模仿之中学会变通
记者手记
在年初的时候，各大医药企业热衷于挖掘一些先行者开发第三终端的市场模式。今年过半，一些曾经在第三终端无往而不利的招术正逐渐失灵，“大篷车”就是其中之一。
追根溯源，都是模仿惹的祸。以“大篷车”为例，去年还算是个新鲜事物，今年有些终端客户却选择了逃避，有的乡村医生甚至干脆找人代表自己去参会。模仿的盛行说明开拓市场手段的贫乏，体现了部分企业急功近利的浮躁心态，所造成的恶果是投入越来越大，产出越来越小。
今年4月，在郑州举办的第三终端论坛上，九州通集团北京丰科城公司副总经理牛正乾提醒企业不要墨守成规，打破常规才是开拓第三终端最有效的招术。在此次接受采访时，对于“目前有没有比‘大篷车’更有效的营销模式”这个问题，他的回答如出一辙：“没有哪种模式更有效，只能说哪种方式较适合。如果说有，那就是锁定客户，提高客户的忠诚度。”言下之意，万变不离其宗，要学会变通。做市场开拓不能照搬一个做法，一哄而上，必须根据企业实际和各地客观条件来决定具体的个性化实施方略。
去年年底，记者到广东南海参加了一个药店协会的年度总结大会，很多药店都来自乡镇。我在会议现场看到一家批发企业的车，该公司的两名工作人员守在报到的地方，每见一位药店负责人到来，他们就上前热情地说一句：“老板，恭喜发财。”然后送上一个印刷精美的礼袋，里面装有企业的简介和经营品种的价格。在会议召开时，许多人都在浏览该企业的价格表，并用笔在选中的产品上打勾。在现场的记者不得不佩服企业的精明。
最流行的营销模式不一定是最有效的，最有效的营销模式不一定是成本最高的。我不禁想起了金庸小说里的一句话：“招术是死的，人是活的，是人使招术，而不是招术使人。”(陈爱军)
医药经济报2006年 第三终端周刊第30期, http://www.100md.com
在年初的时候，各大医药企业热衷于挖掘一些先行者开发第三终端的市场模式。今年过半，一些曾经在第三终端无往而不利的招术正逐渐失灵，“大篷车”就是其中之一。
追根溯源，都是模仿惹的祸。以“大篷车”为例，去年还算是个新鲜事物，今年有些终端客户却选择了逃避，有的乡村医生甚至干脆找人代表自己去参会。模仿的盛行说明开拓市场手段的贫乏，体现了部分企业急功近利的浮躁心态，所造成的恶果是投入越来越大，产出越来越小。
今年4月，在郑州举办的第三终端论坛上，九州通集团北京丰科城公司副总经理牛正乾提醒企业不要墨守成规，打破常规才是开拓第三终端最有效的招术。在此次接受采访时，对于“目前有没有比‘大篷车’更有效的营销模式”这个问题，他的回答如出一辙：“没有哪种模式更有效，只能说哪种方式较适合。如果说有，那就是锁定客户，提高客户的忠诚度。”言下之意，万变不离其宗，要学会变通。做市场开拓不能照搬一个做法，一哄而上，必须根据企业实际和各地客观条件来决定具体的个性化实施方略。
去年年底，记者到广东南海参加了一个药店协会的年度总结大会，很多药店都来自乡镇。我在会议现场看到一家批发企业的车，该公司的两名工作人员守在报到的地方，每见一位药店负责人到来，他们就上前热情地说一句：“老板，恭喜发财。”然后送上一个印刷精美的礼袋，里面装有企业的简介和经营品种的价格。在会议召开时，许多人都在浏览该企业的价格表，并用笔在选中的产品上打勾。在现场的记者不得不佩服企业的精明。
最流行的营销模式不一定是最有效的，最有效的营销模式不一定是成本最高的。我不禁想起了金庸小说里的一句话：“招术是死的，人是活的，是人使招术，而不是招术使人。”(陈爱军)
医药经济报2006年 第三终端周刊第30期, http://www.100md.com