如何让终端拜访效果最大化
在终端拜访时要保持自己的微笑，让自己的情绪感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的亲密联系，为今后的拜访工作打下良好基础。
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，它向来被厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训和其他日常工作的方方面面，终端拜访无一列外地被列在主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说，终端拜访工作的成功与否直接关系到产品销售及其他工作的成效。
问题：缺乏目标效率受限
尽管终端拜访如此重要，但在现实的销售工作中，我们可以看到不少销售人员的终端拜访仍然存在种种问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。这主要表现在以下几个方面：
拜访工作无目的
, 百拇医药
主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，觉得到过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来做什么一无所知，存在盲目性。
拜访工作无规律
有时候两三天去一趟，有时候七八天去一趟，而有时候十天半个月甚至更长的时间都不见人影。
拜访工作准备不足
主要表现在事前无准备或准备不足，到拜访终端点解决问题或谈事情，结果在到达之后发现资料物品缺这少那或根本没有想好解决办法，结果无功而返。
拜访缺方法
很多业务人员在繁多的拜访工作中往往是针对任何人都采用一种方法，其拜访效果也就可想而知了。
拜访频率太低
, 百拇医药
主要表现在终端拜访的时间间隔太长，造成终端点的认知度下降。
拜访缺礼仪
销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端对企业有一个好的认识，同时也可以让终端点对你产生好感，较快地拉近双方的距离，达成共识。但在现实中，很多业务员并不注重自己的衣着、言行和举止，导致终端点对企业形象的认识大打折扣。
拜访不解决问题
主要表现在业务员对产品知识不了解，进而对终端点提出的产品方面的问题无法解答，或是对终端点提出的问题和异议提不出任何解决办法和处理意见。
方法：时刻不忘创新
营销人员要使自己的终端拜访卓有成效，就应避免上述问题。同时，笔者结合个人的销售实践，有以下方法供读者参考：
, http://www.100md.com
小恩小惠法
俗话说，不骂笑脸人，不打送礼人。在终端拜访时随时带上一些企业的小礼品，将它们送给店员，同时在店员的生日或特别的节日当天送上让她感到意外的惊喜，可以显示你对她们的重视。笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外，有时还会在去终端的路上买上一包口香糖送给店员，通过这种方法，在拉近与终端的关系方面取得了不错的效果。
投其所好法
物以类聚，人以群分。相同的喜好，最容易使人相互接近。销售员可以通过对终端人员的性格、脾气、爱好的了解，找出与她们之间的共同话题来打破双方的不协调，拉近双方的距离。
赞美法
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。业务员可以对店员的服装、发型诚恳地表示赞美，或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种给予夸奖。通过赞美，拉近彼此的距离，使拜访收获意料之外的效果。
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幽默法
运用幽默的语言来吸引终端店员的注意，打破拜访中的被动局面。
单刀直入法
初次见面，终端店员不认识销售员，这时就需要销售员运用该法一进店门就向终端说明自己是谁、是哪个厂家的业务员、来这里的目的是什么等等，以此寻求终端的支持。同时还可以避免终端点将你当作消费者而去做一些无谓的工作。
换位思考法
即将自己的身份与终端点进行对调，站在对方的角度去考虑问题，再和终端点进行沟通就会找到更多的话题和共鸣，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
微笑感染法
微笑是人际交往的润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访时要保持自己的微笑，让自己的情绪感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了亲密联系，为今后的拜访工作打下良好基础。
, 百拇医药
细节：在摸索中进步
其实，终端拜访的方法有很多仍需要业务员在实践中不断地总结，在终端拜访工作中，身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字。
2.销售人员需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时要掌握企业的情况，熟知产品知识。
3.了解终端的需求，认真对待终端需求可以使业务员对于终端提出的问题及时回应、及时解决。
4.终端拜访的谈话要结合实际，同时做一个忠实的倾听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考和善于学习。
5.终端拜访要先做人、后做事，少一些功利、多一些真诚，宁可被认为“傻”也不要被视为“精”。
医药经济报2006年 第113期, http://www.100md.com(伯建新)
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，它向来被厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训和其他日常工作的方方面面，终端拜访无一列外地被列在主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说，终端拜访工作的成功与否直接关系到产品销售及其他工作的成效。
问题：缺乏目标效率受限
尽管终端拜访如此重要，但在现实的销售工作中，我们可以看到不少销售人员的终端拜访仍然存在种种问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。这主要表现在以下几个方面：
拜访工作无目的
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主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，觉得到过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来做什么一无所知，存在盲目性。
拜访工作无规律
有时候两三天去一趟，有时候七八天去一趟，而有时候十天半个月甚至更长的时间都不见人影。
拜访工作准备不足
主要表现在事前无准备或准备不足，到拜访终端点解决问题或谈事情，结果在到达之后发现资料物品缺这少那或根本没有想好解决办法，结果无功而返。
拜访缺方法
很多业务人员在繁多的拜访工作中往往是针对任何人都采用一种方法，其拜访效果也就可想而知了。
拜访频率太低
, 百拇医药
主要表现在终端拜访的时间间隔太长，造成终端点的认知度下降。
拜访缺礼仪
销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端对企业有一个好的认识，同时也可以让终端点对你产生好感，较快地拉近双方的距离，达成共识。但在现实中，很多业务员并不注重自己的衣着、言行和举止，导致终端点对企业形象的认识大打折扣。
拜访不解决问题
主要表现在业务员对产品知识不了解，进而对终端点提出的产品方面的问题无法解答，或是对终端点提出的问题和异议提不出任何解决办法和处理意见。
方法：时刻不忘创新
营销人员要使自己的终端拜访卓有成效，就应避免上述问题。同时，笔者结合个人的销售实践，有以下方法供读者参考：
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小恩小惠法
俗话说，不骂笑脸人，不打送礼人。在终端拜访时随时带上一些企业的小礼品，将它们送给店员，同时在店员的生日或特别的节日当天送上让她感到意外的惊喜，可以显示你对她们的重视。笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外，有时还会在去终端的路上买上一包口香糖送给店员，通过这种方法，在拉近与终端的关系方面取得了不错的效果。
投其所好法
物以类聚，人以群分。相同的喜好，最容易使人相互接近。销售员可以通过对终端人员的性格、脾气、爱好的了解，找出与她们之间的共同话题来打破双方的不协调，拉近双方的距离。
赞美法
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。业务员可以对店员的服装、发型诚恳地表示赞美，或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种给予夸奖。通过赞美，拉近彼此的距离，使拜访收获意料之外的效果。
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幽默法
运用幽默的语言来吸引终端店员的注意，打破拜访中的被动局面。
单刀直入法
初次见面，终端店员不认识销售员，这时就需要销售员运用该法一进店门就向终端说明自己是谁、是哪个厂家的业务员、来这里的目的是什么等等，以此寻求终端的支持。同时还可以避免终端点将你当作消费者而去做一些无谓的工作。
换位思考法
即将自己的身份与终端点进行对调，站在对方的角度去考虑问题，再和终端点进行沟通就会找到更多的话题和共鸣，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
微笑感染法
微笑是人际交往的润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访时要保持自己的微笑，让自己的情绪感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了亲密联系，为今后的拜访工作打下良好基础。
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细节：在摸索中进步
其实，终端拜访的方法有很多仍需要业务员在实践中不断地总结，在终端拜访工作中，身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字。
2.销售人员需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时要掌握企业的情况，熟知产品知识。
3.了解终端的需求，认真对待终端需求可以使业务员对于终端提出的问题及时回应、及时解决。
4.终端拜访的谈话要结合实际，同时做一个忠实的倾听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考和善于学习。
5.终端拜访要先做人、后做事，少一些功利、多一些真诚，宁可被认为“傻”也不要被视为“精”。
医药经济报2006年 第113期, http://www.100md.com(伯建新)