六招助你选产品
知名企业在产品开拓期间，为了尽快将产品分销出去，占领市场，会依赖经销商的渠道、网络资源，而一旦商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，他们首先踢开的就是那些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在哪，覆盖率如何，围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样。
就医药保健品行业来说，虽说近几年发展形势不太乐观，但不可否认，医药保健品行业仍旧蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。作为一名经销商，欲在这个行业中戏水弄潮，关键是要选好产品。
目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂。这样，经销商原先拥有的商业、医药通路渠道仍旧有巨大的辐射力。因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。
, 百拇医药
据笔者了解，全国3000多家保健品企业生产有5000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就200多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，功能的趋同性和同质化相当严重。因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。有的经销商总想将自身渠道资源、配送能力、终端服务挂靠知名企业，以图一劳永逸，认为这样就能够共享品牌资源带来的优势，没有风险。其实错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散自身应得的利润，因此他们处处防范，戒备心很强。二则大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。知名企业在产品开拓期间，为了尽快将产品分销出去，占领市场，会依赖你的渠道、网络资源，而一旦商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，他们首先踢开的就是那些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。
, 百拇医药 所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在哪，覆盖率如何，围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样。当这些明晰以后，不妨考虑以下六招：
一.选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。
因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及足够的宣传空间，掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就越大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。
二.产品最好上市不久，属于起步阶段，企业处于成长期。
这类产品由于是新近推出，品牌知名度尚不高，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓“扶上马，送一程”便是此类典型。
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三.卖点突出，差异化明显。
在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率，大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的医药保健品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行。退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
四.价位在老百姓能接受的范畴。
价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢，吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大。相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润。因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则显示了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的惩罚。碰到这种情况，赶紧避而远之。
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五.慎重选择冷僻产品。
前段时间补血、补锌、补铁、补钙、补脑、补肾、补维生素、补蛋白质等等，形成了“流行风”，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲，选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化会不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。另外，像现在市面上的诸如雌激素、排铅类、转基因等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，其利润空间较高，但相应推广要求也高，市场尚在进一步培育期，对刚刚起步、实力不济的经销商，还是慎重为妙。
六.老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。
经销商除了被动地在厂家提供的产品中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于双方建立合作伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识地从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品。
医药经济报2006年 第100期, 百拇医药(于斐)
就医药保健品行业来说，虽说近几年发展形势不太乐观，但不可否认，医药保健品行业仍旧蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。作为一名经销商，欲在这个行业中戏水弄潮，关键是要选好产品。
目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂。这样，经销商原先拥有的商业、医药通路渠道仍旧有巨大的辐射力。因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。
, 百拇医药
据笔者了解，全国3000多家保健品企业生产有5000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就200多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，功能的趋同性和同质化相当严重。因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。有的经销商总想将自身渠道资源、配送能力、终端服务挂靠知名企业，以图一劳永逸，认为这样就能够共享品牌资源带来的优势，没有风险。其实错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散自身应得的利润，因此他们处处防范，戒备心很强。二则大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。知名企业在产品开拓期间，为了尽快将产品分销出去，占领市场，会依赖你的渠道、网络资源，而一旦商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，他们首先踢开的就是那些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。
, 百拇医药 所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在哪，覆盖率如何，围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样。当这些明晰以后，不妨考虑以下六招：
一.选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。
因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及足够的宣传空间，掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就越大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。
二.产品最好上市不久，属于起步阶段，企业处于成长期。
这类产品由于是新近推出，品牌知名度尚不高，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓“扶上马，送一程”便是此类典型。
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三.卖点突出，差异化明显。
在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率，大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的医药保健品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行。退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
四.价位在老百姓能接受的范畴。
价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢，吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大。相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润。因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则显示了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的惩罚。碰到这种情况，赶紧避而远之。
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五.慎重选择冷僻产品。
前段时间补血、补锌、补铁、补钙、补脑、补肾、补维生素、补蛋白质等等，形成了“流行风”，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲，选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化会不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。另外，像现在市面上的诸如雌激素、排铅类、转基因等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，其利润空间较高，但相应推广要求也高，市场尚在进一步培育期，对刚刚起步、实力不济的经销商，还是慎重为妙。
六.老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。
经销商除了被动地在厂家提供的产品中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于双方建立合作伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识地从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品。
医药经济报2006年 第100期, 百拇医药(于斐)