批发为小额团购开架自选
针对社会药房、农村卫生院所，一种“批发平价超市”在河南、四川等地悄然兴起
“仓储式省时省力，一站式全程采购，自选式全新体验，直销式超低价格”的彩幅从天而降，整整齐齐的货架和满满当当的药品、饮片，一溜收银机，数百辆手推购物车摆放在2000多平方米的大卖场里，像是一个超大的开架式零售大药房。
这,其实是河南省商丘市百川药业针对社会药房、卫生院所等拥有药品经营许可证单位的采购超市。
打破传统的电话采购、订单采购的流通模式，选择实物采购是商业公司针对农村市场，节省配送费用，附加终端服务的一种尝试，目前在广西、山东、四川等地兴起。记者在河南商丘百川药业超市开业当日体验了这样的“批发平价超市”。
自选的快感
“我早上坐长途汽车过来看看，以前都是根据采购单子来买货，现在能直接看到产品，感觉更好一点。尤其是一些没有用过的药品和牌子，在这儿能够有比较。”一位来自商丘民泉地区一家卫生室的人员带着浓重的当地口音向记者解释，他的购物车里已有了大半筐的药品，大概在1000多元。他说超市的价格要比他从县批发公司买到的便宜15%左右，今天买的药品能给他省近200元，而他的来回路费只要20多元，用半天的时间，不耽误卫生室的工作。“本来只打算来看看的，结果忍不住买了这么些。以后一个月来两趟吧，一次买半个月用的药，价钱大概在3000元左右。”
, 百拇医药
“超市最明显的特点就是所有的药品都按照品类陈列在货架上，采购人员可以直观选择比较，自由度加大。”百川药业营运总监骆永超是这个超市的主要负责人，对于第一次把这种形式引入河南，他显得信心十足。骆永超在半年前作了一次500份的问卷调查，询问零售药店和农村市场是愿意自己采购还是配送上门，其中有80%的客户表示愿意自己选购。
据介绍，卖场里大约有1万多个品种，中药、西药、保健品、医疗器械基本上都是实物开架呈现，只有少数高价的合资品牌药放置在柜台里需要人员服务。由于只针对有销售资质的单位，不直接面对个体消费者，因此处方药在这里不需要凭处方销售。
对于价格上的优惠，骆永超说，商丘本身就是河南药价的“盆地”，商业公司都是从厂商那里直接进货，超市里的销售价格比供应给县级批发商的价格还要低。“最主要的原因当然是配送成本。县以下的连锁药店、卫生院所在县批发公司的采购价是在我们供应价格基础上增加了中间批发商的加价，肯定是高的。而一部分需要配送的客户，只增加了配送费。”百川采用的是客户自己配送的模式，因为经他们核算，目前配送的费用约占毛利的5%左右。“这个费用比他们自己来采购的路费还要高。”减少流通环节的层次，规避高配送成本是卖场低价的原因。
, 百拇医药
而第三个显著的特点就是在超市内设立了企业品牌专柜，促销活动多。浙江仙琚、华北制药都占据了显著的位置。山东鲁抗销售公司总经理满超在现场告诉记者，第三终端市场是目前他们重点开发的市场，但第三终端比较分散的特点是销售工作的一个障碍，超市的形式可以把分散的力量集中起来，在这里做促销容易出成绩，也能加深品牌印象。
商业想点子工业出台子
采取超市的形式，百川寻觅到了一条工商两不亏的路子。“这个超市投入约40多万，算下来基本上我们上没有花费。”骆永超介绍说，超市设立在百川的仓库中心内，土地是自己的，不需要交纳场租费。进入超市的产品也不用交“入场费”，但企业专柜需要收费。在卖场周围，记者看到了几家企业的巨幅广告，企业则要支付这些广告费用。而企业似乎对于这样出资搭台的方式乐此不疲。仙琚制药的吴小姐对于他们设在收银柜前的专柜十分满意：“一进卖场就能看到。我们有终端促销费用，但是以前客户那么分散，再多费用也好像‘撒芝麻’一样。这里有‘重拳出击’的效果。”
, 百拇医药
除了品牌企业和产品外，一些新上市的产品也对超市格外青睐。一位企业代表介绍说他们推出了一个产品，但市场上已有同类品种，按照传统订单式的方式很难推广，现在在卖场和同类产品放在一起包装更鲜明能够吸引人，性价比也好，开业一个上午已卖了200多盒。
对于卖场看得见的产品多、价格低的优势，骆永超并不把它作为长久的核心竞争力，其核心竞争力实际在于一张小小的会员卡背后。在百川购买产品的单位自动成为会员，通过对会员信息的管理，依据会员的情况特点提供各种会员服务，通过服务把分散流动的客户稳定下来。
是创新不是取代
开业当日的营业额超过了30万元，骆永超说比预期要高，他们对超市的首年销售目标是实现2000万元，也就是日销售保持在6万元左右。商丘，北接齐鲁，南据江淮，西扼中原，东近沿海，是四省交汇之地，百川药业的年销售额在15个亿，也是当地最大的医药批发公司，零售市场的年销售额在2个亿左右。2000万元的销售指标应该说是比较保守的。
, http://www.100md.com
百川药业有限公司总经理许克章表示，不是用超市来完全取代他们已经开展的传统批发和快批业务，而是达到一种补充和完善。快批的业务主要针对下一级的批发商。尽管目前百川在商丘是最大的商业公司，但也有强劲的竞争对手，下一级批发商的忠诚度几乎是随着价格而变化的。因此百川希望能够更加直接地掌握县以下的零售药店和卫生院所，一方面能为他们提供价格优惠，另一方面巩固自己的市场份额。快批的单个客户购买量大，超市单笔交易尽管比较小而散，但整体的销售量不小。
对于批发流通环节出现这种超市模式，上海市流通经济研究所用药流通研究中心主任代航认为，这确实是值得关注和研究的一个新课题。短期内通过促销吸引人流产生高销售是可以理解的，作为超市经营者如何摸索出一套有效机制长期拥有稳定人流是确保超市生存发展必须思考的问题。
第二，采用超市的模式电脑化的系统可以对产品进行品类管理，但是作为一个区域性的批发商业公司如何获得更好的品种或者获得企业更加优惠的待遇和合作也需要进一步实践和总结。
第三，批发商业公司减少配送成本同时需要实实在在为购药单位提供便利的交通条件，确保购药单位的交通成本低于配送成本。这或许可以通过商业公司自己解决，或许可以争取当地政府的支持，提供连接火车站、汽车站的交通线路。
而在内部管理上，百川也因为超市的出现作了调整。骆永超说，他们觉得要向零售药店学习，并且考虑从零售业内挖掘有经验的人来参与运营管理。
医药经济报2006年 第109期, 百拇医药(驻沪 张莉 摄影报道)
“仓储式省时省力，一站式全程采购，自选式全新体验，直销式超低价格”的彩幅从天而降，整整齐齐的货架和满满当当的药品、饮片，一溜收银机，数百辆手推购物车摆放在2000多平方米的大卖场里，像是一个超大的开架式零售大药房。
这,其实是河南省商丘市百川药业针对社会药房、卫生院所等拥有药品经营许可证单位的采购超市。
打破传统的电话采购、订单采购的流通模式，选择实物采购是商业公司针对农村市场，节省配送费用，附加终端服务的一种尝试，目前在广西、山东、四川等地兴起。记者在河南商丘百川药业超市开业当日体验了这样的“批发平价超市”。
自选的快感
“我早上坐长途汽车过来看看，以前都是根据采购单子来买货，现在能直接看到产品，感觉更好一点。尤其是一些没有用过的药品和牌子，在这儿能够有比较。”一位来自商丘民泉地区一家卫生室的人员带着浓重的当地口音向记者解释，他的购物车里已有了大半筐的药品，大概在1000多元。他说超市的价格要比他从县批发公司买到的便宜15%左右，今天买的药品能给他省近200元，而他的来回路费只要20多元，用半天的时间，不耽误卫生室的工作。“本来只打算来看看的，结果忍不住买了这么些。以后一个月来两趟吧，一次买半个月用的药，价钱大概在3000元左右。”
, 百拇医药
“超市最明显的特点就是所有的药品都按照品类陈列在货架上，采购人员可以直观选择比较，自由度加大。”百川药业营运总监骆永超是这个超市的主要负责人，对于第一次把这种形式引入河南，他显得信心十足。骆永超在半年前作了一次500份的问卷调查，询问零售药店和农村市场是愿意自己采购还是配送上门，其中有80%的客户表示愿意自己选购。
据介绍，卖场里大约有1万多个品种，中药、西药、保健品、医疗器械基本上都是实物开架呈现，只有少数高价的合资品牌药放置在柜台里需要人员服务。由于只针对有销售资质的单位，不直接面对个体消费者，因此处方药在这里不需要凭处方销售。
对于价格上的优惠，骆永超说，商丘本身就是河南药价的“盆地”，商业公司都是从厂商那里直接进货，超市里的销售价格比供应给县级批发商的价格还要低。“最主要的原因当然是配送成本。县以下的连锁药店、卫生院所在县批发公司的采购价是在我们供应价格基础上增加了中间批发商的加价，肯定是高的。而一部分需要配送的客户，只增加了配送费。”百川采用的是客户自己配送的模式，因为经他们核算，目前配送的费用约占毛利的5%左右。“这个费用比他们自己来采购的路费还要高。”减少流通环节的层次，规避高配送成本是卖场低价的原因。
, 百拇医药
而第三个显著的特点就是在超市内设立了企业品牌专柜，促销活动多。浙江仙琚、华北制药都占据了显著的位置。山东鲁抗销售公司总经理满超在现场告诉记者，第三终端市场是目前他们重点开发的市场，但第三终端比较分散的特点是销售工作的一个障碍，超市的形式可以把分散的力量集中起来，在这里做促销容易出成绩，也能加深品牌印象。
商业想点子工业出台子
采取超市的形式，百川寻觅到了一条工商两不亏的路子。“这个超市投入约40多万，算下来基本上我们上没有花费。”骆永超介绍说，超市设立在百川的仓库中心内，土地是自己的，不需要交纳场租费。进入超市的产品也不用交“入场费”，但企业专柜需要收费。在卖场周围，记者看到了几家企业的巨幅广告，企业则要支付这些广告费用。而企业似乎对于这样出资搭台的方式乐此不疲。仙琚制药的吴小姐对于他们设在收银柜前的专柜十分满意：“一进卖场就能看到。我们有终端促销费用，但是以前客户那么分散，再多费用也好像‘撒芝麻’一样。这里有‘重拳出击’的效果。”
, 百拇医药
除了品牌企业和产品外，一些新上市的产品也对超市格外青睐。一位企业代表介绍说他们推出了一个产品，但市场上已有同类品种，按照传统订单式的方式很难推广，现在在卖场和同类产品放在一起包装更鲜明能够吸引人，性价比也好，开业一个上午已卖了200多盒。
对于卖场看得见的产品多、价格低的优势，骆永超并不把它作为长久的核心竞争力，其核心竞争力实际在于一张小小的会员卡背后。在百川购买产品的单位自动成为会员，通过对会员信息的管理，依据会员的情况特点提供各种会员服务，通过服务把分散流动的客户稳定下来。
是创新不是取代
开业当日的营业额超过了30万元，骆永超说比预期要高，他们对超市的首年销售目标是实现2000万元，也就是日销售保持在6万元左右。商丘，北接齐鲁，南据江淮，西扼中原，东近沿海，是四省交汇之地，百川药业的年销售额在15个亿，也是当地最大的医药批发公司，零售市场的年销售额在2个亿左右。2000万元的销售指标应该说是比较保守的。
, http://www.100md.com
百川药业有限公司总经理许克章表示，不是用超市来完全取代他们已经开展的传统批发和快批业务，而是达到一种补充和完善。快批的业务主要针对下一级的批发商。尽管目前百川在商丘是最大的商业公司，但也有强劲的竞争对手，下一级批发商的忠诚度几乎是随着价格而变化的。因此百川希望能够更加直接地掌握县以下的零售药店和卫生院所，一方面能为他们提供价格优惠，另一方面巩固自己的市场份额。快批的单个客户购买量大，超市单笔交易尽管比较小而散，但整体的销售量不小。
对于批发流通环节出现这种超市模式，上海市流通经济研究所用药流通研究中心主任代航认为，这确实是值得关注和研究的一个新课题。短期内通过促销吸引人流产生高销售是可以理解的，作为超市经营者如何摸索出一套有效机制长期拥有稳定人流是确保超市生存发展必须思考的问题。
第二，采用超市的模式电脑化的系统可以对产品进行品类管理，但是作为一个区域性的批发商业公司如何获得更好的品种或者获得企业更加优惠的待遇和合作也需要进一步实践和总结。
第三，批发商业公司减少配送成本同时需要实实在在为购药单位提供便利的交通条件，确保购药单位的交通成本低于配送成本。这或许可以通过商业公司自己解决，或许可以争取当地政府的支持，提供连接火车站、汽车站的交通线路。
而在内部管理上，百川也因为超市的出现作了调整。骆永超说，他们觉得要向零售药店学习，并且考虑从零售业内挖掘有经验的人来参与运营管理。
医药经济报2006年 第109期, 百拇医药(驻沪 张莉 摄影报道)