与大卖场的第一次谈判
【故事】 张老板进省城
进军
张老板是木兰县城的一位保健品经销商，十多年扎扎实实地打拼下来，现在他已经是这个小县城里最大的保健品经销商了，他经营的保健产品达数十个，代理产品遍布县城里的大小药店和商场，他对保健品的市场运作也变得非常老到。
在今年初的一次招商会上，张老板又看中了几个很有潜力的补钙产品。根据经验，尽管这几个产品的知名度还不高，张老板断定它们将来一定能卖得好，生产厂家也很快被张老板丰富的市场经验所折服，当下就把张老板所在省的经销权都签给了他。随后，产品发到县城一铺货试销，反响果然非常好，当老板娘乐得直夸老公有眼光的时候，张老板又已经在往更长远处想了：自己虽然在木兰县的生意不错，可终究是个小地方，空间不大，而且这里离省城不算远，为什么不拉长战线呢？省城是个多大的市场啊，再加上自己已经答应人家要做全省的总代理了，不立足于省城怎么实现这个目标呢？
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说干就干!张老板马上联系了在省城的几位朋友，帮他在药店较为集中的街道租了个店面，那边还在忙着装修、办手续，这边张老板就把生意交给老婆，带着几个精干的业务员杀到省城去了。
转向
等忙完前期手续，终于开门做生意了，可是才过了一个月，张老板就渐渐发现有些地方不对劲，首先是很多零售药店没了以前的热闹劲儿，显得有些萧条，张老板抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天，听到的全是抱怨：生意越来越难做了，现在零售店的生意都被大型连锁药店抢去了。有时侯，这些大卖场的价格战打得比零售药店还厉害，顾客都让它们给抢过去了。
张老板派出去做市场调查的业务员回来说，省城的保健品市场太复杂，鱼龙混杂，而且人们都喜欢到大卖场去购买产品，说是购物环境好，产品种类齐全，质量有保证。就连保健品销售的第二大终端——居民小区里的零售店现在也都是连锁经营，去跑推销时，人家都直接要他们去找总部!
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综合了以上情况，张老板迅速作出了一个判断：要想在省城把生意做下去，就要和大卖场打交道。这估计也没什么复杂的，而且省城里那么多卖场，产品一旦打进去，前景一片光明!与其盲目地等，不如主动出击，张老板终于打定主意，要去会会连锁卖场的采购们。
碰钉
一个星期后，张老板就带着他的业务员扛着一大包样品来到某某超市的接待部，告诉前台小姐：“我要找保健品部的采购。”接待小姐很礼貌地回答：“保健品采购员有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不认识，就找做补钙产品的。”“不知道找哪一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人!不过您可以把资料留下来。”资料？以前都是看样、谈价、付钱，哪有什么资料。张老板问：“没有资料，样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。您先回去吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲地赶来却连采购的面都没见着，张老板心里很不是滋味。他就是想不明白，不就是做生意嘛，咋搞得这么复杂呢？
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【对策】 悉心规划入场步骤
张老板的故事是一个做供应商的朋友告诉笔者的，笔者从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多像张老板这样有雄心壮志却摸不着门路的保健品经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发展起来的经销商，一方面习惯了旧有的坐商经营形式，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急切地想转型。而这个时候，由于对新的零售业态及特点认识不足，不少经销商吃了亏。下文中，针对如何开展与大卖场的第一次谈判这个问题，笔者有一些建议与正受此困扰的读者分享。
准备工作：全面掌握信息
1.了解你要接触的这家卖场的工作流程，包括卖场的性质是合资还是独资、采购权限是全国集中采购还是地方采购、偏好什么类别的产品、进场的门槛高不高等。你了解的情况越清楚，跟采购的共同话题就会越多，而且你对卖场的了解程度也会让采购有被重视的感觉。
, 百拇医药 2.了解卖场的商品构成。由于各个卖场的经营定位以及与供应商的合作状况各不相同，卖场都会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可替代商品，卖场的态度是严格的；而对于自身需要的商品，卖场的态度则温和得多。所以，你必须了解卖场的定位，估计一下自己产品的优、劣势，投其所需，成功的机率就比较大。
3.了解卖场对证件的要求。现在各项法规愈来愈健全，商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是合法经营实体。所以，要想顺利接洽，你就必须准备好全套的完整资料，主要包括税务登记证(国税/地税)、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4.了解该卖场负责你这一类别商品的采购员的个人情况。与卖场交涉的过程其实就是与这个人打交道的过程，不同的人要用不同的接触方法，首次合作的印象良好，就会为此后的长期合作打下基础。
5.预约。这一点很重要，采购人员一般都会事先安排自己的工作进度，不会轻易打破顺序。为了有效率、有成果的交涉，你必须事先与他预约。预约的方式可以是自己打电话，也可以委托熟人联系。
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正式谈判：留下良好印象
做好以上准备工作后，就要进行首次接触性谈判了。第一次谈判并不看重结果，重要的是要有一个愉快的会面，给对方留下好印象，并熟悉相关程序。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点是不同的，自然要注意的问题也不一样。为了保证首次接触性谈判的顺利进行，经销商需要注意以下几个方面的问题：
守时
你准点赴约不一定就能准点见到采购，因为他可能上一个谈判还没有结束，但你不要催促也不要着急，让接待小姐通报一声后就安静地等候。
注重个人仪容
没有人喜欢邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整的人与自己交谈？所以，派去接洽的人一定要清爽整洁、举止得体。还要注意接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关今后能否有机会继续合作的问题，所以，接洽人员一定要思维敏捷、口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
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沟通要有重点
一般来说，第一次接触要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，所以，别忘了拿出报价单来作为证明，展示公司产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，并适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动、特殊支持等，不过要点到即止，留有余味。第一次接触的时间也不需太长，30～45分钟为宜，为下次约见预留空间。
表示感谢，再次预约
结束第一次见面后，要很诚恳地向采购表达你的感谢之意，以及真诚的合作意愿，并适当提出再次约见的要求。如果你们的首次沟通是成功的，那么一般采购会同意再次约见，并当场定下时间。这样，你就可以进一步实施你的谈判计划了。
如果你做了充分准备，也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了？不一定，印象需要巩固，感情也是需要维系的。所以，一定要记得经常进行电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极准备些什么，你也要征询采购对你的要求。这样，在精心维护之下，你就可以为下一步实质性的谈判打下良好基础。
医药经济报2006年 第85期, http://www.100md.com(黄静)
进军
张老板是木兰县城的一位保健品经销商，十多年扎扎实实地打拼下来，现在他已经是这个小县城里最大的保健品经销商了，他经营的保健产品达数十个，代理产品遍布县城里的大小药店和商场，他对保健品的市场运作也变得非常老到。
在今年初的一次招商会上，张老板又看中了几个很有潜力的补钙产品。根据经验，尽管这几个产品的知名度还不高，张老板断定它们将来一定能卖得好，生产厂家也很快被张老板丰富的市场经验所折服，当下就把张老板所在省的经销权都签给了他。随后，产品发到县城一铺货试销，反响果然非常好，当老板娘乐得直夸老公有眼光的时候，张老板又已经在往更长远处想了：自己虽然在木兰县的生意不错，可终究是个小地方，空间不大，而且这里离省城不算远，为什么不拉长战线呢？省城是个多大的市场啊，再加上自己已经答应人家要做全省的总代理了，不立足于省城怎么实现这个目标呢？
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张老板派出去做市场调查的业务员回来说，省城的保健品市场太复杂，鱼龙混杂，而且人们都喜欢到大卖场去购买产品，说是购物环境好，产品种类齐全，质量有保证。就连保健品销售的第二大终端——居民小区里的零售店现在也都是连锁经营，去跑推销时，人家都直接要他们去找总部!
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综合了以上情况，张老板迅速作出了一个判断：要想在省城把生意做下去，就要和大卖场打交道。这估计也没什么复杂的，而且省城里那么多卖场，产品一旦打进去，前景一片光明!与其盲目地等，不如主动出击，张老板终于打定主意，要去会会连锁卖场的采购们。
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张老板的故事是一个做供应商的朋友告诉笔者的，笔者从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多像张老板这样有雄心壮志却摸不着门路的保健品经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发展起来的经销商，一方面习惯了旧有的坐商经营形式，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急切地想转型。而这个时候，由于对新的零售业态及特点认识不足，不少经销商吃了亏。下文中，针对如何开展与大卖场的第一次谈判这个问题，笔者有一些建议与正受此困扰的读者分享。
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1.了解你要接触的这家卖场的工作流程，包括卖场的性质是合资还是独资、采购权限是全国集中采购还是地方采购、偏好什么类别的产品、进场的门槛高不高等。你了解的情况越清楚，跟采购的共同话题就会越多，而且你对卖场的了解程度也会让采购有被重视的感觉。
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正式谈判：留下良好印象
做好以上准备工作后，就要进行首次接触性谈判了。第一次谈判并不看重结果，重要的是要有一个愉快的会面，给对方留下好印象，并熟悉相关程序。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点是不同的，自然要注意的问题也不一样。为了保证首次接触性谈判的顺利进行，经销商需要注意以下几个方面的问题：
守时
你准点赴约不一定就能准点见到采购，因为他可能上一个谈判还没有结束，但你不要催促也不要着急，让接待小姐通报一声后就安静地等候。
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没有人喜欢邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整的人与自己交谈？所以，派去接洽的人一定要清爽整洁、举止得体。还要注意接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关今后能否有机会继续合作的问题，所以，接洽人员一定要思维敏捷、口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
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沟通要有重点
一般来说，第一次接触要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，所以，别忘了拿出报价单来作为证明，展示公司产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，并适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动、特殊支持等，不过要点到即止，留有余味。第一次接触的时间也不需太长，30～45分钟为宜，为下次约见预留空间。
表示感谢，再次预约
结束第一次见面后，要很诚恳地向采购表达你的感谢之意，以及真诚的合作意愿，并适当提出再次约见的要求。如果你们的首次沟通是成功的，那么一般采购会同意再次约见，并当场定下时间。这样，你就可以进一步实施你的谈判计划了。
如果你做了充分准备，也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了？不一定，印象需要巩固，感情也是需要维系的。所以，一定要记得经常进行电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极准备些什么，你也要征询采购对你的要求。这样，在精心维护之下，你就可以为下一步实质性的谈判打下良好基础。
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