终端开拓N步走
在阐述第三终端如何运作之前，笔者想特别提醒大家一点：第三终端不仅是农村、乡镇级市场，城市的城乡结合部和厂区，也是第三终端的地域。笔者现将自己的开拓经验总结如下。
第一步：市场摸底
对县(镇)卫生院、个体诊所、药店做抽样调查，了解其主流产品、主流价位、配送商业、成交手段、覆盖能力、经营状况和现金流量，之后选定产品和推广政策，并选择合适的商业合作伙伴，利用其销售网络开展订货会。在订货会前要做到几点：
◆尽量邀请到当地有影响力的基层医院(比如县医院)参加，卫生院、个体诊所、乡级药店亦可邀请。一般而言，总会有参会者对产品感兴趣，并在会上订货。
◆能充分调动商业销售人员的积极性，帮助企业拿到订单。
◆针对自身产品的特点，在会上制定出有效的促销政策，但通常不会选择直接送现金的方式。
第二步：选派人员下一线
被选派的人员，除了需要一定的业务能力和掌握一定的营销技巧，更重要的是能吃苦耐劳。
笔者的经验是，在规范市场和顺利召开订货会的前提下，生产企业大约能在当地覆盖30%的终端，而派人员下一线的工作是为了了解“无货终端”，同时接触主供的其他商业企业，准备按照订货会的方式对未铺货的终端召开下一次订货会。
第三步：宣传与促销
在第三终端，由于点多、面广、客户分散，使得企业在宣传手段、产品上量方面的操作也有特殊性。从效果上看，做区域性的电视广告、大量张贴海报、利用主管部门对从业人员的培训机会进行宣传，这3种主要宣传方式的效果是递减的。
第四步：强化目标考核
除了对本企业业务员的考核外，为了保证终端的推广和销售工作顺利进行，还需要与合作伙伴达成一定的承诺。
◆与可控的商业、批发企业签订排他性协议。
◆与商业公司的开票员、销售员甚至是批发企业建立合作关系。
◆与当地医保中心联系，争取被纳入当地医保报销范围。
此外，还有一点需要提醒：第三终端的结算方式，建议企业除县级医院外，一律使用现金结算。
最后附上笔者的开拓经历，在费用支出方面给同行以参考。
附注：第三终端开拓的基本费用支出
基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。
在推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费(按销量2%计算)、交际费(按商业公司销售额的2%比例计算)、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利(按公司政策执行)等。一般而言，受邀对象的车马费无须支付。
(请本文作者速与本版责编联系，morning1022@163.com)
医药经济报2006年 第三终端周刊第38期, 百拇医药(无名)
第一步：市场摸底
对县(镇)卫生院、个体诊所、药店做抽样调查，了解其主流产品、主流价位、配送商业、成交手段、覆盖能力、经营状况和现金流量，之后选定产品和推广政策，并选择合适的商业合作伙伴，利用其销售网络开展订货会。在订货会前要做到几点：
◆尽量邀请到当地有影响力的基层医院(比如县医院)参加，卫生院、个体诊所、乡级药店亦可邀请。一般而言，总会有参会者对产品感兴趣，并在会上订货。
◆能充分调动商业销售人员的积极性，帮助企业拿到订单。
◆针对自身产品的特点，在会上制定出有效的促销政策，但通常不会选择直接送现金的方式。
第二步：选派人员下一线
被选派的人员，除了需要一定的业务能力和掌握一定的营销技巧，更重要的是能吃苦耐劳。
笔者的经验是，在规范市场和顺利召开订货会的前提下，生产企业大约能在当地覆盖30%的终端，而派人员下一线的工作是为了了解“无货终端”，同时接触主供的其他商业企业，准备按照订货会的方式对未铺货的终端召开下一次订货会。
第三步：宣传与促销
在第三终端，由于点多、面广、客户分散，使得企业在宣传手段、产品上量方面的操作也有特殊性。从效果上看，做区域性的电视广告、大量张贴海报、利用主管部门对从业人员的培训机会进行宣传，这3种主要宣传方式的效果是递减的。
第四步：强化目标考核
除了对本企业业务员的考核外，为了保证终端的推广和销售工作顺利进行，还需要与合作伙伴达成一定的承诺。
◆与可控的商业、批发企业签订排他性协议。
◆与商业公司的开票员、销售员甚至是批发企业建立合作关系。
◆与当地医保中心联系，争取被纳入当地医保报销范围。
此外，还有一点需要提醒：第三终端的结算方式，建议企业除县级医院外，一律使用现金结算。
最后附上笔者的开拓经历，在费用支出方面给同行以参考。
附注：第三终端开拓的基本费用支出
基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。
在推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费(按销量2%计算)、交际费(按商业公司销售额的2%比例计算)、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利(按公司政策执行)等。一般而言，受邀对象的车马费无须支付。
(请本文作者速与本版责编联系，morning1022@163.com)
医药经济报2006年 第三终端周刊第38期, 百拇医药(无名)