广药老字号维新，陈李济发力医药市场
陈李济，这家中国历史最悠久的制药老字号正掀起一场革新风暴，用营销与技术这两种改造企业的利器，推动一个406年历史的老牌中药企业再度崛起。
早在清朝年间就有“北有同仁堂，南有陈李济”的说法，一个更加准确的说法是陈李济的成立早于同仁堂69年，但目前北药的代表——同仁堂的规模已经8倍于南药代表陈李济，“改革已经迫在眉睫，再不动，就毁了这个牌子了”，9月6日，欧阳强，这名刚刚走马上任的陈李济新当家人，在广药集团广州陈李济药厂接受记者采访时表示。
传奇老字号
今年已经406岁的陈李济药厂是迄今有据可查的最古老的中成药制药企业，史载显示，原先存在于山西等地的3个老字号先后退出江湖，陈李济成了老大。广州陈李济药厂也是广州地区最早得到国家命名的“中华老字号”。
民间有云：“广东三件宝：陈皮、老姜、禾秆草。”其中陈皮指的就是该厂所出的窖藏逾数十年的旧陈皮，曾被钦定为广东省每年进贡慈禧太后的珍品。陈李济一直与北京同仁堂、杭州胡庆余堂三足鼎立，是当之无愧的南药代表。
, http://www.100md.com
陈李济很早就注重产品研发，一直致力于搜集古代固有成方、验方，悉心研制炮制技术，曾经在历史上首创蜡壳包装工艺，以蜂蜡、木蜡混合着的球形密封包装，成了当年中国中药同行“领导药品包装新潮流”的盛事，亦引发那时北京、杭州等地中药包装的重大革命，起初因工艺复杂而先用于贵重药品，至近百年间才为全国制药业广泛应用。后来实践证明，蜡壳竟使得内置药丸数十年不变质。时至今日，蜡壳包装仍保持原有风格，一直沿用。近10年来，陈李济每年销售逾亿粒蜡壳药丸，且远销海内外。上世纪80年代，联合国教科文组织还特别来到陈李济，将蜡壳生产工艺拍成电视录像向全世界广为推荐，陈李济独特的“南药”个性，奠定其在中国制药史上的赫赫地位。
但正是这个历经历史沧桑的老字号，近些年的发展却徘徊不前。
这与当前的大环境有关系，老字号普遍遭遇困境。前不久，一家民间评估机构在市场调研中所得的数据表明，很多中药老字号的知名度已经不如从前。相反的是，当人们被问及哪些制药企业有知名度时，回答多会选择哈尔滨制药六厂、天津中药六厂、三九集团等新兴的制药企业，而老字号，普遍认同的只有同仁堂、胡庆余堂、陈李济等。今年8月份，由中国品牌研究院公布的“首届中华老字号品牌价值百强榜”中，陈李济位列第44位，但其品牌价值与榜中上游品牌相比，差距仍很大。
, 百拇医药
陈李济“维新”
数据显示，陈李济多年来销售收入一直在2亿元左右徘徊，年均增长速度不足两位数，远远跟不上广药集团和广州药业，以及全国医药行业的发展速度。
今年6月份，广药集团、广州药业领导任命了陈李济新的领导班子，并提出了“重塑品牌、快速发展”的要求，要彻底改变陈李济的现状，重振陈李济昔日辉煌。
新班子到任后，马上对企业现有问题进行诊断，并且归纳出3大问题，这也是制约老字号发展的普遍问题。
欧阳强告诉记者，目前制约老字号发展的首要问题是观念没跟上新形势，尤其是市场观念陈旧，竞争意识薄弱，管理落后；其次就是新产品研发缓慢，尤其是对于一些核心中药品种的二次开发没有跟上，导致目前的剂型单一，服用不方便。还有就是营销策略老化，跟不上医药市场发展的步伐，原来主要采取简单的外包形式，将主要产品包给别人销售，这种模式早已被认为是一种粗放型的操作模式，很难培养出名牌产品。
, 百拇医药
很快，陈李济就走出了维新的第一步，在营销战略方面作出重大调整，从原来粗放的大包模式向精耕细作的大品牌培养模式转变，决定加大品牌产品宣传力度，力争培养出几个销售过亿元的核心产品，与之相配套的就是更加重视终端推广工作，将营销重心下移，并开始搭建新的营销队伍,在全国范围内广泛招兵买马。
不久前，陈李济在总部召开全国经销商大会，主管营销的副厂长梁铭基向全体经销商发布了陈李济新的营销政策，并且提出了一个雄心勃勃的计划：维护200家一级重点经销商，维护2000家二级分销商，维护重点医院800家(其中三甲医院300家)，维护重点药店、诊所10000家，主要产品的市场铺货率达到90%，认知度达到90%以上。
令陈李济信心十足的一个关键就是他们目前有很好的产品组合，其中四大主力产品乌鸡白凤丸、壮腰健肾丸、补脾益肠丸、喉疾灵胶囊的销售收入多年均稳定在4000万元以上，这个区间被认为是培养大品牌产品的最好起点，“一旦精耕细作后，这些产品都能过亿”欧阳强坚定地表示。
陈李济作为南药的代表，有一定的南粤特点，这和全国其它地区的用药习惯有很大的不同，它的销售也和广东凉茶一样，主要是以广东地区为主。为了改变现状，梁铭基还提出了一个大举北伐的计划，在近期内首先把河南省、河北省、陕西省、四川省、山东省等大市场做起来，并通过这些重点市场带动全国市场的振兴。
按照新班子的计划，全面革新的陈李济将是一个融合悠久中药文化、拥有老字号特有的宝贵产品资源的现代中药企业，陈李济将从目前的区域品牌打造为全国品牌，“十一五”期末年销售规模达到8亿元。
医药经济报2006年 第109期, 百拇医药(陈国东)
早在清朝年间就有“北有同仁堂，南有陈李济”的说法，一个更加准确的说法是陈李济的成立早于同仁堂69年，但目前北药的代表——同仁堂的规模已经8倍于南药代表陈李济，“改革已经迫在眉睫，再不动，就毁了这个牌子了”，9月6日，欧阳强，这名刚刚走马上任的陈李济新当家人，在广药集团广州陈李济药厂接受记者采访时表示。
传奇老字号
今年已经406岁的陈李济药厂是迄今有据可查的最古老的中成药制药企业，史载显示，原先存在于山西等地的3个老字号先后退出江湖，陈李济成了老大。广州陈李济药厂也是广州地区最早得到国家命名的“中华老字号”。
民间有云：“广东三件宝：陈皮、老姜、禾秆草。”其中陈皮指的就是该厂所出的窖藏逾数十年的旧陈皮，曾被钦定为广东省每年进贡慈禧太后的珍品。陈李济一直与北京同仁堂、杭州胡庆余堂三足鼎立，是当之无愧的南药代表。
, http://www.100md.com
陈李济很早就注重产品研发，一直致力于搜集古代固有成方、验方，悉心研制炮制技术，曾经在历史上首创蜡壳包装工艺，以蜂蜡、木蜡混合着的球形密封包装，成了当年中国中药同行“领导药品包装新潮流”的盛事，亦引发那时北京、杭州等地中药包装的重大革命，起初因工艺复杂而先用于贵重药品，至近百年间才为全国制药业广泛应用。后来实践证明，蜡壳竟使得内置药丸数十年不变质。时至今日，蜡壳包装仍保持原有风格，一直沿用。近10年来，陈李济每年销售逾亿粒蜡壳药丸，且远销海内外。上世纪80年代，联合国教科文组织还特别来到陈李济，将蜡壳生产工艺拍成电视录像向全世界广为推荐，陈李济独特的“南药”个性，奠定其在中国制药史上的赫赫地位。
但正是这个历经历史沧桑的老字号，近些年的发展却徘徊不前。
这与当前的大环境有关系，老字号普遍遭遇困境。前不久，一家民间评估机构在市场调研中所得的数据表明，很多中药老字号的知名度已经不如从前。相反的是，当人们被问及哪些制药企业有知名度时，回答多会选择哈尔滨制药六厂、天津中药六厂、三九集团等新兴的制药企业，而老字号，普遍认同的只有同仁堂、胡庆余堂、陈李济等。今年8月份，由中国品牌研究院公布的“首届中华老字号品牌价值百强榜”中，陈李济位列第44位，但其品牌价值与榜中上游品牌相比，差距仍很大。
, 百拇医药
陈李济“维新”
数据显示，陈李济多年来销售收入一直在2亿元左右徘徊，年均增长速度不足两位数，远远跟不上广药集团和广州药业，以及全国医药行业的发展速度。
今年6月份，广药集团、广州药业领导任命了陈李济新的领导班子，并提出了“重塑品牌、快速发展”的要求，要彻底改变陈李济的现状，重振陈李济昔日辉煌。
新班子到任后，马上对企业现有问题进行诊断，并且归纳出3大问题，这也是制约老字号发展的普遍问题。
欧阳强告诉记者，目前制约老字号发展的首要问题是观念没跟上新形势，尤其是市场观念陈旧，竞争意识薄弱，管理落后；其次就是新产品研发缓慢，尤其是对于一些核心中药品种的二次开发没有跟上，导致目前的剂型单一，服用不方便。还有就是营销策略老化，跟不上医药市场发展的步伐，原来主要采取简单的外包形式，将主要产品包给别人销售，这种模式早已被认为是一种粗放型的操作模式，很难培养出名牌产品。
, 百拇医药
很快，陈李济就走出了维新的第一步，在营销战略方面作出重大调整，从原来粗放的大包模式向精耕细作的大品牌培养模式转变，决定加大品牌产品宣传力度，力争培养出几个销售过亿元的核心产品，与之相配套的就是更加重视终端推广工作，将营销重心下移，并开始搭建新的营销队伍,在全国范围内广泛招兵买马。
不久前，陈李济在总部召开全国经销商大会，主管营销的副厂长梁铭基向全体经销商发布了陈李济新的营销政策，并且提出了一个雄心勃勃的计划：维护200家一级重点经销商，维护2000家二级分销商，维护重点医院800家(其中三甲医院300家)，维护重点药店、诊所10000家，主要产品的市场铺货率达到90%，认知度达到90%以上。
令陈李济信心十足的一个关键就是他们目前有很好的产品组合，其中四大主力产品乌鸡白凤丸、壮腰健肾丸、补脾益肠丸、喉疾灵胶囊的销售收入多年均稳定在4000万元以上，这个区间被认为是培养大品牌产品的最好起点，“一旦精耕细作后，这些产品都能过亿”欧阳强坚定地表示。
陈李济作为南药的代表，有一定的南粤特点，这和全国其它地区的用药习惯有很大的不同，它的销售也和广东凉茶一样，主要是以广东地区为主。为了改变现状，梁铭基还提出了一个大举北伐的计划，在近期内首先把河南省、河北省、陕西省、四川省、山东省等大市场做起来，并通过这些重点市场带动全国市场的振兴。
按照新班子的计划，全面革新的陈李济将是一个融合悠久中药文化、拥有老字号特有的宝贵产品资源的现代中药企业，陈李济将从目前的区域品牌打造为全国品牌，“十一五”期末年销售规模达到8亿元。
医药经济报2006年 第109期, 百拇医药(陈国东)