削减销售代表难于上青天？
国外“反商业贿赂”看点
一名前销售代表曾称：销售力量是制药公司的点金石。目前看来，这话并非虚假之词。
辉瑞、默克、葛兰素史克和惠氏4家制药公司在去年曾提及美国的药品销售代表数量已经超标，并暗示：削减一部分销售力量，不但可以提高边际利润，还有助于提升营销手段的运作效果。如惠氏公司曾宣布停止销售部的活动；辉瑞公司、默克公司也表明可能会采取类似措施；葛兰素史克公司主席Jean-Pierre Garnier则反复重申：“我们不需要那么多的销售力量去做工作。”
然而，接下来将发生什么？
成本高企却按兵不动
一年以后，只有百时美施贵宝和默克两家公司在2006第二季度财务报告中显示公司削减了一部分销售人员，并在报告预算中公开了其营销成本。百时美施贵宝的收入有所下降，因此作为收入一部分的销售成本，实际上是有所上升的；默克公司预期今年晚些时候的销售成本还会增加。而事实上，今年第二季度，其他制药公司的营销支出都呈增加势头。
既然营销成本已经成为利润的“杀手”，为什么制药公司不采取压缩行动？美国北卡罗来纳州Cutting Edge Information公司的资深分析师David Richardson提供的资料显示：美国药品销售代表的数量仍然维持在9万人左右。
“药代”力量强大难撼
事实上，制药公司发现，拜访医生和30秒钟的电视广告仍然是推动药品处方量增加的最好方式。美国尼尔森市场调查公司(Nielsen Monitor-Plus) 公布的统计数据显示：2006年上半年，制药公司在处方单的投入上升了3.4%，为25亿美元。幸运的是，大多数公司的营销增幅要低于收入上涨幅度。但是，作为收入的一部分，营销成本实际是持平或者是有所上涨。
一边是有效增加处方量的销售代表，一边是日渐上升的营销成本，制药企业如何选择？纽约FlashPoint Medica公司总裁Charlene Prounis Prounis表示，公司不会放弃销售人员。北卡罗来纳州Campbell Alliance 公司销售副总裁Subbarao Jayanthi说：“目前，许多公司都认为，降低销售力量的投资可能会导致竞争不利，没有一家公司会告诉别人他们想在竞争中退让。”
据传，辉瑞公司在2005年将其3.8万名销售人员削减了1.1万人，事实并非如此。不久前，辉瑞公司作出了派出2300名销售代表专门负责营销糖尿病药物Exubera的决定，而辉瑞前CEO马金龙也曾向路透社透露：公司削减开支的计划中并没有削弱销售力量这一项。不过，据辉瑞公司发言人称，2005年时，辉瑞公司对美国的营销力量进行了改组，现在与医生交流的销售代表比以前少了，较以前有了很大的改变。
礼来公司表示，因为公司开发了许多新药，所以公司在过去几年里一直在加强销售力量，销售代表们确实也为提高销售量付出了许多努力。
维吉尼亚州的Friedman Billings Ramsey公司的分析师David Moskowitz说：“在未来几个月和几年里，公司还会有许多产品开发出来。”看来，在一定时期内，销售代表依然是制药公司的依赖。
医药经济报2006年 第103期, http://www.100md.com(花林)
一名前销售代表曾称：销售力量是制药公司的点金石。目前看来，这话并非虚假之词。
辉瑞、默克、葛兰素史克和惠氏4家制药公司在去年曾提及美国的药品销售代表数量已经超标，并暗示：削减一部分销售力量，不但可以提高边际利润，还有助于提升营销手段的运作效果。如惠氏公司曾宣布停止销售部的活动；辉瑞公司、默克公司也表明可能会采取类似措施；葛兰素史克公司主席Jean-Pierre Garnier则反复重申：“我们不需要那么多的销售力量去做工作。”
然而，接下来将发生什么？
成本高企却按兵不动
一年以后，只有百时美施贵宝和默克两家公司在2006第二季度财务报告中显示公司削减了一部分销售人员，并在报告预算中公开了其营销成本。百时美施贵宝的收入有所下降，因此作为收入一部分的销售成本，实际上是有所上升的；默克公司预期今年晚些时候的销售成本还会增加。而事实上，今年第二季度，其他制药公司的营销支出都呈增加势头。
既然营销成本已经成为利润的“杀手”，为什么制药公司不采取压缩行动？美国北卡罗来纳州Cutting Edge Information公司的资深分析师David Richardson提供的资料显示：美国药品销售代表的数量仍然维持在9万人左右。
“药代”力量强大难撼
事实上，制药公司发现，拜访医生和30秒钟的电视广告仍然是推动药品处方量增加的最好方式。美国尼尔森市场调查公司(Nielsen Monitor-Plus) 公布的统计数据显示：2006年上半年，制药公司在处方单的投入上升了3.4%，为25亿美元。幸运的是，大多数公司的营销增幅要低于收入上涨幅度。但是，作为收入的一部分，营销成本实际是持平或者是有所上涨。
一边是有效增加处方量的销售代表，一边是日渐上升的营销成本，制药企业如何选择？纽约FlashPoint Medica公司总裁Charlene Prounis Prounis表示，公司不会放弃销售人员。北卡罗来纳州Campbell Alliance 公司销售副总裁Subbarao Jayanthi说：“目前，许多公司都认为，降低销售力量的投资可能会导致竞争不利，没有一家公司会告诉别人他们想在竞争中退让。”
据传，辉瑞公司在2005年将其3.8万名销售人员削减了1.1万人，事实并非如此。不久前，辉瑞公司作出了派出2300名销售代表专门负责营销糖尿病药物Exubera的决定，而辉瑞前CEO马金龙也曾向路透社透露：公司削减开支的计划中并没有削弱销售力量这一项。不过，据辉瑞公司发言人称，2005年时，辉瑞公司对美国的营销力量进行了改组，现在与医生交流的销售代表比以前少了，较以前有了很大的改变。
礼来公司表示，因为公司开发了许多新药，所以公司在过去几年里一直在加强销售力量，销售代表们确实也为提高销售量付出了许多努力。
维吉尼亚州的Friedman Billings Ramsey公司的分析师David Moskowitz说：“在未来几个月和几年里，公司还会有许多产品开发出来。”看来，在一定时期内，销售代表依然是制药公司的依赖。
医药经济报2006年 第103期, http://www.100md.com(花林)