医药代表的糖衣炮弹：商业贿赂和医药购销
公司规定“10个销售人员，每人每月必须在医生身上用掉1万元的交际费”，以打开销路。
医药代表的两种“糖衣炮弹”
“王大夫，这是我自己手织的床单……”8月3日下午3时30分，在北京一家医院内分泌科诊室的走廊边上，一个青年妇女向一名男大夫手里塞着一个塑料袋。
王大夫打开塑料袋，说：“哟，这太漂亮了!”
“现在，很多医院门诊室门口都贴着‘谢绝医药代表’的字条儿，为了避嫌，想叫您吃顿饭都难，咱边上说去。”青年妇女单刀直入，随即把那位王大夫拉进一间屋里。
记者一直在门口等候着，20多分钟以后，他们走了出来。
———这是一次“行贿活动”。
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当记者在这位女青年面前佯装是“医药代表”时，她毫无戒备地自我介绍她姓李，并和我交谈起来。
两种手段打通环节
据李某透露，医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节。前者是通过举办学术活动、刊登学术文章，为医生增加学术分数，后者便是通过金钱打通关系。其中，“带金销售”有两种方式，一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费。
在与李某的交谈中，记者了解到，医药代表首先要买通医院相关“实权人士”，向医院的院长、药房主任、药剂科科长等交数目可观的“买路钱”。其次，还要给医生“回扣”，否则，医生不会开处方。据她讲，单科室药物给医生的回扣率在零售价的15%左右，大品种药品则在35%以上，最高达50%，医药代表必须按照每个医生开具的药物处方定期兑付回扣现金。
, 百拇医药
医药代表贿赂推销的主要药品集中在抗生素和治疗肝病的药品上。据悉，一些大夫如果开出10元一支的抗生素针剂，可以从医药代表那里获得1元回扣，回扣率高达10%。由于有医生在一线强力“推销”，医药代表也获益匪浅。除此之外，有关制药厂还要承担医院科室和个人举办学术活动或娱乐、出国旅游等费用。
给医生提供临床观察费
“带金销售”的一种方法是让医生在患者中当药物观察的“托儿”，或者请退休医生给各种患者做临床观察，这些“患者”由医药代表搜罗，并提供给医院，然后付给临床观察费。很多患者一看，本院的医生都来进行药物观察，于是，他们就放松了警惕。其实，这是在变相进行药品销售。
李某给记者讲述了她在一些医院的内分泌科配合医生给患者进行药物观察的经历。
针对糖尿病、高血脂等患者，由医药代表先主动给医生提供他们的名单。然后，医生主动给这些患者打电话约见。
, 百拇医药
约见时向患者告知：免费用药、免费观察，由医院免费提供观察器皿，但患者要交1000元押金。“这1000元押金没有发票，没有任何交付手续。因为，医生将从1000元押金中提取25%的好处费。”李某说。
据她透露，由于事先已经对检测器皿做过处理，因此，凡是来做观察的患者，各种指标肯定都不会合格。最后，根据观察，医生肯定给来进行药物观察的人开药。
但患者对其药品需要付钱。例如，安栋维这种药，就需付198.5元，这里有医生30%的提成，也就是临床观察费。
一次饭局打开销路
李某在一家外资药企当销售员，她说，“带金销售”还有一种方法是直接给医生付钱。
“(上世纪)90年代，一般药厂行规是销售员每卖掉27元左右的药品，会给医生0.6元的提成，但需有医生签字。现在看来，简直就是笑话。”她说。现在，李某所在的公司重新制订了高额销售目标。为了实现目标，公司规定“10个销售人员，每人每月必须在医生身上用掉1万元的交际费”，以打开销路。
, 百拇医药
李某回忆道：为公司打开销售局面是去年的一次饭局。她宴请了某市主要医院的300多位内科医生，“标准是3000元一桌，还附带给每位医生赠送了1000元的打车费。”从此，“我们的药品一出来就被抢光，几乎每家医院都用我们的药品。”
“现在，在医院的骨科，我们每卖一个进口人工关节，给主刀医生的回扣已达3000元。所以，医生们都主动劝骨病患者置换人工关节。”说到这里，李某很得意!
李某还拿出一张贿赂医生的发票。发票日期为2006年1月21日，是北京一家大商场开具的，其中货物名称一栏写着“手表”，价格1.1万元。
“现在反商业贿赂对回扣打开销路虽然造成了困难，但要想给，还是会有办法的。”李某说。, http://www.100md.com
医药代表的两种“糖衣炮弹”
“王大夫，这是我自己手织的床单……”8月3日下午3时30分，在北京一家医院内分泌科诊室的走廊边上，一个青年妇女向一名男大夫手里塞着一个塑料袋。
王大夫打开塑料袋，说：“哟，这太漂亮了!”
“现在，很多医院门诊室门口都贴着‘谢绝医药代表’的字条儿，为了避嫌，想叫您吃顿饭都难，咱边上说去。”青年妇女单刀直入，随即把那位王大夫拉进一间屋里。
记者一直在门口等候着，20多分钟以后，他们走了出来。
———这是一次“行贿活动”。
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当记者在这位女青年面前佯装是“医药代表”时，她毫无戒备地自我介绍她姓李，并和我交谈起来。
两种手段打通环节
据李某透露，医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节。前者是通过举办学术活动、刊登学术文章，为医生增加学术分数，后者便是通过金钱打通关系。其中，“带金销售”有两种方式，一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费。
在与李某的交谈中，记者了解到，医药代表首先要买通医院相关“实权人士”，向医院的院长、药房主任、药剂科科长等交数目可观的“买路钱”。其次，还要给医生“回扣”，否则，医生不会开处方。据她讲，单科室药物给医生的回扣率在零售价的15%左右，大品种药品则在35%以上，最高达50%，医药代表必须按照每个医生开具的药物处方定期兑付回扣现金。
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医药代表贿赂推销的主要药品集中在抗生素和治疗肝病的药品上。据悉，一些大夫如果开出10元一支的抗生素针剂，可以从医药代表那里获得1元回扣，回扣率高达10%。由于有医生在一线强力“推销”，医药代表也获益匪浅。除此之外，有关制药厂还要承担医院科室和个人举办学术活动或娱乐、出国旅游等费用。
给医生提供临床观察费
“带金销售”的一种方法是让医生在患者中当药物观察的“托儿”，或者请退休医生给各种患者做临床观察，这些“患者”由医药代表搜罗，并提供给医院，然后付给临床观察费。很多患者一看，本院的医生都来进行药物观察，于是，他们就放松了警惕。其实，这是在变相进行药品销售。
李某给记者讲述了她在一些医院的内分泌科配合医生给患者进行药物观察的经历。
针对糖尿病、高血脂等患者，由医药代表先主动给医生提供他们的名单。然后，医生主动给这些患者打电话约见。
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约见时向患者告知：免费用药、免费观察，由医院免费提供观察器皿，但患者要交1000元押金。“这1000元押金没有发票，没有任何交付手续。因为，医生将从1000元押金中提取25%的好处费。”李某说。
据她透露，由于事先已经对检测器皿做过处理，因此，凡是来做观察的患者，各种指标肯定都不会合格。最后，根据观察，医生肯定给来进行药物观察的人开药。
但患者对其药品需要付钱。例如，安栋维这种药，就需付198.5元，这里有医生30%的提成，也就是临床观察费。
一次饭局打开销路
李某在一家外资药企当销售员，她说，“带金销售”还有一种方法是直接给医生付钱。
“(上世纪)90年代，一般药厂行规是销售员每卖掉27元左右的药品，会给医生0.6元的提成，但需有医生签字。现在看来，简直就是笑话。”她说。现在，李某所在的公司重新制订了高额销售目标。为了实现目标，公司规定“10个销售人员，每人每月必须在医生身上用掉1万元的交际费”，以打开销路。
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李某回忆道：为公司打开销售局面是去年的一次饭局。她宴请了某市主要医院的300多位内科医生，“标准是3000元一桌，还附带给每位医生赠送了1000元的打车费。”从此，“我们的药品一出来就被抢光，几乎每家医院都用我们的药品。”
“现在，在医院的骨科，我们每卖一个进口人工关节，给主刀医生的回扣已达3000元。所以，医生们都主动劝骨病患者置换人工关节。”说到这里，李某很得意!
李某还拿出一张贿赂医生的发票。发票日期为2006年1月21日，是北京一家大商场开具的，其中货物名称一栏写着“手表”，价格1.1万元。
“现在反商业贿赂对回扣打开销路虽然造成了困难，但要想给，还是会有办法的。”李某说。, http://www.100md.com