他们关张为哪般
——解读平价药店先锋区域市场“滑铁卢”
继去年8月天天好大药房和老百姓大药房在宁波、济南两地的药店关门歇业后，近日，才杀入广州5个月不到的开心人大药房也出师不利，其位于荔湾区的“双响炮”均未能打响，其中，龙津东路总店已换了主人，而另一家荣誉管理店同样人去室空……
9月24日，记者在广州巡城时有意外的发现，荔湾区多宝路出现了“老百姓”蓝底白字的醒目招牌。该店的装修工程大部分已经完成，店内的货架也已摆好，店外张贴了招聘广告和宣传海报，看来不久后即可开张营业。
9月中旬，也是在荔湾区，传出了“开心人”已关闭在广州的两家分店的消息。9月18日，记者来到龙津东路原“开心人”广州总店的地址，发现这里已由一家正在装修的家具店取而代之。随后，记者来到文昌南路，看到4月底才开张的开心人荣誉管理店“为百姓”药店也人去室空，该店办公室搬到了隔壁的一个小房间，几名员工正在清点货物，两扇玻璃门上贴着内容相同的“通告”：“本店因管理不善，亏损严重……”
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“开心人”的“双响炮”一个也没炸响，其当初设想“在每一片区以一个面积500平方米以上的大店为中心，向周边辐射若干个面积100平方米左右的小店”，“大店是直营店，小店是控股的‘管理店’”，两家店的关门意味着“开心人”开拓广州市场的战略受挫。
至此，平价军团的三大先锋——“老百姓”、“开心人”和“天天好”都有了在区域市场折戟的个案，个中原因值得我们深思。
选址失误
2004年8月，“天天好”以“两点利”作为“杀手锏”，向宁波药品零售市场发动攻势，然而该店仅维持了将近一年便关门。对于歇业的原因，当时媒体报道中有这样一段描写：“记者致电‘天天好’大药房一位姓谢的负责人……在谈及‘败走宁波’时，他认为主要原因有两个，一是来宁波的时机晚了点，二是对市场的判断不够准确。”
“天天好”执行副总裁谢骁威听完记者的转述后笑了：“我没有说过这样的话，‘天天好’在宁波失利主要是因为选址不当。我们当时选的店址在商业区，而我们的顾客却是低端的消费群体。”谢骁威向记者表示，开店能否成功，一半靠选址，一半靠经营，“如果选址失败了，经营上再怎么努力也难以扭转局面。”
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进入2005年，一些平价药店关门的消息开始陆续见诸报端，但没有哪一家平价药店的关门能吸引这么多媒体的“眼球”——8月底，开业仅8个月的老百姓大药房济南杆石桥店在门口贴出了歇业的告示。告示称，歇业决定是“根据老百姓大药房山东公司的发展计划”作出的。
当然，媒体对这样的理由不会满意，纷纷跟进报道此事。“老百姓”终于打破沉默，在成立4周年之际召开新闻发布会，由其全国管理机构品牌推广部部长邝跃喜(现兼任老百姓大药房全国管理机构总裁助理)做出了解释，他表示，杆石桥店的关门与业态无关，只与其所在区域的经营环境和经营水平有关。由于杆石桥店从选址到开店都比较匆忙，对该店所在商圈的购买力、消费者心理与消费习惯等很多方面没有吃透，失败的开始决定了失败的结局。
药店的关门与很多因素有关。谢骁威告诉记者，宁波“天天好”关门的原因之一是宁波市民与杭州市民的消费观念不一样，但选址确实是最重要的一环。邝跃喜承认杆石桥的店址“选得不好”，该店“一开始操作就有问题”。据他介绍，该店关门的主要原因是房租太高，还未正式营业就支付了一大笔租金，造成该店的流动资金不足。
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“开心人”董事长梁永强在广州的两家药店关张后，曾对媒体说：“我有一个原则，所开的店面连续3个月亏损，而且预期没有赢利的希望，就会当机立断地关店。”显然，广州龙津东路店和文昌南路店都属于这种情况。在广州，文昌路与著名的步行街上下九路相交，而多宝路与上下九路仅相距几十米，两条街附近都是大片的居民区。为何“开心人”在此试水搁浅？而“老百姓”仍敢进入此地？记者实地考察的结论是，“开心人”的荣誉管理店“为百姓”选址文昌南路是最大的败笔。
文昌南路夹在上下九路与龙津路的中间，像是英文字母“H”中间的一横。两边的街道人流不少，唯独文昌南路行人寥寥。记者从上下九路进入文昌南路，一直走到尽头，结果发现该路北段两边的商铺主要做仿古石玩之类的生意，顾客很少，与龙津路、上下九人流如织的景象形成鲜明的对比。多宝路则不然，“老百姓”左边是菜市场，右边是广州市第二人民医院。多宝路上的地铁出口还有恒宝华庭商场，地面及地下林立的商铺吸引了大量的人流。
“强敌”可畏
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“为百姓”从诞生之日起，就要在夹缝中求生存。上下九有老字号采芝林的旗舰店东方医药商场，龙津路则有大参林、华安医药和仁和堂，这几家药店的经营面积都在100平方米以上，其中采芝林、大参林和华安医药都是医保定点药店。上下九与文昌南路之间有一些人流，但也有一只“拦路虎”——平价药店集合堂。
在上下九，采芝林东方医药商场称雄，其经理何汉敏曾自豪地对记者说，该店是采芝林效益最好的门店之一，最近该店重新进行了装修，面目焕然一新；在龙津路，大参林毫无疑问地成为霸主，记者由西向东一路观察，前面几家药店都只有一两名顾客，但走到大参林72分店，情景迥然不同，里面挤满了人，好像集市，难怪该店被业内称为“提款机”。平价药店的辐射范围为5公里，在大参林72分店强大火力杀伤范围内的“为百姓”同样难以幸存，更何况身边“强敌”环伺。
“老百姓”没有像“开心人”那样一头扎进龙津路，可谓明智之举。广东老百姓大药房共有5家门店，其中一家在江门，据说是其惟一亏损的门店。大参林进入广州的时间比“老百姓”早，“老百姓”的到来引发了两大平价高手的对决。大参林先发制人，以彼之道施还彼身，发动了一场声势浩大的宣传攻势，招数是“老百姓”擅长的“平均降价45%”，结果“老百姓”没能占到上风。济南“老百姓”杆石桥店的遭遇与江门“老百姓”有相似之处，一向留意平价药店发展动向的山东利民大药店连锁有限公司总经理刘提国对记者说：“在济南，平价药店漱玉平民大药房在消费者心目中有很高的知名度，它与济南‘老百姓’开业的时间差不多，门店不多的‘漱玉’之所以能够成功，原因就是其拥有天时、地利、人和。它是本土药店，熟悉本地消费者的消费观念。‘老百姓’的品种很齐全，有相当一部分是非药品，摆起来很好看，但却勾不起当地消费者的购买欲望。”
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刘提国对记者表示，他没有去过宁波的“天天好”与广州的“开心人”，所以对这两家药店不便置评，但北京的“天天好”他是看过的，“你知道‘天天好’为什么在北京能够引起轰动吗？北京的药价是全国最高的，所以‘天天好’的药价具有很大的优势，如果拿北京‘天天好’的药价和我们的药价相比，总体水平差不多，我们有些品种比‘天天好’还低呢。”
大参林在今年的表现耐人寻味，它一反常态，把新店开在药店集中的地方。这种战略的改变与其发展规模是相符的，一棵树木不会对环境有影响，但树木形成森林就能改变大自然的气候。大参林的门店已经发展到180多家，在广州居民心目中形成“低价”的口碑，因此它具备了向任何一个竞争对手叫阵的底气。今年年初大参林杀入广州德政路，把门店开在已经历过平价战的万泽与健民之间，就是一个典型的例子。
“开心人”将其在广州的直营店开在龙津路，与大参林为邻，一开始就将自己置于不利的境地。
时机不当
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“开心人”是高呼着“我们来晚了”的口号杀入广州的。当时，这一口号仅仅是一种宣传手段，并非“开心人”真的认为自己“来晚了”，但刘提国分析认为，如果从时机来看，“开心人”的确来晚了。
刘提国说：“一开始消费者并不清楚‘平均降价45%’是怎么回事，以为就是在原来的价格基础上降价45%，其实业内都知道药店的药价比国家规定的最高零售价要低得多，但消费者不懂啊，所以‘老百姓’的成功主要在于其概念炒作得好。不过依靠概念炒作的东西不能长久，当消费者明白过来后，再打‘平价’牌就没什么作用了。广州药品零售市场的竞争比较激烈，并不缺乏平价药店，因此今年才进入的‘开心人’的确没有什么优势可言。”
广东“老百姓”总经理江欣和刘提国的看法一致，她说：“我们进入广州市场的时候，这儿的药店有4000多家，而现在已经超过5000家了。”
也有业内人士把“天天好”在宁波失利的原因归咎为“时机不当”，但谢骁威并不认同：“市场总是充满机会，不是说你进去了我就不能进去，我始终坚持一个观点——没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”
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大参林今年的开店举动有力地印证了这一说法，也就是说，“时机不当”除了外部的因素外，还有内部的因素。上海精鼎营销咨询有限公司首席顾问代航认为，“老百姓”与“开心人”的区别在于，“老百姓”已经成为全国性的品牌，形成了“火候”，在管理、培训、信息等各个方面都较为成熟。而‘开心人’只是在部分区域比较有影响力，在资源、实力、品牌建设等方面积累得不够。他拿上海“开心人”作为例子，“上海‘开心人’除了牌子之外，其实与‘开心人’没有什么实质的关系。”
“‘开心人’的核心竞争力还是价格，但到了一些价格竞争得比较充分的地方，如广州就行不通了。”代航补充说。
“为百姓”的高管都来自“开心人”，记者致电给其中的龚总和李总，想了解“为百姓”关门的详情，但两人都告诉记者，他们已离开“开心人”。通过努力，记者采访到“开心人”一位元老级的人物，他对记者表示，保持管理团队的稳定性使“老百姓”得以健康成长，而“开心人”在这方面还存在不足。
“任何一个市场都有‘门槛’，要跨越这道‘门槛’，你必须具备足够的条件。”对于平价药店在某些区域市场的失利，邝跃喜总结说。
医药经济报2006年 药店周刊第37期, http://www.100md.com(陈爱军)
继去年8月天天好大药房和老百姓大药房在宁波、济南两地的药店关门歇业后，近日，才杀入广州5个月不到的开心人大药房也出师不利，其位于荔湾区的“双响炮”均未能打响，其中，龙津东路总店已换了主人，而另一家荣誉管理店同样人去室空……
9月24日，记者在广州巡城时有意外的发现，荔湾区多宝路出现了“老百姓”蓝底白字的醒目招牌。该店的装修工程大部分已经完成，店内的货架也已摆好，店外张贴了招聘广告和宣传海报，看来不久后即可开张营业。
9月中旬，也是在荔湾区，传出了“开心人”已关闭在广州的两家分店的消息。9月18日，记者来到龙津东路原“开心人”广州总店的地址，发现这里已由一家正在装修的家具店取而代之。随后，记者来到文昌南路，看到4月底才开张的开心人荣誉管理店“为百姓”药店也人去室空，该店办公室搬到了隔壁的一个小房间，几名员工正在清点货物，两扇玻璃门上贴着内容相同的“通告”：“本店因管理不善，亏损严重……”
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“开心人”的“双响炮”一个也没炸响，其当初设想“在每一片区以一个面积500平方米以上的大店为中心，向周边辐射若干个面积100平方米左右的小店”，“大店是直营店，小店是控股的‘管理店’”，两家店的关门意味着“开心人”开拓广州市场的战略受挫。
至此，平价军团的三大先锋——“老百姓”、“开心人”和“天天好”都有了在区域市场折戟的个案，个中原因值得我们深思。
选址失误
2004年8月，“天天好”以“两点利”作为“杀手锏”，向宁波药品零售市场发动攻势，然而该店仅维持了将近一年便关门。对于歇业的原因，当时媒体报道中有这样一段描写：“记者致电‘天天好’大药房一位姓谢的负责人……在谈及‘败走宁波’时，他认为主要原因有两个，一是来宁波的时机晚了点，二是对市场的判断不够准确。”
“天天好”执行副总裁谢骁威听完记者的转述后笑了：“我没有说过这样的话，‘天天好’在宁波失利主要是因为选址不当。我们当时选的店址在商业区，而我们的顾客却是低端的消费群体。”谢骁威向记者表示，开店能否成功，一半靠选址，一半靠经营，“如果选址失败了，经营上再怎么努力也难以扭转局面。”
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进入2005年，一些平价药店关门的消息开始陆续见诸报端，但没有哪一家平价药店的关门能吸引这么多媒体的“眼球”——8月底，开业仅8个月的老百姓大药房济南杆石桥店在门口贴出了歇业的告示。告示称，歇业决定是“根据老百姓大药房山东公司的发展计划”作出的。
当然，媒体对这样的理由不会满意，纷纷跟进报道此事。“老百姓”终于打破沉默，在成立4周年之际召开新闻发布会，由其全国管理机构品牌推广部部长邝跃喜(现兼任老百姓大药房全国管理机构总裁助理)做出了解释，他表示，杆石桥店的关门与业态无关，只与其所在区域的经营环境和经营水平有关。由于杆石桥店从选址到开店都比较匆忙，对该店所在商圈的购买力、消费者心理与消费习惯等很多方面没有吃透，失败的开始决定了失败的结局。
药店的关门与很多因素有关。谢骁威告诉记者，宁波“天天好”关门的原因之一是宁波市民与杭州市民的消费观念不一样，但选址确实是最重要的一环。邝跃喜承认杆石桥的店址“选得不好”，该店“一开始操作就有问题”。据他介绍，该店关门的主要原因是房租太高，还未正式营业就支付了一大笔租金，造成该店的流动资金不足。
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“开心人”董事长梁永强在广州的两家药店关张后，曾对媒体说：“我有一个原则，所开的店面连续3个月亏损，而且预期没有赢利的希望，就会当机立断地关店。”显然，广州龙津东路店和文昌南路店都属于这种情况。在广州，文昌路与著名的步行街上下九路相交，而多宝路与上下九路仅相距几十米，两条街附近都是大片的居民区。为何“开心人”在此试水搁浅？而“老百姓”仍敢进入此地？记者实地考察的结论是，“开心人”的荣誉管理店“为百姓”选址文昌南路是最大的败笔。
文昌南路夹在上下九路与龙津路的中间，像是英文字母“H”中间的一横。两边的街道人流不少，唯独文昌南路行人寥寥。记者从上下九路进入文昌南路，一直走到尽头，结果发现该路北段两边的商铺主要做仿古石玩之类的生意，顾客很少，与龙津路、上下九人流如织的景象形成鲜明的对比。多宝路则不然，“老百姓”左边是菜市场，右边是广州市第二人民医院。多宝路上的地铁出口还有恒宝华庭商场，地面及地下林立的商铺吸引了大量的人流。
“强敌”可畏
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“为百姓”从诞生之日起，就要在夹缝中求生存。上下九有老字号采芝林的旗舰店东方医药商场，龙津路则有大参林、华安医药和仁和堂，这几家药店的经营面积都在100平方米以上，其中采芝林、大参林和华安医药都是医保定点药店。上下九与文昌南路之间有一些人流，但也有一只“拦路虎”——平价药店集合堂。
在上下九，采芝林东方医药商场称雄，其经理何汉敏曾自豪地对记者说，该店是采芝林效益最好的门店之一，最近该店重新进行了装修，面目焕然一新；在龙津路，大参林毫无疑问地成为霸主，记者由西向东一路观察，前面几家药店都只有一两名顾客，但走到大参林72分店，情景迥然不同，里面挤满了人，好像集市，难怪该店被业内称为“提款机”。平价药店的辐射范围为5公里，在大参林72分店强大火力杀伤范围内的“为百姓”同样难以幸存，更何况身边“强敌”环伺。
“老百姓”没有像“开心人”那样一头扎进龙津路，可谓明智之举。广东老百姓大药房共有5家门店，其中一家在江门，据说是其惟一亏损的门店。大参林进入广州的时间比“老百姓”早，“老百姓”的到来引发了两大平价高手的对决。大参林先发制人，以彼之道施还彼身，发动了一场声势浩大的宣传攻势，招数是“老百姓”擅长的“平均降价45%”，结果“老百姓”没能占到上风。济南“老百姓”杆石桥店的遭遇与江门“老百姓”有相似之处，一向留意平价药店发展动向的山东利民大药店连锁有限公司总经理刘提国对记者说：“在济南，平价药店漱玉平民大药房在消费者心目中有很高的知名度，它与济南‘老百姓’开业的时间差不多，门店不多的‘漱玉’之所以能够成功，原因就是其拥有天时、地利、人和。它是本土药店，熟悉本地消费者的消费观念。‘老百姓’的品种很齐全，有相当一部分是非药品，摆起来很好看，但却勾不起当地消费者的购买欲望。”
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刘提国对记者表示，他没有去过宁波的“天天好”与广州的“开心人”，所以对这两家药店不便置评，但北京的“天天好”他是看过的，“你知道‘天天好’为什么在北京能够引起轰动吗？北京的药价是全国最高的，所以‘天天好’的药价具有很大的优势，如果拿北京‘天天好’的药价和我们的药价相比，总体水平差不多，我们有些品种比‘天天好’还低呢。”
大参林在今年的表现耐人寻味，它一反常态，把新店开在药店集中的地方。这种战略的改变与其发展规模是相符的，一棵树木不会对环境有影响，但树木形成森林就能改变大自然的气候。大参林的门店已经发展到180多家，在广州居民心目中形成“低价”的口碑，因此它具备了向任何一个竞争对手叫阵的底气。今年年初大参林杀入广州德政路，把门店开在已经历过平价战的万泽与健民之间，就是一个典型的例子。
“开心人”将其在广州的直营店开在龙津路，与大参林为邻，一开始就将自己置于不利的境地。
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“开心人”是高呼着“我们来晚了”的口号杀入广州的。当时，这一口号仅仅是一种宣传手段，并非“开心人”真的认为自己“来晚了”，但刘提国分析认为，如果从时机来看，“开心人”的确来晚了。
刘提国说：“一开始消费者并不清楚‘平均降价45%’是怎么回事，以为就是在原来的价格基础上降价45%，其实业内都知道药店的药价比国家规定的最高零售价要低得多，但消费者不懂啊，所以‘老百姓’的成功主要在于其概念炒作得好。不过依靠概念炒作的东西不能长久，当消费者明白过来后，再打‘平价’牌就没什么作用了。广州药品零售市场的竞争比较激烈，并不缺乏平价药店，因此今年才进入的‘开心人’的确没有什么优势可言。”
广东“老百姓”总经理江欣和刘提国的看法一致，她说：“我们进入广州市场的时候，这儿的药店有4000多家，而现在已经超过5000家了。”
也有业内人士把“天天好”在宁波失利的原因归咎为“时机不当”，但谢骁威并不认同：“市场总是充满机会，不是说你进去了我就不能进去，我始终坚持一个观点——没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”
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大参林今年的开店举动有力地印证了这一说法，也就是说，“时机不当”除了外部的因素外，还有内部的因素。上海精鼎营销咨询有限公司首席顾问代航认为，“老百姓”与“开心人”的区别在于，“老百姓”已经成为全国性的品牌，形成了“火候”，在管理、培训、信息等各个方面都较为成熟。而‘开心人’只是在部分区域比较有影响力，在资源、实力、品牌建设等方面积累得不够。他拿上海“开心人”作为例子，“上海‘开心人’除了牌子之外，其实与‘开心人’没有什么实质的关系。”
“‘开心人’的核心竞争力还是价格，但到了一些价格竞争得比较充分的地方，如广州就行不通了。”代航补充说。
“为百姓”的高管都来自“开心人”，记者致电给其中的龚总和李总，想了解“为百姓”关门的详情，但两人都告诉记者，他们已离开“开心人”。通过努力，记者采访到“开心人”一位元老级的人物，他对记者表示，保持管理团队的稳定性使“老百姓”得以健康成长，而“开心人”在这方面还存在不足。
“任何一个市场都有‘门槛’，要跨越这道‘门槛’，你必须具备足够的条件。”对于平价药店在某些区域市场的失利，邝跃喜总结说。
医药经济报2006年 药店周刊第37期, http://www.100md.com(陈爱军)