第三终端模式创新与中场控盘
医药快批“黑马”徐州淮海医药可谓开拓第三终端的商业先锋之一。目前，它正朝着改制道路前进——以期在3年后实现年销售40亿元的宏伟目标。但其引进投资者的工作进展似乎不够顺畅，这是否意味着区域性商业公司在第三终端开拓上的前景与瓶颈同在？区域性医药商业该如何实现——
模式趋同下的行业忧虑
我们看到，目前区域医药商业已经有了很大的发展和改变。上海精鼎咨询公司首席顾问代航告诉记者，山东药山公司去年对客户进行了分级和分类，委托县医药公司进行配送和分销；哈尔滨宝丰药业基本上在每个县都有自己的中转站和配送站，县以下则依托邮政来做；徐州淮海医药已经异地设库，可放置一定量的药品到异地仓库，再往更深的第三终端配送。
深圳金活医药营销总监李从选也举例说，国药控股天津公司针对第三终端目前正在筹备两支推广队伍，其一针对城市的零散药店、诊所、社区卫生服务中心等，其二针对农村市场；四川科伦医药贸易公司通过兼并、参股的形式，在西南建立起了自有网络，号称拥有1.3万家终端销售网点；广西临桂县医药公司在公路两侧10公里范围内，寻找交通相对便利、人员相对比较集中的乡村，设立药品配送站，通过这些配送站，再把药品分销到每一个村。
, 百拇医药
尽管如此，部分医药商业公司在第三终端市场中也渐感推广乏术。关于医药商业第三终端的推广模式，看似有很大差异，但在现阶段还无法突破推广会和布点配送这些常规性做法。
比如，以前在第三终端的开发推广是每隔一两个月才召开一次推广会，但现在是大家轮番上阵，用一位业内人士的话说，“几乎每周都有类似的推广会召开，已有泛滥的趋势。”
例如广州，主要业务涉及社会零散药店和诊所、社区门诊药品配送的企业大大小小加起来有十多家，如果做配送业务的速度不快、药品品质不好、药价过高，那它很快就会被竞争对手淘汰。不少业内人士对医药商业开拓第三终端模式趋同的现象感到忧虑，希望此类企业能够有所突围，否则难以致胜。
链条竞合中的前后夹击
被称为中国医药商业快批“黑马”的徐州淮海医药公司，其总经理武恒在与记者谈及区域医药商业在第三终端推广中所处的产业链位置时，不禁为处于中间环节的商业公司打抱不平。
, 百拇医药
他表示，一是上游的医药工业都想做第三终端，但有些企业自己没实力和条件建设网络。许多医药工业已经形成一种顽固的观念，即区域医药商业本来就是搞配送的，多配送一点与少配送一点关系并不是很大。因此，他们留给区域医药商业的空间小，但却要求商业公司同时承担市场推广与维护工作，这需要大量的精力与时间，且成本较高，造成商业公司付出与收益不成正比，影响了其推广的积极性，结果于工业、商业均无好处。
二是部分上游工业客户不讲信誉，在寻找区域商业铺货的初期，多把商业列为区域独家代理，一旦商业在区域内广泛铺货后，工业就把代理权交给区域内的多家商业公司。“现在，谁要让淮海医药铺货而没有约定产品代理期限、区域范围等内容，我们再也不做单纯的配送工。”武恒强调。
三是作为区域医药商业公司，为下游第三终端客户所提供的服务越多，似乎伤己也越重，从时间上、精力上、人力上、费用上都消耗了自身力量。“有时候，网点越做越多，但每批量的药品却少了；配送频率越高，以往可能是超过500元药品才配送，但目前可能不到500元也会配送了；以往可能每周配送一次，而目前下游客户希望药品零库存以提高资金周转率，因此希望每天都配送，甚至一天配送多次。”
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四是不少人认为，商业公司的忠诚度是核心问题，但在目前形势下，工业向商业提出所谓的忠诚度是不现实的。因为在现今的医药商业环境中，大家品种结构相似，价格相似，服务相似，谁能给予下游更多的利益，下游就会对谁忠诚，仅在口头上要求下游忠诚，而行动上却未给他们带来实惠，这样的忠诚只是昙花一现。
商业崛起后的中场控盘
在医药产业链条中，工业、商业和零售可谓各司其职，分工明确。但近年来，工业、零售整个行业都有上好表现，惟独商业的纯利率低于链条的两端。这一方面是商业自身的原因，另一方面也与产业链条上下环节的博弈有关。而欲摆脱困顿，商业必须拥有自己的核心武器。在第三终端开拓推广中同样是如此。
淮海医药在短短数年间，已形成了采购面向全国，批发覆盖苏、鲁、豫、皖的营销网络。但武恒表示，淮海医药现在打的是硬仗，靠的是人海战术，底线就是现款现货交易。虽然有竞争对手突破了医药快批公司现款现货的潜规则，走回传统药品批发的老路，但淮海医药不惧怕竞争。“相信前景是光明的，我们期望2009年能实现40亿元的销售规模。”
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代航分析说，区域性医药商业公司第三终端突围之路在于，一是加强与优势制药企业的合作，成为其配送和分销体系上的一环；二是与大型医药商业公司形成联盟；三是精耕细作自己的市场，广覆盖，也可与下游医药公司合作，抵御外来侵略。
李从选则认为，许多区域性医药商业公司经营的品种都在七八千乃至上万种，他们开发第三终端显然比工业企业更具优势。
事实上，商业要做到中场控盘，并非痴人呓语。在这方面，九州通可谓是一大表率。九州通的网络优势和价格屠刀让工业又爱又恨，让下游趋之若鹜。而其近期加强的配送业务和增值服务，更是让九州通的中场控盘能力得到了进一步的提升。
事实证明，医药商业的独特优势与中场控盘能力，完全有可能成为在开拓第三终端中最主要的力量。
医药经济报2006年 第三终端周刊第29期, http://www.100md.com(韦绍锋)
模式趋同下的行业忧虑
我们看到，目前区域医药商业已经有了很大的发展和改变。上海精鼎咨询公司首席顾问代航告诉记者，山东药山公司去年对客户进行了分级和分类，委托县医药公司进行配送和分销；哈尔滨宝丰药业基本上在每个县都有自己的中转站和配送站，县以下则依托邮政来做；徐州淮海医药已经异地设库，可放置一定量的药品到异地仓库，再往更深的第三终端配送。
深圳金活医药营销总监李从选也举例说，国药控股天津公司针对第三终端目前正在筹备两支推广队伍，其一针对城市的零散药店、诊所、社区卫生服务中心等，其二针对农村市场；四川科伦医药贸易公司通过兼并、参股的形式，在西南建立起了自有网络，号称拥有1.3万家终端销售网点；广西临桂县医药公司在公路两侧10公里范围内，寻找交通相对便利、人员相对比较集中的乡村，设立药品配送站，通过这些配送站，再把药品分销到每一个村。
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尽管如此，部分医药商业公司在第三终端市场中也渐感推广乏术。关于医药商业第三终端的推广模式，看似有很大差异，但在现阶段还无法突破推广会和布点配送这些常规性做法。
比如，以前在第三终端的开发推广是每隔一两个月才召开一次推广会，但现在是大家轮番上阵，用一位业内人士的话说，“几乎每周都有类似的推广会召开，已有泛滥的趋势。”
例如广州，主要业务涉及社会零散药店和诊所、社区门诊药品配送的企业大大小小加起来有十多家，如果做配送业务的速度不快、药品品质不好、药价过高，那它很快就会被竞争对手淘汰。不少业内人士对医药商业开拓第三终端模式趋同的现象感到忧虑，希望此类企业能够有所突围，否则难以致胜。
链条竞合中的前后夹击
被称为中国医药商业快批“黑马”的徐州淮海医药公司，其总经理武恒在与记者谈及区域医药商业在第三终端推广中所处的产业链位置时，不禁为处于中间环节的商业公司打抱不平。
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他表示，一是上游的医药工业都想做第三终端，但有些企业自己没实力和条件建设网络。许多医药工业已经形成一种顽固的观念，即区域医药商业本来就是搞配送的，多配送一点与少配送一点关系并不是很大。因此，他们留给区域医药商业的空间小，但却要求商业公司同时承担市场推广与维护工作，这需要大量的精力与时间，且成本较高，造成商业公司付出与收益不成正比，影响了其推广的积极性，结果于工业、商业均无好处。
二是部分上游工业客户不讲信誉，在寻找区域商业铺货的初期，多把商业列为区域独家代理，一旦商业在区域内广泛铺货后，工业就把代理权交给区域内的多家商业公司。“现在，谁要让淮海医药铺货而没有约定产品代理期限、区域范围等内容，我们再也不做单纯的配送工。”武恒强调。
三是作为区域医药商业公司，为下游第三终端客户所提供的服务越多，似乎伤己也越重，从时间上、精力上、人力上、费用上都消耗了自身力量。“有时候，网点越做越多，但每批量的药品却少了；配送频率越高，以往可能是超过500元药品才配送，但目前可能不到500元也会配送了；以往可能每周配送一次，而目前下游客户希望药品零库存以提高资金周转率，因此希望每天都配送，甚至一天配送多次。”
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四是不少人认为，商业公司的忠诚度是核心问题，但在目前形势下，工业向商业提出所谓的忠诚度是不现实的。因为在现今的医药商业环境中，大家品种结构相似，价格相似，服务相似，谁能给予下游更多的利益，下游就会对谁忠诚，仅在口头上要求下游忠诚，而行动上却未给他们带来实惠，这样的忠诚只是昙花一现。
商业崛起后的中场控盘
在医药产业链条中，工业、商业和零售可谓各司其职，分工明确。但近年来，工业、零售整个行业都有上好表现，惟独商业的纯利率低于链条的两端。这一方面是商业自身的原因，另一方面也与产业链条上下环节的博弈有关。而欲摆脱困顿，商业必须拥有自己的核心武器。在第三终端开拓推广中同样是如此。
淮海医药在短短数年间，已形成了采购面向全国，批发覆盖苏、鲁、豫、皖的营销网络。但武恒表示，淮海医药现在打的是硬仗，靠的是人海战术，底线就是现款现货交易。虽然有竞争对手突破了医药快批公司现款现货的潜规则，走回传统药品批发的老路，但淮海医药不惧怕竞争。“相信前景是光明的，我们期望2009年能实现40亿元的销售规模。”
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代航分析说，区域性医药商业公司第三终端突围之路在于，一是加强与优势制药企业的合作，成为其配送和分销体系上的一环；二是与大型医药商业公司形成联盟；三是精耕细作自己的市场，广覆盖，也可与下游医药公司合作，抵御外来侵略。
李从选则认为，许多区域性医药商业公司经营的品种都在七八千乃至上万种，他们开发第三终端显然比工业企业更具优势。
事实上，商业要做到中场控盘，并非痴人呓语。在这方面，九州通可谓是一大表率。九州通的网络优势和价格屠刀让工业又爱又恨，让下游趋之若鹜。而其近期加强的配送业务和增值服务，更是让九州通的中场控盘能力得到了进一步的提升。
事实证明，医药商业的独特优势与中场控盘能力，完全有可能成为在开拓第三终端中最主要的力量。
医药经济报2006年 第三终端周刊第29期, http://www.100md.com(韦绍锋)