会议促销，先做创意
——一次“母亲节”的促销活动纪实
中国人节日的内容是越来越丰富了，而这丰富有很大一部分是因为商家的关系。最终演变为所有的商家都过来凑这个热闹，然后就看谁家的策划更有创意，谁家的让利幅度更大。
节日促销，创意第一
现在几乎每个月都有不一样的节日，消费者的耳边每天都充斥着商家打折的信息，这就是现代社会的商业竞争。但是当仔细去研究时，却发现专门针对老年人的促销活动是少之又少，即使有也是停留在一些普通级别水平的策划上，很少有新的创意。
其实，如果从老年人的心理上进行分析，就会知道这个群体的需求到底有多大。能用得起保健品的，退休前基本上都是国家干部或事业单位的负责人及效益好的企业领导等。这些人以前都属于呼风唤雨型的，都是一些有大大小小成就的人，突然退下来以后，他们有一种很强的失落感，因为没有人听他指挥了，没有人再知道他多么有成就了。同时，老年人的孩子们基本都天天在外面忙，很少有时间陪他们，在过节的时候，更凸显了他们的孤独等心理特征。因此他们需要关怀，需要继续被这个社会所认可。如果营销者能从根本上去思考老年人的心理需求，对于做好保健品营销将有很大的帮助。特别是在过节的时候，如果能别出心裁地搞一些有意义的活动，将更能得到这些人的认可。
, http://www.100md.com
作为企业来说，节日销售利用好了，不仅能很好地促进销量，更能提升品牌在消费者心目中的地位，从而更好地占据消费者的心智资源。
立足“情感”，确定主题
笔者在做保健品会议营销的时候，也经常利用一些节日做促销，觉得都很好地提升了产品品牌，使销售业绩有了较大幅度的上升。其中最有影响、给我印象最深的是有一年借助“母亲节” 做的一次促销。
那时候我带队在山东临沂做市场，采用的模式是会议营销，负责的是一个灵芝产品的单品销售。临沂是一个地级市场，相对比较偏僻，还有点闭塞。而且那时候有很多节日在老百姓的脑子里印象不是很深，特别是像“母亲节”这类西方节日。
“母亲节”快要到了，我静静地坐在办公室里思考，到底要不要在这个节日搞个什么活动呢？如果搞的话，怎么做才能更好地提升销量和品牌呢？因为公司没有统一的活动安排，所以有些事情需要自己好好考虑一下。经过周密的思考，最后还是决定试一试。我想利用这个节日，进一步提升公司的销量。但是具体怎么去做，却是个让人头疼的事情。这个时候我脑子里转过几个概念：母亲节、鲜花、老年人、阳光生命工程(当时我们做宣传时用的一个组织名称)、宣传等等。慢慢地，我的思路开始成形：借阳光生命工程的名义在“母亲节”这一天给我的一些会员客户、同时选择部分意向客户每人送上一束康乃馨和产品试用装一盒，意思就是送的是幸福和健康。这其中最重要的环节就是送花人员在送花的时候如何把幸福和健康的概念传达给客户。
, 百拇医药
主意既定，便立即招募送花人员开会培训。因为离“母亲节”只有3天的时间了，除了安排好买花及准备产品等工作，大部分时间都用在培训这一块上。
为求影响，借势媒体
经过紧张的培训和模拟训练，我终于可以放心地让送花人员上路了。但是这个时候突然有个问题涌上心头：如果只是单纯地在会员内部及部分意向客户身上做这个事情，口碑的宣传力度会有多大呢？是不是范围有点小？影响力是不是太有限了？进而又想到：这次促销应做到一个什么样的程度才能更好地发挥出这个策划的意义、同时能有效区别于其他的竞争对手呢？很明显，要实现后一点想法就需要宣传，宣传就需要投广告，但是就为这次促销投广告显然是不可能的，因为这只是我们这个区域市场自己组织的活动，在预算上总部是无论如何也不会答应的。但是在临沂这个地方，要想让本地的老百姓都知道这活动，只有上当地的《沂蒙晚报》，这是当地发行量最大的报纸。
在没有资金的情况下，我想到了资源整合置换：一般情况下，节日到来，报纸需要的肯定是新闻点，而我们需要的是宣传；我给报纸提供新闻点，报纸无形中就为我做了宣传。经过一个晚上的研究后，我发现在该报的新闻中，生活性是非常强的，对当地老百姓的生活情况比较关注。于是，我约了报社的一位记者，经过一个上午的沟通策划，终于谈妥了——记者现场跟踪采访，然后进行活动报道；活动后再对我进行一次简短的采访。
, 百拇医药
愈是困难，愈见效果
母亲节终于到了。但是这一天老天爷的心情好像不很好，下起了大雨。我进办公室后，一个送花队员问我：“你看今天这么大的雨，怎么办？”我看了看外面的雨，确实好大。但我突然一想，有时候表面看上去不利的事情恰恰就是最为有利的。正因为今天下大雨，正因为冒着大雨都把幸福和健康送上了门，这样的活动才更有意义!
这个时候，记者也把电话打过来问我：“今天的雨不会让你打退堂鼓吧？”我说：“你就放心吧，我们做的是好事，送的是幸福和健康，难道因为有雨我就不做了吗？你马上过来，我们这就出发!”我在心里暗暗感谢这位记者朋友，在这个时候他不但没有退出，反而在鼓励我。我把大家召集到一起说：“今天是母亲节，是我们给老年人送幸福和健康的日子，但是却下雨了，你们有没有勇气去面对这个困难？”“有!”大家异口同声地喊道。我听后心里真有点酸酸的，我马上说：“非常好!感谢大家的支持!今天是我们送幸福和健康的最好日子，我们不但要送，还要送得好，让每一位老年朋友都快乐。回来我请你们吃火锅。”大家兴奋地鼓起了掌。
, 百拇医药
我们兵分几路，我把记者安排在最优秀的一个业务员身边进行采访，而我则亲自带着一个相对比较弱的业务员出门了。一路下来，我自己都被自己感动了。这天是正常上班日，很多老年人的子女是不在家的，因而因天雨而更显出了老年人的孤独。当我们敲开那些老人的门时，看见浑身湿透的我们时，他们非常激动地说：“孩子，下这么大雨，还往外跑，看你上下淋的，赶紧到屋暖和暖和。”我说：“谢谢阿姨!今天是母亲节，我们是来给您送祝福来了，您老辛辛苦苦了一辈子，作为母亲，您付出了很多心血，教育了我们这一代人，我们心里真的非常感激，感激您的教诲。也没有什么，就给您带了一束鲜花和一盒灵芝，希望能给您带来幸福和健康!”
就势做会，以小促多
送完花回来，大家告诉我，几乎所有的老年人都非常激动，很多阿姨都哭了。有位阿姨说：“亲生的孩子都没记得这个节日，更别提送什么健康了。是你们让我再次感受到了做母亲的伟大!”汇总起来，这样感动人的话太多了，连那位记者朋友都说“效果真的很棒”。到这个时候，我当然没有忘记自己的职责，马上召集伙伴们开会。因为送花毕竟只是一种手段，我们的真正目的是必须要见到效益。于是我安排在第三天进行一场联欢会议，一场主题为“母亲，谢谢您”的联欢会，把所有收到鲜花的老年人和我们的目标客户全部请到场。
新闻报道于第二天见报了，整整半个版面，并配上了照片，大力度地对我们的活动进行了报道，最后还把即将举行的联欢会进行了提前预告。我知道这次活动可以说是胜券在握了。果不其然，一天下来，通过报社打电话到我们这边咨询联欢会的老年人络绎不绝。
联欢会准时开始，整个过程充满了欢声笑语，从每位到场的老人的脸上都能读到快乐。当然活动的促销效果也是非常好。会后接到了老总的祝贺电话，我也体会到了一种从来没有的满足感，因为我只用了很少的投入，却得到了巨大的回报。
医药经济报2006年 第112期, 百拇医药(闫智翔)
中国人节日的内容是越来越丰富了，而这丰富有很大一部分是因为商家的关系。最终演变为所有的商家都过来凑这个热闹，然后就看谁家的策划更有创意，谁家的让利幅度更大。
节日促销，创意第一
现在几乎每个月都有不一样的节日，消费者的耳边每天都充斥着商家打折的信息，这就是现代社会的商业竞争。但是当仔细去研究时，却发现专门针对老年人的促销活动是少之又少，即使有也是停留在一些普通级别水平的策划上，很少有新的创意。
其实，如果从老年人的心理上进行分析，就会知道这个群体的需求到底有多大。能用得起保健品的，退休前基本上都是国家干部或事业单位的负责人及效益好的企业领导等。这些人以前都属于呼风唤雨型的，都是一些有大大小小成就的人，突然退下来以后，他们有一种很强的失落感，因为没有人听他指挥了，没有人再知道他多么有成就了。同时，老年人的孩子们基本都天天在外面忙，很少有时间陪他们，在过节的时候，更凸显了他们的孤独等心理特征。因此他们需要关怀，需要继续被这个社会所认可。如果营销者能从根本上去思考老年人的心理需求，对于做好保健品营销将有很大的帮助。特别是在过节的时候，如果能别出心裁地搞一些有意义的活动，将更能得到这些人的认可。
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作为企业来说，节日销售利用好了，不仅能很好地促进销量，更能提升品牌在消费者心目中的地位，从而更好地占据消费者的心智资源。
立足“情感”，确定主题
笔者在做保健品会议营销的时候，也经常利用一些节日做促销，觉得都很好地提升了产品品牌，使销售业绩有了较大幅度的上升。其中最有影响、给我印象最深的是有一年借助“母亲节” 做的一次促销。
那时候我带队在山东临沂做市场，采用的模式是会议营销，负责的是一个灵芝产品的单品销售。临沂是一个地级市场，相对比较偏僻，还有点闭塞。而且那时候有很多节日在老百姓的脑子里印象不是很深，特别是像“母亲节”这类西方节日。
“母亲节”快要到了，我静静地坐在办公室里思考，到底要不要在这个节日搞个什么活动呢？如果搞的话，怎么做才能更好地提升销量和品牌呢？因为公司没有统一的活动安排，所以有些事情需要自己好好考虑一下。经过周密的思考，最后还是决定试一试。我想利用这个节日，进一步提升公司的销量。但是具体怎么去做，却是个让人头疼的事情。这个时候我脑子里转过几个概念：母亲节、鲜花、老年人、阳光生命工程(当时我们做宣传时用的一个组织名称)、宣传等等。慢慢地，我的思路开始成形：借阳光生命工程的名义在“母亲节”这一天给我的一些会员客户、同时选择部分意向客户每人送上一束康乃馨和产品试用装一盒，意思就是送的是幸福和健康。这其中最重要的环节就是送花人员在送花的时候如何把幸福和健康的概念传达给客户。
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经过紧张的培训和模拟训练，我终于可以放心地让送花人员上路了。但是这个时候突然有个问题涌上心头：如果只是单纯地在会员内部及部分意向客户身上做这个事情，口碑的宣传力度会有多大呢？是不是范围有点小？影响力是不是太有限了？进而又想到：这次促销应做到一个什么样的程度才能更好地发挥出这个策划的意义、同时能有效区别于其他的竞争对手呢？很明显，要实现后一点想法就需要宣传，宣传就需要投广告，但是就为这次促销投广告显然是不可能的，因为这只是我们这个区域市场自己组织的活动，在预算上总部是无论如何也不会答应的。但是在临沂这个地方，要想让本地的老百姓都知道这活动，只有上当地的《沂蒙晚报》，这是当地发行量最大的报纸。
在没有资金的情况下，我想到了资源整合置换：一般情况下，节日到来，报纸需要的肯定是新闻点，而我们需要的是宣传；我给报纸提供新闻点，报纸无形中就为我做了宣传。经过一个晚上的研究后，我发现在该报的新闻中，生活性是非常强的，对当地老百姓的生活情况比较关注。于是，我约了报社的一位记者，经过一个上午的沟通策划，终于谈妥了——记者现场跟踪采访，然后进行活动报道；活动后再对我进行一次简短的采访。
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母亲节终于到了。但是这一天老天爷的心情好像不很好，下起了大雨。我进办公室后，一个送花队员问我：“你看今天这么大的雨，怎么办？”我看了看外面的雨，确实好大。但我突然一想，有时候表面看上去不利的事情恰恰就是最为有利的。正因为今天下大雨，正因为冒着大雨都把幸福和健康送上了门，这样的活动才更有意义!
这个时候，记者也把电话打过来问我：“今天的雨不会让你打退堂鼓吧？”我说：“你就放心吧，我们做的是好事，送的是幸福和健康，难道因为有雨我就不做了吗？你马上过来，我们这就出发!”我在心里暗暗感谢这位记者朋友，在这个时候他不但没有退出，反而在鼓励我。我把大家召集到一起说：“今天是母亲节，是我们给老年人送幸福和健康的日子，但是却下雨了，你们有没有勇气去面对这个困难？”“有!”大家异口同声地喊道。我听后心里真有点酸酸的，我马上说：“非常好!感谢大家的支持!今天是我们送幸福和健康的最好日子，我们不但要送，还要送得好，让每一位老年朋友都快乐。回来我请你们吃火锅。”大家兴奋地鼓起了掌。
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就势做会，以小促多
送完花回来，大家告诉我，几乎所有的老年人都非常激动，很多阿姨都哭了。有位阿姨说：“亲生的孩子都没记得这个节日，更别提送什么健康了。是你们让我再次感受到了做母亲的伟大!”汇总起来，这样感动人的话太多了，连那位记者朋友都说“效果真的很棒”。到这个时候，我当然没有忘记自己的职责，马上召集伙伴们开会。因为送花毕竟只是一种手段，我们的真正目的是必须要见到效益。于是我安排在第三天进行一场联欢会议，一场主题为“母亲，谢谢您”的联欢会，把所有收到鲜花的老年人和我们的目标客户全部请到场。
新闻报道于第二天见报了，整整半个版面，并配上了照片，大力度地对我们的活动进行了报道，最后还把即将举行的联欢会进行了提前预告。我知道这次活动可以说是胜券在握了。果不其然，一天下来，通过报社打电话到我们这边咨询联欢会的老年人络绎不绝。
联欢会准时开始，整个过程充满了欢声笑语，从每位到场的老人的脸上都能读到快乐。当然活动的促销效果也是非常好。会后接到了老总的祝贺电话，我也体会到了一种从来没有的满足感，因为我只用了很少的投入，却得到了巨大的回报。
医药经济报2006年 第112期, 百拇医药(闫智翔)