拿什么来替代你，“大篷车”
去年在江浙一带盛行的“大篷车”药品展销会，如今，在四川等地也开展得如火如荼。
成都永安制药公司营销总监吴述平告诉记者，据他所知，科伦医贸、西部药业等许多企业都在搞“大篷车”药品展销会，一次拉上6～7个厂家，几乎每周都有。但他同时表示：“从实际效果来看，由于次数太多，效果已大打折扣。”
作为第三终端一种新兴的渠道拦截方式，“大篷车”药品展销会在诞生之初收到了显著的成效。在2005年9月由徐州淮海医药主办的一次展销会上，主办方称参展厂家超过80家，下游客户的人数超过4000人。
将近一年之后，尽管“大篷车”还在第三终端的广大农村市场活跃着，但其颓势已渐渐在部分地区显露。
应时而生
淮海医药是江苏省医药快批企业的代表。它在运作初期曾面临一些困难——由于城市医院和药店已有固定的进货渠道，要在当地市场打开局面，谈何容易!于是，该企业将发展的目标转向农村，致力于配送网络的铺设，并将重点放在苏北地区。
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淮海医药的抉择给自己创造了阔步发展的良机。国家对“新农合”试点的大力推进也使得生产企业开始将目光转向这个潜力巨大的市场。但很多生产企业之前一直忽视该市场，想要进入却心有余而力不足。例如苏北市场的特点是终端小而散，生产企业靠自己的力量开拓比较困难，而淮海医药所建立的终端网络正是厂家所需。
在淮海医药总经理武恒“渠道拦截”思路的指导下，针对基层商业公司、卫生院和单体药店，淮海医药从2004年10月开始举办流动式的“大篷车”药品展销会。
“大篷车”药品展销会对于农村市场客户的吸引力是实实在在的，不仅能得到让利，还有免费餐券、赠品和奖品。
以西安新西北双鹤医药公司在2005年7月举办的“新西北双鹤大篷车•西安专线”为例，只要客户购进了药品，厂家就会根据订货量给予抽奖券。展销会设一等奖1名、二等奖3名、三等奖若干名，以现金兑现；客户的订货量达到一定数额，可得到名牌洗发水、空调席、电风扇等赠品；同时设立“最高金额订货奖”，奖品是一台空调。
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厂家参加这样的药品展销会虽然要向主办方交纳展位和提供奖品的费用，但斩获颇丰。在去年9月由淮海医药举办的为期两天的展销会上，单是哈药集团三精制药一家的订单金额就达到了27万元。而新西北双鹤在同年7月活动的当天就取得了成交额达170多万元的好业绩。
蜀中制药公司宣传科科长阳欣认为：“‘大篷车’药品展销会的优势明显，加大了主办方自身和生产企业的品牌宣传力度，加强了厂商之间的沟通，促进了销量的增长，同时也便于货款结存，减少了生产企业的营销成本。”
阳欣告诉记者，蜀中由业务经理负责和当地商业公司联系举办“大篷车”展销会相关事宜，几乎每月都开。“据我所知，四川本草堂药业公司每个月也会下到县和镇开这样的会。”
据了解，目前在四川境内举办的“大篷车”药品展销会一般规模不是很大，通常是几家大型生产企业组团，由关系较好的生产企业、主办方的分公司和当地医药公司承办，每周进行一次。
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吸引力下降
“大篷车”战术使众多企业在短短几年内得到迅猛发展，目前，淮海医药已建立了覆盖苏、鲁、豫、皖四省的配送网络，拥有1万多个终端客户，销售额达10多亿元。不过，该企业一高层前不久在接受本报记者采访时表示，今年“大篷车”药品展销会的效果不如往年。“大篷车”为何“减速”了呢？
记者从吴述平处了解到，就成都永安制药而言，他们对于参加“大篷车”展销会并不热衷。“事实上，参会的费用是平摊的。像我们这些品种不是很多的中小型企业，每次参会的费用大概需要3000～4000元，并不划算。现在这种展销会开得太多了，操作到位还好，但很多地方都走过场，越来越没有吸引力。”
武恒指出，如果是商业公司开办“大篷车”展销会，主办方必须保证有足够吸引上游厂家的终端客户数量。山东海王银河医药和长沙双鹤的终端客户都突破了1万家的大关，他们与淮海医药一样，在第三终端的客户数量占了大部分的比例。可是，一些急于在农村开拓市场的企业一味争相模仿，使会议的数量激增，效果却不如从前。
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九州通集团北京丰科城医药公司副总经理牛正乾在研究终端拦截方面颇有心得。他分析认为：“从今年年初到现在，包括‘大篷车’在内的各类药品展销会已经开了几万场。以前乡村医生一个星期只参加一次展销会，现在乡村医生可能会同时接到五六个邀请，那他就要考虑到底应该去参加哪一个展销会了，他有选择的余地。因此，‘大篷车’效果不如从前也是正常的。更严格来说，‘大篷车’还不是一种模式，只是阶段性的行为。”
阳欣也赞同牛正乾的观点。她认为，现在开推广会的频率太高，而且有些企业只追求开会的次数和销量，不注重后期服务，导致销量下降。这种营销方式进入的门槛低，容易造成恶性竞争。“它的局限性也很明显。今天在这里开，明天在那里开，所获得的客户资源呈散乱状态，不便于维护，不容易形成稳定的营销资源。”她指出。
尽管“大篷车”的效果有下降的趋势，但不少企业还是乐此不疲。对此，牛正乾解释说：“根据目前第三终端农村市场的实际情况来看，还没有找到更好的方式取代它。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第30期, 百拇医药(陈爱军)
成都永安制药公司营销总监吴述平告诉记者，据他所知，科伦医贸、西部药业等许多企业都在搞“大篷车”药品展销会，一次拉上6～7个厂家，几乎每周都有。但他同时表示：“从实际效果来看，由于次数太多，效果已大打折扣。”
作为第三终端一种新兴的渠道拦截方式，“大篷车”药品展销会在诞生之初收到了显著的成效。在2005年9月由徐州淮海医药主办的一次展销会上，主办方称参展厂家超过80家，下游客户的人数超过4000人。
将近一年之后，尽管“大篷车”还在第三终端的广大农村市场活跃着，但其颓势已渐渐在部分地区显露。
应时而生
淮海医药是江苏省医药快批企业的代表。它在运作初期曾面临一些困难——由于城市医院和药店已有固定的进货渠道，要在当地市场打开局面，谈何容易!于是，该企业将发展的目标转向农村，致力于配送网络的铺设，并将重点放在苏北地区。
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淮海医药的抉择给自己创造了阔步发展的良机。国家对“新农合”试点的大力推进也使得生产企业开始将目光转向这个潜力巨大的市场。但很多生产企业之前一直忽视该市场，想要进入却心有余而力不足。例如苏北市场的特点是终端小而散，生产企业靠自己的力量开拓比较困难，而淮海医药所建立的终端网络正是厂家所需。
在淮海医药总经理武恒“渠道拦截”思路的指导下，针对基层商业公司、卫生院和单体药店，淮海医药从2004年10月开始举办流动式的“大篷车”药品展销会。
“大篷车”药品展销会对于农村市场客户的吸引力是实实在在的，不仅能得到让利，还有免费餐券、赠品和奖品。
以西安新西北双鹤医药公司在2005年7月举办的“新西北双鹤大篷车•西安专线”为例，只要客户购进了药品，厂家就会根据订货量给予抽奖券。展销会设一等奖1名、二等奖3名、三等奖若干名，以现金兑现；客户的订货量达到一定数额，可得到名牌洗发水、空调席、电风扇等赠品；同时设立“最高金额订货奖”，奖品是一台空调。
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厂家参加这样的药品展销会虽然要向主办方交纳展位和提供奖品的费用，但斩获颇丰。在去年9月由淮海医药举办的为期两天的展销会上，单是哈药集团三精制药一家的订单金额就达到了27万元。而新西北双鹤在同年7月活动的当天就取得了成交额达170多万元的好业绩。
蜀中制药公司宣传科科长阳欣认为：“‘大篷车’药品展销会的优势明显，加大了主办方自身和生产企业的品牌宣传力度，加强了厂商之间的沟通，促进了销量的增长，同时也便于货款结存，减少了生产企业的营销成本。”
阳欣告诉记者，蜀中由业务经理负责和当地商业公司联系举办“大篷车”展销会相关事宜，几乎每月都开。“据我所知，四川本草堂药业公司每个月也会下到县和镇开这样的会。”
据了解，目前在四川境内举办的“大篷车”药品展销会一般规模不是很大，通常是几家大型生产企业组团，由关系较好的生产企业、主办方的分公司和当地医药公司承办，每周进行一次。
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吸引力下降
“大篷车”战术使众多企业在短短几年内得到迅猛发展，目前，淮海医药已建立了覆盖苏、鲁、豫、皖四省的配送网络，拥有1万多个终端客户，销售额达10多亿元。不过，该企业一高层前不久在接受本报记者采访时表示，今年“大篷车”药品展销会的效果不如往年。“大篷车”为何“减速”了呢？
记者从吴述平处了解到，就成都永安制药而言，他们对于参加“大篷车”展销会并不热衷。“事实上，参会的费用是平摊的。像我们这些品种不是很多的中小型企业，每次参会的费用大概需要3000～4000元，并不划算。现在这种展销会开得太多了，操作到位还好，但很多地方都走过场，越来越没有吸引力。”
武恒指出，如果是商业公司开办“大篷车”展销会，主办方必须保证有足够吸引上游厂家的终端客户数量。山东海王银河医药和长沙双鹤的终端客户都突破了1万家的大关，他们与淮海医药一样，在第三终端的客户数量占了大部分的比例。可是，一些急于在农村开拓市场的企业一味争相模仿，使会议的数量激增，效果却不如从前。
, http://www.100md.com
九州通集团北京丰科城医药公司副总经理牛正乾在研究终端拦截方面颇有心得。他分析认为：“从今年年初到现在，包括‘大篷车’在内的各类药品展销会已经开了几万场。以前乡村医生一个星期只参加一次展销会，现在乡村医生可能会同时接到五六个邀请，那他就要考虑到底应该去参加哪一个展销会了，他有选择的余地。因此，‘大篷车’效果不如从前也是正常的。更严格来说，‘大篷车’还不是一种模式，只是阶段性的行为。”
阳欣也赞同牛正乾的观点。她认为，现在开推广会的频率太高，而且有些企业只追求开会的次数和销量，不注重后期服务，导致销量下降。这种营销方式进入的门槛低，容易造成恶性竞争。“它的局限性也很明显。今天在这里开，明天在那里开，所获得的客户资源呈散乱状态，不便于维护，不容易形成稳定的营销资源。”她指出。
尽管“大篷车”的效果有下降的趋势，但不少企业还是乐此不疲。对此，牛正乾解释说：“根据目前第三终端农村市场的实际情况来看，还没有找到更好的方式取代它。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第30期, 百拇医药(陈爱军)