定向招商解决产品选择难题
综合型的展会是经销商选择产品的一条通道，但是经过多年的发展，综合型的展会的这种功能似乎正在弱化。记者从近两年来国内一些综合型展会上了解到，多数厂家参加展会的目的是与行业内交流信息，宣传企业品牌。“目前，公司参加综合型展会的主要目的从选择产品转移到信息交流与沟通上，综合型展会已经成为了解国家最新政策以及行业未来走势的交流平台。而这类展会在商务上的作用却在逐步弱化。”沈阳康洁商贸有限公司董事长陈浩成告诉记者。那么，在此情形之下，国内药品经销商主要通过哪些渠道选择产品，企业又是如何进行招商的呢？记者就此问题采访了业内有关人士。
经销商：找产品难找好产品更难
记者在采访中了解到，经销商普遍认为，在目前的市场环境下，找产品难，找好产品更难。虽然我国医药、保健品产品种类众多，但很多产品经营2～3年后就会在市场上消失。这一方面可能是由于产品本身的质量、疗效存在问题，另一方面就是生产企业与经销商之间的发展思路和营销策略存在偏差。由于产品的发展不具备长期性，这对经销商品牌的树立将造成很大的影响。因此，选择好的产品对经销商来说是一个很大的难题。
, 百拇医药
据河北省益生益药有限公司副总经理高峰介绍，目前国内经销商主要通过三条渠道获得产品信息，包括会议、网络和厂家提供的信息。在网络信息方面，经销商获得的信息量巨大，但是由于网络是虚拟的，可靠性不高，因此经销商更加青睐于以会议的方式和厂家面对面进行接触，以了解生产企业及其产品的实际情况。尤其是在定向招商方面，经销商可以根据自己在产品种类方面的需求有选择地参加，这也将成为未来经销商选择产品的主要渠道之一。高峰认为，业内兴起的商机会模式，是一种比较好的选择。
据陈浩成介绍，一个好产品在市场上要保持长远的发展，需要注意很多方面的问题，如产品疗效好、厂商营销思路吻合、竞争方法得当等等。医药市场的发展对于经销商提出了更加严格的要求。经销商在选择产品时，更加青睐于参加定向招商的会议。因为这一方面可以让企业根据自己需求的产品品类有目的地参加，另一方面也可以了解到企业的更多信息。以商机会为例，经销商在获得产品信息的同时，生产企业通过论坛向经销商介绍企业的发展思路和营销理念。“对有合作意向的企业深入了解，这是双方长期合作的保证。通过商机会，公司已经与国内多家企业开展了业务洽谈工作，一些合作意向已经进入到实质性的进展当中。”陈浩成对记者说。
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高峰在接受采访时也提出了自己的意见，他认为未来的定向招商模式，需要将产品、发展理念以及营销实战相结合，只有将产品发展的链条结合在一起，才能够保证这一招商模式更具有吸引力，同时也为经销商带来更大的利益。
厂家：精准投放将成发展趋势
医药企业每年都会在招商方面根据自己的情况投入一笔资金，但是由于企业不可能对各个方面都很了解，因此在投入方面会存在一定的盲目性。据北京健康之路科技发展有限公司总裁蒋安全介绍，通过展销会进行招商是企业选择的最主要方式，此外还有委托招商以及利用网络、媒体等现代化手段的招商模式。目前的展会招商模式包括大型综合类展会和定向招商的展销会。厂家参加综合型展会的主要目的是了解国内医药市场的信息，与同行业的其他企业人员进行交流，而在成交量方面效果有限。“一次综合型的展会能为企业带来500万的订单已经不错了。”蒋安全对记者讲。而去年他们通过参加定向招商的商机会，企业拿到的订单达到1000万多元。据蒋安全介绍，能够取得这样的效果，“公司在参展之初是没有想到的。”由此可见定向的招商活动对经销商来说是非常重要的。
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据蒋安全介绍，从长远来看，大型综合类展会与定向招商对于生产企业的产品销售来讲，都具有极大的帮助作用。大型综合类展会为企业推广品牌、对行业信息进行解读、促进同类企业之间的相互了解等提供了很好的平台，企业也会选择其中更适合自己的综合类展会来进行宣传推广活动。“我们也会在这一基础上加大对定向招商的投入力度。毕竟，扩大公司产品销量同样是保证企业生存和发展的基础条件。”蒋安全表示。
随着医药行业的逐步成熟，未来的招商模式也将不断的细化。精准式投放已经被行业内人士认可。如何将这些理念与现有的营销模式进行有机的结合，已经引起企业的关注。记者在采访中发现，几个企业的负责人都提到了今年5月15日在京举办的首届商机会的定向招商模式，为此记者特别采访了商机会执行主席张华。
据张华介绍，商机会是在国家实施医药新政的背景下召开的，商机会推出的定向招商模式，正是为了解决经销商选择产品的困惑和企业招商的难题。张华举例说：“猫食没必要对100万人做广告。因为不是100万人都养猫。这就是定向招商的根本意义。”张华说，今年10月15日即将召开的第二届商机会将重点推介定向招商模式。
医药经济报2006年 第97期, 百拇医药(孙书博)
经销商：找产品难找好产品更难
记者在采访中了解到，经销商普遍认为，在目前的市场环境下，找产品难，找好产品更难。虽然我国医药、保健品产品种类众多，但很多产品经营2～3年后就会在市场上消失。这一方面可能是由于产品本身的质量、疗效存在问题，另一方面就是生产企业与经销商之间的发展思路和营销策略存在偏差。由于产品的发展不具备长期性，这对经销商品牌的树立将造成很大的影响。因此，选择好的产品对经销商来说是一个很大的难题。
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据河北省益生益药有限公司副总经理高峰介绍，目前国内经销商主要通过三条渠道获得产品信息，包括会议、网络和厂家提供的信息。在网络信息方面，经销商获得的信息量巨大，但是由于网络是虚拟的，可靠性不高，因此经销商更加青睐于以会议的方式和厂家面对面进行接触，以了解生产企业及其产品的实际情况。尤其是在定向招商方面，经销商可以根据自己在产品种类方面的需求有选择地参加，这也将成为未来经销商选择产品的主要渠道之一。高峰认为，业内兴起的商机会模式，是一种比较好的选择。
据陈浩成介绍，一个好产品在市场上要保持长远的发展，需要注意很多方面的问题，如产品疗效好、厂商营销思路吻合、竞争方法得当等等。医药市场的发展对于经销商提出了更加严格的要求。经销商在选择产品时，更加青睐于参加定向招商的会议。因为这一方面可以让企业根据自己需求的产品品类有目的地参加，另一方面也可以了解到企业的更多信息。以商机会为例，经销商在获得产品信息的同时，生产企业通过论坛向经销商介绍企业的发展思路和营销理念。“对有合作意向的企业深入了解，这是双方长期合作的保证。通过商机会，公司已经与国内多家企业开展了业务洽谈工作，一些合作意向已经进入到实质性的进展当中。”陈浩成对记者说。
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高峰在接受采访时也提出了自己的意见，他认为未来的定向招商模式，需要将产品、发展理念以及营销实战相结合，只有将产品发展的链条结合在一起，才能够保证这一招商模式更具有吸引力，同时也为经销商带来更大的利益。
厂家：精准投放将成发展趋势
医药企业每年都会在招商方面根据自己的情况投入一笔资金，但是由于企业不可能对各个方面都很了解，因此在投入方面会存在一定的盲目性。据北京健康之路科技发展有限公司总裁蒋安全介绍，通过展销会进行招商是企业选择的最主要方式，此外还有委托招商以及利用网络、媒体等现代化手段的招商模式。目前的展会招商模式包括大型综合类展会和定向招商的展销会。厂家参加综合型展会的主要目的是了解国内医药市场的信息，与同行业的其他企业人员进行交流，而在成交量方面效果有限。“一次综合型的展会能为企业带来500万的订单已经不错了。”蒋安全对记者讲。而去年他们通过参加定向招商的商机会，企业拿到的订单达到1000万多元。据蒋安全介绍，能够取得这样的效果，“公司在参展之初是没有想到的。”由此可见定向的招商活动对经销商来说是非常重要的。
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据蒋安全介绍，从长远来看，大型综合类展会与定向招商对于生产企业的产品销售来讲，都具有极大的帮助作用。大型综合类展会为企业推广品牌、对行业信息进行解读、促进同类企业之间的相互了解等提供了很好的平台，企业也会选择其中更适合自己的综合类展会来进行宣传推广活动。“我们也会在这一基础上加大对定向招商的投入力度。毕竟，扩大公司产品销量同样是保证企业生存和发展的基础条件。”蒋安全表示。
随着医药行业的逐步成熟，未来的招商模式也将不断的细化。精准式投放已经被行业内人士认可。如何将这些理念与现有的营销模式进行有机的结合，已经引起企业的关注。记者在采访中发现，几个企业的负责人都提到了今年5月15日在京举办的首届商机会的定向招商模式，为此记者特别采访了商机会执行主席张华。
据张华介绍，商机会是在国家实施医药新政的背景下召开的，商机会推出的定向招商模式，正是为了解决经销商选择产品的困惑和企业招商的难题。张华举例说：“猫食没必要对100万人做广告。因为不是100万人都养猫。这就是定向招商的根本意义。”张华说，今年10月15日即将召开的第二届商机会将重点推介定向招商模式。
医药经济报2006年 第97期, 百拇医药(孙书博)