2006年药品零售市场第三终端的五大趋势(2)
企业在开拓第三终端的战场上中途落马的原因
以下6个因素都有可能成为药企开拓第三终端的“败因”。
★由于对第三终端认识不清，产品及营销模式、人员工作内容等规划不到位，轻举妄动。
★产品结构不合理，或者靠单一产品支撑，成本划不来。从贵州益佰的操作实践看，应该是品牌药和普药一起上，以减少成本。
★缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业资源匹配度的周密分析规划。
★不善于借力渠道，自己一味蛮干。
★执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
★ 方式方法缺乏创新。
建议：
开拓第三终端的两个“十二字诀”
基于自身的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出方法，组合一个系列产品群实施开拓行动。
你的身边有三个业务员队伍：一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。
没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。
利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。
搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。
借力渠道，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成。
会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及笨重礼品；二是跟踪VIP客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。, 百拇医药
以下6个因素都有可能成为药企开拓第三终端的“败因”。
★由于对第三终端认识不清，产品及营销模式、人员工作内容等规划不到位，轻举妄动。
★产品结构不合理，或者靠单一产品支撑，成本划不来。从贵州益佰的操作实践看，应该是品牌药和普药一起上，以减少成本。
★缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业资源匹配度的周密分析规划。
★不善于借力渠道，自己一味蛮干。
★执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
★ 方式方法缺乏创新。
建议：
开拓第三终端的两个“十二字诀”
基于自身的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出方法，组合一个系列产品群实施开拓行动。
你的身边有三个业务员队伍：一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。
没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。
利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。
搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。
借力渠道，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成。
会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及笨重礼品；二是跟踪VIP客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。, 百拇医药