一个论坛，一次营销变革
引子
在国内的营销大军中，做医药保健品营销的人数大约在2000万左右，医药保健品也曾被人们列为暴利产品。但是，随着医药体制改革和营销模式的转变，以及医药大环境的限制，使得医药保健产品营销仿佛成了困笼中的斗兽。尤其是在今年夏天，我们几乎看不到哪个产品能像半路杀出的“黑马”让人激动，或是哪个产品能给人带来营销亮点，医药保健品市场的不温不火也为众多厂商增添了几许无奈与落寞。
而在这个令业内人士叫“冷”的夏天里，医药保健品企业们又在做些什么？他们有没有在思考继续前进的方向与策略呢？这些策略又是什么呢？
事件：适时召开的半年论坛
最近，笔者通过对一家规模较大的医药保健品生产企业营销状况的调研，了解到了一些相关情况。H企业是一家集药品保健品研发、生产和销售为一体的大型现代化制药企业，但是，该企业今年上半年的销售同样受到了医药大环境的影响，并未达到预期目标。
, 百拇医药
一般来说，每年到了7月，H企业就会召回全国各地营销分公司和办事处的经理们，召开一次封闭式的营销论坛，其目的一是对上半年的营销状况做一个总体回顾，并解决营销中遇到的难题以及分享优秀营销人员的成功经验；二是让营销人员回到公司总部感受一下企业的关心与温暖，再接受一次企业文化的教育与熏陶，增强对企业的归属感。
而在今年上半年产品销售情况不很乐观、市场营销遇到前所未有阻力的情况下，H企业的这届营销论坛更是需要把解决营销难题作为重点来谈一谈。
当笔者看到聚集到公司总部的营销人员时，发现这些来自全国各地的分公司经理和营销骨干们都不同程度地表现出了失落与无奈的情绪。问起他们中的大多数人其中原因何在，回答基本上都是：市场不好做，产品卖不动，加上夏季又是医药保健产品的淡季，上半年的任务完成得很不理想，所以只有等这次营销论坛结束后，看公司有哪些良好的举措，争取在下半年使销售回款任务有所突破了。
果然，这些普遍存在的市场销售问题，H企业的上上下下都明显感觉到了，而企业召开本届营销论坛也意在使这些问题能在经过调查与研讨后，拿出一系列行之有效的方案来解决。而且，H企业的做法也很清楚，既然目前的医药大环境对产品销售不是十分有利，那当务之急就是积极地拿出方案和应对策略来进行“反击”，而不是一味地悲观，这也正是企业和营销人员需要一起苦练“内功”的时候了。
, 百拇医药
通过迅速的人员集结与准备，H企业将营销人员带到一个安静的度假区，显然他们不是来旅游度假的，之前企业严格规定，要求真务实地将论坛开出效果来，而从后来论坛上达成的结论看，也的确达到了这个目的。
成果：扫除阴霾重建信心
转变观念
H企业经过研究后发现，许多营销人员还在对以前旧的、已不适用于企业的营销模式抱残守缺。如果他们这些用惯了的营销方式和手段不及时得到转变，不从思想深处根除掉，那么H企业的市场还是会很危险。
对此，H企业提出了“不换思想，就换人”这样带有强制色彩的方针，促使营销人员从传统的关系营销模式向学术化营销模式转变，并对这种观念转变进行深化。其实，营销人员通过对以前的旧营销方式在当前医药保健品市场上的重复使用，已经证明其确实失去了往日的效果，再通过对比，他们也深刻认识到，是应该摒弃这些“陈谷子、烂芝麻”的时候了。
, 百拇医药
明确目标
H企业在论坛上重申了每个区域市场的本年度目标，并叮嘱每个分公司和办事处的营销人员明确目标到底是什么、要做些什么、工作要做到什么程度。
H企业正在致力于对企业上下的每个人进行新管理模式的导入，将企业文化与这些新的管理与营销模式进行有机结合，提高企业的综合管理与应变能力。
现在，在营销方面，企业就要求员工充分明确任务与目标。此外，企业不仅将教会营销人员以目标体系书的形式将目标任务进行细化，而且还运用特定表格对营销人员进行逐月对照和考核。目标体系书不仅能详细地反映每个区域市场一年里任何一个阶段该做的工作、已经达到的效果等内容，还能以此为依据对人员进行考核，使营销人员时时看准目标，不因目标不明确而浪费时间和精力。
细化方案
每个企业不论销售什么产品，如果遇到困难，都不能坐以待毙。H企业的这次营销论坛还有一个目的，就是在进行深入的市场分析后，拿出量化的数据和方案，在营销人员当中进行方案细化。通过市场部提出的方案，教会营销人员如果在提高销量上下功夫，以及如何对销售数据进行分析，并对目标客户进行有效把控。
, 百拇医药
这次封闭式的论坛培训对营销人员来说，是紧张而又充满激情的，因为在培训中，他们做了大量现实的案例分析，而且进行了多次实战演练，并利用晚上的时间进行方案细化后的研讨，对演练内容进行评估。这种训练方式，虽然非常辛苦，但在将来的市场运作上应该是非常有效的。
加强执行
为了解决产品销量停滞不前甚至下滑的问题，H企业的市场部、营销部以及高管层组成了临时战略与策略研讨小组，用了近2个月时间，搜集了大量数据、资料和信息，并对其进行分析和研讨，进而在本次营销论坛上拿出了一系列针对不同产品的方案、计划和终端说辞。他们认为，只要方案是科学的、可行的，而且又教了营销人员怎样去具体操作，只要再强化执行，产品销售上量就不成问题。
H企业管理层在论坛上提出要求，这次研讨之后一定要着力解决企业产品销售不畅、部分市场下滑的问题，把销售当作企业工作的重中之重来抓。营销能解决企业开源的问题，就算企业再怎么节流，如果开不了源，最后也只能是死水一潭。
结语
经过这次营销论坛后，H企业营销人员的观念估计能得到较为彻底的转变，也掌握了不少医药保健产品新营销形势下的营销模式、方案与方法。可以说是一次很有意义的会议。当来自全国各地的营销精英们回到各自的市场时，那些沮丧和无奈的情绪已经被满怀激情所替代，他们感到不仅从公司总部取到了“营销真经”，而且更重要的是，在面对疲软的市场时，他们已经有了明确的目标，不再感到盲目和无助了。
医药经济报2006年 第89期, http://www.100md.com(王运启)
在国内的营销大军中，做医药保健品营销的人数大约在2000万左右，医药保健品也曾被人们列为暴利产品。但是，随着医药体制改革和营销模式的转变，以及医药大环境的限制，使得医药保健产品营销仿佛成了困笼中的斗兽。尤其是在今年夏天，我们几乎看不到哪个产品能像半路杀出的“黑马”让人激动，或是哪个产品能给人带来营销亮点，医药保健品市场的不温不火也为众多厂商增添了几许无奈与落寞。
而在这个令业内人士叫“冷”的夏天里，医药保健品企业们又在做些什么？他们有没有在思考继续前进的方向与策略呢？这些策略又是什么呢？
事件：适时召开的半年论坛
最近，笔者通过对一家规模较大的医药保健品生产企业营销状况的调研，了解到了一些相关情况。H企业是一家集药品保健品研发、生产和销售为一体的大型现代化制药企业，但是，该企业今年上半年的销售同样受到了医药大环境的影响，并未达到预期目标。
, 百拇医药
一般来说，每年到了7月，H企业就会召回全国各地营销分公司和办事处的经理们，召开一次封闭式的营销论坛，其目的一是对上半年的营销状况做一个总体回顾，并解决营销中遇到的难题以及分享优秀营销人员的成功经验；二是让营销人员回到公司总部感受一下企业的关心与温暖，再接受一次企业文化的教育与熏陶，增强对企业的归属感。
而在今年上半年产品销售情况不很乐观、市场营销遇到前所未有阻力的情况下，H企业的这届营销论坛更是需要把解决营销难题作为重点来谈一谈。
当笔者看到聚集到公司总部的营销人员时，发现这些来自全国各地的分公司经理和营销骨干们都不同程度地表现出了失落与无奈的情绪。问起他们中的大多数人其中原因何在，回答基本上都是：市场不好做，产品卖不动，加上夏季又是医药保健产品的淡季，上半年的任务完成得很不理想，所以只有等这次营销论坛结束后，看公司有哪些良好的举措，争取在下半年使销售回款任务有所突破了。
果然，这些普遍存在的市场销售问题，H企业的上上下下都明显感觉到了，而企业召开本届营销论坛也意在使这些问题能在经过调查与研讨后，拿出一系列行之有效的方案来解决。而且，H企业的做法也很清楚，既然目前的医药大环境对产品销售不是十分有利，那当务之急就是积极地拿出方案和应对策略来进行“反击”，而不是一味地悲观，这也正是企业和营销人员需要一起苦练“内功”的时候了。
, 百拇医药
通过迅速的人员集结与准备，H企业将营销人员带到一个安静的度假区，显然他们不是来旅游度假的，之前企业严格规定，要求真务实地将论坛开出效果来，而从后来论坛上达成的结论看，也的确达到了这个目的。
成果：扫除阴霾重建信心
转变观念
H企业经过研究后发现，许多营销人员还在对以前旧的、已不适用于企业的营销模式抱残守缺。如果他们这些用惯了的营销方式和手段不及时得到转变，不从思想深处根除掉，那么H企业的市场还是会很危险。
对此，H企业提出了“不换思想，就换人”这样带有强制色彩的方针，促使营销人员从传统的关系营销模式向学术化营销模式转变，并对这种观念转变进行深化。其实，营销人员通过对以前的旧营销方式在当前医药保健品市场上的重复使用，已经证明其确实失去了往日的效果，再通过对比，他们也深刻认识到，是应该摒弃这些“陈谷子、烂芝麻”的时候了。
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明确目标
H企业在论坛上重申了每个区域市场的本年度目标，并叮嘱每个分公司和办事处的营销人员明确目标到底是什么、要做些什么、工作要做到什么程度。
H企业正在致力于对企业上下的每个人进行新管理模式的导入，将企业文化与这些新的管理与营销模式进行有机结合，提高企业的综合管理与应变能力。
现在，在营销方面，企业就要求员工充分明确任务与目标。此外，企业不仅将教会营销人员以目标体系书的形式将目标任务进行细化，而且还运用特定表格对营销人员进行逐月对照和考核。目标体系书不仅能详细地反映每个区域市场一年里任何一个阶段该做的工作、已经达到的效果等内容，还能以此为依据对人员进行考核，使营销人员时时看准目标，不因目标不明确而浪费时间和精力。
细化方案
每个企业不论销售什么产品，如果遇到困难，都不能坐以待毙。H企业的这次营销论坛还有一个目的，就是在进行深入的市场分析后，拿出量化的数据和方案，在营销人员当中进行方案细化。通过市场部提出的方案，教会营销人员如果在提高销量上下功夫，以及如何对销售数据进行分析，并对目标客户进行有效把控。
, 百拇医药
这次封闭式的论坛培训对营销人员来说，是紧张而又充满激情的，因为在培训中，他们做了大量现实的案例分析，而且进行了多次实战演练，并利用晚上的时间进行方案细化后的研讨，对演练内容进行评估。这种训练方式，虽然非常辛苦，但在将来的市场运作上应该是非常有效的。
加强执行
为了解决产品销量停滞不前甚至下滑的问题，H企业的市场部、营销部以及高管层组成了临时战略与策略研讨小组，用了近2个月时间，搜集了大量数据、资料和信息，并对其进行分析和研讨，进而在本次营销论坛上拿出了一系列针对不同产品的方案、计划和终端说辞。他们认为，只要方案是科学的、可行的，而且又教了营销人员怎样去具体操作，只要再强化执行，产品销售上量就不成问题。
H企业管理层在论坛上提出要求，这次研讨之后一定要着力解决企业产品销售不畅、部分市场下滑的问题，把销售当作企业工作的重中之重来抓。营销能解决企业开源的问题，就算企业再怎么节流，如果开不了源，最后也只能是死水一潭。
结语
经过这次营销论坛后，H企业营销人员的观念估计能得到较为彻底的转变，也掌握了不少医药保健产品新营销形势下的营销模式、方案与方法。可以说是一次很有意义的会议。当来自全国各地的营销精英们回到各自的市场时，那些沮丧和无奈的情绪已经被满怀激情所替代，他们感到不仅从公司总部取到了“营销真经”，而且更重要的是，在面对疲软的市场时，他们已经有了明确的目标，不再感到盲目和无助了。
医药经济报2006年 第89期, http://www.100md.com(王运启)