找准切入点
对于一个新药而言，与之相关的资料一定是很多的，在医院向医生进行学术推广时，该如何选择切入点呢？
案例1：国内一家企业准备上市一个化疗药物，他们在上市前，首先在目标医生中进行了一次调查，发现肿瘤科的医生在临床上主要没有被满足的需求是，缺乏副作用小的药物。当前市场上的化疗药物都存在着不同程度的比较现氐母?br>作用。而这个企业的新产品，肺毒性小，相对副作用小正好是其特点，于是，企业就选择了副作用小作为学术推广的切入点，取得了不错的效果。
案例2：某跨国企业准备在中国上市一个化疗药物，他们选择的切入点恰恰也是副作用小。他们向国内的专家和医生介绍说，其产品的作用机理和传统的化疗药物是不同的，他们的产品是一种分子靶向药物，可以精准打击癌细胞，而对正常细胞的伤害比较小，因此副作用就低。同时，这个产品对使用原来产品已经产生耐药性的患者，也可以取得良好效果，这就满足了医生临床的另一个原来没有被满足的需求。
从这两个案例我们可以发现，学术推广切入点的选择，应该是目前临床医生最主要的没有被满足的临床用药需求。因为医药代表与医生，尤其是与专家的沟通时间是非常有限的，因此只有选取准确的切入点，才可以很快引起医生的兴趣，才可能有机会进行进一步的沟通交流。肿瘤科的医生没有被满足的最主要需求，是缺乏副作用小的化疗药物。那么，其他科的医生呢，应该是各不相同。企业在进行学术推广前，应该有针对性地进行调查，这样学术推广活动才能有的放矢。
文/本报记者 张旭, http://www.100md.com
案例1：国内一家企业准备上市一个化疗药物，他们在上市前，首先在目标医生中进行了一次调查，发现肿瘤科的医生在临床上主要没有被满足的需求是，缺乏副作用小的药物。当前市场上的化疗药物都存在着不同程度的比较现氐母?br>作用。而这个企业的新产品，肺毒性小，相对副作用小正好是其特点，于是，企业就选择了副作用小作为学术推广的切入点，取得了不错的效果。
案例2：某跨国企业准备在中国上市一个化疗药物，他们选择的切入点恰恰也是副作用小。他们向国内的专家和医生介绍说，其产品的作用机理和传统的化疗药物是不同的，他们的产品是一种分子靶向药物，可以精准打击癌细胞，而对正常细胞的伤害比较小，因此副作用就低。同时，这个产品对使用原来产品已经产生耐药性的患者，也可以取得良好效果，这就满足了医生临床的另一个原来没有被满足的需求。
从这两个案例我们可以发现，学术推广切入点的选择，应该是目前临床医生最主要的没有被满足的临床用药需求。因为医药代表与医生，尤其是与专家的沟通时间是非常有限的，因此只有选取准确的切入点，才可以很快引起医生的兴趣，才可能有机会进行进一步的沟通交流。肿瘤科的医生没有被满足的最主要需求，是缺乏副作用小的化疗药物。那么，其他科的医生呢，应该是各不相同。企业在进行学术推广前，应该有针对性地进行调查，这样学术推广活动才能有的放矢。
文/本报记者 张旭, http://www.100md.com