决胜在战略——解读《中国药品零售连锁企业调查报告》
从表面上看，数据是枯燥的——只是一些数字的排列组合，它没有情感，也没有情节。
但数据也是生动的——它往往凝聚着一个行业众人长时间的辛苦忙碌和酸甜苦辣。在数据变化的背后，我们可以窥见一个行业的发展，以及一些企业的成长轨迹。它让人激动、让人兴奋，也让人不安、让人沉思。
中国医药商业协会连锁药店分会授予本刊独家发布《中国药品零售连锁企业调查报告》(详见本刊8月21日头版)后，在业内引起了很大反响。在中国药品零售业这个坐标系中，每一个连锁药店的经营者都在寻找着自己的位置，思量着自己的进退。作为一个引领药品零售“风尚”的权威媒体，我们更加关心的是中国药品零售业的发展潜力。而要做出一个理性而客观的判断，就必须对销售额、利润、门店数等这些指标进行深入解读。这不但是我们对业界反响的一种回应，更是我们应尽的一份责任。
——编者
1.强者更强
, http://www.100md.com
2004年，全国药品零售年销售额在10亿元以上的大型连锁药店仅有5家；到了2005年，这样的“大户”增至8家，即使是排行第九的湖南芝林药业(集团)有限公司，其销售总额也接近10亿元(96100万元)。不仅如此，2004年10亿元“俱乐部”成员的5家连锁企业——湖南老百姓医药连锁有限公司、辽宁成大方圆医药连锁公司、湖北同济堂药房有限公司、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司，其2005年销售额依旧排名前列，且销售额稳中有升。其中湖南老百姓以21.8亿元的销售额蝉联冠军，较之2004年的18亿元上升了3.8亿元。
与年销售额排行相似，2004年单店销售额排行也较为稳定。2004年单店销售5000万元以上的连锁药店仅有8家，而2005年这一数字达13家，除了山东新华鲁抗药业零售连锁有限公司、北京王府井医药商店有限责任公司退出外，其余6家的销售额都有不同程度的增长(上海第一医药基本持平)。传统老字号同仁堂、平价药店新贵“天天好”分别以单店销售额15460万元、12000万元痪优判邪竦?br>亚军和季军。
, 百拇医药
连锁公司整体或单店销售额的上升以及入榜企业的增加，显示出药品零售业继续处于迅速发展的态势，一些大型连锁药店已经形成了自己的规模效应。这些在行业竞争中初成气候的“领跑者”，其榜单位置的稳定，对推动整个行业的集约化、规模化有着积极的意义；那些频频闯入榜单前列的“后起者”，也昭示着一些药品零售企业实力在逐渐增强。
与药店销售额排行相对稳定不同，“企业销售利润前十名”与“单店销售利润前十名”呈现出较大变化，尤其是前者。2004年“企业销售利润前十名”中除了4家企业(湖南老百姓、辽宁成大方圆、云南东骏以及哈尔滨人民同泰)仍然幸存在2005年排行榜前十名外，其余6家黯然退场，其中2004年企业利润排名第一的上海复星大药房连锁经营有限公司、排名第四的重庆桐君阁大药房连锁公司更是跌出2005年榜单的前20名之外；在2004年“单店利润前十名”中，也有4家(其中包括湖南老百姓和湖北同济堂)已经从2005年榜单中彻底消失。
2.新锐林立
, 百拇医药
企业门店数的变化似乎也可以证明2005年药品零售行业发展的特点。从调查报告来看，重庆桐君阁、湖北同济堂、深圳海王星辰、重庆和平药房、云南东骏以及江西黄庆仁栈华氏6家企业，连续两年出现在企业门店数前十名的榜单中。此外，2005年有4家新兴企业闯入榜单前十名，其扩张的速度相当惊人。这4家企业在2004年门店数都在336家以下，但到了2005年，门店数均已超过了668家，四川天诚大药房的门店数甚至达到了1179家。
但是从门店数字中我们还看到了一点，那就是老牌企业扩张速度放缓。江西黄庆仁栈华氏连续两年位列门店总数排序的第十位。有意思的是，黄庆仁栈华氏的门晔⒚挥小八谴摺薄?004年的门店数为610家，2005年居然是605家，减少了5家。与此类似的还有深圳市三九医药连锁股份有限公司(注：目前三九医药已将三九连锁整体打包“甩卖”给浙江中耀集团)：2004年深圳三九以门店数552家位居门店总数排行榜第七，到了2005年其门店数排名退至第十二，门店数减少到545家。
, 百拇医药
3.川渝雄起
一个或许是特例，两个也可能是偶然，但是当某地的药店占据榜单的“半壁江山”后，就不得不承认这是一种现象。从调查报告中，我们可以清楚地看到川渝两地药店出现频次非常之高。由于历史的原因，桐君阁与和平药房占据了当地药品零售市场的主要份额。但透过2005年“企业门店数前十名”榜单，我们不仅看到了桐君阁、和平药房这两位“老”明星，还发现了四川天诚大药房连锁有限责任公司、四川太极大药房连锁有限公司、四川德仁堂药业连锁有限公司三家“新秀”。这三家企业不仅门店数可观，其扩张的速度也着实令人惊讶。
川渝之地并不是经济发达地区，药品零售业也早被当地人视为“微利”行业，为什么这些企业依旧兴致盎然地跑马圈地呢？有业内人士指出，这些药店着力开拓的是农村市场。如果真的是这样的话，那么农村到底能给企业带来多大的收益，这个问题引人关注。
4.区域称王
, 百拇医药
从调查报告来看，位列各个排行榜前列的企业无一例外都是区域性企业，真正意义上全国性的连锁零售企业依旧没有出现。门店数排名第一的桐君阁，其“势力范围”基本局限于重庆；利润排名第一的浙江天天好大药房，主要的经营地是杭州、北京和沈阳；辽宁成大方圆虽然已经跨出辽宁，但是在辽宁以外的地方分店并不多；太原市远东大药房、云南鸿翔药业一心堂也都是在当地数一数二的企业。以销量排名第一的湖南“老百姓”为例，虽然80多家分店已经深入到陕西、湖北、浙江、上海等12个省市，但相对于中国偌大的版图，也不过是星星之火刚刚燃起。最有全国布点意识的海王星辰，尽管开店的速度越来越快，但在全国尚没有形成“一呼百应”的气势。
对中国药品零售企业来说，要成为真正意义上的全国性连锁企业，资金已经算不上什么大问题，物流和专业化人才已成为束缚企业发展的两大瓶颈。桐君阁近日从北京市场撤军，就是上述判断的最好佐证。
5.平价转型
2003年被业内称为“平价年”。那一年“平价”以摧枯拉朽之势，席卷了整个中国。而其甫一出现，就被业内指为善于炒作、经营方式粗放等等。饶有趣味的是，在2005年调查报告中，销售利润位列三甲的有两家是平价药店：浙江天天好排名第一，湖南老百姓排名第三。
, 百拇医药
平价药店曾经号称“让利于民”，又何来如此高的利润？有业内人士指出，除了企业成本控制严格、营销效率比较高外，企业在自身发展过程中善于借力也是一个重要原因。湖南“老百姓”于2002年亮相。当人们还在争议“平价到底好不好”时，已经抢占先机，它在群众的追捧下迅速发展。2005年丰沃达物流公司的成立，使企业发展如虎添翼。至于天天好大药房，2005年的上佳表现无不与进入北京市场这个“含金宝地”有着密切的联系。
毫无疑问，在零售业态中，要长期维持低价格，在低成本运作的同时，必须寻找赚取更多利润的方式。这也就意味着企业的经营策略要适当转型。对于“天天好”来说，毕竟2005年已经过去，一旦“天时”、“地利”、“人和”都随着时间的流逝而消失时，北京的单店还会继续维持一年过亿元的销售额吗？而对于湖南老百姓来说，要想成为中国药品零售行业的沃尔玛，战略调整也势在必行。
6.效率偏低
在我们为药品零售行业的发展而欣喜的时候，有一个问题也毫无遮拦地展现在我们面前：药品零售企业的经营效益偏低。
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从常理来说，一个企业门店数越多，其销售额就应该越多；而企业如果销量达不到一定的规模，也不太可能有可观的销售利润。换言之，门店数与销售额、销售额与销售利润之间，即使不成正比例关系，也一定是“正相关”的。但在2005年的调查报告中，我们看到的并不是这样的结果。
“企业门店总数前十名”中只有4家(湖北同济堂、深圳海王星辰、重庆桐君阁、重庆和平药房)进入“企业销售额前十名”，仅有云南东骏(非销售十强)进入“企业利润前十名”；而在“企业销售额前十名”中又只有3家企业(湖南老百姓、辽宁成大方圆和哈尔滨人民同泰)进入“企业利润前十名”。而浙江天天好门店数不过30多家，销售额排名也不过第十二，利润却排在全国药品零售企业的首位。
对此，一位业内人士认为，药店经营的利润与四个方面直接相关：一是通过向顾客销售药品赚钱，依靠商品的进销差价获取利润；第二个渠道来自企业内部的管理效率，管理效率高的企业比效率低的企业更赚钱。比如说，一种药品两家药店都是赚2元的差价，如果甲药店的管理成本为0.5元，乙药店管理成本为2.5元，那么甲药店赚到1.5元，乙药店不赚反赔0.5元；三是靠上游供应商提供的额外支持，即经营以外的其他收入，比如说供应商给予的进场费、广告费、节假日的促销费和额外的让利等。这主要看零售药店对上游供应商是否提供真正的服务，与上游是否具有良好的合作关系；四是资本运用。比如倒┯ι掏馍尴桓鲈拢?br>而某药店货物周转速度是20天的话，相当于药店进货没有负担任何费用，大大节约了资金成本。如果某药店是现款进货，或货物周转速度缓慢，那么它的资金成本会大大提高。
所以，尽管从理论上讲，规模大的企业应该赚取更多的利润，但如果这四个方面的关系没有处理好，赚到的利润就不一定比销售规模小的企业多；至于扩张速度快、门店数多的企业，尽管在销售上会有一定的规模效应，但管理成本也随之提高，企业获利减少。看来，控制管理成本、提高经营效益，平衡扩张与盈利之间的关系，已经成为摆在众多连锁药店老总面前最重要的课题。由此，连锁药业的发展，已经进入战略重于战术，甚至是战略决胜的时代。
文/本报记者 胡芳, http://www.100md.com
但数据也是生动的——它往往凝聚着一个行业众人长时间的辛苦忙碌和酸甜苦辣。在数据变化的背后，我们可以窥见一个行业的发展，以及一些企业的成长轨迹。它让人激动、让人兴奋，也让人不安、让人沉思。
中国医药商业协会连锁药店分会授予本刊独家发布《中国药品零售连锁企业调查报告》(详见本刊8月21日头版)后，在业内引起了很大反响。在中国药品零售业这个坐标系中，每一个连锁药店的经营者都在寻找着自己的位置，思量着自己的进退。作为一个引领药品零售“风尚”的权威媒体，我们更加关心的是中国药品零售业的发展潜力。而要做出一个理性而客观的判断，就必须对销售额、利润、门店数等这些指标进行深入解读。这不但是我们对业界反响的一种回应，更是我们应尽的一份责任。
——编者
1.强者更强
, http://www.100md.com
2004年，全国药品零售年销售额在10亿元以上的大型连锁药店仅有5家；到了2005年，这样的“大户”增至8家，即使是排行第九的湖南芝林药业(集团)有限公司，其销售总额也接近10亿元(96100万元)。不仅如此，2004年10亿元“俱乐部”成员的5家连锁企业——湖南老百姓医药连锁有限公司、辽宁成大方圆医药连锁公司、湖北同济堂药房有限公司、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司，其2005年销售额依旧排名前列，且销售额稳中有升。其中湖南老百姓以21.8亿元的销售额蝉联冠军，较之2004年的18亿元上升了3.8亿元。
与年销售额排行相似，2004年单店销售额排行也较为稳定。2004年单店销售5000万元以上的连锁药店仅有8家，而2005年这一数字达13家，除了山东新华鲁抗药业零售连锁有限公司、北京王府井医药商店有限责任公司退出外，其余6家的销售额都有不同程度的增长(上海第一医药基本持平)。传统老字号同仁堂、平价药店新贵“天天好”分别以单店销售额15460万元、12000万元痪优判邪竦?br>亚军和季军。
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连锁公司整体或单店销售额的上升以及入榜企业的增加，显示出药品零售业继续处于迅速发展的态势，一些大型连锁药店已经形成了自己的规模效应。这些在行业竞争中初成气候的“领跑者”，其榜单位置的稳定，对推动整个行业的集约化、规模化有着积极的意义；那些频频闯入榜单前列的“后起者”，也昭示着一些药品零售企业实力在逐渐增强。
与药店销售额排行相对稳定不同，“企业销售利润前十名”与“单店销售利润前十名”呈现出较大变化，尤其是前者。2004年“企业销售利润前十名”中除了4家企业(湖南老百姓、辽宁成大方圆、云南东骏以及哈尔滨人民同泰)仍然幸存在2005年排行榜前十名外，其余6家黯然退场，其中2004年企业利润排名第一的上海复星大药房连锁经营有限公司、排名第四的重庆桐君阁大药房连锁公司更是跌出2005年榜单的前20名之外；在2004年“单店利润前十名”中，也有4家(其中包括湖南老百姓和湖北同济堂)已经从2005年榜单中彻底消失。
2.新锐林立
, 百拇医药
企业门店数的变化似乎也可以证明2005年药品零售行业发展的特点。从调查报告来看，重庆桐君阁、湖北同济堂、深圳海王星辰、重庆和平药房、云南东骏以及江西黄庆仁栈华氏6家企业，连续两年出现在企业门店数前十名的榜单中。此外，2005年有4家新兴企业闯入榜单前十名，其扩张的速度相当惊人。这4家企业在2004年门店数都在336家以下，但到了2005年，门店数均已超过了668家，四川天诚大药房的门店数甚至达到了1179家。
但是从门店数字中我们还看到了一点，那就是老牌企业扩张速度放缓。江西黄庆仁栈华氏连续两年位列门店总数排序的第十位。有意思的是，黄庆仁栈华氏的门晔⒚挥小八谴摺薄?004年的门店数为610家，2005年居然是605家，减少了5家。与此类似的还有深圳市三九医药连锁股份有限公司(注：目前三九医药已将三九连锁整体打包“甩卖”给浙江中耀集团)：2004年深圳三九以门店数552家位居门店总数排行榜第七，到了2005年其门店数排名退至第十二，门店数减少到545家。
, 百拇医药
3.川渝雄起
一个或许是特例，两个也可能是偶然，但是当某地的药店占据榜单的“半壁江山”后，就不得不承认这是一种现象。从调查报告中，我们可以清楚地看到川渝两地药店出现频次非常之高。由于历史的原因，桐君阁与和平药房占据了当地药品零售市场的主要份额。但透过2005年“企业门店数前十名”榜单，我们不仅看到了桐君阁、和平药房这两位“老”明星，还发现了四川天诚大药房连锁有限责任公司、四川太极大药房连锁有限公司、四川德仁堂药业连锁有限公司三家“新秀”。这三家企业不仅门店数可观，其扩张的速度也着实令人惊讶。
川渝之地并不是经济发达地区，药品零售业也早被当地人视为“微利”行业，为什么这些企业依旧兴致盎然地跑马圈地呢？有业内人士指出，这些药店着力开拓的是农村市场。如果真的是这样的话，那么农村到底能给企业带来多大的收益，这个问题引人关注。
4.区域称王
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从调查报告来看，位列各个排行榜前列的企业无一例外都是区域性企业，真正意义上全国性的连锁零售企业依旧没有出现。门店数排名第一的桐君阁，其“势力范围”基本局限于重庆；利润排名第一的浙江天天好大药房，主要的经营地是杭州、北京和沈阳；辽宁成大方圆虽然已经跨出辽宁，但是在辽宁以外的地方分店并不多；太原市远东大药房、云南鸿翔药业一心堂也都是在当地数一数二的企业。以销量排名第一的湖南“老百姓”为例，虽然80多家分店已经深入到陕西、湖北、浙江、上海等12个省市，但相对于中国偌大的版图，也不过是星星之火刚刚燃起。最有全国布点意识的海王星辰，尽管开店的速度越来越快，但在全国尚没有形成“一呼百应”的气势。
对中国药品零售企业来说，要成为真正意义上的全国性连锁企业，资金已经算不上什么大问题，物流和专业化人才已成为束缚企业发展的两大瓶颈。桐君阁近日从北京市场撤军，就是上述判断的最好佐证。
5.平价转型
2003年被业内称为“平价年”。那一年“平价”以摧枯拉朽之势，席卷了整个中国。而其甫一出现，就被业内指为善于炒作、经营方式粗放等等。饶有趣味的是，在2005年调查报告中，销售利润位列三甲的有两家是平价药店：浙江天天好排名第一，湖南老百姓排名第三。
, 百拇医药
平价药店曾经号称“让利于民”，又何来如此高的利润？有业内人士指出，除了企业成本控制严格、营销效率比较高外，企业在自身发展过程中善于借力也是一个重要原因。湖南“老百姓”于2002年亮相。当人们还在争议“平价到底好不好”时，已经抢占先机，它在群众的追捧下迅速发展。2005年丰沃达物流公司的成立，使企业发展如虎添翼。至于天天好大药房，2005年的上佳表现无不与进入北京市场这个“含金宝地”有着密切的联系。
毫无疑问，在零售业态中，要长期维持低价格，在低成本运作的同时，必须寻找赚取更多利润的方式。这也就意味着企业的经营策略要适当转型。对于“天天好”来说，毕竟2005年已经过去，一旦“天时”、“地利”、“人和”都随着时间的流逝而消失时，北京的单店还会继续维持一年过亿元的销售额吗？而对于湖南老百姓来说，要想成为中国药品零售行业的沃尔玛，战略调整也势在必行。
6.效率偏低
在我们为药品零售行业的发展而欣喜的时候，有一个问题也毫无遮拦地展现在我们面前：药品零售企业的经营效益偏低。
, 百拇医药
从常理来说，一个企业门店数越多，其销售额就应该越多；而企业如果销量达不到一定的规模，也不太可能有可观的销售利润。换言之，门店数与销售额、销售额与销售利润之间，即使不成正比例关系，也一定是“正相关”的。但在2005年的调查报告中，我们看到的并不是这样的结果。
“企业门店总数前十名”中只有4家(湖北同济堂、深圳海王星辰、重庆桐君阁、重庆和平药房)进入“企业销售额前十名”，仅有云南东骏(非销售十强)进入“企业利润前十名”；而在“企业销售额前十名”中又只有3家企业(湖南老百姓、辽宁成大方圆和哈尔滨人民同泰)进入“企业利润前十名”。而浙江天天好门店数不过30多家，销售额排名也不过第十二，利润却排在全国药品零售企业的首位。
对此，一位业内人士认为，药店经营的利润与四个方面直接相关：一是通过向顾客销售药品赚钱，依靠商品的进销差价获取利润；第二个渠道来自企业内部的管理效率，管理效率高的企业比效率低的企业更赚钱。比如说，一种药品两家药店都是赚2元的差价，如果甲药店的管理成本为0.5元，乙药店管理成本为2.5元，那么甲药店赚到1.5元，乙药店不赚反赔0.5元；三是靠上游供应商提供的额外支持，即经营以外的其他收入，比如说供应商给予的进场费、广告费、节假日的促销费和额外的让利等。这主要看零售药店对上游供应商是否提供真正的服务，与上游是否具有良好的合作关系；四是资本运用。比如倒┯ι掏馍尴桓鲈拢?br>而某药店货物周转速度是20天的话，相当于药店进货没有负担任何费用，大大节约了资金成本。如果某药店是现款进货，或货物周转速度缓慢，那么它的资金成本会大大提高。
所以，尽管从理论上讲，规模大的企业应该赚取更多的利润，但如果这四个方面的关系没有处理好，赚到的利润就不一定比销售规模小的企业多；至于扩张速度快、门店数多的企业，尽管在销售上会有一定的规模效应，但管理成本也随之提高，企业获利减少。看来，控制管理成本、提高经营效益，平衡扩张与盈利之间的关系，已经成为摆在众多连锁药店老总面前最重要的课题。由此，连锁药业的发展，已经进入战略重于战术，甚至是战略决胜的时代。
文/本报记者 胡芳, http://www.100md.com