OEM：工商利润搏击点
在目前全国的医药商业利润普遍较低的大背景下，企业纷纷寻求自救，以解决利润困境。其中之一就是中小商业企业的自救联盟PTO——通过联盟会员集中采购，提高对供货商的议价能力，降低采购成本，以提高企业的盈利空间。而去年以来炒得最为火爆的就是海王星辰等药店以OEM的形式销售自有品牌，以获得较品牌药更为丰厚的利润。
药店：OEM风潮席卷
事实上，药店发展自有品牌，从2003年就已经在广东的一些连锁药店出现。
最早试水的就是海王星辰和金康大药房等，随后，这股贴牌风刮过了长江，越过黄河，北京金象、湖北同济堂、湖南老百姓等知名药店纷纷效仿，也推出了自己的贴牌药品进行销售。“潜龙”、“金象”牌医疗器械、“鑫元牌”精品饮片、“药圣堂”、“感快贴”等自有品牌都大量涌现在这些药店的柜台上。
而在推出自有品牌之初，这些药店确实从中得到了相当丰厚的利润。
2003年，当标有海王星辰和美信商标的电动牙刷出现在各自的连锁店里，这种牙刷甫一上市，便得到了百姓的垂青。
海王银河的一位负责人承认，海王集团大力发展自有品牌商品，一方面是因为其高额的利润。他粗略估算了一下，一个自有品牌产品的平均毛利率可以达到40.6%，以银黄颗粒为例，其零售价格为18元左右，但通过OEM采购，其成本可以降到1块多。“目前国内药品销售普遍存在中间环节多、层层加价的行为，其结果就使得虽然药店的利润很低，但价格依然虚高，因此，发展自有品牌，可以减少中间环节，让消费者真正得到实惠。”
而广东金康药店总经理郑浩涛透露，根据海王星辰对外公布的数据显示，大力经营自有品牌药品以来，海王星辰的利润增加了5倍。
企业：有人欢喜有人忧
在取得丰厚利润的同时，海王星辰并不满足，而是继续扩大其自有品牌的品种。
今年3月27日，海王星辰与成都三勒浆药业、四川志远广和制药、四川明欣药业3家成都药厂签订了OEM合作协议，主要生产的贴牌产品为含片、冲剂类的中成药。
对此这3家药厂不约而同的对外界表示，与海王星辰合作的最大意义在于，扩大了他们原有的销售渠道。言外之意透露出对与海王星辰合作生产贴牌的欣喜与期待之情。
据三勒浆药业市场部的董柯君透露，他们厂的产品以往主要是通过OTC和超市销售，销售区域集中在四川省内，年销售额才400多万元。
因此，海王星辰在全国的销售网络对这家企业来说无疑有着很大的吸引力。“通过海王的渠道，可以补充我们在广东、山东等区域的销售。”董柯君谈道。
不过也有企业担心，由于还有更多的问题仍然需要进一步解决，如产品质量的监测、区域渠道的管理归属问题等等，会否出现更多的问题。然而，无论如何，贴牌生产还是让这些苦于打不开全国销售网络的中小企业，找到了一条通往外界的大道。
但是，从今年上半年开始，为了保证自有品牌药品的销售，攫取更多的利润，海王星辰开始将其全国的1000家连锁店内销售的品牌药撤柜，感康、白加黑、康泰克等品牌都受到了此等待遇。
这一切都源于其制定的品牌扩张计划。有消息称，海王星辰计划在2006年，把自有品牌的产品比例扩大到80%。而这个数字在2004年的时候才26种，销售额占其总销售额的1%，而现在已经达到了1000多种，占总销售额的40%。
为了达到扩张的目的，将利润空间小的品牌药撤柜，成为海王星辰的首选，这种触动了品牌药企利益的行为，无疑也会招致品牌药企的不满。西安杨森、施贵宝等企业，在上半年都没和海王星辰签署今年的促销推广合同。
一家品牌药企的负责人就称：“连锁药店大规模地发展自有品牌，无异于杀鸡取卵，是短视的表现。”不满之情溢于言表。
博弈：海王暂居下风
然而，海王在自有品牌上的大规模扩张还是引发了种种矛盾。
最引人注目的就是今年5月份海王星辰总经理钱舜尧的离职。虽然钱舜尧和海王星辰方面都否认钱离职的主要原因是海王星辰因追求高利润而引发的现金流危机所致，但种种迹象表明，业内人士的猜测或许并非空穴来风。
由于将一些一线品牌药品撤柜，海王星辰虽然依靠自有品牌获取了丰厚的利润，但销售额却因此下降。这主要是由于品牌药的知名度和美誉度比较高，是药店吸引顾客的重要因素。然而，过度推广自有品牌，并不能得到消费者的广泛认可，消费者的回头率自然就会下降。据了解，今年海王星辰的顾客流失率达到了20%，这也是造成其销售量直线下滑的主要原因。据了解，海王星辰的整体销售量下降了15%，造成其在药品采购时不能提供大量现金，引发了现金流危机。
按照高盛注资条件，海王星辰未来5年内在国内分店的数量要达到2000～2500家，年营业额达到40亿元，利润达到1亿元。但是，2005年海王星辰年销售总额约为16亿元，利润1000万元左右，与其相差太远。在这一条件的重压之下，海王星辰便极力推广自有品牌，以迅速提高利润，心情甚是迫切。其结果就是与品牌药企交恶。据悉，为了缓解目前的现金流危机，海王星辰不得不将此前撤柜的品牌药重新销售。“开始他们的姿态比较高，要我们回去的同时给予让利，但在我们拒绝之后，其只能再作出让步。”一位一线品牌药企的负责人说道。
OEM：如何把握“度”
事实上，许多业内人士都认为，自有品牌无疑是连锁药店获取高毛利的理想方式，但是像海王星辰这样，80%的比例能否得到消费者的认可，是个未知数。而且从现在的情况来看，这种比例还是有相当大的风险的。
那么，自有品牌占多大的比例才合适？郑浩涛表示，药店的自有品牌最好的比例就是20%左右，这样才能在原来利润的基础上提升2.5倍左右，高于这个比例是很危险的。
然而，尽管在OEM之路上遇到一些问题，但是海王星辰经过10多年的苦心经营，其在全国的销售网络加上高盛对其注资，开发一定比例的自有品牌，海王星辰依然是有这个实力的。
盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽认为，发展OEM很关键的一点是要协调好各方面的关系，要讲究循序渐进。如果发展自有品牌的步子迈得太快，在短时期内对过多的品牌药做撤柜处理，难免影响到长期以来建立的良好关系。“请人家走容易，再请回来就难了。”
而对于品牌OTC厂家来说，药品零售连锁企业发展OEM，如果一味地对立，也无助于解决问题，不如采取与之合作的态度，在保证核心品种的前提下，一些非核心品种可以适当地作些让步，或者跟零售商合作，这样能够为核心品种争取到更有利的陈列位置，这才是务实之道。
医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划(贺彩丽)