“城”里的，和“城”外的
X先生，38岁，中专毕业，在进入医药行业前做过几年市场销售工作，进入医药行业之初在一家浙江民营医药企业做医药代表，几年时间在数家国有、民营医药企业来回跳槽。在有了一些医药资源和人脉积累之后，他在广东某地级市开始做“个代”，即通常所说的营销自然人，他将此称为“开始创业”，并且赶上了上世纪90年代“最好的那几年”，迅速掘到了第一桶金。在他的引导和帮助下，两个弟弟妹妹也先后来到该市做起医药个代。近几年，他感到“生意越来越难做”，有时候也想过“能不能换个路数”，但是“没有其他更好的路”，只能边走边看了。
Z先生，27岁，大学毕业。与X先生相比，他的经历要简单很多，大学英语系毕业后加入一家跨国外资医药企业做医药代表，6年时间在几家外资或合资药企里换了几个工作，薪酬也水涨船高，现在海南一家中型医药企业担任南区的销售经理，但Z先生“在大学时就自认为比较‘窜’，肯定是要给自己打工的”。原本打算2006年下半年开始出来自己做医药代理商的，然而2006年刮起的反商业贿赂风潮让他的这一打算不得不推迟。
, 百拇医药
相比较而言，营销自然人群体给人的印象总是模糊的：他们所从事的行业是被人贬抑的，但现状是众多的医药企业离不开他们；他们在镜头前曝光的次数，可能远远少于他们惹麻烦的次数；他们的敢闯、低调的作风，造就了一大批富翁，却没有几个愿意在媒体前留下真实的姓名。
船小好调头
记者：医药个代一般是怎样开始做这一行的？
X：有很多个代之前是做医药代表的，也有的做商业公司，还有一些和各地的大医院有密切关系。对某一个地方的区域市场和终端的那些点很熟悉了，掌握了一定的资源，就自个儿出来做区域的医药个体代理商；一般都不会是开公司的形式，往往是挂靠在当地的医药商业公司，还有一个作用就是“走票”。
记者：你觉得医药个代最大的优势是什么？
X：“船小好调头”。就好像以前可能很多企业都是守着处方药市场，但现在环境变了，医院越来越难进，为了生存，个代的方向转变得很快，马上就将处方药向OTC产品和保健品方向转换，并进行结构调整，“东边不亮西边亮”。
, 百拇医药
医药个代现在占着医药市场不小的份额，对于中小药企，尤其是在二三级城市或县城市场上，医药个代有着得天独厚的优势。单个来说，个代的销售能力强，操作方式灵活，对当地资源很熟悉；就大的市场来说，这一市场点多面广，竞争产品少，渠道相对简单，零售比医院诊所的销售量大。所以，个代不仅可以使医药企业的渠道费用大大降低，而且市场开拓的速度也会加快。
记者：在每个制药企业或医药公司的代理商名录中，区域个人代理商占着很大的比重。有人说医药个代是百万大军，据你看，这个群体会越来越大吗？
X：我觉得不会。的确，这个行当曾经很红火，医药行业里靠它发家的人很多，在最好的90年代，不夸张地说，一个月赚一套房是不稀奇的。但发财的有，做大的就很难说了，医药个代说到底是个体户，有些是大赚了一笔后就退出去做企业了，有些到现在仍差不多是原来的样子。后面进来的这些人，大都是厂家业务员出身，熟悉当地市场后就或单干或兼职做代理的。
, 百拇医药 小鱼至少还能活50年
记者：你的职业选择除了经济方面的原因，还有什么重要的因素吗？
Z：现在来说，企业规模是很重要的。不是越大越好，在大企业见的世面要多一些，但不见得会给你那么多机会，而且企业要有一定的影响，年销售至少要过亿元。
记者：下一步是怎样规划的？
Z：吃透政策，做一条小鱼(医药个代)。原本今年就想自个儿出来做的，但反商业贿赂使很多医药企业销售额都下降了30%，空间小了，计划不得不放缓。
记者：也就是说这个行当的抗风险能力很差，任何政策的变化都可能带来很大的动荡？
Z：我倒觉得这种“麻烦”对这个行当而言，是家常便饭。作为一群力量不算强大的小鱼，有时候，要靠“天”吃饭。
, 百拇医药
记者：这个行当的弱势在哪儿？
Z：个体代理商很多依靠的是人脉关系和带金销售，缺乏专业知识，就整体而言在学术方面对医生的影响力很低，这使得当药品价格下降，原有销售方式的风险增大时，个体代理商就没有办法改变自己的出路。另一方面，产品同质化程度越来越严重，好的产品入门条件太高，要求多；承诺多兑现少，很多厂家没有市场服务，断货严重……市场一线的问题越来越多，而医药个代总是处在一个要解决麻烦的处境。
记者：那为什么还把这个行当作为下一个选择？
Z：我觉得，不管别人怎么说，就中国的市场环境，小鱼至少还能活50年。
也许会有外资进入，或是其他的一些力量使这个市场加速集中，但是中间商的空档绝没有那么容易被填满；另外一方面，医药企业需要个体代理商，虽然利用完后就会被淘汰，但就目前来看，很多医药企业还需要这些个体代理商来养活。
医药经济报2006年 第97期, http://www.100md.com(郭望)
Z先生，27岁，大学毕业。与X先生相比，他的经历要简单很多，大学英语系毕业后加入一家跨国外资医药企业做医药代表，6年时间在几家外资或合资药企里换了几个工作，薪酬也水涨船高，现在海南一家中型医药企业担任南区的销售经理，但Z先生“在大学时就自认为比较‘窜’，肯定是要给自己打工的”。原本打算2006年下半年开始出来自己做医药代理商的，然而2006年刮起的反商业贿赂风潮让他的这一打算不得不推迟。
, 百拇医药
相比较而言，营销自然人群体给人的印象总是模糊的：他们所从事的行业是被人贬抑的，但现状是众多的医药企业离不开他们；他们在镜头前曝光的次数，可能远远少于他们惹麻烦的次数；他们的敢闯、低调的作风，造就了一大批富翁，却没有几个愿意在媒体前留下真实的姓名。
船小好调头
记者：医药个代一般是怎样开始做这一行的？
X：有很多个代之前是做医药代表的，也有的做商业公司，还有一些和各地的大医院有密切关系。对某一个地方的区域市场和终端的那些点很熟悉了，掌握了一定的资源，就自个儿出来做区域的医药个体代理商；一般都不会是开公司的形式，往往是挂靠在当地的医药商业公司，还有一个作用就是“走票”。
记者：你觉得医药个代最大的优势是什么？
X：“船小好调头”。就好像以前可能很多企业都是守着处方药市场，但现在环境变了，医院越来越难进，为了生存，个代的方向转变得很快，马上就将处方药向OTC产品和保健品方向转换，并进行结构调整，“东边不亮西边亮”。
, 百拇医药
医药个代现在占着医药市场不小的份额，对于中小药企，尤其是在二三级城市或县城市场上，医药个代有着得天独厚的优势。单个来说，个代的销售能力强，操作方式灵活，对当地资源很熟悉；就大的市场来说，这一市场点多面广，竞争产品少，渠道相对简单，零售比医院诊所的销售量大。所以，个代不仅可以使医药企业的渠道费用大大降低，而且市场开拓的速度也会加快。
记者：在每个制药企业或医药公司的代理商名录中，区域个人代理商占着很大的比重。有人说医药个代是百万大军，据你看，这个群体会越来越大吗？
X：我觉得不会。的确，这个行当曾经很红火，医药行业里靠它发家的人很多，在最好的90年代，不夸张地说，一个月赚一套房是不稀奇的。但发财的有，做大的就很难说了，医药个代说到底是个体户，有些是大赚了一笔后就退出去做企业了，有些到现在仍差不多是原来的样子。后面进来的这些人，大都是厂家业务员出身，熟悉当地市场后就或单干或兼职做代理的。
, 百拇医药 小鱼至少还能活50年
记者：你的职业选择除了经济方面的原因，还有什么重要的因素吗？
Z：现在来说，企业规模是很重要的。不是越大越好，在大企业见的世面要多一些，但不见得会给你那么多机会，而且企业要有一定的影响，年销售至少要过亿元。
记者：下一步是怎样规划的？
Z：吃透政策，做一条小鱼(医药个代)。原本今年就想自个儿出来做的，但反商业贿赂使很多医药企业销售额都下降了30%，空间小了，计划不得不放缓。
记者：也就是说这个行当的抗风险能力很差，任何政策的变化都可能带来很大的动荡？
Z：我倒觉得这种“麻烦”对这个行当而言，是家常便饭。作为一群力量不算强大的小鱼，有时候，要靠“天”吃饭。
, 百拇医药
记者：这个行当的弱势在哪儿？
Z：个体代理商很多依靠的是人脉关系和带金销售，缺乏专业知识，就整体而言在学术方面对医生的影响力很低，这使得当药品价格下降，原有销售方式的风险增大时，个体代理商就没有办法改变自己的出路。另一方面，产品同质化程度越来越严重，好的产品入门条件太高，要求多；承诺多兑现少，很多厂家没有市场服务，断货严重……市场一线的问题越来越多，而医药个代总是处在一个要解决麻烦的处境。
记者：那为什么还把这个行当作为下一个选择？
Z：我觉得，不管别人怎么说，就中国的市场环境，小鱼至少还能活50年。
也许会有外资进入，或是其他的一些力量使这个市场加速集中，但是中间商的空档绝没有那么容易被填满；另外一方面，医药企业需要个体代理商，虽然利用完后就会被淘汰，但就目前来看，很多医药企业还需要这些个体代理商来养活。
医药经济报2006年 第97期, http://www.100md.com(郭望)