阿凡提认马
阿凡提与一帮商人到了一个城市，他们住进了一家驿站。到了晚上，他想喂一下自己的马，可他在众多的马匹中怎么也认不出自己的马了。聪明的阿凡提灵机一动，大声喊道：“快起来，快起来，你们的马让牛虻咬死了。”人们都纷纷急急忙忙爬了起来，各自找到了自己的马，只剩下一匹马。阿凡提一看便认出那就是自己的马。
在那个没有现代化交通工具的时代，阿凡提很清楚马对这些商人的重要，商人们对马的生命安全的敏感可想而知——就像女人对外貌敏感、家长对孩子的成绩敏感——阿凡提用一个“咬死”，深深刺中了商人们敏感的神经，引发众人深度恐慌，故而一呼百应。
从事保健品经营的行家里手们都知道，成功的保健品几乎都离不开广告支持。而成功的广告有一个共同的特点，就是能找准消费者的欲望和需求，进行专注而强有力的诉求，牵一发而动全身。比如，瞄准家长宠爱孩子以及孩子自尊脆弱的心理特点，针对长高市场、教育市场进行诉求而成功地大赚其钱的增高产品及“好记星”数码学习机等产品，其成功的主要原因就是通过准确的诉求刺中了顾客的敏感神经。
回到上面这个故事中去，阿凡提也可以这样做：大声求助，请大家起来帮自己辨认。这时驿站的商人正在睡觉，他们大多会采取“事不关己，高高挂起”的态度?熏对阿凡提的求助只会无动于衷。这就像保健品行业中不理会消费者需求，脱离消费者认知，一味地叫卖自己的产品，而不把产品利益和消费者联系起来的广告。说它是乞怜也好，自恋也好，总之沟通无效，消费者不知道跟自己有何关，于是这样的广告注定会成为赔本的吆喝。
广告“抓人”不是随便找一个点就能抓住的，失败的广告大多数败于没有抓住要害之处。阿凡提在院子里没有策略地叫上一晚或许也能达到目的——但这并不是中小企业可以做到的，也不是策划高手所欲为的。
牛有两个犄角，四肢粗壮，牛劲十足，但把它们的鼻子一拴，就得听任一个10岁娃子的掌控——消费者的确很“牛”，之所以买你的产品是因为你的广告把握住了“牵一发动全身”的要害。比如，消费者对某一“功效需求”的渴望，对某类“症状”的敏感、厌烦，对某些“危害”的高度恐惧，对某种“价值观”的深度认同等等。
阿凡提仅仅利用一句话就穿透了商人的睡眠屏障，激发出预期的效果。限于资源，中小企业的“手”只能像阿凡提一样，对准掐中消费者的“命门”，产品销售才能火起来。
医药经济报2006年 第100期, http://www.100md.com(伍定中)
在那个没有现代化交通工具的时代，阿凡提很清楚马对这些商人的重要，商人们对马的生命安全的敏感可想而知——就像女人对外貌敏感、家长对孩子的成绩敏感——阿凡提用一个“咬死”，深深刺中了商人们敏感的神经，引发众人深度恐慌，故而一呼百应。
从事保健品经营的行家里手们都知道，成功的保健品几乎都离不开广告支持。而成功的广告有一个共同的特点，就是能找准消费者的欲望和需求，进行专注而强有力的诉求，牵一发而动全身。比如，瞄准家长宠爱孩子以及孩子自尊脆弱的心理特点，针对长高市场、教育市场进行诉求而成功地大赚其钱的增高产品及“好记星”数码学习机等产品，其成功的主要原因就是通过准确的诉求刺中了顾客的敏感神经。
回到上面这个故事中去，阿凡提也可以这样做：大声求助，请大家起来帮自己辨认。这时驿站的商人正在睡觉，他们大多会采取“事不关己，高高挂起”的态度?熏对阿凡提的求助只会无动于衷。这就像保健品行业中不理会消费者需求，脱离消费者认知，一味地叫卖自己的产品，而不把产品利益和消费者联系起来的广告。说它是乞怜也好，自恋也好，总之沟通无效，消费者不知道跟自己有何关，于是这样的广告注定会成为赔本的吆喝。
广告“抓人”不是随便找一个点就能抓住的，失败的广告大多数败于没有抓住要害之处。阿凡提在院子里没有策略地叫上一晚或许也能达到目的——但这并不是中小企业可以做到的，也不是策划高手所欲为的。
牛有两个犄角，四肢粗壮，牛劲十足，但把它们的鼻子一拴，就得听任一个10岁娃子的掌控——消费者的确很“牛”，之所以买你的产品是因为你的广告把握住了“牵一发动全身”的要害。比如，消费者对某一“功效需求”的渴望，对某类“症状”的敏感、厌烦，对某些“危害”的高度恐惧，对某种“价值观”的深度认同等等。
阿凡提仅仅利用一句话就穿透了商人的睡眠屏障，激发出预期的效果。限于资源，中小企业的“手”只能像阿凡提一样，对准掐中消费者的“命门”，产品销售才能火起来。
医药经济报2006年 第100期, http://www.100md.com(伍定中)