改变自己，才有机会
营销管理实务系列④
案例：枉废了的MBA课
刘鑫在新天公司担任地区销售经理已经4年了。第一年的任务指标，他轻松地完成了110%；第二年，想方设法刚好完成了100%；第三年，他的指标完成率千辛万苦才达到90%。于是，他开始感到不妙，再这样下去，今年的指标完成率就只有80%了。但是，他觉得自己一直都是这样做的，没有放松自己，也没有放松管理。为什么结果会不一样呢？
刘鑫看到许多经理人都去进修MBA管理课程，一下子恍然大悟，认识到自己这些年就像一块电池，一直在放电，已经开始有些动力不足，现在也是该好好充电了。于是，几个月前，他向公司提出了参加培训的要求。
为了鼓励员工提升能力，公司讨论后同意入职3年以上的员工限额参加相关培训。刘鑫就报名参加了当地某大学办的MBA管理课程培训班，培训时间为3个月。
, 百拇医药
课程按部就班地进行着，刘鑫也按照老师的要求常常做一些练习，3个月时间很快就过去了，刘鑫感觉收获很大。在给公司的汇报中，他写道：
“首先，我认识了25位来自不同行业的经理，这将帮助自己建立良好的人脉关系。其次，掌握了不少国外先进的管理理论，这让自己很兴奋。当然，也有些遗憾，那就是在讨论具体的角色案例时，由于必须涉及专业内容，有没有该行业的从业经验就显得非常重要。授课老师对药品销售完全没有经验，所以对自己提出的问题，也只能泛泛地给出建议，启发性不大。”
培训班结束后半年，笔者遇到了刘鑫，当问到学习的内容对实际工作有什么帮助时，他苦笑着说：“到目前为止，还没有看出来。书本上的东西与现实差距太大，销售管理方式的变化没有老板的支持也不行。所以现在我只能观望，希望老板意识到存在的问题，能够提出现实的解决方法。”
“那培训有没有让你更有信心完成今年的指标？”
, 百拇医药
刘鑫说：“更彷徨了。现在感觉真是心有余而力不足。”
分析：开错了“药方”
在这样的心态下，刘鑫今年的指标完成率很可能只有80%，而且我们估计，他未来的销售业绩还会更差!
首先，刘鑫选用了不恰当的方法来试图摆脱困境。
MBA课程的学习不是用来解决眼前的困境的，它更多的是对系统知识的积累，是业绩良好状况下的锦上添花。所以，刘鑫前两年如果想参加这样的课程培训，倒是挺合适的时机。但现在，刘鑫更需要学习的是分析问题和解决问题的能力!
公司雇佣地区经理的目的非常明确，就是完成公司在该地区的销售业绩。对于地区销售经理来说，最重要的一项能力就是执行力，就是将公司的期望转化为可具体操作的任务，下达给业务员，然后与他们共同去完成。
, http://www.100md.com
因此，地区经理的学习就需要紧紧围绕着完成任务过程中所出现的问题(那些非常现实的、需要立刻解决的问题)去投入时间和精力。
其次，刘鑫面对问题时的态度将最终导致他成为职场“怨妇”。
作为经理人，成功的要素之一就要擅于发现工作中的问题，并将该问题与自身原因相联系。刘鑫为什么在第一年顺利超额完成指标，第三年却陷入困境？原因有很多，市场的发展、病人对产品的认知度、降价等外部因素和公司内部的管理政策等，都有关系，但归根结底，刘鑫必须找到自身原因是什么？如何解决？如果只是等待、观望，甚至抱怨，不但于事无补，反而会陷入更加痛苦的状态，不仅影响自己的工作，对下级也会产生负面作用，最后恐怕职务都不保。
对策：将目光对准自己
对于刘鑫来说，第一步是要找到自己身上存在的问题。只要刘鑫认真地分析自己，就一定能找到原因，不需要很全面地精确分析，有时候只要在某一点上就能找到症结。
, http://www.100md.com
第二步，确定解决问题的方法。如果解决问题的关键因素与下属有关，就需要他与下属共同讨论；如果与上级密不可分，就需要和上级沟通。当事人的共同参与对解决方法的确定是非常有价值的。
第三步，作出自己的行动计划。这是最关键的一步。在此步骤中，不要关注别人怎么做，甚至不要挑剔业务员，精力一定要集中在自己身上。问题要解决，只能通过改变自己来实现!这句话听起来似乎太绝对，但它却是真理!抱怨上级和强迫下级最终都是没有效果的。经理人往往在这方面做得不够，他们以为多监督下属，多控制他们的行为或老板多给些好政策就能提升业绩，其实不然。
第四步，将计划付诸实施。所谓的进步就是持续地改变自己的行为。许多措施本身是很好的，开始阶段也在做，但过了一段时间，要么不了了之，要么虎头蛇尾。其实，只要决定是正确的，坚持做下去就一定能有进步。
第五步，定期评估。评估需要他人参与，下属、上级和朋友都是自己最好的观察者，向他们请教自己过去一段时间以来的变化，就能判断出自己是否在进步。
医药经济报2006年 第68期, http://www.100md.com(董国平)
案例：枉废了的MBA课
刘鑫在新天公司担任地区销售经理已经4年了。第一年的任务指标，他轻松地完成了110%；第二年，想方设法刚好完成了100%；第三年，他的指标完成率千辛万苦才达到90%。于是，他开始感到不妙，再这样下去，今年的指标完成率就只有80%了。但是，他觉得自己一直都是这样做的，没有放松自己，也没有放松管理。为什么结果会不一样呢？
刘鑫看到许多经理人都去进修MBA管理课程，一下子恍然大悟，认识到自己这些年就像一块电池，一直在放电，已经开始有些动力不足，现在也是该好好充电了。于是，几个月前，他向公司提出了参加培训的要求。
为了鼓励员工提升能力，公司讨论后同意入职3年以上的员工限额参加相关培训。刘鑫就报名参加了当地某大学办的MBA管理课程培训班，培训时间为3个月。
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课程按部就班地进行着，刘鑫也按照老师的要求常常做一些练习，3个月时间很快就过去了，刘鑫感觉收获很大。在给公司的汇报中，他写道：
“首先，我认识了25位来自不同行业的经理，这将帮助自己建立良好的人脉关系。其次，掌握了不少国外先进的管理理论，这让自己很兴奋。当然，也有些遗憾，那就是在讨论具体的角色案例时，由于必须涉及专业内容，有没有该行业的从业经验就显得非常重要。授课老师对药品销售完全没有经验，所以对自己提出的问题，也只能泛泛地给出建议，启发性不大。”
培训班结束后半年，笔者遇到了刘鑫，当问到学习的内容对实际工作有什么帮助时，他苦笑着说：“到目前为止，还没有看出来。书本上的东西与现实差距太大，销售管理方式的变化没有老板的支持也不行。所以现在我只能观望，希望老板意识到存在的问题，能够提出现实的解决方法。”
“那培训有没有让你更有信心完成今年的指标？”
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刘鑫说：“更彷徨了。现在感觉真是心有余而力不足。”
分析：开错了“药方”
在这样的心态下，刘鑫今年的指标完成率很可能只有80%，而且我们估计，他未来的销售业绩还会更差!
首先，刘鑫选用了不恰当的方法来试图摆脱困境。
MBA课程的学习不是用来解决眼前的困境的，它更多的是对系统知识的积累，是业绩良好状况下的锦上添花。所以，刘鑫前两年如果想参加这样的课程培训，倒是挺合适的时机。但现在，刘鑫更需要学习的是分析问题和解决问题的能力!
公司雇佣地区经理的目的非常明确，就是完成公司在该地区的销售业绩。对于地区销售经理来说，最重要的一项能力就是执行力，就是将公司的期望转化为可具体操作的任务，下达给业务员，然后与他们共同去完成。
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因此，地区经理的学习就需要紧紧围绕着完成任务过程中所出现的问题(那些非常现实的、需要立刻解决的问题)去投入时间和精力。
其次，刘鑫面对问题时的态度将最终导致他成为职场“怨妇”。
作为经理人，成功的要素之一就要擅于发现工作中的问题，并将该问题与自身原因相联系。刘鑫为什么在第一年顺利超额完成指标，第三年却陷入困境？原因有很多，市场的发展、病人对产品的认知度、降价等外部因素和公司内部的管理政策等，都有关系，但归根结底，刘鑫必须找到自身原因是什么？如何解决？如果只是等待、观望，甚至抱怨，不但于事无补，反而会陷入更加痛苦的状态，不仅影响自己的工作，对下级也会产生负面作用，最后恐怕职务都不保。
对策：将目光对准自己
对于刘鑫来说，第一步是要找到自己身上存在的问题。只要刘鑫认真地分析自己，就一定能找到原因，不需要很全面地精确分析，有时候只要在某一点上就能找到症结。
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第二步，确定解决问题的方法。如果解决问题的关键因素与下属有关，就需要他与下属共同讨论；如果与上级密不可分，就需要和上级沟通。当事人的共同参与对解决方法的确定是非常有价值的。
第三步，作出自己的行动计划。这是最关键的一步。在此步骤中，不要关注别人怎么做，甚至不要挑剔业务员，精力一定要集中在自己身上。问题要解决，只能通过改变自己来实现!这句话听起来似乎太绝对，但它却是真理!抱怨上级和强迫下级最终都是没有效果的。经理人往往在这方面做得不够，他们以为多监督下属，多控制他们的行为或老板多给些好政策就能提升业绩，其实不然。
第四步，将计划付诸实施。所谓的进步就是持续地改变自己的行为。许多措施本身是很好的，开始阶段也在做，但过了一段时间，要么不了了之，要么虎头蛇尾。其实，只要决定是正确的，坚持做下去就一定能有进步。
第五步，定期评估。评估需要他人参与，下属、上级和朋友都是自己最好的观察者，向他们请教自己过去一段时间以来的变化，就能判断出自己是否在进步。
医药经济报2006年 第68期, http://www.100md.com(董国平)