寻找应对之策。
据贾小姐说，为减小损失，最近她的公司在策略上已经开始有所调整。先前一直“休假”的她和很多以前做医院临床推广的同事被委以新的任务——维护大型连锁药店的OTC业务，以弥补产品在医院销售中的损失。
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虽然不同的企业对反商业贿赂政策有不同考量，但这场风暴仍然引发了整个医药代表群落开始整体思考自己的出路。
贾小姐说，现在已经听说有公司解散了销售队伍。照这样下去，到时候肯定会有更多的销售代表队伍面临解散。“这是显而易见的。现在药品价格压得很低，医院又进不去，一大队人马放在那里闲着。”
但刚刚从上海某企业离职的陆小姐提供的信息则证明，并非所有企业都有这样的顾虑。
“我先前供职的那家公司曾专门就反商业贿赂开过大会，总经理在大会上的发言则明显看得出是在给销售人员鼓劲，”陆小姐透露，会议不断给销售人员传达两个信息：一方面让销售人员要相信公司还会不断推出好产品；另一方面则提出，该公司会继续加强临床推广的力度，并会从企业层面与医院保持接触与协作，从而为销售人员创造一个良好的临床推广环境。
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虽然不同的企业对反商业贿赂政策有不同考量，但这场风暴仍然引发整个医药代表群落开始整体思考自己的出路。正如一位业内人士所言，目前医药行业正进入盘整阶段，很多习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系进行营销的商业潜规则也在发生变化。
日前，江西开心人大药房连锁有限公司董事长梁永强就接到几位医药代表打来的电话，称想与其合作开设药店，让梁永强这个来自药店终端的操盘手也切身感受到了这次治贿风暴的猛烈。
“现在打算转行的医药代表很多，”贾小姐说，她有好几个朋友都想改行，其中一个已经跳出医药行业了；还有一部分有经验的代表打算凭借自己的人脉资源和多年的营销经验独立代理一批OTC品种单干。
“毕竟现在反商业贿赂的重点是在医院，药店还没有受到太大影响，而且很多人预测，以后随着临床推广的逐步规范，处方药销售人员的资质门槛会越来越高，所以以销售OTC为主的药店被很多人看好。”贾小姐说。
, 百拇医药
与此同时，临床推广的逐步规范在一直秉持临床学术推广的外资企业医药代表看来则是一大利好。“对于我们来说，反商业贿赂有助于减少不正当竞争，也可以使医药代表的真正价值得到体现，应该说，我们以后的生存环境会更好，”田先生认为。
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存废争议
“医药代表，作为一个没有职业道德底线，被法律明文禁止的职业，能够长期得以存在，这是社会的悲哀。”
值得关注的是，医药代表对自己人生前途的集体思考，同时引发了一场关于医药代表职业本身存废的争论。有人力陈医药代表之弊，有人为医药代表振臂高呼。
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一石激起千层浪，对医药代表进行质疑的声音立刻引发了一场社会讨论。
对于这场争论，小孔一直非常关注，他不断在网上发贴子发表自己的看法。“事实上，医药代表已经被妖魔化了，不但要面对现实的压力还要承受社会的偏见，其实这也是很多人选择改行的原因。”
而一家外企在南京办事处的医药代表孙小姐则认为，很多问题是被激化了!特别是当老百姓觉得看病越来越难、越来越贵以及出现医患纠纷的时候，都期望找到一个人来为此负责任，所以，在很多老百姓心目中，医生和医药代表的形象都不好，其实他们的种种行为包括带金销售之所以能够大量存在，是现在的医疗体制造成的，这才是问题的根本。
, 百拇医药
而另一部分人则把关于医药代表存废的争论看作商业格局变化的信号。业内人士指出，在新的大环境下，医药企业营销策略的调整是必然趋势，学术推广作为一种合法、有效的手段将主导处方药销售。
“不是说‘剩者为王’吗？”贾小姐认为，以后还会有很多不具备实力的企业将下面的销售队伍解散，这样，市场空间大了，我们就更容易做了。
据预测，随着一部分企业被淘汰出局，将有1200亿元的医院处方药市场空间被让出，这将成为生存下来的处方药生产企业和跨国公司重点争夺的“蛋糕”。
同时，有业内人士认为，那些转而加入OTC市场的企业，也不会简单地分食现有的OTC市场，相反，他们会与现在的OTC企业一起将“蛋糕”做大。毕竟医院市场的转变，为OTC产品进入医院市场提供了可能是有史以来最好的机遇。
医药经济报2006年 第66期, http://www.100md.com(赖强)