一场利润拉锯战
市场近来风传7-ACA的降价消息。尽管据说目前仍是一种有价无市的状态。但悄然间，头孢类抗生素的中间体、原料药甚至制剂企业之间形成了微妙的博弈关系。
在7-ACA这个层面，很多人的猜测是：降价是为了排斥对手，阻止新竞争对手的进入。
自从石药集团河北中润制药在1998年5月建成国内最大的一条化学法7-ACA生产线之后，7-ACA的市场开始为国内企业所关注。2000年中润开始大批量出口7-ACA之后，国内众厂家已经看好这一当时看来利润丰厚的品种，纷纷上马7-ACA生产线。据统计，中国现有的7-ACA生产能力实际已经超过3000吨，设计产能更已经超过6000吨，预计在2007～2008年间，7-ACA过剩的产能将超过2000吨。按照以往原料药中间体的市场经验，届时的7-ACA市场价格必然也会出现大幅的“跳水”。
与其被动地等着降价到来，还不如主动采取可控的价格竞争策略，这种心态是行业内对7-ACA主要生产企业的一种合理揣摩。
如果亏损不可避免，那就在对手还不够强大的时候引发一场大家都亏损的价格战，在利润的消耗中拼掉对手，然后就可以凭借更稳固的产业地位，重建市场规则。
而且，在这场价格比拼的苦战中，还有一场不同工艺生产7-ACA的比较。在化学法和绿色酶法的企业中间，降价也有特殊的影响。化学法工艺是老方法，为较多老企业采用，酶法是新工艺，采用的企业不多，产能也不大。尽管尚无定论，但两种工艺在产品质量和环保成本等多方面的比较其实潜藏着一种必然的取舍关系。但酶法正处于新工艺研究中，还需要扩大生产规模和投入来研究，此时市场的降价至少会让酶法的发展步法放缓。
当然，降价给企业带来的损失也非常大，甚至可能还波及到下游客户的利益，对客户关系将带来损害。
降价肯定是一柄双刃剑，利润的直接减少是身处其中的每个企业都不可避免的。这个时候，不同企业在生产规模成本和技术上的领先优势就成为最为核心的竞争力。试想，一个成熟的大型企业和一个新入行的小企业，大家的价格比拼从一开始，胜负就见了分晓，更何况是大企业主动降价？一旦降价，大企业也一定是在客户关系处理上占了先机，比如降价之前通过暗示客户减少进货甚至清库来透露出降价的信息，或者在降价之前不动声色，降价后将客户在降价前购进的库存按降价后的价格结算。对于下游客户来说，这种降价的风声一旦传开，为了避免损失，肯定会减少进货，保持观望，这样反过来又会造成市场的需求不足，加重降价的影响。更进一步来说，主动降价的企业甚至可以与下游客户达成战略的联盟，一方面保证自己扩大的产能能够被顺利吸收掉，通过规模效应减少损失，同时还可以在渠道的控制上形成排他性的壁垒，并以一种强强联合的态势，巩固市场领导者的地位。
从不同中间体的竞争来看，7-ACA的降价也直接影响到其竞争性中间体的市场进入和扩大，这又可以从成本上影响到下游企业对中间体的选择而巩固自身的优势。
医药经济报2006年 第73期, http://www.100md.com(刘正午)
在7-ACA这个层面，很多人的猜测是：降价是为了排斥对手，阻止新竞争对手的进入。
自从石药集团河北中润制药在1998年5月建成国内最大的一条化学法7-ACA生产线之后，7-ACA的市场开始为国内企业所关注。2000年中润开始大批量出口7-ACA之后，国内众厂家已经看好这一当时看来利润丰厚的品种，纷纷上马7-ACA生产线。据统计，中国现有的7-ACA生产能力实际已经超过3000吨，设计产能更已经超过6000吨，预计在2007～2008年间，7-ACA过剩的产能将超过2000吨。按照以往原料药中间体的市场经验，届时的7-ACA市场价格必然也会出现大幅的“跳水”。
与其被动地等着降价到来，还不如主动采取可控的价格竞争策略，这种心态是行业内对7-ACA主要生产企业的一种合理揣摩。
如果亏损不可避免，那就在对手还不够强大的时候引发一场大家都亏损的价格战，在利润的消耗中拼掉对手，然后就可以凭借更稳固的产业地位，重建市场规则。
而且，在这场价格比拼的苦战中，还有一场不同工艺生产7-ACA的比较。在化学法和绿色酶法的企业中间，降价也有特殊的影响。化学法工艺是老方法，为较多老企业采用，酶法是新工艺，采用的企业不多，产能也不大。尽管尚无定论，但两种工艺在产品质量和环保成本等多方面的比较其实潜藏着一种必然的取舍关系。但酶法正处于新工艺研究中，还需要扩大生产规模和投入来研究，此时市场的降价至少会让酶法的发展步法放缓。
当然，降价给企业带来的损失也非常大，甚至可能还波及到下游客户的利益，对客户关系将带来损害。
降价肯定是一柄双刃剑，利润的直接减少是身处其中的每个企业都不可避免的。这个时候，不同企业在生产规模成本和技术上的领先优势就成为最为核心的竞争力。试想，一个成熟的大型企业和一个新入行的小企业，大家的价格比拼从一开始，胜负就见了分晓，更何况是大企业主动降价？一旦降价，大企业也一定是在客户关系处理上占了先机，比如降价之前通过暗示客户减少进货甚至清库来透露出降价的信息，或者在降价之前不动声色，降价后将客户在降价前购进的库存按降价后的价格结算。对于下游客户来说，这种降价的风声一旦传开，为了避免损失，肯定会减少进货，保持观望，这样反过来又会造成市场的需求不足，加重降价的影响。更进一步来说，主动降价的企业甚至可以与下游客户达成战略的联盟，一方面保证自己扩大的产能能够被顺利吸收掉，通过规模效应减少损失，同时还可以在渠道的控制上形成排他性的壁垒，并以一种强强联合的态势，巩固市场领导者的地位。
从不同中间体的竞争来看，7-ACA的降价也直接影响到其竞争性中间体的市场进入和扩大，这又可以从成本上影响到下游企业对中间体的选择而巩固自身的优势。
医药经济报2006年 第73期, http://www.100md.com(刘正午)