比第三终端还第三终端的探险开拓
这是一段怎样的历程？是什么让他们在接受本报记者专访时如此激动？这样一段特别的市场推广经历给业界提供了怎样的借鉴？
随着举世瞩目的“天路”——青藏铁路全线开通运行，西藏将不再是药企人遥不可及的境域。7月初，广州医药集团下属白云山和黄中药有限公司(以下简称白云山和黄)、广州中一药业有限公司的相关人员以及来自南方医科大学南方医院的医务人员挺进西藏高原，经过为期10天的艰难历程，成功完成对西藏墨脱地区的送药和义诊活动。用白云山和黄总经理李楚源的话来概括，那就是——
惊险的推广历程
7月9日，原本打算将50万元药品全部捐给林芝地区的白云山和黄和广州中一药业临时决定，带上其中35万元药品，踏上通往墨脱的神秘“道路”，开始了征战第三终端最惊险的一次推广行程。
“回到波密，我有一种劫后余生的感觉!”白云山和黄中药有限公司副总经理方广宏在回忆西藏墨脱之行时仍心有余悸。
, 百拇医药
“西藏墨脱是全国惟一未通公路的县，而我们致力于第三终端的开拓，就一定要拿下这最艰苦的一仗。这就是我们墨脱之行的原因。”白云山和黄总经理李楚源在谈及这段经历时脸上露出坚毅的表情。
原本打算将50万元药品全部捐给林芝地区的白云山和黄和广州中一药业，临时决定带上其中35万元药品，踏上这条通往墨脱的神秘“道路”，也开始了征战第三终端最惊险的一次推广行程。
据了解，每年的11月至次年的5月，“全国惟一未通公路”的墨脱县沉睡在一片冰天雪地里，那里的居民只有在冰雪融化后的6～10月间才偶尔出来走动，去相对繁华的波密县采购来年过冬的物资。
“与世隔绝”的墨脱县虽然没有通公路，但是，那里有一条“道路”隐隐约约地伸向波密，那是当地居民不惜生命危险，长年累月行走在墨脱与波密之间用脚踩出来的。从墨脱到波密140多公里路程，一个来回就得花去近10天。在这近10天时间里，他们要翻过原始森林，穿越崇山峻岭，爬过深沟浅壑……据当地居民介绍，2005年在这条路上已有17人丧身。但是，对基本生活物资的需求和渴望，让他们不得不日复一日、年复一年地行走在这条通往外界的惟一“道路”上。
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“那条‘道路’只有2米宽，全是烂泥，但是如果不驱车前往，药品无法送达。在当地政府的支持下，我们一行人，带着药品，驾驶着9部车，开始了这段行程。”方广宏介绍说，“这是有史以来我经历过的最惊险的一次送药历程，一路上悬崖峭壁，左边是山壁，右边就是深不见底的山壑。好不容易爬上了海拔4000米的山顶上，我们真有一种征服的成就感，但看着冰天雪地壮观的画面，内心情绪激荡的我们却不敢高声呼喊，因为害怕引起雪崩。”
就这样，他们小心翼翼地一路前进。中午时分从波密出发，到了晚上10点左右，才到达一个叫“80K”的地方，他们便投宿于此，第二天再接着赶路。“80K”可能是世界上最古怪的地名之一，这里是位于波密与墨脱之间的一个十分简陋的客栈，有简单的设施供行人吃饭和休息。这里是以距离波密的公里数命名的，也就是说，这里距离波密有80公里的路程。方广宏告诉记者，那里没有洗澡的地方，连厕所都没有，但好在有电视机，能够收到中央一台的节目。“这对我们来说是最重要的，因为第二天凌晨2点直播2006年世界杯决赛。”
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7月10日清晨8点，他们又出发了，到达墨脱时已是下午4点，141公里的路程竟然驱车行走了18个小时!方广宏回忆：“到了墨脱，当地缺医少药的严重程度震憾了在场的每一个人——当地没有一家药店，1万名居民只拥有一间具备少量药品的简陋医院。居民害怕生病，再小的病痛，对他们来说都无异于天大的麻烦。”
正因为如此，方广宏一行的到来受到了当地居民很高礼仪的接待。第二天的义诊活动，也吸引了当地很多人的参与，“场面十分壮观，也非常感人”。
而最惊险的一幕发生在回程中。7月12日下午2点左右，在重返“80K”之前，雨水形成的瀑布挟着山石从山上呼啸而下，冲跨了道路，造成塌方，一条在瞬间形成的河流和一块巨石横亘在他们行进的道路中央。“当地政府的随行人员似乎早有准备，快速拿出铁锨和铁棍纷纷下车企图搬走石头，费尽了九牛二虎之力，好不容易搬走一块大石头，突然山体上又滚下一块更大的巨石，施工人员纷纷逃跑……”方广宏回忆说，“就这样，逃了再搬，搬了又逃，最后，在使用了惟一的现代化工具——炸药之后，才暂时打通了这条道路。前前后后，共花了6个小时。”这一耽搁，到达“80K”已是晚上8点多了，但这次他们没有选择在此留宿，每个人都恨不得能够早点回到波密……这次送药义诊，真是不容易。
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特殊的攻城计划
墨脱是“比第三终端还要第三终端”的地方，那么遥远的地方都能开发到，还有什么地方是不能开发的呢？有不少企业更注重政策导向、市场导向等因素，却少有企业与消费者进行感情的沟通，这是很多企业在制订第三终端销售策略的败笔。
经历这一惊险之旅的还有广药集团董事长杨荣明、白云山和黄总经理李楚源。李楚源告诉记者：“这哪里是在做药品推广，简直就是探险。我们预先想到了这一点，但还是选择亲身犯险，我们就是要让业界看到我们开拓第三终端的信心和决心!”
“在这片110万平方公里的土地上，神秘的西藏拥有巨大的药品市场。除了275万常驻人口，还有每年600万的旅游人口。”李楚源谈到，“那里还有待开发的原始森林，有丰富的药材资源，是巨大的中药材宝库。”虽然李楚源给予西藏药品市场的潜力如此之高的评价，但对于开拓这块市场的艰难，是不可能掩盖的。他们知难而上的真正原因究竟是什么？
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李楚源解释说：“墨脱是比第三终端还要第三终端的地方，那么遥远的地方我们都能开发到，还有什么地方是不能开发的呢？我们知道，开拓这个市场会遇到更多、更大的困难，这里有些地方连电话都不通，会给销售工作带来很大麻烦。但我们就要在一个连电话都不通的地方打开市场。我们要拿这个地方作为开拓第三终端的试点，积累开拓经验。”
事实上，药企开拓西藏的难度非常之大。在目前的情况下，白云山和黄在西藏还没有一个经销商(他们最远的运输只到拉萨)。然而，要从拉萨分别运输到分布在西藏110万平方公里的各县、乡、镇，这实在太难。信心归信心，具体到实际操作上，路途的遥远应该说是其最急于解决的难题。
对此，李楚源分析说，首先要健全商业网络，依靠当地的商业网络进行配送。“为此，我们需要大量的人员去做这件事情。从总部选派人手进藏不大可行，因为当地的气候和饮食与南方差异太大，生活上也会有很多的不适应。计划中，我们打算更多地使用当地的人力。”
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应该说，更具体的实施方案不是计划出来的，而是在实施过程中不断总结出来的。李楚源目前也无法给出一个完美的实施方案，但是，他透露说：“8月中旬，我们将在西藏开一次推广会，联系更多的经销商。”这是李楚源心目中打开市场局面的第一步。第二步便是“情感营销”。从客观上说，此次“墨脱之行”正是为今后的“情感营销”打下基础。“不少企业更注重政策导向、市场导向等因素，却少有企业与消费者进行感情的沟通，这是很多企业在制订第三终端销售策略的败笔。”
“墨脱之行”吹响了白云山和黄进军西藏药品市场的号角，接踵而来的困难可想而知。对于白云山和黄来说，这个市场的战略意义远远超过其赢利目的，因为白云山和黄将眼光放在了更大概念上的“第三终端”，而非某一个区域市场。李楚源说：“开拓西藏市场，近期内肯定是亏本经营的，但我们要的是在艰苦的条件下积累的经验，在这个市场亏本，在全国市场赢利!”
届时，我们将继续关注白云山和黄进藏最新动向。
医药经济报2006年 第三终端周刊第31期, 百拇医药(王军)
随着举世瞩目的“天路”——青藏铁路全线开通运行，西藏将不再是药企人遥不可及的境域。7月初，广州医药集团下属白云山和黄中药有限公司(以下简称白云山和黄)、广州中一药业有限公司的相关人员以及来自南方医科大学南方医院的医务人员挺进西藏高原，经过为期10天的艰难历程，成功完成对西藏墨脱地区的送药和义诊活动。用白云山和黄总经理李楚源的话来概括，那就是——
惊险的推广历程
7月9日，原本打算将50万元药品全部捐给林芝地区的白云山和黄和广州中一药业临时决定，带上其中35万元药品，踏上通往墨脱的神秘“道路”，开始了征战第三终端最惊险的一次推广行程。
“回到波密，我有一种劫后余生的感觉!”白云山和黄中药有限公司副总经理方广宏在回忆西藏墨脱之行时仍心有余悸。
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“西藏墨脱是全国惟一未通公路的县，而我们致力于第三终端的开拓，就一定要拿下这最艰苦的一仗。这就是我们墨脱之行的原因。”白云山和黄总经理李楚源在谈及这段经历时脸上露出坚毅的表情。
原本打算将50万元药品全部捐给林芝地区的白云山和黄和广州中一药业，临时决定带上其中35万元药品，踏上这条通往墨脱的神秘“道路”，也开始了征战第三终端最惊险的一次推广行程。
据了解，每年的11月至次年的5月，“全国惟一未通公路”的墨脱县沉睡在一片冰天雪地里，那里的居民只有在冰雪融化后的6～10月间才偶尔出来走动，去相对繁华的波密县采购来年过冬的物资。
“与世隔绝”的墨脱县虽然没有通公路，但是，那里有一条“道路”隐隐约约地伸向波密，那是当地居民不惜生命危险，长年累月行走在墨脱与波密之间用脚踩出来的。从墨脱到波密140多公里路程，一个来回就得花去近10天。在这近10天时间里，他们要翻过原始森林，穿越崇山峻岭，爬过深沟浅壑……据当地居民介绍，2005年在这条路上已有17人丧身。但是，对基本生活物资的需求和渴望，让他们不得不日复一日、年复一年地行走在这条通往外界的惟一“道路”上。
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“那条‘道路’只有2米宽，全是烂泥，但是如果不驱车前往，药品无法送达。在当地政府的支持下，我们一行人，带着药品，驾驶着9部车，开始了这段行程。”方广宏介绍说，“这是有史以来我经历过的最惊险的一次送药历程，一路上悬崖峭壁，左边是山壁，右边就是深不见底的山壑。好不容易爬上了海拔4000米的山顶上，我们真有一种征服的成就感，但看着冰天雪地壮观的画面，内心情绪激荡的我们却不敢高声呼喊，因为害怕引起雪崩。”
就这样，他们小心翼翼地一路前进。中午时分从波密出发，到了晚上10点左右，才到达一个叫“80K”的地方，他们便投宿于此，第二天再接着赶路。“80K”可能是世界上最古怪的地名之一，这里是位于波密与墨脱之间的一个十分简陋的客栈，有简单的设施供行人吃饭和休息。这里是以距离波密的公里数命名的，也就是说，这里距离波密有80公里的路程。方广宏告诉记者，那里没有洗澡的地方，连厕所都没有，但好在有电视机，能够收到中央一台的节目。“这对我们来说是最重要的，因为第二天凌晨2点直播2006年世界杯决赛。”
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7月10日清晨8点，他们又出发了，到达墨脱时已是下午4点，141公里的路程竟然驱车行走了18个小时!方广宏回忆：“到了墨脱，当地缺医少药的严重程度震憾了在场的每一个人——当地没有一家药店，1万名居民只拥有一间具备少量药品的简陋医院。居民害怕生病，再小的病痛，对他们来说都无异于天大的麻烦。”
正因为如此，方广宏一行的到来受到了当地居民很高礼仪的接待。第二天的义诊活动，也吸引了当地很多人的参与，“场面十分壮观，也非常感人”。
而最惊险的一幕发生在回程中。7月12日下午2点左右，在重返“80K”之前，雨水形成的瀑布挟着山石从山上呼啸而下，冲跨了道路，造成塌方，一条在瞬间形成的河流和一块巨石横亘在他们行进的道路中央。“当地政府的随行人员似乎早有准备，快速拿出铁锨和铁棍纷纷下车企图搬走石头，费尽了九牛二虎之力，好不容易搬走一块大石头，突然山体上又滚下一块更大的巨石，施工人员纷纷逃跑……”方广宏回忆说，“就这样，逃了再搬，搬了又逃，最后，在使用了惟一的现代化工具——炸药之后，才暂时打通了这条道路。前前后后，共花了6个小时。”这一耽搁，到达“80K”已是晚上8点多了，但这次他们没有选择在此留宿，每个人都恨不得能够早点回到波密……这次送药义诊，真是不容易。
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墨脱是“比第三终端还要第三终端”的地方，那么遥远的地方都能开发到，还有什么地方是不能开发的呢？有不少企业更注重政策导向、市场导向等因素，却少有企业与消费者进行感情的沟通，这是很多企业在制订第三终端销售策略的败笔。
经历这一惊险之旅的还有广药集团董事长杨荣明、白云山和黄总经理李楚源。李楚源告诉记者：“这哪里是在做药品推广，简直就是探险。我们预先想到了这一点，但还是选择亲身犯险，我们就是要让业界看到我们开拓第三终端的信心和决心!”
“在这片110万平方公里的土地上，神秘的西藏拥有巨大的药品市场。除了275万常驻人口，还有每年600万的旅游人口。”李楚源谈到，“那里还有待开发的原始森林，有丰富的药材资源，是巨大的中药材宝库。”虽然李楚源给予西藏药品市场的潜力如此之高的评价，但对于开拓这块市场的艰难，是不可能掩盖的。他们知难而上的真正原因究竟是什么？
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事实上，药企开拓西藏的难度非常之大。在目前的情况下，白云山和黄在西藏还没有一个经销商(他们最远的运输只到拉萨)。然而，要从拉萨分别运输到分布在西藏110万平方公里的各县、乡、镇，这实在太难。信心归信心，具体到实际操作上，路途的遥远应该说是其最急于解决的难题。
对此，李楚源分析说，首先要健全商业网络，依靠当地的商业网络进行配送。“为此，我们需要大量的人员去做这件事情。从总部选派人手进藏不大可行，因为当地的气候和饮食与南方差异太大，生活上也会有很多的不适应。计划中，我们打算更多地使用当地的人力。”
, http://www.100md.com
应该说，更具体的实施方案不是计划出来的，而是在实施过程中不断总结出来的。李楚源目前也无法给出一个完美的实施方案，但是，他透露说：“8月中旬，我们将在西藏开一次推广会，联系更多的经销商。”这是李楚源心目中打开市场局面的第一步。第二步便是“情感营销”。从客观上说，此次“墨脱之行”正是为今后的“情感营销”打下基础。“不少企业更注重政策导向、市场导向等因素，却少有企业与消费者进行感情的沟通，这是很多企业在制订第三终端销售策略的败笔。”
“墨脱之行”吹响了白云山和黄进军西藏药品市场的号角，接踵而来的困难可想而知。对于白云山和黄来说，这个市场的战略意义远远超过其赢利目的，因为白云山和黄将眼光放在了更大概念上的“第三终端”，而非某一个区域市场。李楚源说：“开拓西藏市场，近期内肯定是亏本经营的，但我们要的是在艰苦的条件下积累的经验，在这个市场亏本，在全国市场赢利!”
届时，我们将继续关注白云山和黄进藏最新动向。
医药经济报2006年 第三终端周刊第31期, 百拇医药(王军)