军事化营销集训第一天
一线系列营销故事
编者按：一个月前，本版推出了“一线系列营销故事”，在介绍第三终端营销经验的同时，我们看到一位普通业务员迅速成长为合格的区域负责人的经历。从本期开始，本栏目的故事主角锁定在一位业务经理身上，他就是陈创——四川蜀中药业集团新药湖南省区经理、新产品营销中心副总监。我们将跟随陈创的脚步，看看他在第三终端一线施行的创新性营销方式。
投入“湘军”的怀抱
四川蜀中药业有一位基层营销经理叫陈创，他虽然才三十出头，但营销职业生涯已有8年，据说，他创立了一套“军事化营销管理模式”。百闻不如一见，我颇费了些周折，终于向总部争取到下一线见识这位营销奇才的机会。
7月底，我踏上了南下的火车。在火车上发短信得知，陈创正在他的“直系部队”——邵阳市场部搞营销集训。我抑制不住兴奋的心情，下车后马不停蹄地赶到邵阳市场部时已是晌午。当我走进办公室的那一刻，所有人都齐刷刷地站起来，对我的到来鼓掌表示欢迎。这种阵势我可从来没经历过，半天我才吐出三个字：“陈总好……”虽然早就听闻他是充满激情的人，没想到他竟然给了我一个拥抱：“兄弟，辛苦了。我代表战斗在一线的‘湘军’欢迎你!”接着，立刻有一位热情的同事招呼我坐下，并递给我一份营销培训资料。
, 百拇医药
翻开资料第一页，“放下屠刀，立即培训”8个大字印入眼球，我的精神也为之一振。据刚才那位同事说，陈总当天早上的演讲充满激情，他还像模像样地学了几句：“未经培训的员工就如同没有训练的士兵。培训是要付出代价的，但如果不培训，我们将付出更大的代价!未经培训的员工，正是在掐死你的客户!……请别忘了我们的名言，用今天的智慧，赚明天的财富，营销制胜!”
激情的中途评奖
没有多余的时间让我想象上午错过的内容，按照培训流程安排，下一个环节是对各个办事处的参训人员进行评奖。
按照一般的逻辑思维，评奖活动会作为培训的序幕或压轴，为什么陈总要把它安排在集训的中间环节呢？后来才知道，每一次集训都非常辛苦，在此时评奖，可以一扫大家的疲惫，将培训热烈的气氛再次调动起来。
首先，主持人公布了“优秀办事处主任”、“优秀员工”、“最具营销潜力员工奖”等候选人的名单，所有参加集训的人员统一不计名投票产生奖项得主。接着，陈总宣布物质奖励的金额，并向获奖者颁发荣誉证书。在一阵阵热烈的掌声中，“湘军营销战士”一一上台，那一张张小小的证书捧在每个人手上，显得异常珍贵。之后是得奖人员发言。陈总的意思是，发言时大家可以畅所欲言，可以讲述自己的营销生涯、营销目标、营销技巧，也可以讲做业务的艰辛、个人生活，甚至是情感问题等，这在其他市场部是绝对没有的。人员在一起培训的时间本来就不多，一般也就围绕营销、客户、销量等字眼上讲几句，听得人经常想打瞌睡。但我在现场看到，所有的发言人都积极踊跃，力图表达自己的感受，期望得到领导及同事的肯定或理解，台下的人则拼命地鼓掌。特别是被评为“优秀办事处主任”的龙精平，他那一句淳朴的话让人印象深刻：
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“有很多事不是我一个人能完成的，跑销售不能单干，要靠大家的力量。”而陈总的另一番话也让我记忆犹新：“我们在营销职场上，就是要全心全力地无悔付出。通过培训与实践获得资本后，才是营销人厚积薄发、激情奋进的显现。而营销理论与营销实践的完美结合，才是全面的、系统的培训!”
是的，这是一群拼命工作的人，但并不是压力越大指标完成量也越高，他们需要被肯定，被尊重。陈总深知这一点，在业务员做好工作的前提下，在严格遵循公司销售管理规范的同时，他要让与一线业务员感受到领导的关注、肯定以及集体的温暖。通过这种方式，让业务员发泄工作和生活中的郁闷，调整好状态，重新找到工作的激情和生活的动力。
我也被现场的气氛所感染了，还站起来把自己做营销的经历前言不搭后语地讲了一通，讲完之后才发现所有人都望着我，纷纷表示愿意和我一起工作，这时我才知道，自己已经融入这个团队之中。待到评奖结束时，已是中午一点多，午餐就在邵阳市场部就地解决，大家你一言我一语的，非常热闹。
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这就是我到来的第一天，感受到更多的是军事化营销管理人情化的一面，不知道陈总这位“铁血将军”在接下来的集训中又会有什么动作呢？
【点评】
人性化管理赢得市场
■刘达霖
企业的市场阵地牢固与否，很大程度上取决于士兵的战斗力，而一线营销士兵的战斗力，来源于直接的领导人。可以看出，有8年营销生涯的陈创有丰富的管理经验和对产品、对市场敏锐的嗅觉，他的经历告诉我们，企业不仅需要明星领导人，也需要团队明星。
虽然通过本文暂时还看不出这位营销经理创造了哪些出彩的营销模式，但他在人性化管理方面高人一筹，而这往往是企业在市场管理中最欠缺的。他一方面对员工实行军事化管理，培养员工的办事效率、纪律性和调理性，另一方面，又把颁奖这一原本老套的开会套路加以创新，让颁奖仪式变成大家敞开心扉的畅谈会，体现了企业人性化管理的一面，利于增强团队的凝聚力和忠诚度。
医药经济报2006年 第三终端周刊第37期, 百拇医药(刘维)
编者按：一个月前，本版推出了“一线系列营销故事”，在介绍第三终端营销经验的同时，我们看到一位普通业务员迅速成长为合格的区域负责人的经历。从本期开始，本栏目的故事主角锁定在一位业务经理身上，他就是陈创——四川蜀中药业集团新药湖南省区经理、新产品营销中心副总监。我们将跟随陈创的脚步，看看他在第三终端一线施行的创新性营销方式。
投入“湘军”的怀抱
四川蜀中药业有一位基层营销经理叫陈创，他虽然才三十出头，但营销职业生涯已有8年，据说，他创立了一套“军事化营销管理模式”。百闻不如一见，我颇费了些周折，终于向总部争取到下一线见识这位营销奇才的机会。
7月底，我踏上了南下的火车。在火车上发短信得知，陈创正在他的“直系部队”——邵阳市场部搞营销集训。我抑制不住兴奋的心情，下车后马不停蹄地赶到邵阳市场部时已是晌午。当我走进办公室的那一刻，所有人都齐刷刷地站起来，对我的到来鼓掌表示欢迎。这种阵势我可从来没经历过，半天我才吐出三个字：“陈总好……”虽然早就听闻他是充满激情的人，没想到他竟然给了我一个拥抱：“兄弟，辛苦了。我代表战斗在一线的‘湘军’欢迎你!”接着，立刻有一位热情的同事招呼我坐下，并递给我一份营销培训资料。
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翻开资料第一页，“放下屠刀，立即培训”8个大字印入眼球，我的精神也为之一振。据刚才那位同事说，陈总当天早上的演讲充满激情，他还像模像样地学了几句：“未经培训的员工就如同没有训练的士兵。培训是要付出代价的，但如果不培训，我们将付出更大的代价!未经培训的员工，正是在掐死你的客户!……请别忘了我们的名言，用今天的智慧，赚明天的财富，营销制胜!”
激情的中途评奖
没有多余的时间让我想象上午错过的内容，按照培训流程安排，下一个环节是对各个办事处的参训人员进行评奖。
按照一般的逻辑思维，评奖活动会作为培训的序幕或压轴，为什么陈总要把它安排在集训的中间环节呢？后来才知道，每一次集训都非常辛苦，在此时评奖，可以一扫大家的疲惫，将培训热烈的气氛再次调动起来。
首先，主持人公布了“优秀办事处主任”、“优秀员工”、“最具营销潜力员工奖”等候选人的名单，所有参加集训的人员统一不计名投票产生奖项得主。接着，陈总宣布物质奖励的金额，并向获奖者颁发荣誉证书。在一阵阵热烈的掌声中，“湘军营销战士”一一上台，那一张张小小的证书捧在每个人手上，显得异常珍贵。之后是得奖人员发言。陈总的意思是，发言时大家可以畅所欲言，可以讲述自己的营销生涯、营销目标、营销技巧，也可以讲做业务的艰辛、个人生活，甚至是情感问题等，这在其他市场部是绝对没有的。人员在一起培训的时间本来就不多，一般也就围绕营销、客户、销量等字眼上讲几句，听得人经常想打瞌睡。但我在现场看到，所有的发言人都积极踊跃，力图表达自己的感受，期望得到领导及同事的肯定或理解，台下的人则拼命地鼓掌。特别是被评为“优秀办事处主任”的龙精平，他那一句淳朴的话让人印象深刻：
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“有很多事不是我一个人能完成的，跑销售不能单干，要靠大家的力量。”而陈总的另一番话也让我记忆犹新：“我们在营销职场上，就是要全心全力地无悔付出。通过培训与实践获得资本后，才是营销人厚积薄发、激情奋进的显现。而营销理论与营销实践的完美结合，才是全面的、系统的培训!”
是的，这是一群拼命工作的人，但并不是压力越大指标完成量也越高，他们需要被肯定，被尊重。陈总深知这一点，在业务员做好工作的前提下，在严格遵循公司销售管理规范的同时，他要让与一线业务员感受到领导的关注、肯定以及集体的温暖。通过这种方式，让业务员发泄工作和生活中的郁闷，调整好状态，重新找到工作的激情和生活的动力。
我也被现场的气氛所感染了，还站起来把自己做营销的经历前言不搭后语地讲了一通，讲完之后才发现所有人都望着我，纷纷表示愿意和我一起工作，这时我才知道，自己已经融入这个团队之中。待到评奖结束时，已是中午一点多，午餐就在邵阳市场部就地解决，大家你一言我一语的，非常热闹。
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这就是我到来的第一天，感受到更多的是军事化营销管理人情化的一面，不知道陈总这位“铁血将军”在接下来的集训中又会有什么动作呢？
【点评】
人性化管理赢得市场
■刘达霖
企业的市场阵地牢固与否，很大程度上取决于士兵的战斗力，而一线营销士兵的战斗力，来源于直接的领导人。可以看出，有8年营销生涯的陈创有丰富的管理经验和对产品、对市场敏锐的嗅觉，他的经历告诉我们，企业不仅需要明星领导人，也需要团队明星。
虽然通过本文暂时还看不出这位营销经理创造了哪些出彩的营销模式，但他在人性化管理方面高人一筹，而这往往是企业在市场管理中最欠缺的。他一方面对员工实行军事化管理，培养员工的办事效率、纪律性和调理性，另一方面，又把颁奖这一原本老套的开会套路加以创新，让颁奖仪式变成大家敞开心扉的畅谈会，体现了企业人性化管理的一面，利于增强团队的凝聚力和忠诚度。
医药经济报2006年 第三终端周刊第37期, 百拇医药(刘维)