经销商能力须升级
从上世纪80年代至今，我国私营的医药产品经销商在经营规模和实力方面有了长足进步。但是，现在却有越来越多的厂家开始抱怨经销商的能力不足，很多市场问题搞不定或者是要花费很大的成本才能搞定。经销商对厂家的政策理解力差，执行力也不够，厂商之间的沟通越来越困难，双方的后台系统也很难有效地对接起来。
经销商差在哪
经销商的能力下降体现在许多方面：
1. 代理产品越来越多，但赢利率却越来越低；
2. 新产品越接越多，但成活率越来越低；
3. 营业额越来越大，现金流却越来越糟糕；
4. 下游二批商越来越多，却越来越难管理；
5. 员工越来越多，内耗却越来越严重。
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为什么会导致这样的局面？
其中的原因其实也不复杂，经销商的能力是相对的，能力的绝对值并没有下降，而是现在的外部环境变了，经销商自身的能力却没有得到相应的提高，还停留在早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。
不能无视大环境变迁
那么，市场环境究竟发生了哪些变化？经销商为什么不愿意提升自己？其后果又是什么？
中国的私营经销商兴起于上世纪80年代初，在那个供不应求的市场环境下，做生意几乎不需要太多技巧，关键是要有胆略。
到了90年代，市场进入高度发展期，做生意的人多了起来，这个时期，谁有更强的资本，谁就拥有更多的机会。
而进入21世纪后，知识经济的力量开始显现出来，知识正在取代资本成为主宰世界的新力量。
, 百拇医药
作为经销商的上游，许多生产企业已经开始向这个方面转变，比如加强对核心技术的研究，加强品牌塑造、营销方式和管理体系的创新等。同时，越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题，比如在对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。目前，许多企业在选择经销商时，已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为选择标尺，而是以经销商的管理能力、学习能力、对信息的敏锐度、营销创新力等作为新的选择标尺。
放下包袱，轻装上路
以上这些都是环境的变化因素，而经销商为什么没有及时地提升自己呢？
成功的人容易自负。当前小有成就的经销商都认为自己是成功者，虽然自己的文化水平不高，但把生意做得有声有色，这说明了自己是有能力、有眼光、有天赋的。并且，多年的从商经历也积累了许多技能和知识，这些知识和技能，加上自己的自信，就成为他们不能扔掉的东西，若有人指责其经验和所拥有的技能，那就是对他的否定，断然不能接受。所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥。
, 百拇医药
在新的环境里运用旧知识，或者说用定势思维来面对新变化，后果是可想而知的。例如，前些年有些厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早就出来了，但经销商仍没有引起重视，更没有采取相应的行动。结果，很多经销商的地盘被分割，只有极少数坚持学习的经销商认清了形势，及时地再学习，抢在厂家的动作前面让市场重心下沉，有效避免了对自己区域的分割。
同时，大型的连锁药店卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对这些卖场，结果大笔应收帐款被套，巨额销售费用侵占了利润。这样下去的后果是不堪设想的，轻则导致经销商的周转资金套牢，利润下降，重则导致破产。
所以，在新的市场环境下,经销商需要作哪些改变呢?
最主要的就是调整心态，坚持再学习。而且获得知识需要一颗谦卑的心，一种变革的思维，经销商需要以一颗平常心来听取意见，接受新事物、新观点。
医药经济报2006年 第110期, 百拇医药(潘文富)
经销商差在哪
经销商的能力下降体现在许多方面：
1. 代理产品越来越多，但赢利率却越来越低；
2. 新产品越接越多，但成活率越来越低；
3. 营业额越来越大，现金流却越来越糟糕；
4. 下游二批商越来越多，却越来越难管理；
5. 员工越来越多，内耗却越来越严重。
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为什么会导致这样的局面？
其中的原因其实也不复杂，经销商的能力是相对的，能力的绝对值并没有下降，而是现在的外部环境变了，经销商自身的能力却没有得到相应的提高，还停留在早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。
不能无视大环境变迁
那么，市场环境究竟发生了哪些变化？经销商为什么不愿意提升自己？其后果又是什么？
中国的私营经销商兴起于上世纪80年代初，在那个供不应求的市场环境下，做生意几乎不需要太多技巧，关键是要有胆略。
到了90年代，市场进入高度发展期，做生意的人多了起来，这个时期，谁有更强的资本，谁就拥有更多的机会。
而进入21世纪后，知识经济的力量开始显现出来，知识正在取代资本成为主宰世界的新力量。
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作为经销商的上游，许多生产企业已经开始向这个方面转变，比如加强对核心技术的研究，加强品牌塑造、营销方式和管理体系的创新等。同时，越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题，比如在对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。目前，许多企业在选择经销商时，已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为选择标尺，而是以经销商的管理能力、学习能力、对信息的敏锐度、营销创新力等作为新的选择标尺。
放下包袱，轻装上路
以上这些都是环境的变化因素，而经销商为什么没有及时地提升自己呢？
成功的人容易自负。当前小有成就的经销商都认为自己是成功者，虽然自己的文化水平不高，但把生意做得有声有色，这说明了自己是有能力、有眼光、有天赋的。并且，多年的从商经历也积累了许多技能和知识，这些知识和技能，加上自己的自信，就成为他们不能扔掉的东西，若有人指责其经验和所拥有的技能，那就是对他的否定，断然不能接受。所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥。
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在新的环境里运用旧知识，或者说用定势思维来面对新变化，后果是可想而知的。例如，前些年有些厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早就出来了，但经销商仍没有引起重视，更没有采取相应的行动。结果，很多经销商的地盘被分割，只有极少数坚持学习的经销商认清了形势，及时地再学习，抢在厂家的动作前面让市场重心下沉，有效避免了对自己区域的分割。
同时，大型的连锁药店卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对这些卖场，结果大笔应收帐款被套，巨额销售费用侵占了利润。这样下去的后果是不堪设想的，轻则导致经销商的周转资金套牢，利润下降，重则导致破产。
所以，在新的市场环境下,经销商需要作哪些改变呢?
最主要的就是调整心态，坚持再学习。而且获得知识需要一颗谦卑的心，一种变革的思维，经销商需要以一颗平常心来听取意见，接受新事物、新观点。
医药经济报2006年 第110期, 百拇医药(潘文富)