天天好:向沃尔玛靠拢
『平价军团』系列报道之 浙军
【编者按】上期，我们向读者展示了北京平价药店先锋德威治大药房的特色，这一期，我们继续关注异地进京的平价药店浙江天天好大药房。
天天好大药房成立时间不到3年，相比其他平价药店的起步稍为晚一些，但是其知名度在业内甚至全国都很高。天天好的知名度除了来自其差异化的营销手段外，与其董事长陈金良入选2005央视年度新闻人物之公益人物候选人也不无关联。
如果在地图上用笔把杭州、北京、沈阳三个城市用线连起来，刚好构成像箭头般的形状，而天天好大药房即将在新疆乌鲁木齐开业的新店，正好位于箭头所指的方向。难道这是一种巧合？
尽管有媒体报道“天天好”今年会在北京继续开店，而且把天津、长春、石家庄等城市列入了选址的范围，而事实上“天天好”打造的6艘“超级巨舰”中，除了杭州莫干山店外，全部集中在北方。但“天天好”董事长陈金良向记者强调，“天天好”并没有刻意把北方或西北地区作为“天天好”未来的发展方向。
, 百拇医药
“我们的目标是一级市场，南方和北方的省会城市都是我们要去的地方。”陈金良说。
做药店中的“沃尔玛”
“天天好”成为全国知名的平价药店是在2005年1月，他们在北京开设的白纸坊店因宣传规模空前、销售火爆和药品遭到恶意收购，使其成为众多媒体的议论焦点。
白纸坊店投资1500万元，营业面积达3500平方米，仅租金一项一年就需要200多万元。在一些同行看来，在2005年还开这么大的药店是不明智的，比如“老百姓”的药店都在1000平方米左右。北京一家连锁药店的老总曾对记者断言，一旦人流下降，昂贵的房租将成为“天天好”难以承受的包袱。
“‘天天好’有三个一，即‘一个理念，一个目标，一个中心’，其中‘一个目标’是指‘天天好’的定位是发展成为‘沃尔玛’式的药店。我们和‘老百姓’的定位不同，他们主要是销售药品，非药品的比例不超过10%，而我们的非药品比例占到30%。”陈金良解释说：“品种齐全是‘沃尔玛式’药店的优势所在，我们经营的品种有1.5万个，而其他平价药店能够做到7000～8000种已经很不错了。陈列这些品种大约需要3000多平方米，再大就浪费了。”
, 百拇医药
陈金良认为，任何一个在市场上生存下来的企业，总是在经营上有差异化的地方，都有自己的优势，譬如药店都有自己的优势品种，而“天天好”的优势就是品种全、价格低。
以地理位置而论，“天天好”的第一家门店——莫干山店的店址不是很理想，在街边的一条小巷里，但该店在2003年7月26日开门营业时，在当地率先推出360多种“零差价”产品，取得了轰动效应，日销售额高达50多万元，达到了“天天好”追求的大流量、大人流的效果。
据陈金良介绍，“天天好”的一个主要特色是像“沃尔玛”一样，拥有一个大的停车场，为顾客购药提供便利。他们到任何一个地方开“旗舰店”，停车场都是必备的硬件之一。“浙江的消费水平高，消费者的保健意识特别强，‘团购’行为较多，我们的停车场恰好为他们提供了便利。”
陈金良不认同“北京铺租贵”的说法：“比起杭州来，北京的房租还是相对便宜的。”言下之意，“天天好”在杭州能够站住脚，北京也不在话下。
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打造配送网络信心十足
陈金良认为，配送、网络是沃尔玛成功的两个主要因素，也是“天天好”努力的方向。
今年4月17日，陈金良参加了由先声药业在洛阳主办的“连锁药店百强论坛”，应邀作为“老百姓”的点评嘉宾。陈金良对老百姓建立丰沃达物流公司的举措表示赞赏，但他同时指出，“老百姓”的门店与物流的发展不平衡是一个矛盾，换句话说，“老百姓”还不能做到在全国统一采购。
那么，在建立全国配送网络还是一个遥远目标的前提下，是否可以把配送这一块的业务完全交给九州通之类的大型物流公司？
陈金良对此列举了两个反对的理由：第一，如果把配送业务交给大型物流公司，一来会受制于人，二来药店的利润也会被摊薄；第二，即使是像九州通这样的大型物流公司，也不能完全供应药店所需，能提供70%～80%的品种已经相当棒了。他认为，中国药店的物流建设进展缓慢，与药店的销售规模太小有关，排在第一位的“老百姓”也不过是20多亿元。
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目前，除了在总部所在地杭州开了30多家便利店外，“天天好”在省外还是以开“旗舰店”为主，暂无开社区便利店的打算，原因就是“天天好”在杭州具备了开社区便利店的配送能力，但在省外还做不到这一点。
当然，“天天好”也希望尽快在全国布点，不过陈金良告诉记者：“我们每个月开一家药店并不难，但现阶段‘天天好’开店的步伐会较为谨慎。”他分析说，药店目前的处境较为艰难，如医药分业还未实现，与医院之间的竞争不公平；政策因素不明朗，国家还有可能对药品降价；有的地方还存在保护主义，等等。但他对前景充满信心：“人们的保健意识不断增强，药品零售市场的规模不断扩大。随着经济的发展，内地百姓的观念也在发生转变。”
竞争对手是否比自己先进入某个区域市场，这对“天天好”来说并不重要，陈金良深信“市场永远有发展空间，没有最好，只有更好”。这种经营理念在沈阳药品零市场得到体现，尽管当地的“三巨头”维康、东北大药房、成大方圆占据绝大部分市场份额，但“天天好”仍然大胆进入，并且开出了3家门店。
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陈金良表示，打造全国统一的物流配送体系是“天天好”坚定不移的目标，对此，他用8个字来概括：“任重道远，充满信心。”
以独特的考核机制留人
陈金良认为，“沃尔玛”成功的另一个重要因素是人才，而人才正是药店发展的“瓶颈”，“别的行业的企业老总一年可以拿上百万元，在药品零售行业这是不可思议的事情。众所周知，药店店员工资低，流动性大。”
虽然“天天好”与别的药店一样，都是用业绩来考核员工，但在具体形式上却与大部分药店迥然。陈金良说，一般连锁企业对门店的考核指标都是逐年递增，比如今年完成10亿元，明年就升到12亿元，而“天天好”是今年完成10亿元，明年定的任务是9.8亿元。
记者向陈金良提出心中的疑惑：“为什么要这样定？这样定会不会导致员工没有压力而固步自封？”陈金良笑着回答：“不会不会，我们采取的是人性化的管理方式。从心理学的角度来讲，人只有得到东西，才会不断追求新的目标。比如你有普通的菜吃，就会想吃鲍鱼、熊掌。如果把目标定得太高，员工完不成也没用。钓鱼老是钓不到的话，你就没有什么动力了。我们的考核标准就是让员工安心，有100%的信心完成任务，所以，我们公司的人员流动非常少。”
“当然，我们还有一套奖励机制来鼓励竞争，比如任务是10亿元，你完成后可以拿到10万元的奖励，但如果你完成12亿元，就可以得到20万元，完成14亿元可以拿到40万元。在这样一种竞争机制下，人就会有动力。”陈金良进一步解释，“我们从总经理到普通店员，都是采用同样的考核方法。”
“天天好”在省外的发展充满艰辛，因此拥有一支团结而进取的团队对“天天好”相当重要。这种独特的考核机制，为保持这支团队的稳定提供了有力的保障。
医药经济报2006年 药店周刊第22期, 百拇医药(陈爱军)
【编者按】上期，我们向读者展示了北京平价药店先锋德威治大药房的特色，这一期，我们继续关注异地进京的平价药店浙江天天好大药房。
天天好大药房成立时间不到3年，相比其他平价药店的起步稍为晚一些，但是其知名度在业内甚至全国都很高。天天好的知名度除了来自其差异化的营销手段外，与其董事长陈金良入选2005央视年度新闻人物之公益人物候选人也不无关联。
如果在地图上用笔把杭州、北京、沈阳三个城市用线连起来，刚好构成像箭头般的形状，而天天好大药房即将在新疆乌鲁木齐开业的新店，正好位于箭头所指的方向。难道这是一种巧合？
尽管有媒体报道“天天好”今年会在北京继续开店，而且把天津、长春、石家庄等城市列入了选址的范围，而事实上“天天好”打造的6艘“超级巨舰”中，除了杭州莫干山店外，全部集中在北方。但“天天好”董事长陈金良向记者强调，“天天好”并没有刻意把北方或西北地区作为“天天好”未来的发展方向。
, 百拇医药
“我们的目标是一级市场，南方和北方的省会城市都是我们要去的地方。”陈金良说。
做药店中的“沃尔玛”
“天天好”成为全国知名的平价药店是在2005年1月，他们在北京开设的白纸坊店因宣传规模空前、销售火爆和药品遭到恶意收购，使其成为众多媒体的议论焦点。
白纸坊店投资1500万元，营业面积达3500平方米，仅租金一项一年就需要200多万元。在一些同行看来，在2005年还开这么大的药店是不明智的，比如“老百姓”的药店都在1000平方米左右。北京一家连锁药店的老总曾对记者断言，一旦人流下降，昂贵的房租将成为“天天好”难以承受的包袱。
“‘天天好’有三个一，即‘一个理念，一个目标，一个中心’，其中‘一个目标’是指‘天天好’的定位是发展成为‘沃尔玛’式的药店。我们和‘老百姓’的定位不同，他们主要是销售药品，非药品的比例不超过10%，而我们的非药品比例占到30%。”陈金良解释说：“品种齐全是‘沃尔玛式’药店的优势所在，我们经营的品种有1.5万个，而其他平价药店能够做到7000～8000种已经很不错了。陈列这些品种大约需要3000多平方米，再大就浪费了。”
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陈金良认为，任何一个在市场上生存下来的企业，总是在经营上有差异化的地方，都有自己的优势，譬如药店都有自己的优势品种，而“天天好”的优势就是品种全、价格低。
以地理位置而论，“天天好”的第一家门店——莫干山店的店址不是很理想，在街边的一条小巷里，但该店在2003年7月26日开门营业时，在当地率先推出360多种“零差价”产品，取得了轰动效应，日销售额高达50多万元，达到了“天天好”追求的大流量、大人流的效果。
据陈金良介绍，“天天好”的一个主要特色是像“沃尔玛”一样，拥有一个大的停车场，为顾客购药提供便利。他们到任何一个地方开“旗舰店”，停车场都是必备的硬件之一。“浙江的消费水平高，消费者的保健意识特别强，‘团购’行为较多，我们的停车场恰好为他们提供了便利。”
陈金良不认同“北京铺租贵”的说法：“比起杭州来，北京的房租还是相对便宜的。”言下之意，“天天好”在杭州能够站住脚，北京也不在话下。
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打造配送网络信心十足
陈金良认为，配送、网络是沃尔玛成功的两个主要因素，也是“天天好”努力的方向。
今年4月17日，陈金良参加了由先声药业在洛阳主办的“连锁药店百强论坛”，应邀作为“老百姓”的点评嘉宾。陈金良对老百姓建立丰沃达物流公司的举措表示赞赏，但他同时指出，“老百姓”的门店与物流的发展不平衡是一个矛盾，换句话说，“老百姓”还不能做到在全国统一采购。
那么，在建立全国配送网络还是一个遥远目标的前提下，是否可以把配送这一块的业务完全交给九州通之类的大型物流公司？
陈金良对此列举了两个反对的理由：第一，如果把配送业务交给大型物流公司，一来会受制于人，二来药店的利润也会被摊薄；第二，即使是像九州通这样的大型物流公司，也不能完全供应药店所需，能提供70%～80%的品种已经相当棒了。他认为，中国药店的物流建设进展缓慢，与药店的销售规模太小有关，排在第一位的“老百姓”也不过是20多亿元。
, http://www.100md.com
目前，除了在总部所在地杭州开了30多家便利店外，“天天好”在省外还是以开“旗舰店”为主，暂无开社区便利店的打算，原因就是“天天好”在杭州具备了开社区便利店的配送能力，但在省外还做不到这一点。
当然，“天天好”也希望尽快在全国布点，不过陈金良告诉记者：“我们每个月开一家药店并不难，但现阶段‘天天好’开店的步伐会较为谨慎。”他分析说，药店目前的处境较为艰难，如医药分业还未实现，与医院之间的竞争不公平；政策因素不明朗，国家还有可能对药品降价；有的地方还存在保护主义，等等。但他对前景充满信心：“人们的保健意识不断增强，药品零售市场的规模不断扩大。随着经济的发展，内地百姓的观念也在发生转变。”
竞争对手是否比自己先进入某个区域市场，这对“天天好”来说并不重要，陈金良深信“市场永远有发展空间，没有最好，只有更好”。这种经营理念在沈阳药品零市场得到体现，尽管当地的“三巨头”维康、东北大药房、成大方圆占据绝大部分市场份额，但“天天好”仍然大胆进入，并且开出了3家门店。
, http://www.100md.com
陈金良表示，打造全国统一的物流配送体系是“天天好”坚定不移的目标，对此，他用8个字来概括：“任重道远，充满信心。”
以独特的考核机制留人
陈金良认为，“沃尔玛”成功的另一个重要因素是人才，而人才正是药店发展的“瓶颈”，“别的行业的企业老总一年可以拿上百万元，在药品零售行业这是不可思议的事情。众所周知，药店店员工资低，流动性大。”
虽然“天天好”与别的药店一样，都是用业绩来考核员工，但在具体形式上却与大部分药店迥然。陈金良说，一般连锁企业对门店的考核指标都是逐年递增，比如今年完成10亿元，明年就升到12亿元，而“天天好”是今年完成10亿元，明年定的任务是9.8亿元。
记者向陈金良提出心中的疑惑：“为什么要这样定？这样定会不会导致员工没有压力而固步自封？”陈金良笑着回答：“不会不会，我们采取的是人性化的管理方式。从心理学的角度来讲，人只有得到东西，才会不断追求新的目标。比如你有普通的菜吃，就会想吃鲍鱼、熊掌。如果把目标定得太高，员工完不成也没用。钓鱼老是钓不到的话，你就没有什么动力了。我们的考核标准就是让员工安心，有100%的信心完成任务，所以，我们公司的人员流动非常少。”
“当然，我们还有一套奖励机制来鼓励竞争，比如任务是10亿元，你完成后可以拿到10万元的奖励，但如果你完成12亿元，就可以得到20万元，完成14亿元可以拿到40万元。在这样一种竞争机制下，人就会有动力。”陈金良进一步解释，“我们从总经理到普通店员，都是采用同样的考核方法。”
“天天好”在省外的发展充满艰辛，因此拥有一支团结而进取的团队对“天天好”相当重要。这种独特的考核机制，为保持这支团队的稳定提供了有力的保障。
医药经济报2006年 药店周刊第22期, 百拇医药(陈爱军)