经销商不宜代理的三类产品
如今的经销商是不大好做了。有点钱，自己大多不懂怎么去营销。拿现金做代理，还要请职业经理人来操盘，销售经理选择得如何直接决定市场成败。进入市场一点保障都没有，造成了许多好产品在市场上滞销。这一方面是经销商的问题，另一方面是厂家的问题，什么赠品、广告、人员、策划等等支持，细看合同，80%都有猫腻：广告费用是按进货量来计的，一般厂家是按进货量的5%～10%提供支持，其实微乎其微；人员支持就更别提了，无非就是派一两个业务员去帮你铺铺货，吃吃饭走人，靠他们的话你的代理是没法做的。可以这样说，在中国，有80%的保健品企业根本没有能力给经销商提供到位的支持。
经销商和药店的关系现在可以说是水火不容，根本不在一个共同利益点上，中国至少有30%的大型连锁药店就是赚经销商的钱。毕竟走渠道的经销商很多，现在他们的产品多得药店都放不下了。因此，产品进场费便有了生存的空间。拿昆山、无锡、苏州某些大型连锁药店来说吧，进场费一个单品4000～8000元。一般的经销商产品最少5个以上，这样一来，几万元就没有了。有这么高额的进场费，那进价也就不用说了，一般都很低，有的产品甚至8.5折，6.5～7.5折是通价。如果这样子药店还赚不到利润，没办法，收促销费。一个产品的促销费为500～1000元/月，促销工资经销商支付，药店营业员工资也省了。除此之外，还有办法，收陈列费。产品想要好的展示、摆放在好的位置、特殊陈列等都得花钱。
, 百拇医药
之所以现在招商难，就是因为厂家的目标错位了。任何产品的目标都是市场，而厂家大多把目标锁定在经销商身上，认为只要能把产品销售到代理商们手里，让他们销售就可以了，也不管产品在市场上有没有销售力。事实上，没有销售力的产品就不应该在市场上销售。一些公司往往花上几十万上百万的资金打造招商会，把目标锁定在一些大的经销商身上，产品销售计划书做得极其诱人。但当市场一启动，或者是广告批文不合格不能做，或者产品存在质量瑕疵、产品效果没有预期的好、顾客不认同，甚至有的厂家生产能力不足……什么问题都有可能出现，后果可想而知。相反，如果你的产品有顾客，在终端有购买力，那绝对好招商，因为经销商也需要有好产品运作。假如你的产品在终端被消费者抢着购买，人家一定会排队代理你的产品。
面对如此混乱的招商市场，经销商应如何选择产品呢？
首先，代理产品时绝对不要先看折扣 不要以为折扣越低，利润也会越大，操作空间也越大。那样极易进入厂家的圈套。以后保健品必将会进入一个以质论价的时代。以质论价，主要看产品的科技含量和生产工艺，以及原料的价格等因素。
, 百拇医药
其次，要全面权衡产品的性价比 可以先想想：这个产品在市场上你自己愿意购买吗？某直销公司有一种保健茶，批文是食字号，包装一般，零售定价200元，20小包每盒，建议使用每天2～3包。也就是说，一个功效一般的产品(其实就是普通保健茶)消费者每天需要花20～30元，而同类产品的零售定价顶多20～30元。这样的产品在市场上根本没有销售力。但奇怪的是，明知产品销售价格严重背离价值，还是有一些痴迷的人。经销这样的产品，不失败才怪了。
第三，不代理没有效果的产品 比如这几年被炒得有点邪乎的睡疗产品，主要针对人群都是慢性病人群，在世界上科技不能攻克的疾病基本上都是适应病症，所以好像没有效果也无可厚非。有些经销商明明知道这些产品没有什么效果，但利润率特高，却还是想方设法劝顾客买。这样做对自身形象其实有非常大的损害，谋一时之利而失顾客长久的信任，是很不合算的。
医药经济报2006年 第93期, 百拇医药(东侠)
经销商和药店的关系现在可以说是水火不容，根本不在一个共同利益点上，中国至少有30%的大型连锁药店就是赚经销商的钱。毕竟走渠道的经销商很多，现在他们的产品多得药店都放不下了。因此，产品进场费便有了生存的空间。拿昆山、无锡、苏州某些大型连锁药店来说吧，进场费一个单品4000～8000元。一般的经销商产品最少5个以上，这样一来，几万元就没有了。有这么高额的进场费，那进价也就不用说了，一般都很低，有的产品甚至8.5折，6.5～7.5折是通价。如果这样子药店还赚不到利润，没办法，收促销费。一个产品的促销费为500～1000元/月，促销工资经销商支付，药店营业员工资也省了。除此之外，还有办法，收陈列费。产品想要好的展示、摆放在好的位置、特殊陈列等都得花钱。
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之所以现在招商难，就是因为厂家的目标错位了。任何产品的目标都是市场，而厂家大多把目标锁定在经销商身上，认为只要能把产品销售到代理商们手里，让他们销售就可以了，也不管产品在市场上有没有销售力。事实上，没有销售力的产品就不应该在市场上销售。一些公司往往花上几十万上百万的资金打造招商会，把目标锁定在一些大的经销商身上，产品销售计划书做得极其诱人。但当市场一启动，或者是广告批文不合格不能做，或者产品存在质量瑕疵、产品效果没有预期的好、顾客不认同，甚至有的厂家生产能力不足……什么问题都有可能出现，后果可想而知。相反，如果你的产品有顾客，在终端有购买力，那绝对好招商，因为经销商也需要有好产品运作。假如你的产品在终端被消费者抢着购买，人家一定会排队代理你的产品。
面对如此混乱的招商市场，经销商应如何选择产品呢？
首先，代理产品时绝对不要先看折扣 不要以为折扣越低，利润也会越大，操作空间也越大。那样极易进入厂家的圈套。以后保健品必将会进入一个以质论价的时代。以质论价，主要看产品的科技含量和生产工艺，以及原料的价格等因素。
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其次，要全面权衡产品的性价比 可以先想想：这个产品在市场上你自己愿意购买吗？某直销公司有一种保健茶，批文是食字号，包装一般，零售定价200元，20小包每盒，建议使用每天2～3包。也就是说，一个功效一般的产品(其实就是普通保健茶)消费者每天需要花20～30元，而同类产品的零售定价顶多20～30元。这样的产品在市场上根本没有销售力。但奇怪的是，明知产品销售价格严重背离价值，还是有一些痴迷的人。经销这样的产品，不失败才怪了。
第三，不代理没有效果的产品 比如这几年被炒得有点邪乎的睡疗产品，主要针对人群都是慢性病人群，在世界上科技不能攻克的疾病基本上都是适应病症，所以好像没有效果也无可厚非。有些经销商明明知道这些产品没有什么效果，但利润率特高，却还是想方设法劝顾客买。这样做对自身形象其实有非常大的损害，谋一时之利而失顾客长久的信任，是很不合算的。
医药经济报2006年 第93期, 百拇医药(东侠)