我这样说服顾客
那天我接待了一位女顾客，她拿着药盒要求买相同的药品。一看顾客提供的药盒，我就知道此药是一种广谱抗菌药。这种药是新上市的，与同类药品相比，价格贵好几倍，因此在药店卖得相对较慢，之前我们药店也卖过此药，由于销量缓慢，卖完上一批以后，就没有再进货了。为了稳定顾客我耐心地向其解释：“这药是一种广谱抗菌药，生产同类药品的厂家很多，规格也不一样，但是药品的成分、药理作用都一样。我们药店虽然没有这种药，但是有好几种同类药品，而且价格也比这种药便宜很多，你要不要看看？”“你的意思是说还有别的药和这种药有一样的作用？”顾客疑惑地问道。“是的，厂家之间为了区分各自的药品因而都习惯使用商品名，而药品的通用名往往就这样被商品名所掩盖了，因而就出现了一药多名的现象，就是同一种药生产厂家不同，商品名也不同。进而出现了同一药品，不同厂家有的只要几元钱，有的就要十几元甚至几十元钱才能买到，无形中增加了患者的经济负担。”
听到此时，这位顾客仍然不太相信我的说法：“难道大夫开的还能错，我就信大夫开的处方，你们药店有就给我拿两盒，如果没有我去别处看看。”这位顾客坚持自己的观点。
, 百拇医药
见此情况我的心里有些着急，怎么解释才好呢？突然我看到放在柜台下面的报纸，我想起前几天报纸上刚好刊登了一则相关的新闻，于是我赶紧把那份报纸找出来递给她，说：“您要是不相信，不妨看一下前几天报纸上报道的这则新闻，说的就是针对同类成分、同种功效的药品出现多种商品名，导致同一药品价格相差较大的情况，国家相关部门出台了新的规定，要求今后的药品包装上药品通用名称必须突出显著，这样做就是为了让老百姓少花冤枉钱。”
这时，旁边的一位顾客听完我的解释后，对先前那位顾客说：“这位营业员说得对，现在各大媒体都在报道此事，既然是同一种药品，功能与主治也一样，为什么不选一个价格适中的呢？再说我听说现在有的医生为了多提成，故意给病人开贵药呢。”这位顾客的话显然帮了我的忙，那位顾客拿起我为其推荐的药品认真看起来，并详细阅读说明书，反复把药品之间的成分、药理作用一一作比较。
10多分钟过去了，这位顾客终于开口了：“既然是这样，我就相信你买一盒药试试，但药效如何我还不肯定，要是效果不好，我以后就在也不上你们这买药了。”
, http://www.100md.com
几天后，这位顾客再次来到我们药店，并指名要找我，原来她服用了我推荐的药物以后，效果不错，她是特意来感谢我的，“你推荐的药不仅效果好，还便宜。当初我还怀疑你的动机，真是不好意思。以后买药我就找你了。”呵呵，能得到顾客的信任，我想这是一个店员最高的荣誉。
专家点评：由于顾客对药品常识知之甚少，所以如何用专业知识说服“非专业”顾客这成为摆在不少店员面前的一道难题，店员阿珠的方法值得推荐，即一是借助顾客比较认可的具有权威性的报纸来说服顾客，二是借顾客之口。其实店员还有一个好帮手——药店的药师，因为在顾客看来新闻媒体和药师是比较权威的，所以当你觉得难以一己之力说服顾客的时候，不妨寻求他们的帮助，当然如果顾客果断地拒绝了你的荐药，还是应该尊重顾客的意愿。
阿珠巧妙地利用身边一切可利用的因素，成功说服了顾客，这种“巧”值得提倡。鉴于此，评委会决定将本期的擂主授予她。
医药经济报2006年 药店周刊第23期, 百拇医药
听到此时，这位顾客仍然不太相信我的说法：“难道大夫开的还能错，我就信大夫开的处方，你们药店有就给我拿两盒，如果没有我去别处看看。”这位顾客坚持自己的观点。
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见此情况我的心里有些着急，怎么解释才好呢？突然我看到放在柜台下面的报纸，我想起前几天报纸上刚好刊登了一则相关的新闻，于是我赶紧把那份报纸找出来递给她，说：“您要是不相信，不妨看一下前几天报纸上报道的这则新闻，说的就是针对同类成分、同种功效的药品出现多种商品名，导致同一药品价格相差较大的情况，国家相关部门出台了新的规定，要求今后的药品包装上药品通用名称必须突出显著，这样做就是为了让老百姓少花冤枉钱。”
这时，旁边的一位顾客听完我的解释后，对先前那位顾客说：“这位营业员说得对，现在各大媒体都在报道此事，既然是同一种药品，功能与主治也一样，为什么不选一个价格适中的呢？再说我听说现在有的医生为了多提成，故意给病人开贵药呢。”这位顾客的话显然帮了我的忙，那位顾客拿起我为其推荐的药品认真看起来，并详细阅读说明书，反复把药品之间的成分、药理作用一一作比较。
10多分钟过去了，这位顾客终于开口了：“既然是这样，我就相信你买一盒药试试，但药效如何我还不肯定，要是效果不好，我以后就在也不上你们这买药了。”
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几天后，这位顾客再次来到我们药店，并指名要找我，原来她服用了我推荐的药物以后，效果不错，她是特意来感谢我的，“你推荐的药不仅效果好，还便宜。当初我还怀疑你的动机，真是不好意思。以后买药我就找你了。”呵呵，能得到顾客的信任，我想这是一个店员最高的荣誉。
专家点评：由于顾客对药品常识知之甚少，所以如何用专业知识说服“非专业”顾客这成为摆在不少店员面前的一道难题，店员阿珠的方法值得推荐，即一是借助顾客比较认可的具有权威性的报纸来说服顾客，二是借顾客之口。其实店员还有一个好帮手——药店的药师，因为在顾客看来新闻媒体和药师是比较权威的，所以当你觉得难以一己之力说服顾客的时候，不妨寻求他们的帮助，当然如果顾客果断地拒绝了你的荐药，还是应该尊重顾客的意愿。
阿珠巧妙地利用身边一切可利用的因素，成功说服了顾客，这种“巧”值得提倡。鉴于此，评委会决定将本期的擂主授予她。
医药经济报2006年 药店周刊第23期, 百拇医药