上海中药姊妹花
沪军系列报道之二
【编者按】每年秋冬，上海药店最吸引人的是什么？当然是膏方节和中医药文化节!而担任这两个节的主要角色就是以中医药见长的童涵春堂和雷允上。
今年夏季，上海传统中药店出现了反季节现象——保健养生热打破了夏季的销售之淡，这得益于上海人对中医药文化的孜孜以求，其中，童涵春堂和雷允上这对“中药姊妹花”功不可没。
“姐姐”童涵春堂青春常驻
■驻沪记者 张莉
223年历史的老字号——童涵春堂在上海可谓是传统中药的一个象征，尽管岁月流逝，但并没有给她留下苍老的痕迹，在英雄辈出的年代，这个中药老字号与时俱进，焕发出非同一般的青春光华。
连续多年荣登药品零售百强榜中，屡屡为传统中药的现代化经营创造出一个又一个经典案例——今年夏季，童涵春堂又在这个被业内公认的淡季里大做文章，提出了“冬病夏治”、“夏令进补”等新主张。
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同行梦中的“国药店”
沪外同行到上海，总不免要到童涵春堂的老庙店一睹其风华。童涵春堂老庙店坐落在上海旅游胜地城隍庙，是一座园林式的药店，内有长廊、庭院、楼台、亭阁等，给人一种耳目一新的药店感觉。红木柜台古色古香、药王庙香火绵长、名医门诊预约不断、中药博物馆海纳古物，使得不少参观者大赞：“这就是梦中的国药店!”许多外国游客也忍不住要进来买两味中药。
其实童涵春堂老庙店地处黄金位置，又拥有医保定点资格，即使不在布置上花费这些心思，销售额也一样有保障。但是童涵春堂医药连锁现任总经理顾伟珠不这么认为：“我们要振兴传统中药，还得从传承和发扬传统中药文化入手。”
于是在上世纪90年代开始每年的冬季，童涵春堂都要举办“传统中药文化节”。时至今日，童涵春堂的营销总体思路都与传统节庆同步，端午的香袋、夏至的凉茶、冬至的膏方、春节的虫草野山参，无一不显示着浓浓的中医药特色。
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童涵春堂在上海有200多年历史，对于当地人群的消费习惯和水平有着深层次的了解，在什么阶段能够开发、提供什么层次的产品，是其成功的一大原因。由童涵春堂推出的、全国最早的“野山参文化节”上，“野山参拍卖”曾引起业内轰动，更是引来了无数消费者的眼球。野山参属于名贵中药材，由于老百姓的消费水平在较长一段时间内处于解决温饱阶段，自然远离了这种“高消费品”。而随着近年经济的发展，老百姓有能力消费这一产品了，但没有养成消费意识和消费习惯。江南自古以来就有吃参的习俗，因此只要市场号角吹响，就能引来消费潮，童涵春堂深谙此道。
继承和发扬中医药，怎么做才能同效益相结合呢？童涵春堂走的是“现代化”的营销之路，一方面挖掘中药的好产品，一方面用现代人乐于接受的方式进行推广。人们在童涵春堂看到的是传统的中药店，感受到的却是现代化的服务。童涵春堂屹立不倒的原因是对文化传承和对营销革新的结合，他们用文化感染消费者，用产品打动消费者。
在上海，中药零售行业引导、创造市场最为成功的无疑是每年冬令红红火火的膏方节。上海膏方节从上个世纪90年代初几乎从零开始，到现在膏方数量每年以20%的速度飙升。这其中，童涵春堂是数一数二的“大户”，这同他们开启了膏方时代有一定的关系。童涵春堂最早开始涉足、开发这个市场，联络名医、反复试验工艺、大范围宣传，现在这个市场上有超过10家的竞争对手。但是童涵春堂十分坦然自己作为开创者比别人投入更多，因为他们很清楚作为市场领跑者，必须的投入是不可规避的，而目前这个市场的扩大和自己拥有较高的市场份额，就是对他们最大的回报。
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今年夏天，童涵春堂又推出了“夏令进补”的新一轮营销，一般人会到童涵春堂开个性化凉茶方，冬天疾病发作的消费者希望在夏天进行中药调理，以达到“冬病夏治”，一些冻疮和哮喘患者便成为童涵春堂门诊部的新客。
制度管理提升效益
从老国有企业发展而来的童涵春堂，每年的销售额都保持着10%的增长，即使在行业不景气的今天依旧咬住这一增长点，其员工每年的工资都看涨，而且没有人员下岗。一般的国有企业都普遍有“国有企业包袱大，人员观念落后”的抱怨，但在童涵春堂这里就嘎然而止。
“我们没有别的法宝，首先是信任员工的能力，然后就是令人信服的绩效体系!”顾伟珠自己就是从门店营业员一步一步做上来的老员工，她恰恰认为老企业的老员工对企业的忠诚度更高，也更能产生积极性，关键就是绩效体系要合理，奖惩要分明。她举了一个例子，每个门店都有各自的年销售目标，达到目标就能获得奖金。有一家门店在某年年三十即将关门的时候一统计，距离目标还有3000元的差距，此时是打烊让大家早点回家吃年夜饭，还是坚持下去试试看有没有可能把顾客等来以完成销售目标？店员和店长一致决定坚持到最后一秒钟，结果还真的等来了顾客，完成了销售目标。“不需要管理高层对于基层干涉太多，在制度允许的范围内，基层自己发挥主动性完成工作，整个企业的目标就能完成。”这就是童涵春堂的制度推动管理。
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除了奖罚分明外，唯贤是举是童涵春堂另一个鲜明特点，不论年龄、不论背景，有能力者上、能力不够者下的纪律是很严明的。童涵春堂副总经理杨颖不足30岁，学档案管理出生，与药学八百竿子打不上。但是进入童涵春堂6年的杨颖，自学考取了药师、经济师等资格证书，俨然成了药学小专家，在营销上也肯动脑筋，每年负责文化节的策划、执行，很快便得到了童涵春堂高层的关注，被委以重任。
不论是国有企业还是民营企业，只要有效运用现代企业管理制度就能够在竞争大潮中站稳脚跟。顾伟珠特别骄傲的一点就是：在2004年，平价大军进入上海后，挖了同行不少人才过去，但是童涵春堂没有一名员工流失。
童涵春堂品牌之下有生产企业、批发企业和零售企业三大块，原来三块是各自独立的。在2005年，顾伟珠被委任批发企业和零售企业两大业务块的总经理，形成了流通一体化的管理模式，整合资源、简化流程、降低费用、提升效益等基本目标已经在过去几个月初步体现。
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老字号经营蜕变
童涵春堂本身是个中药老字号，但是其现在的西药经营品种比例已经超过了中药，成为综合性的药品经营体。因此在西药为主的平价药店进入上海市场时，尽管人才没有流失，但是对童涵春堂的经营还是造成了一定冲击。
童涵春堂当时选择的不是等待观望，而是主动出击，在市中心开设了第一家平价大药房，面积上千平方米，价格也作了下调。另外就是运用本身中药的优势，在精致饮片和贵重药材上也采取“平价”策略。如此，在童涵春堂的40多家连锁门店中，既有形象品牌店，也有社区服务店，还有平价大卖场等多种形式。
今年6月，将中医门诊开进社区，建立社区健康服务中心，则又是童涵春堂一次新的尝试。对于新兴事物保持开放的态度、主动探索其中的合理和先进之处并化为己用，一直是童涵春堂反复实践的一套理论，也是童涵春堂保持青春的秘诀之一。
“妹妹”雷允上特立独行
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■驻沪记者 张莉
相对于童涵春堂，成立历史只有140多年的雷允上堪称“妹妹”，虽然历史没有“姐姐”悠久，雷允上却不甘示弱，保持着每年30%的销售额增长——上海雷允上药品连锁经营有限公司自己也觉得在零售整体效益下滑的今天，这个成绩是比较令人满意的。雷允上连锁的总经理何军回顾掌舵3年来的发展里程，他庆幸自己虽然是个医药行业的外行人，但在采用最简单的经济规律运用于药品连锁以及中药的发展中，取得了成效。
特许加盟快速扩张
最早的雷允上药店是1860年开设的，从苏州过来。2000年，上药集团成立的时候收购了南区的两家雷允上药店并将“雷允上”作为零售的企业名称，去年，控股北区雷允上。2001年时，雷允上连锁上海市药材公司下属的汉光药品商店只有7家门店，现在一共有门店193家，另外控股的雷允上北区有49家门店，总共242家门店，让它成为了沪上第二大连锁药店，中药零售的第一大连锁。而在其193家门店中，超过一半是特许加盟店。
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开店有距离限制、房租不断上涨、医保定点难以获批、投资回报时间长——做财务出生的何军很清楚上海市场的特点，因此他认为扩张仅仅依靠直营模式需要投入的资金过多，而且速度滞后于企业自身的发展要求，因此他带领企业选择特许加盟作为主要的经营模式。
怎么把难管的加盟店理顺，以确保品牌的美誉度？上海雷允上药店采取高门槛设定和高质量服务加盟商“双保险”。在上海的五大连锁药店(第一医药、雷允上、华氏、复星和国大药房)乃至整个药品零售圈中，雷允上连锁都广泛地以特许加盟作为一个重点来宣传，对于有意加盟的单体药店，雷允上的最低要求是投资者自己至少是药师，保证能够有对外药学服务的基础。此外，雷允上还会做周密的商业调查，看是否能成为一家可以赢利的门店。“赢利是合作的关键，如果不能赢利，加盟商是留不住的，总部再努力，也徒劳。”
何军始终强调连锁总部对于加盟商的服务心态的重要性。他上任后，内部改革做得最多的就是树立为加盟商服务的心态，“这非常不容易，摸索、碰壁是不可避免的。”既然看好加盟商并让他们成为自己的一员，要加盟商与自己的合作更紧密，何军认为必然要用平等的心态来对待这些新成员。此外，为杜绝加盟商“外采购”，也要求管理总部确保能够为加盟商提供最低的进货价格。加盟店的员工都是门店自己聘请的，但是要保证对外服务水平的一致性，对于加盟商员工的培训工作，雷允上是同直营店一同展开的。
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打造社区型中药店
社区型的中药店一直以来也是雷允上连锁的强势，原因有三。一是雷允上连锁所在上海医药集团有限公司中药与天然药物事业部，旗下的雷氏系列中成药在上海家喻户晓的产品就有好几个，在精致药材方面也有著名的神象品牌。同时，原来的上海市药材公司本身统领上海中医药从生产到批发到零售的所有企业，即使在改制后进入上药集团，雷允上仍然有着中药方面的深厚资源。“做中药店对于我们来说，有着得天独厚的条件。”
在上海，老百姓的自我药疗水平比较高，而且首选中药作为选购对象。据统计，享受医保以及自我药疗的消费中，有60%都是花在中药产品上，这一点坚定了雷允上连锁将中药作为核心的经营策略。据统计，雷允上2005年销售额的52.7%就来自中药销售。
第二个原因是上药集团有一个社区公司，专门负责社区的联系，与上海所有街道居委会几乎都有联系，社区覆盖率达到70%以上，包括郊县。“雷允上欢乐社区行”活动举办了2年，会同电视台和上海地方文艺团体滚动到社区进行文艺表演，树立了包括雷允上连锁在内的整体品牌形象。去年膏方节，大多数中药店采取媒体宣传的主要模式，而雷允上直接把膏方活动放在社区，请名医到社区、送膏方到居民家中的做法很受欢迎，同时也开发了一批以前没有服用过膏方的消费团体。
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除了社区欢乐行以外，雷允上连锁极少开展营销活动，何军强调：“我们更侧重水到渠成的自然营销方式。一定要在总部策略上找到一个可行方案，而不是光给门店和员工施加压力。”
第三，致力于建设“社区内的中药店”。上海有市民调研发现，便利性仍然是上海市民对于药店各项要求中排名第一的因素。因此这些年，社区店的比例在药店连锁中的份额逐步增重，这也给雷允上连锁带来了越来越多的竞争压力，但是雷允上连锁对此予以重视，不慌张，因为他们的目标是社区药店中的中药店。
3年前，何军强烈主张：扣除了医保经营面积后，营业面积有100平方米以上的门店全部添加饮片经营项目，此举与当时饮片淡出药店的整体环境背道而驰，何军为此承受了不少压力。但是何军坚持认为，这是中药店最基础的特色服务，那特有的中药味就是对消费者最好的品牌体验，让大家牢牢记住社区里有那么一家中药店，而当需要自我药疗、选购中药时就会主动找上门来。
何军发展门店饮片的决心非常坚决，当时招募了一大批新员工进行饮片方面的技能和知识培训，人手不够就从其他连锁邀请老药师加盟。在GSP认证时，上海雷允上400平方米的饮片仓库独占鳌头。
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现在雷允上门店的饮片经营已能够收支平衡，但是由此带动的中成药销售却成了各门店的重要利润来源。时至今日，看到中药销售的势头，上海有越来越多的药房开始重新摆起百斗柜，恢复饮片销售，连从未做过饮片生意的商业也要尝试一把。
专属营销彰显个性
此外，雷允上致胜的法宝还有：经营品种和策略倚重中药，在许多企业受抗生素限售等因素影响出现销售额降低的趋势下，此举让雷允上的销售不降反增。雷允上连锁店的下一个目标是建立“专属营销”——做专业的产品，保持雷允上的个性化。
在对会员长期递送以中药养生普及知识为主的专业报刊以外，雷允上连锁已开始在门店设立健康书籍专柜。“服用中药的人必然需要增加自我药疗的知识。”去年，雷允上组织上海名老中医编写了一套丛书，并在社区开设读书俱乐部。
何军说，中药销售不同于一般药品销售，更强调对于顾客的个性化服务，并需要增设一些特色产品的销售。例如某戒烟烟斗，拥有木质、大理石质地的不同规格型号，消费者会根据自己的喜好对比挑选，这同中药材挑选山参的道理很接近，而西药的选购则不存在这种问题。因此，雷允上连锁成为这种戒烟烟斗的上海区独家代理。类似于这样侧重顾客消费体验的产品，都在陆续进入雷允上连锁的门店，为雷允上贡献了不少利润。
上图:童涵春堂每年的膏方节、中药文化节吸引大批中外游客前往。
下图:依靠上药集团这棵“大树”以及“雷氏”系列产品，雷允上的发展如虎添翼。
(特约记者 卢冬虎 摄)
医药经济报2006年 药店周刊第28期, http://www.100md.com
【编者按】每年秋冬，上海药店最吸引人的是什么？当然是膏方节和中医药文化节!而担任这两个节的主要角色就是以中医药见长的童涵春堂和雷允上。
今年夏季，上海传统中药店出现了反季节现象——保健养生热打破了夏季的销售之淡，这得益于上海人对中医药文化的孜孜以求，其中，童涵春堂和雷允上这对“中药姊妹花”功不可没。
“姐姐”童涵春堂青春常驻
■驻沪记者 张莉
223年历史的老字号——童涵春堂在上海可谓是传统中药的一个象征，尽管岁月流逝，但并没有给她留下苍老的痕迹，在英雄辈出的年代，这个中药老字号与时俱进，焕发出非同一般的青春光华。
连续多年荣登药品零售百强榜中，屡屡为传统中药的现代化经营创造出一个又一个经典案例——今年夏季，童涵春堂又在这个被业内公认的淡季里大做文章，提出了“冬病夏治”、“夏令进补”等新主张。
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同行梦中的“国药店”
沪外同行到上海，总不免要到童涵春堂的老庙店一睹其风华。童涵春堂老庙店坐落在上海旅游胜地城隍庙，是一座园林式的药店，内有长廊、庭院、楼台、亭阁等，给人一种耳目一新的药店感觉。红木柜台古色古香、药王庙香火绵长、名医门诊预约不断、中药博物馆海纳古物，使得不少参观者大赞：“这就是梦中的国药店!”许多外国游客也忍不住要进来买两味中药。
其实童涵春堂老庙店地处黄金位置，又拥有医保定点资格，即使不在布置上花费这些心思，销售额也一样有保障。但是童涵春堂医药连锁现任总经理顾伟珠不这么认为：“我们要振兴传统中药，还得从传承和发扬传统中药文化入手。”
于是在上世纪90年代开始每年的冬季，童涵春堂都要举办“传统中药文化节”。时至今日，童涵春堂的营销总体思路都与传统节庆同步，端午的香袋、夏至的凉茶、冬至的膏方、春节的虫草野山参，无一不显示着浓浓的中医药特色。
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童涵春堂在上海有200多年历史，对于当地人群的消费习惯和水平有着深层次的了解，在什么阶段能够开发、提供什么层次的产品，是其成功的一大原因。由童涵春堂推出的、全国最早的“野山参文化节”上，“野山参拍卖”曾引起业内轰动，更是引来了无数消费者的眼球。野山参属于名贵中药材，由于老百姓的消费水平在较长一段时间内处于解决温饱阶段，自然远离了这种“高消费品”。而随着近年经济的发展，老百姓有能力消费这一产品了，但没有养成消费意识和消费习惯。江南自古以来就有吃参的习俗，因此只要市场号角吹响，就能引来消费潮，童涵春堂深谙此道。
继承和发扬中医药，怎么做才能同效益相结合呢？童涵春堂走的是“现代化”的营销之路，一方面挖掘中药的好产品，一方面用现代人乐于接受的方式进行推广。人们在童涵春堂看到的是传统的中药店，感受到的却是现代化的服务。童涵春堂屹立不倒的原因是对文化传承和对营销革新的结合，他们用文化感染消费者，用产品打动消费者。
在上海，中药零售行业引导、创造市场最为成功的无疑是每年冬令红红火火的膏方节。上海膏方节从上个世纪90年代初几乎从零开始，到现在膏方数量每年以20%的速度飙升。这其中，童涵春堂是数一数二的“大户”，这同他们开启了膏方时代有一定的关系。童涵春堂最早开始涉足、开发这个市场，联络名医、反复试验工艺、大范围宣传，现在这个市场上有超过10家的竞争对手。但是童涵春堂十分坦然自己作为开创者比别人投入更多，因为他们很清楚作为市场领跑者，必须的投入是不可规避的，而目前这个市场的扩大和自己拥有较高的市场份额，就是对他们最大的回报。
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今年夏天，童涵春堂又推出了“夏令进补”的新一轮营销，一般人会到童涵春堂开个性化凉茶方，冬天疾病发作的消费者希望在夏天进行中药调理，以达到“冬病夏治”，一些冻疮和哮喘患者便成为童涵春堂门诊部的新客。
制度管理提升效益
从老国有企业发展而来的童涵春堂，每年的销售额都保持着10%的增长，即使在行业不景气的今天依旧咬住这一增长点，其员工每年的工资都看涨，而且没有人员下岗。一般的国有企业都普遍有“国有企业包袱大，人员观念落后”的抱怨，但在童涵春堂这里就嘎然而止。
“我们没有别的法宝，首先是信任员工的能力，然后就是令人信服的绩效体系!”顾伟珠自己就是从门店营业员一步一步做上来的老员工，她恰恰认为老企业的老员工对企业的忠诚度更高，也更能产生积极性，关键就是绩效体系要合理，奖惩要分明。她举了一个例子，每个门店都有各自的年销售目标，达到目标就能获得奖金。有一家门店在某年年三十即将关门的时候一统计，距离目标还有3000元的差距，此时是打烊让大家早点回家吃年夜饭，还是坚持下去试试看有没有可能把顾客等来以完成销售目标？店员和店长一致决定坚持到最后一秒钟，结果还真的等来了顾客，完成了销售目标。“不需要管理高层对于基层干涉太多，在制度允许的范围内，基层自己发挥主动性完成工作，整个企业的目标就能完成。”这就是童涵春堂的制度推动管理。
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除了奖罚分明外，唯贤是举是童涵春堂另一个鲜明特点，不论年龄、不论背景，有能力者上、能力不够者下的纪律是很严明的。童涵春堂副总经理杨颖不足30岁，学档案管理出生，与药学八百竿子打不上。但是进入童涵春堂6年的杨颖，自学考取了药师、经济师等资格证书，俨然成了药学小专家，在营销上也肯动脑筋，每年负责文化节的策划、执行，很快便得到了童涵春堂高层的关注，被委以重任。
不论是国有企业还是民营企业，只要有效运用现代企业管理制度就能够在竞争大潮中站稳脚跟。顾伟珠特别骄傲的一点就是：在2004年，平价大军进入上海后，挖了同行不少人才过去，但是童涵春堂没有一名员工流失。
童涵春堂品牌之下有生产企业、批发企业和零售企业三大块，原来三块是各自独立的。在2005年，顾伟珠被委任批发企业和零售企业两大业务块的总经理，形成了流通一体化的管理模式，整合资源、简化流程、降低费用、提升效益等基本目标已经在过去几个月初步体现。
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老字号经营蜕变
童涵春堂本身是个中药老字号，但是其现在的西药经营品种比例已经超过了中药，成为综合性的药品经营体。因此在西药为主的平价药店进入上海市场时，尽管人才没有流失，但是对童涵春堂的经营还是造成了一定冲击。
童涵春堂当时选择的不是等待观望，而是主动出击，在市中心开设了第一家平价大药房，面积上千平方米，价格也作了下调。另外就是运用本身中药的优势，在精致饮片和贵重药材上也采取“平价”策略。如此，在童涵春堂的40多家连锁门店中，既有形象品牌店，也有社区服务店，还有平价大卖场等多种形式。
今年6月，将中医门诊开进社区，建立社区健康服务中心，则又是童涵春堂一次新的尝试。对于新兴事物保持开放的态度、主动探索其中的合理和先进之处并化为己用，一直是童涵春堂反复实践的一套理论，也是童涵春堂保持青春的秘诀之一。
“妹妹”雷允上特立独行
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■驻沪记者 张莉
相对于童涵春堂，成立历史只有140多年的雷允上堪称“妹妹”，虽然历史没有“姐姐”悠久，雷允上却不甘示弱，保持着每年30%的销售额增长——上海雷允上药品连锁经营有限公司自己也觉得在零售整体效益下滑的今天，这个成绩是比较令人满意的。雷允上连锁的总经理何军回顾掌舵3年来的发展里程，他庆幸自己虽然是个医药行业的外行人，但在采用最简单的经济规律运用于药品连锁以及中药的发展中，取得了成效。
特许加盟快速扩张
最早的雷允上药店是1860年开设的，从苏州过来。2000年，上药集团成立的时候收购了南区的两家雷允上药店并将“雷允上”作为零售的企业名称，去年，控股北区雷允上。2001年时，雷允上连锁上海市药材公司下属的汉光药品商店只有7家门店，现在一共有门店193家，另外控股的雷允上北区有49家门店，总共242家门店，让它成为了沪上第二大连锁药店，中药零售的第一大连锁。而在其193家门店中，超过一半是特许加盟店。
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开店有距离限制、房租不断上涨、医保定点难以获批、投资回报时间长——做财务出生的何军很清楚上海市场的特点，因此他认为扩张仅仅依靠直营模式需要投入的资金过多，而且速度滞后于企业自身的发展要求，因此他带领企业选择特许加盟作为主要的经营模式。
怎么把难管的加盟店理顺，以确保品牌的美誉度？上海雷允上药店采取高门槛设定和高质量服务加盟商“双保险”。在上海的五大连锁药店(第一医药、雷允上、华氏、复星和国大药房)乃至整个药品零售圈中，雷允上连锁都广泛地以特许加盟作为一个重点来宣传，对于有意加盟的单体药店，雷允上的最低要求是投资者自己至少是药师，保证能够有对外药学服务的基础。此外，雷允上还会做周密的商业调查，看是否能成为一家可以赢利的门店。“赢利是合作的关键，如果不能赢利，加盟商是留不住的，总部再努力，也徒劳。”
何军始终强调连锁总部对于加盟商的服务心态的重要性。他上任后，内部改革做得最多的就是树立为加盟商服务的心态，“这非常不容易，摸索、碰壁是不可避免的。”既然看好加盟商并让他们成为自己的一员，要加盟商与自己的合作更紧密，何军认为必然要用平等的心态来对待这些新成员。此外，为杜绝加盟商“外采购”，也要求管理总部确保能够为加盟商提供最低的进货价格。加盟店的员工都是门店自己聘请的，但是要保证对外服务水平的一致性，对于加盟商员工的培训工作，雷允上是同直营店一同展开的。
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打造社区型中药店
社区型的中药店一直以来也是雷允上连锁的强势，原因有三。一是雷允上连锁所在上海医药集团有限公司中药与天然药物事业部，旗下的雷氏系列中成药在上海家喻户晓的产品就有好几个，在精致药材方面也有著名的神象品牌。同时，原来的上海市药材公司本身统领上海中医药从生产到批发到零售的所有企业，即使在改制后进入上药集团，雷允上仍然有着中药方面的深厚资源。“做中药店对于我们来说，有着得天独厚的条件。”
在上海，老百姓的自我药疗水平比较高，而且首选中药作为选购对象。据统计，享受医保以及自我药疗的消费中，有60%都是花在中药产品上，这一点坚定了雷允上连锁将中药作为核心的经营策略。据统计，雷允上2005年销售额的52.7%就来自中药销售。
第二个原因是上药集团有一个社区公司，专门负责社区的联系，与上海所有街道居委会几乎都有联系，社区覆盖率达到70%以上，包括郊县。“雷允上欢乐社区行”活动举办了2年，会同电视台和上海地方文艺团体滚动到社区进行文艺表演，树立了包括雷允上连锁在内的整体品牌形象。去年膏方节，大多数中药店采取媒体宣传的主要模式，而雷允上直接把膏方活动放在社区，请名医到社区、送膏方到居民家中的做法很受欢迎，同时也开发了一批以前没有服用过膏方的消费团体。
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除了社区欢乐行以外，雷允上连锁极少开展营销活动，何军强调：“我们更侧重水到渠成的自然营销方式。一定要在总部策略上找到一个可行方案，而不是光给门店和员工施加压力。”
第三，致力于建设“社区内的中药店”。上海有市民调研发现，便利性仍然是上海市民对于药店各项要求中排名第一的因素。因此这些年，社区店的比例在药店连锁中的份额逐步增重，这也给雷允上连锁带来了越来越多的竞争压力，但是雷允上连锁对此予以重视，不慌张，因为他们的目标是社区药店中的中药店。
3年前，何军强烈主张：扣除了医保经营面积后，营业面积有100平方米以上的门店全部添加饮片经营项目，此举与当时饮片淡出药店的整体环境背道而驰，何军为此承受了不少压力。但是何军坚持认为，这是中药店最基础的特色服务，那特有的中药味就是对消费者最好的品牌体验，让大家牢牢记住社区里有那么一家中药店，而当需要自我药疗、选购中药时就会主动找上门来。
何军发展门店饮片的决心非常坚决，当时招募了一大批新员工进行饮片方面的技能和知识培训，人手不够就从其他连锁邀请老药师加盟。在GSP认证时，上海雷允上400平方米的饮片仓库独占鳌头。
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现在雷允上门店的饮片经营已能够收支平衡，但是由此带动的中成药销售却成了各门店的重要利润来源。时至今日，看到中药销售的势头，上海有越来越多的药房开始重新摆起百斗柜，恢复饮片销售，连从未做过饮片生意的商业也要尝试一把。
专属营销彰显个性
此外，雷允上致胜的法宝还有：经营品种和策略倚重中药，在许多企业受抗生素限售等因素影响出现销售额降低的趋势下，此举让雷允上的销售不降反增。雷允上连锁店的下一个目标是建立“专属营销”——做专业的产品，保持雷允上的个性化。
在对会员长期递送以中药养生普及知识为主的专业报刊以外，雷允上连锁已开始在门店设立健康书籍专柜。“服用中药的人必然需要增加自我药疗的知识。”去年，雷允上组织上海名老中医编写了一套丛书，并在社区开设读书俱乐部。
何军说，中药销售不同于一般药品销售，更强调对于顾客的个性化服务，并需要增设一些特色产品的销售。例如某戒烟烟斗，拥有木质、大理石质地的不同规格型号，消费者会根据自己的喜好对比挑选，这同中药材挑选山参的道理很接近，而西药的选购则不存在这种问题。因此，雷允上连锁成为这种戒烟烟斗的上海区独家代理。类似于这样侧重顾客消费体验的产品，都在陆续进入雷允上连锁的门店，为雷允上贡献了不少利润。
上图:童涵春堂每年的膏方节、中药文化节吸引大批中外游客前往。
下图:依靠上药集团这棵“大树”以及“雷氏”系列产品，雷允上的发展如虎添翼。
(特约记者 卢冬虎 摄)
医药经济报2006年 药店周刊第28期, http://www.100md.com