加盟店不能续约？未必坏事一桩
“4月份合同就到期了，总部就是不和我续签。一开始说一把手不在，后来干脆通知我8月底要收走招牌和证照。我得找人评理去!”方子阳(化名)是广州某连锁企业一家加盟店的老板，这个50多岁的男人最近因为合同续签的事情一直心情不好。
随着竞争的加剧与经营环境的改变，近年来连锁药店纷纷调整发展战略，注重企业的形象和品牌的打造，于是当初“跑马圈地”收归旗下的加盟店被视为“绊脚石”。有些与连锁企业搭档了多年的加盟商因不能与总部续签合同感到难以理解，久久不能释怀。方子阳就是其中的代表之一。
加盟商的烦恼
方子阳的药店位于广州某城中村内，“××堂”的招牌在人声鼎沸的主干道上很是惹眼。记者见到方子阳眉头紧锁，拿着抹布擦拭着柜台上的浮灰，好像要把心中的苦闷一起擦去。
4年前，方子阳是广东省某个偏远小镇一家小药店的老板，他像许多踌躇满志的创业者一样，从小镇举家迁徙到广州，寻找更诱人的未来。“那时候，××堂刚刚起步，到处招收加盟商。”凭着敏锐的商业嗅觉，他认为属于药品零售行业的好日子即将到来，便以自己在小镇上打拼几十年积攒的血汗钱做“赌注”，加盟了××堂。“4年前这里还是郊区，晚上9点以后街上几乎没有行人。”老方的判断是正确的，几年后，这个城中村的人气渐渐旺了起来，老方的药店也走出了低谷，2005年开始有盈余，但是好日子才过了1年多，却被总部告知不能续签合同。
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记者问：“是不是因为你违反了什么规定，总部才不与你续约？”方子阳回答：“去年下半年，我通过其他途径进了一点药，后来被总部查出来了。”但方子阳并不认为他违反了什么规定，因为这些药物是总部平时不能提供的。他与××堂合作这么多年来，一直小心翼翼地经营着这个药店，没有被管理部门查处过，没有被群众投诉过，而且每个月的营业额在加盟店里也是名列前茅的。
老方越说越来气：“当初交了加盟费3万元，保证金1万元，并且按照总部的规定装修，这可是一笔不小的投入。公司现在有这么好的口碑，难道就没有我们加盟商的功劳吗？”气愤归气愤，老方不得不面对现实：如果到了规定时间，总部真的把招牌和证件拿走，他也只能重新做回单体店或“投靠”其他的连锁巨头。
无论加盟店做出哪一种选择，都存在着一定的困难和风险，例如开单体店要重新申请证照。“你的牌子换了，消费者会以为你出了什么事情，对你的信任度也会降低。”老方苦笑着说。
“劳燕分飞”难免？
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据记者了解，连锁药店剥离加盟店的举动早于两年前便已陆续开始，近年来有加剧的趋势。山东利民大药房在今年年初把旗下100多家加盟店全部剥离，理由是加盟店难以管理，不利于打造“百年老店”。而其他完成原始积累的连锁企业，也多以类似的理由将加盟店剥离或淘汰。据方子阳介绍，××堂曾有上百家加盟店，通过逐渐剥离和淘汰，现在只剩下四五十家。
在采访过程中，多位受访的连锁药店负责人承认，尽管主观上做出了种种努力，但加盟店的管理难度还是比直营店大得多，而且加盟店受利益驱使，容易出问题，使总部受到连累。2005年5月，沈阳一家加盟店突然神秘失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将矛头直指其“上级”——连锁公司，令该企业措手不及。连锁公司虽经近一个月的寻找，但仍不见加盟店负责人的行踪，最终不得不为几十万元的货款埋单。
广州采芝林药业连锁有限公司总经理何汉敏认为，加盟店出现问题，加盟者和连锁药店都有责任。首先是加盟者的素质普遍不高。有些加盟店是为了避免在GSP认证过程中被淘汰而加盟连锁公司的，有些加盟店则是为了借助连锁药店的品牌获取更大的利润。其次是连锁公司的管理不到位。部分连锁药店在经营中往往以经济职能为主，管理职能为辅，有的甚至放弃对加盟店的管理，导致连而不锁，违法违规经营行为屡见不鲜。
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安徽百姓缘大药房总经理助理李晓在接受采访时表示，“散伙”说明了国内整个药品零售市场和商业规则的不成熟，由于我国药品连锁经营起步较晚，市场变数又多，即便是一些国内著名的药品连锁企业，也没有形成一套能够赢利的连锁经营模式或制度，某些连锁总部对于构成经营制度和赢利模式的业态划分和定位等问题甚至尚未形成基本的认识。
“‘散伙’并不是药品零售行业的规律性现象，而是连锁企业的一种战略性措施，这是无可非议的。”何汉敏强调。
如何解决问题
对于方子阳而言，当务之急是将不再续约的损失降到最低。
“散伙”所造成的销售额下降，是加盟商必须跨过的一道坎。石家庄三九药店零售连锁有限公司总经理张树炎建议，加盟商应首先找出销售下滑的主要原因：如果是因为解体后管理上出现问题，就要解决管理人员的问题；如果是商品结构出现问题，就要重新参照本地区消费习惯，改变商品组合，也就是加强品类管理，走出自己的路子。品牌的影响力不会太大，因为加盟者已经拥有了相对固定的消费群，可以通过努力来创造经营上的优势，因此解约不一定是件坏事。
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张树炎分析说，如果“散伙”发生在加盟店的成长期，加盟商的损失会比较大，但如果“散伙”发生在加盟店的成熟期，则损失会小很多。加盟商应在加盟期内尽快利用连锁企业的优势，提升本店的获利能力，做到未雨绸缪。
在何汉敏看来，方子阳大可不必如此悲观、气愤。他认为，加盟商应该充分认识到自身具有的优势，比如稳定的客户群、良好的口碑、成熟的管理模式、占有黄金地段等，这些都可以作为和其他连锁公司进行谈判或合作的“筹码”。
如果“散伙”不可避免，能否做到好合好散？张树炎表示，如果连锁企业出于自身发展的战略需要不再与加盟商续约，应提前向加盟商通报原因，并在合约期内尽最大努力帮助加盟店提高获利能力，以取得加盟商的谅解。
何汉敏则认为，战略性调整并不一定要非黑即白地进行，比如连锁公司可以提供给加盟商品牌、营运系统、管理系统的支持，加盟商则付出品牌使用费、管理费用，这种合作由于基本不涉及药品配送，相对会简单很多，因而矛盾也会少一些，美信的特许经营就是这种形式。
医药经济报2006年 药店周刊第31期, http://www.100md.com(刘景峰 陈爱军)
随着竞争的加剧与经营环境的改变，近年来连锁药店纷纷调整发展战略，注重企业的形象和品牌的打造，于是当初“跑马圈地”收归旗下的加盟店被视为“绊脚石”。有些与连锁企业搭档了多年的加盟商因不能与总部续签合同感到难以理解，久久不能释怀。方子阳就是其中的代表之一。
加盟商的烦恼
方子阳的药店位于广州某城中村内，“××堂”的招牌在人声鼎沸的主干道上很是惹眼。记者见到方子阳眉头紧锁，拿着抹布擦拭着柜台上的浮灰，好像要把心中的苦闷一起擦去。
4年前，方子阳是广东省某个偏远小镇一家小药店的老板，他像许多踌躇满志的创业者一样，从小镇举家迁徙到广州，寻找更诱人的未来。“那时候，××堂刚刚起步，到处招收加盟商。”凭着敏锐的商业嗅觉，他认为属于药品零售行业的好日子即将到来，便以自己在小镇上打拼几十年积攒的血汗钱做“赌注”，加盟了××堂。“4年前这里还是郊区，晚上9点以后街上几乎没有行人。”老方的判断是正确的，几年后，这个城中村的人气渐渐旺了起来，老方的药店也走出了低谷，2005年开始有盈余，但是好日子才过了1年多，却被总部告知不能续签合同。
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记者问：“是不是因为你违反了什么规定，总部才不与你续约？”方子阳回答：“去年下半年，我通过其他途径进了一点药，后来被总部查出来了。”但方子阳并不认为他违反了什么规定，因为这些药物是总部平时不能提供的。他与××堂合作这么多年来，一直小心翼翼地经营着这个药店，没有被管理部门查处过，没有被群众投诉过，而且每个月的营业额在加盟店里也是名列前茅的。
老方越说越来气：“当初交了加盟费3万元，保证金1万元，并且按照总部的规定装修，这可是一笔不小的投入。公司现在有这么好的口碑，难道就没有我们加盟商的功劳吗？”气愤归气愤，老方不得不面对现实：如果到了规定时间，总部真的把招牌和证件拿走，他也只能重新做回单体店或“投靠”其他的连锁巨头。
无论加盟店做出哪一种选择，都存在着一定的困难和风险，例如开单体店要重新申请证照。“你的牌子换了，消费者会以为你出了什么事情，对你的信任度也会降低。”老方苦笑着说。
“劳燕分飞”难免？
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据记者了解，连锁药店剥离加盟店的举动早于两年前便已陆续开始，近年来有加剧的趋势。山东利民大药房在今年年初把旗下100多家加盟店全部剥离，理由是加盟店难以管理，不利于打造“百年老店”。而其他完成原始积累的连锁企业，也多以类似的理由将加盟店剥离或淘汰。据方子阳介绍，××堂曾有上百家加盟店，通过逐渐剥离和淘汰，现在只剩下四五十家。
在采访过程中，多位受访的连锁药店负责人承认，尽管主观上做出了种种努力，但加盟店的管理难度还是比直营店大得多，而且加盟店受利益驱使，容易出问题，使总部受到连累。2005年5月，沈阳一家加盟店突然神秘失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将矛头直指其“上级”——连锁公司，令该企业措手不及。连锁公司虽经近一个月的寻找，但仍不见加盟店负责人的行踪，最终不得不为几十万元的货款埋单。
广州采芝林药业连锁有限公司总经理何汉敏认为，加盟店出现问题，加盟者和连锁药店都有责任。首先是加盟者的素质普遍不高。有些加盟店是为了避免在GSP认证过程中被淘汰而加盟连锁公司的，有些加盟店则是为了借助连锁药店的品牌获取更大的利润。其次是连锁公司的管理不到位。部分连锁药店在经营中往往以经济职能为主，管理职能为辅，有的甚至放弃对加盟店的管理，导致连而不锁，违法违规经营行为屡见不鲜。
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安徽百姓缘大药房总经理助理李晓在接受采访时表示，“散伙”说明了国内整个药品零售市场和商业规则的不成熟，由于我国药品连锁经营起步较晚，市场变数又多，即便是一些国内著名的药品连锁企业，也没有形成一套能够赢利的连锁经营模式或制度，某些连锁总部对于构成经营制度和赢利模式的业态划分和定位等问题甚至尚未形成基本的认识。
“‘散伙’并不是药品零售行业的规律性现象，而是连锁企业的一种战略性措施，这是无可非议的。”何汉敏强调。
如何解决问题
对于方子阳而言，当务之急是将不再续约的损失降到最低。
“散伙”所造成的销售额下降，是加盟商必须跨过的一道坎。石家庄三九药店零售连锁有限公司总经理张树炎建议，加盟商应首先找出销售下滑的主要原因：如果是因为解体后管理上出现问题，就要解决管理人员的问题；如果是商品结构出现问题，就要重新参照本地区消费习惯，改变商品组合，也就是加强品类管理，走出自己的路子。品牌的影响力不会太大，因为加盟者已经拥有了相对固定的消费群，可以通过努力来创造经营上的优势，因此解约不一定是件坏事。
, 百拇医药
张树炎分析说，如果“散伙”发生在加盟店的成长期，加盟商的损失会比较大，但如果“散伙”发生在加盟店的成熟期，则损失会小很多。加盟商应在加盟期内尽快利用连锁企业的优势，提升本店的获利能力，做到未雨绸缪。
在何汉敏看来，方子阳大可不必如此悲观、气愤。他认为，加盟商应该充分认识到自身具有的优势，比如稳定的客户群、良好的口碑、成熟的管理模式、占有黄金地段等，这些都可以作为和其他连锁公司进行谈判或合作的“筹码”。
如果“散伙”不可避免，能否做到好合好散？张树炎表示，如果连锁企业出于自身发展的战略需要不再与加盟商续约，应提前向加盟商通报原因，并在合约期内尽最大努力帮助加盟店提高获利能力，以取得加盟商的谅解。
何汉敏则认为，战略性调整并不一定要非黑即白地进行，比如连锁公司可以提供给加盟商品牌、营运系统、管理系统的支持，加盟商则付出品牌使用费、管理费用，这种合作由于基本不涉及药品配送，相对会简单很多，因而矛盾也会少一些，美信的特许经营就是这种形式。
医药经济报2006年 药店周刊第31期, http://www.100md.com(刘景峰 陈爱军)