“光杆”经销商如何壮大
现在，在二、三线城市的药品流通市场上，还存在着许多“光杆”经销商，他们主要以上门生意为主，一般只承接了1~2个厂家的产品销售，或者作为当地大型经销商的下属分销机构，产品线单一，因为买卖小，老总、采购、配送等集于一身。其主要面对的客户是上门进货的零售药店和零售消费者。
“光杆”经销商处于一种经商的起步状态，一些大的经销商最初也是从这个阶段过来的。不过，随着市场竞争的日趋激烈，从这种“光杆”经销商顺利成长为大经销商的几率也越来越低，大多数经销商一直摆脱不了这种小型批发商的角色，只能充当流通渠道中的一个配角。
笔者刚起步做药品经销商时，也曾是个“光杆”经销商，手头只接了一个药品厂家的本地经销权。产品不过十几个而已，与厂家签订的年度合同销售额仅30来万，本小、量小、利小。不过，小有小的玩法，只要肯动脑子，赚钱的机会照样有，2年多的“光杆”经销商生涯下来，笔者也从中领悟出了一些“光杆”经销商的生存和发展之道，将其撰写出来，以供读者参考。
, 百拇医药
一、确保内务整洁
不管是厂家还上门的客户，他们进门的第一印象很重要，绝大多数经销商的门店内务管理实在不敢恭维，污迹斑斑的办公桌椅、脏而乱的地面，这些都严重影响了给客户的第一印象。
经销商应该时刻保持门店整洁，每天不忙的时候，就打理一下内务，将商品样品在货架上摆放整齐，厂家的商品海报张贴要规范，店内存货要进行分区叠放，此外，每个货堆上都应贴有出量流水，保证办公桌面整洁，营业执照、税务登记证整齐地挂在墙上，组合文件架里各种文件分类放好，让人家进门之后感到耳目一新。其实，把门店内务做好，也不需要投入多少成本，只要自己勤快点就行。
二、雇用兼职人员
买卖量小，自己一个人却经常忙不过来，但招人又增加了成本，再说，业务不稳定，招个固定的业务员也不合算。笔者以前是通过招收兼职人员的办法来解决人员问题的，我先核算出所需要的员工类型、工作时间、基本素质等条件，然后在学校或附近社区招收兼职人员，负责送货、门店营业、晚间进出货等工作。同时，工资考核全部量化，干多少算多少，现在下岗职工多，愿意打零工的人也多，若调配得当，基本就不用再请专职员工了。
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三、小而精的产品组合
产品线越短，越是要在产品的选择上下功夫，既然不能靠店大货多来吸引客人，就要靠产品的“精”来招揽生意了。而强化产品本身的吸引力，主要出于两方面的考虑：一是尽量吸引客户上门进货，因为送货成本高；另一方面，有些产品是帮大经销商分销的，有区域限制，自身无法送货。所以，就需要经销商精心组织产品，让客户自己上门来挑选。
四、为大经销商的管理工作出把力
积极响应大经销商的要求，强调在面上的配合和顺应，协助大经销商的市场管理工作。大经销商下面一般都有若干二批商和分销商，几乎所有的大经销商都曾为这些二批商的管理问题头疼过，毕竟，二批商随意性强，不太服从统一安排，是窜货和破坏价格体系的主要因素，常常能给大经销商惹出不少乱子，大经销商从全面管理的角度出发，是非常需要一些二批商的配合的。作为实力还很弱小的“光杆”经销商，完全可以在起步阶段设法顺应大经销商的管理工作，尽最大可能借他们的力，来壮大自己。当然，大经销商一般都会给予这些特殊的二批商一些政策照顾，这对于二批商来说也是一笔不小的收入。
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五、寻求价格优势
除了自己的主营产品外，经销商还可增加一些有特点有品牌影响力的商品。在市场上，若多留点心眼，几乎每天都有厂家或经销商抛货的信息，例如清仓货、尾货、抵帐商品等，这些产品若只是厂家自己销售，无论是销量还是人气都很难保证。再者，许多大经销商也没有心思来处理这些货品。“光杆”经销商可以主动收集这方面的信息，选择一些适合的产品拉到自己这边来集中销售，以低廉的价格作为主要卖点。集中销售这些商品，可以有效吸引消费者，除了赚取一定利润外，还能增强人气，形成长期的稳定客源，并且，帮助厂家和大经销商处理打折的产品和清仓货，比较容易谈成售后结算，从而增强自己的资金周转能力。
六、批发与零售结合
“光杆”经销商可以考虑开设自己的直营终端，以自己的代理产品为主，直接面对消费者，尤其要重点考虑社区和学校这种消费频次高的地方，以增强“光杆”经销商的现金流，同时更好地了解终端，对自己的批发业务形成一定程度的补充。并且，还可以考虑和其他终端合作，以货物入股的形式进行运营。
大经销商不是天生的，也都是从一点一滴做起来的，都经历过一些初级阶段。其实，做生意起步时的规模大小倒不是很重要，关键在于管理和经营，并以此促进持续的增长和发展，只有用心观察和研究，保持热情，进行创造性的工作，才能早日成为大型经销商。
医药经济报2006年 第112期, 百拇医药(潘文富)
“光杆”经销商处于一种经商的起步状态，一些大的经销商最初也是从这个阶段过来的。不过，随着市场竞争的日趋激烈，从这种“光杆”经销商顺利成长为大经销商的几率也越来越低，大多数经销商一直摆脱不了这种小型批发商的角色，只能充当流通渠道中的一个配角。
笔者刚起步做药品经销商时，也曾是个“光杆”经销商，手头只接了一个药品厂家的本地经销权。产品不过十几个而已，与厂家签订的年度合同销售额仅30来万，本小、量小、利小。不过，小有小的玩法，只要肯动脑子，赚钱的机会照样有，2年多的“光杆”经销商生涯下来，笔者也从中领悟出了一些“光杆”经销商的生存和发展之道，将其撰写出来，以供读者参考。
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一、确保内务整洁
不管是厂家还上门的客户，他们进门的第一印象很重要，绝大多数经销商的门店内务管理实在不敢恭维，污迹斑斑的办公桌椅、脏而乱的地面，这些都严重影响了给客户的第一印象。
经销商应该时刻保持门店整洁，每天不忙的时候，就打理一下内务，将商品样品在货架上摆放整齐，厂家的商品海报张贴要规范，店内存货要进行分区叠放，此外，每个货堆上都应贴有出量流水，保证办公桌面整洁，营业执照、税务登记证整齐地挂在墙上，组合文件架里各种文件分类放好，让人家进门之后感到耳目一新。其实，把门店内务做好，也不需要投入多少成本，只要自己勤快点就行。
二、雇用兼职人员
买卖量小，自己一个人却经常忙不过来，但招人又增加了成本，再说，业务不稳定，招个固定的业务员也不合算。笔者以前是通过招收兼职人员的办法来解决人员问题的，我先核算出所需要的员工类型、工作时间、基本素质等条件，然后在学校或附近社区招收兼职人员，负责送货、门店营业、晚间进出货等工作。同时，工资考核全部量化，干多少算多少，现在下岗职工多，愿意打零工的人也多，若调配得当，基本就不用再请专职员工了。
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三、小而精的产品组合
产品线越短，越是要在产品的选择上下功夫，既然不能靠店大货多来吸引客人，就要靠产品的“精”来招揽生意了。而强化产品本身的吸引力，主要出于两方面的考虑：一是尽量吸引客户上门进货，因为送货成本高；另一方面，有些产品是帮大经销商分销的，有区域限制，自身无法送货。所以，就需要经销商精心组织产品，让客户自己上门来挑选。
四、为大经销商的管理工作出把力
积极响应大经销商的要求，强调在面上的配合和顺应，协助大经销商的市场管理工作。大经销商下面一般都有若干二批商和分销商，几乎所有的大经销商都曾为这些二批商的管理问题头疼过，毕竟，二批商随意性强，不太服从统一安排，是窜货和破坏价格体系的主要因素，常常能给大经销商惹出不少乱子，大经销商从全面管理的角度出发，是非常需要一些二批商的配合的。作为实力还很弱小的“光杆”经销商，完全可以在起步阶段设法顺应大经销商的管理工作，尽最大可能借他们的力，来壮大自己。当然，大经销商一般都会给予这些特殊的二批商一些政策照顾，这对于二批商来说也是一笔不小的收入。
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五、寻求价格优势
除了自己的主营产品外，经销商还可增加一些有特点有品牌影响力的商品。在市场上，若多留点心眼，几乎每天都有厂家或经销商抛货的信息，例如清仓货、尾货、抵帐商品等，这些产品若只是厂家自己销售，无论是销量还是人气都很难保证。再者，许多大经销商也没有心思来处理这些货品。“光杆”经销商可以主动收集这方面的信息，选择一些适合的产品拉到自己这边来集中销售，以低廉的价格作为主要卖点。集中销售这些商品，可以有效吸引消费者，除了赚取一定利润外，还能增强人气，形成长期的稳定客源，并且，帮助厂家和大经销商处理打折的产品和清仓货，比较容易谈成售后结算，从而增强自己的资金周转能力。
六、批发与零售结合
“光杆”经销商可以考虑开设自己的直营终端，以自己的代理产品为主，直接面对消费者，尤其要重点考虑社区和学校这种消费频次高的地方，以增强“光杆”经销商的现金流，同时更好地了解终端，对自己的批发业务形成一定程度的补充。并且，还可以考虑和其他终端合作，以货物入股的形式进行运营。
大经销商不是天生的，也都是从一点一滴做起来的，都经历过一些初级阶段。其实，做生意起步时的规模大小倒不是很重要，关键在于管理和经营，并以此促进持续的增长和发展，只有用心观察和研究，保持热情，进行创造性的工作，才能早日成为大型经销商。
医药经济报2006年 第112期, 百拇医药(潘文富)