实战前端出“秘密武器”
一线系列营销故事
虽然已是入秋时节，但南方的天气依然炎热。邵阳要比安阳热得多，但大家风卷残云般吃了午饭后似乎都没有要休息的意思，放下筷子就又回到会议室。
9道神秘的选择题
几个办事处的主任早已围着陈总(陈创)饶有兴致地讨论着什么，仔细一看，陈创桌前的茶水一点也没少，满满的如同他那充沛的精力。见大伙儿都来齐了，陈总往讲台上一站，会议室里顿时安静了下来。正式培训之前，他组织我们唱起了屠洪刚的《精忠报国》：“狼烟起，江山北望，龙起卷马长嘶，剑气如霜……”所有人的精神都被调动起来，充满了战斗力。
“好，唱得不错!”响应陈总的是一片热烈的掌声。“现在开始培训，今天下午的重点是对营销理论的讲解，注意，这是我要给大家展示的‘秘密营销武器’，你们能否学会一招半式的，就看你们能不能先做好笔记了。”接着，他在黑板上洋洋洒洒写下“九最的探戈”五个大字。“九最？探戈？”我和大家一样，对此一脸茫然。
, 百拇医药
早听说陈总爱创新稀奇古怪的营销名词，想必这“九最的探戈”就是其中之一了。我听他细细说道：“做市场，跑销售，我们要见到想到，想到做到。我们不只是在做市场，我们还在创造营销文化。好，我想先听听大家对‘九最的探戈’的理解。”
大家面面相觑，也不知道他葫芦里卖的是什么药。“没人主动站起来讲？”陈总这么一说，我开始紧张起来，知道他要“点兵”了。过了一会儿，终于有一位湘军战士发言：“我认为，从字面意思看，‘九最’是‘酒醉’的谐音，探戈是跳舞，但我不知道喝醉了酒跳探戈和营销理论之间有什么关联……”他话音刚落，场下的人笑出了声。陈总也笑笑说：“你小子想象力挺丰富嘛。先来说探戈，这可不是跳舞，我们把它拆分开来理解——探是探索，戈在古代的意思是一种武器，这样说来，‘九最’就不难理解了吧？王炳春，你来说说是什么意思。”
我身边一位办事处主任站起来解释道：“大概是九种最适合探索市场的武器吧？”“不错!我随便点一点你们就明白了。”原来还可以这样理解？!我暗暗佩服他的创造性思维。接下来，陈总快速在黑板上写下9道填空题：
, 百拇医药
(1)最高效的廉价业务员____
(2)最有说服力的实践者____
(3)最见规模的聚会____
(4)最权威的终端消费者____
(5)最有效的营销技巧____
(6)最忠实的回头客户____
(7)最灵活的客户网络营销____
(8)最快捷的竞争方式____
(9) 资源利用最大化的业务代表___
写完他就说要请人来填空，我迅速思考着，最见规模的聚会不就是产品推广会吗？最忠实的回头客户应该指的是终端重点客户吧？可什么是最权威的终端消费者呢？权威二字的着眼点在哪？最快捷的竞争方式所指为何？……当我回过神来，几个湘军战友已经在黑板上填好了，各种答案都有。
, 百拇医药
揭密陈式“探戈”
一一看过大家的答案之后，陈总在黑板上写下正确答案：
(1)商业业务员；(2)经理和主任亲自拉单；(3)推广会；(4)乡镇卫生院；(5)情感营销；(6)重点客户和累计客户；(7)客串营销；(8)终端拦截；(9)兼职业务员。
答案一出，我们恍然大悟：“其实，跑终端就是要利用好自己身边所有的资源，这样才能事半功倍。商业公司的业务员经验丰富，对当地环境熟悉，市场开拓前期比新招的、没有经过培训的业务员效率高很多。”
他进而解释说：“在实际的拉单过程中，地区经理或办事处主任如果能身先士卒，成功地拉到订单，不仅能给业务员树立榜样，树立自己的权威，还能增加办事处主任自己的收入。另外，镇卫生院在当地扮演着权威者的角色，目前乡镇卫生院要担负起乡镇卫生站、卫生所的基层医师的培训和药品配送工作，如果我们能与乡镇卫生院合作，拓展和巩固当地市场的销售工作就可以迈出一大步。除了更有效地占领市场外，还能比竞争对手多一个制胜的砝码!……我们除了要认真开展每一次推广会，还要利用‘看不见的营销手段’打市场，把任何与客户接触的机会都看作为开拓市场打下的基础，比如情感营销，就是给客户创造感动，为客户做好我们力所能及的每一件小事，创造感动就是创造价值，效果非常好。”大家认真地听着，陈总停顿了一会儿，接着说：“随着业务的逐渐扩大，我们手头上的客户资源就多起来了，这时，我们就必须将客户分类，培养忠实客户。除了我们自己的业务员和商业公司的业务员外，还可以利用当地的基层医生以及药师充当‘兼职人员’，他们比我们的业务员更有说服力。客串营销则是指在客户中形成的良好口碑，利用他们的交际网络来推广产品，让我们的客户也‘客串’一回业务员!”
, 百拇医药
“九最的探戈”就像一剂兴奋剂，让会议室里的每个人都重新感受到了营销的魅力。回去之后，也要让安阳的同事们感受一下!想到这里，我把笔记记得更详细了。
正所谓人各有不同，各个市场的情况也都不一样，但其立足的基本点是相同的。操作第三终端，应该考虑到多种手段相结合的做法，才能更灵活地做市场、跑销售。
【点评】
一线奔走的业务人员，在为完成公司制定的销售额而忙碌的同时，也积累下了深厚的市场营销经验。但遗憾的是，恐怕多数人的经验只有机会让自己周围的少数人分享，因为大家都太忙，忽略了经验需要及时的总结。而一旦那些值得赞誉的创新性营销做法形成了精练的文字(譬如“九最探戈”)，并在本部门甚至本企业口口相传，受益的人群就将大大增加，并最终有利于整个企业。
且不说在第三终端市场竞争日渐激烈的今天，陈创揭示的9个答案中还有多少个能屡试不爽，至少在企业开拓一个陌生市场的初期，可以结合当地和企业的实际，部分吸取“九最探戈”的精华为企业探路。可以说，任何一个企业都非常需要陈创这样善于总结经验、并愿意将自己的经验与共事的伙伴们分享的管理者和营销引领人。(阡陌)
下一期，军事化培训将进入实战阶段，敬请各位读者关注!
医药经济报2006年 第三终端周刊第38期, 百拇医药(刘维)
虽然已是入秋时节，但南方的天气依然炎热。邵阳要比安阳热得多，但大家风卷残云般吃了午饭后似乎都没有要休息的意思，放下筷子就又回到会议室。
9道神秘的选择题
几个办事处的主任早已围着陈总(陈创)饶有兴致地讨论着什么，仔细一看，陈创桌前的茶水一点也没少，满满的如同他那充沛的精力。见大伙儿都来齐了，陈总往讲台上一站，会议室里顿时安静了下来。正式培训之前，他组织我们唱起了屠洪刚的《精忠报国》：“狼烟起，江山北望，龙起卷马长嘶，剑气如霜……”所有人的精神都被调动起来，充满了战斗力。
“好，唱得不错!”响应陈总的是一片热烈的掌声。“现在开始培训，今天下午的重点是对营销理论的讲解，注意，这是我要给大家展示的‘秘密营销武器’，你们能否学会一招半式的，就看你们能不能先做好笔记了。”接着，他在黑板上洋洋洒洒写下“九最的探戈”五个大字。“九最？探戈？”我和大家一样，对此一脸茫然。
, 百拇医药
早听说陈总爱创新稀奇古怪的营销名词，想必这“九最的探戈”就是其中之一了。我听他细细说道：“做市场，跑销售，我们要见到想到，想到做到。我们不只是在做市场，我们还在创造营销文化。好，我想先听听大家对‘九最的探戈’的理解。”
大家面面相觑，也不知道他葫芦里卖的是什么药。“没人主动站起来讲？”陈总这么一说，我开始紧张起来，知道他要“点兵”了。过了一会儿，终于有一位湘军战士发言：“我认为，从字面意思看，‘九最’是‘酒醉’的谐音，探戈是跳舞，但我不知道喝醉了酒跳探戈和营销理论之间有什么关联……”他话音刚落，场下的人笑出了声。陈总也笑笑说：“你小子想象力挺丰富嘛。先来说探戈，这可不是跳舞，我们把它拆分开来理解——探是探索，戈在古代的意思是一种武器，这样说来，‘九最’就不难理解了吧？王炳春，你来说说是什么意思。”
我身边一位办事处主任站起来解释道：“大概是九种最适合探索市场的武器吧？”“不错!我随便点一点你们就明白了。”原来还可以这样理解？!我暗暗佩服他的创造性思维。接下来，陈总快速在黑板上写下9道填空题：
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(1)最高效的廉价业务员____
(2)最有说服力的实践者____
(3)最见规模的聚会____
(4)最权威的终端消费者____
(5)最有效的营销技巧____
(6)最忠实的回头客户____
(7)最灵活的客户网络营销____
(8)最快捷的竞争方式____
(9) 资源利用最大化的业务代表___
写完他就说要请人来填空，我迅速思考着，最见规模的聚会不就是产品推广会吗？最忠实的回头客户应该指的是终端重点客户吧？可什么是最权威的终端消费者呢？权威二字的着眼点在哪？最快捷的竞争方式所指为何？……当我回过神来，几个湘军战友已经在黑板上填好了，各种答案都有。
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揭密陈式“探戈”
一一看过大家的答案之后，陈总在黑板上写下正确答案：
(1)商业业务员；(2)经理和主任亲自拉单；(3)推广会；(4)乡镇卫生院；(5)情感营销；(6)重点客户和累计客户；(7)客串营销；(8)终端拦截；(9)兼职业务员。
答案一出，我们恍然大悟：“其实，跑终端就是要利用好自己身边所有的资源，这样才能事半功倍。商业公司的业务员经验丰富，对当地环境熟悉，市场开拓前期比新招的、没有经过培训的业务员效率高很多。”
他进而解释说：“在实际的拉单过程中，地区经理或办事处主任如果能身先士卒，成功地拉到订单，不仅能给业务员树立榜样，树立自己的权威，还能增加办事处主任自己的收入。另外，镇卫生院在当地扮演着权威者的角色，目前乡镇卫生院要担负起乡镇卫生站、卫生所的基层医师的培训和药品配送工作，如果我们能与乡镇卫生院合作，拓展和巩固当地市场的销售工作就可以迈出一大步。除了更有效地占领市场外，还能比竞争对手多一个制胜的砝码!……我们除了要认真开展每一次推广会，还要利用‘看不见的营销手段’打市场，把任何与客户接触的机会都看作为开拓市场打下的基础，比如情感营销，就是给客户创造感动，为客户做好我们力所能及的每一件小事，创造感动就是创造价值，效果非常好。”大家认真地听着，陈总停顿了一会儿，接着说：“随着业务的逐渐扩大，我们手头上的客户资源就多起来了，这时，我们就必须将客户分类，培养忠实客户。除了我们自己的业务员和商业公司的业务员外，还可以利用当地的基层医生以及药师充当‘兼职人员’，他们比我们的业务员更有说服力。客串营销则是指在客户中形成的良好口碑，利用他们的交际网络来推广产品，让我们的客户也‘客串’一回业务员!”
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“九最的探戈”就像一剂兴奋剂，让会议室里的每个人都重新感受到了营销的魅力。回去之后，也要让安阳的同事们感受一下!想到这里，我把笔记记得更详细了。
正所谓人各有不同，各个市场的情况也都不一样，但其立足的基本点是相同的。操作第三终端，应该考虑到多种手段相结合的做法，才能更灵活地做市场、跑销售。
【点评】
一线奔走的业务人员，在为完成公司制定的销售额而忙碌的同时，也积累下了深厚的市场营销经验。但遗憾的是，恐怕多数人的经验只有机会让自己周围的少数人分享，因为大家都太忙，忽略了经验需要及时的总结。而一旦那些值得赞誉的创新性营销做法形成了精练的文字(譬如“九最探戈”)，并在本部门甚至本企业口口相传，受益的人群就将大大增加，并最终有利于整个企业。
且不说在第三终端市场竞争日渐激烈的今天，陈创揭示的9个答案中还有多少个能屡试不爽，至少在企业开拓一个陌生市场的初期，可以结合当地和企业的实际，部分吸取“九最探戈”的精华为企业探路。可以说，任何一个企业都非常需要陈创这样善于总结经验、并愿意将自己的经验与共事的伙伴们分享的管理者和营销引领人。(阡陌)
下一期，军事化培训将进入实战阶段，敬请各位读者关注!
医药经济报2006年 第三终端周刊第38期, 百拇医药(刘维)