“五看五问”第三终端
对于任何一个有发展前景的未知领域的市场开发，企业不动是等死，盲动则是找死。正所谓“凡事预则立，不预则废。”对于第三终端的开发，企业有很多功课要做，总结起来，笔者认为有“五看”和“五问”。
“五看”
一看市场
这是一个什么样的市场，为什么要进入？要给自己一个充足的理由，要有深入广泛的调研和细致充分的认证。固然，政策的扶持和引导会给这块市场的成长带来机会，但还是一个长远的机会。现在的实际情况是这块市场点多、线长、面广，要进去并不难，但收效如何，需要做周密的市场调研。
二看品种
企业有没有适合市场的产品？这些产品有没有竞争力？第三终端的品种多为低端普药，常见病、多发病以及慢性病用药和品牌药，10元就是一个门槛，超过这个价格，推广起来就很难。适合第三终端的品种主要包括解热镇痛类、消化系统类、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等，价格每天在3～5元以内最受欢迎。
三看能力
一个全新的目标市场需要不同于以往的新的业务形态。企业的人员队伍是否相适应？执行力是否相匹配？是不是只能重新组建队伍？能否找到这方面的人才？能力的培养和团队的打造绝非一朝一夕之功，这一点企业要有清醒的认识。
四看资源
有没有足够的内外部资源和整合能力？有没有相应的客户资源﹖有没有政府公关能力和关系资源﹖有没有足够的资金？这些都是企业需要考虑的。
五看机会
主打产品有没有市场缝隙？如果市场还没有成熟到支撑自己发展的地步，企业可以考虑先等一等。毕竟画饼不能充饥，先入者有可能成为先烈，跟随者也不一定只能喝剩汤，要认真研究市场机会和进入的时机。
“五问”
一问配送如何解决
由于第三终端点多面广，配送难度大，成本高，要寻找能满足在区域市场无缝覆盖的商业公司，以解决配送难题。
二问成本和风险如何控制
由于产品的低附加值、价格竞争、流通经营的高成本、队伍的低产能，在生产、流通和经营三方面都要求企业有出色的成本控制能力，同时对死帐、呆帐、应收帐款的管理也要跟上。
三问能否解决分销问题
现阶段，一些药批企业分销能力低，企业不得不协助其做分销、市场深度开发、市场维护以及教育培训。由于主要的分销手段——订货会的边际效益有递减趋势，如何找到突破口，需要企业深思。
四问队伍如何管理
这是一块劳动密集型的市场，没有足够的人员力量，市场就很难开发和维护，而且，人员少了，覆盖面的拓宽也会受到影响，而对于大队伍的管理也成问题。效率和效益、人均产能，这些均须考虑到位。
五问有无找到最佳赢利模式
对大多数企业而言，第三终端不同于传统的业务形态，选择什么样的适合自己的经营模式？选择什么样的成本控制模式？都是很现实的问题。经营和管理，两手都不能软。
第三终端是否是企业要找的蓝海？经过“五看”和“五问”，相信每一家企业都会有一个明智的选择。适合自己的，才是最好的。
医药经济报2006年 第三终端周刊第31期, 百拇医药(李宗民)
“五看”
一看市场
这是一个什么样的市场，为什么要进入？要给自己一个充足的理由，要有深入广泛的调研和细致充分的认证。固然，政策的扶持和引导会给这块市场的成长带来机会，但还是一个长远的机会。现在的实际情况是这块市场点多、线长、面广，要进去并不难，但收效如何，需要做周密的市场调研。
二看品种
企业有没有适合市场的产品？这些产品有没有竞争力？第三终端的品种多为低端普药，常见病、多发病以及慢性病用药和品牌药，10元就是一个门槛，超过这个价格，推广起来就很难。适合第三终端的品种主要包括解热镇痛类、消化系统类、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等，价格每天在3～5元以内最受欢迎。
三看能力
一个全新的目标市场需要不同于以往的新的业务形态。企业的人员队伍是否相适应？执行力是否相匹配？是不是只能重新组建队伍？能否找到这方面的人才？能力的培养和团队的打造绝非一朝一夕之功，这一点企业要有清醒的认识。
四看资源
有没有足够的内外部资源和整合能力？有没有相应的客户资源﹖有没有政府公关能力和关系资源﹖有没有足够的资金？这些都是企业需要考虑的。
五看机会
主打产品有没有市场缝隙？如果市场还没有成熟到支撑自己发展的地步，企业可以考虑先等一等。毕竟画饼不能充饥，先入者有可能成为先烈，跟随者也不一定只能喝剩汤，要认真研究市场机会和进入的时机。
“五问”
一问配送如何解决
由于第三终端点多面广，配送难度大，成本高，要寻找能满足在区域市场无缝覆盖的商业公司，以解决配送难题。
二问成本和风险如何控制
由于产品的低附加值、价格竞争、流通经营的高成本、队伍的低产能，在生产、流通和经营三方面都要求企业有出色的成本控制能力，同时对死帐、呆帐、应收帐款的管理也要跟上。
三问能否解决分销问题
现阶段，一些药批企业分销能力低，企业不得不协助其做分销、市场深度开发、市场维护以及教育培训。由于主要的分销手段——订货会的边际效益有递减趋势，如何找到突破口，需要企业深思。
四问队伍如何管理
这是一块劳动密集型的市场，没有足够的人员力量，市场就很难开发和维护，而且，人员少了，覆盖面的拓宽也会受到影响，而对于大队伍的管理也成问题。效率和效益、人均产能，这些均须考虑到位。
五问有无找到最佳赢利模式
对大多数企业而言，第三终端不同于传统的业务形态，选择什么样的适合自己的经营模式？选择什么样的成本控制模式？都是很现实的问题。经营和管理，两手都不能软。
第三终端是否是企业要找的蓝海？经过“五看”和“五问”，相信每一家企业都会有一个明智的选择。适合自己的，才是最好的。
医药经济报2006年 第三终端周刊第31期, 百拇医药(李宗民)