谈判的前期工作怎么做
为何困惑
如果问保健品经销商在与大卖场接触时，什么问题让他们最困惑？很多经销商会回答：谈判!经销商为什么对与大卖场的谈判感到如此困惑呢？笔者认为，主要有以下几个方面的原因：
谈判内容
大卖场的操作规则通常是一个严谨的体系，涉及到的谈判细节很多，有很多经销商的谈判人员都被这些条条框框弄得晕头转向，找不到谈判重点，自然也就把握不好谈判的火候了。
人员素质
大卖场的采购员一般都具有较高的文化修养和专业水平，大都经过了严格、系统的专业训练，所以综合素质要比经销商人员高，他们的谈判技巧也是没受过专业训练的经销商人员很难比得上的。
操作流程
大卖场的操作流程相对复杂，很多经销商人员对此缺乏系统的学习和了解，在认识上有很大差距，在谈判时，也会存在很多理解上的不对称，因此让经销商对谈判问题感到困难重重。
有备无患
那么，大卖场是如何给谈判定位的，制定了哪些谈判流程和规则？而供应商在了解这些规则的基础上又该如何制定前期应对策略呢？
大家都知道，对谈判的书面解释是：买卖双方之间友好商谈或讨论以达成协议的过程。很多经销商对谈判的理解也是这样。但事实上，卖场认定的谈判本质却是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有这样几个重点：1.卖场不会对你讲全部真话；2.卖场讲的都是对自己有利的话；3.根据经销商的接受程度来调节真话和假话的比例；4.卖场假定经销商永远没有拿出底线；5.运用技巧，把假话说得像真话。所以，经销商一定要记住：在任何一场谈判中都要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。
一般来说，与卖场的谈判项目主要包括年度合同(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销政策、陈列位置、正常商品的进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进和旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金、买卖双方在实际配合上的常见问题如何解决等。谈判大体也是围绕以上几点来进行的，所以经销商在做谈判计划的时候也要以此为基础。
那么，在了解了这些情况后，经销商又要怎样为谈判作准备呢？
1.拟定谈判计划
这个计划主要包括谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，目的是让整个谈判能够在自己的计划和掌握之中。
2.准备重点资料
收集资讯
需要整理的资讯项目包括市场行情；市场供需情况；卖场的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等。
确认共同利益
这就是要确认在谈判期间卖场对经销商的期望是什么？双方分别有哪些短、中、长期利益，在此基础上，再对目标进行设定。目标的设定是为了创造最具可行性的谈判空间，其目的是在谈判开始时就建立起彼此的信任感，重点介绍或合理化各项提议和方案，加速最终协议的达成。
评估卖场行为和应对策略
这项工作是为了预测卖场的谈判策略及理由，预测卖场的谈判模式，并确定自己的策略。这些策略准备包括：整理能让自己占优势的资讯信息；制定紧急替代方案；准备重要的理由以定义选用的策略；记录下策略准备过程中发现的问题，以备谈判时查看；等等。
医药经济报2006年 第85期(黄静)
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