360º品类管理给药店带来四大利益
“品类管理”专栏
【编者按】本版自9月6日开设"品类管理"专栏，对品类管理与药店的利润关系进行宏观分析后，引起了读者的关注。从本期起，栏目主持人任光会先生将对时下流行的360º品类管理模式做微观的分析，欢迎您的参与。
笔者在上一篇文章讲到，360º品类管理可提高药店的盈利水平(见9月6日本版)，除此之外，它还能给药店带来其他利益。
首先，360º品类管理可以优化品种结构，提高单品的销售。现有药店经营的品种几乎每一类都有大量的同质品种，尤其是胃药、感冒药、止咳药、皮肤科用药、妇科用药等常用的品类，在任何一个城市的药店里都可以看到有100多个不同品牌的200～300个品种。同一种成分的药品也可能会是由十几个厂家生产的。每个厂家都争着让促销员推销自己的产品，结果导致所有的品种都卖不好。360º品类管理要求对品类进行细分，换句话讲，就是增加次要品种类数，大幅度减少主要品种数，从而提高单品的利润产出，还可以满足消费者的不同需求。具体操作方法，笔者将在以后的品类定义和品种组合策略文章中进行详细讲述。
其次，360º品类管理还可以使药店具备营销策划/促销(包括打价格战)的实力。我们绝大部分药店的品类和品种结构使得大部分营销策划(尤其是打价格战)的结果是一种零和游戏(价格下降利润也下降)，甚至是两败俱伤。
笔者还是以上一篇文章中提到的某连锁药店在第二阶段调整品类的情况来说明，什么样的品类和品种结构能够避免这种零和的结果。该连锁药店的推荐产品占总销售额的20%、综合毛利率的12%，中药产品占总销售额的15%、综合毛利率的4.5%，促销产品占总销售额的15%、综合毛利率的7.5%，品牌产品占总销售额的50%、综合毛利率的6%(详见表1)。
该连锁药店在上述第二阶段调整品类结构的基础上，继续提高推荐产品的比例(见表2)，由占总销售额的20%提高到30%，同时拿出4个点的品牌产品的毛利做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了1.1个百分点。
第三，360º品类管理还可以杜绝店长、店员的灰色收入。店长、店员牟取灰色收入不仅是道德问题，还直接影响着药店的经营效益。在很多情况下，这些灰色收入正是妨碍由一般厂家推广的品类管理无法在门店正常实施的主要原因，我们常说的执行力也在店长和店员的灰色收入下大打折扣。360º品类管理为此在这些方面加以改进。
第四，360º品类管理还可以提高店员的服务水平。因为360º品类管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需求而设。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐。
(注：主持人为南方医药经济研究所时普医药信息有限公司总经理、360º品类管理模式首席咨询师)
医药经济报2006年 药店周刊第35期, http://www.100md.com(主持人 任光会)
【编者按】本版自9月6日开设"品类管理"专栏，对品类管理与药店的利润关系进行宏观分析后，引起了读者的关注。从本期起，栏目主持人任光会先生将对时下流行的360º品类管理模式做微观的分析，欢迎您的参与。
笔者在上一篇文章讲到，360º品类管理可提高药店的盈利水平(见9月6日本版)，除此之外，它还能给药店带来其他利益。
首先，360º品类管理可以优化品种结构，提高单品的销售。现有药店经营的品种几乎每一类都有大量的同质品种，尤其是胃药、感冒药、止咳药、皮肤科用药、妇科用药等常用的品类，在任何一个城市的药店里都可以看到有100多个不同品牌的200～300个品种。同一种成分的药品也可能会是由十几个厂家生产的。每个厂家都争着让促销员推销自己的产品，结果导致所有的品种都卖不好。360º品类管理要求对品类进行细分，换句话讲，就是增加次要品种类数，大幅度减少主要品种数，从而提高单品的利润产出，还可以满足消费者的不同需求。具体操作方法，笔者将在以后的品类定义和品种组合策略文章中进行详细讲述。
其次，360º品类管理还可以使药店具备营销策划/促销(包括打价格战)的实力。我们绝大部分药店的品类和品种结构使得大部分营销策划(尤其是打价格战)的结果是一种零和游戏(价格下降利润也下降)，甚至是两败俱伤。
笔者还是以上一篇文章中提到的某连锁药店在第二阶段调整品类的情况来说明，什么样的品类和品种结构能够避免这种零和的结果。该连锁药店的推荐产品占总销售额的20%、综合毛利率的12%，中药产品占总销售额的15%、综合毛利率的4.5%，促销产品占总销售额的15%、综合毛利率的7.5%，品牌产品占总销售额的50%、综合毛利率的6%(详见表1)。
该连锁药店在上述第二阶段调整品类结构的基础上，继续提高推荐产品的比例(见表2)，由占总销售额的20%提高到30%，同时拿出4个点的品牌产品的毛利做促销，结果综合毛利不仅没降，反而增加了1.1个百分点。
第三，360º品类管理还可以杜绝店长、店员的灰色收入。店长、店员牟取灰色收入不仅是道德问题，还直接影响着药店的经营效益。在很多情况下，这些灰色收入正是妨碍由一般厂家推广的品类管理无法在门店正常实施的主要原因，我们常说的执行力也在店长和店员的灰色收入下大打折扣。360º品类管理为此在这些方面加以改进。
第四，360º品类管理还可以提高店员的服务水平。因为360º品类管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需求而设。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐。
(注：主持人为南方医药经济研究所时普医药信息有限公司总经理、360º品类管理模式首席咨询师)
医药经济报2006年 药店周刊第35期, http://www.100md.com(主持人 任光会)