赚钱为次，培养人才为先
一线系列营销故事
当我们二分队还在双峰荷叶镇奋战的时候，同在双峰的另一队已取得了初步战果。战果通过陈总(陈创)的短信传播开来，激励着每个人更加热情地投入工作。
接下来的几天里，陈总的电话成了“热线”，因为二次台风袭来，他忙着给邵阳各县级办事处的留守人员打电话，要求他们一定要按照《邵阳市场部人事管理制度》办事，特别叮嘱他们要注意人身、财产安全，违者重罚。如此周到的管理，更深层次地体现了公司“区域化职责、公司化管理”的理念。
培养人才，从仪表做起
那几天，陈总还向我们灌输了市场需要不断开发的观点，而在新市场组建团队，则是最关键的，换句话说，一家企业最大的资源除了制度，应该就是人才。
记得我们二分队找荷叶镇卫生院洽谈产品推广会的前一天，陈总专门找我们谈话，告诉我们：“无论做什么事，一定要自信，认清自己的使命。你们是第三终端用药习惯的改变者，不要把自己等同于一般的推销员。同时要记住，大家都是蜀中的营销人，你们几个，不管有肉没肉，要拿出气质来!”我想他这一番话可能是冲着我说的，谁叫我人看起来太单薄呢!想到这儿心里酸溜溜的。看着我不太自然的表情，双峰办事处王炳春安慰说：“陈总那是在激励我们，培养我们的自信……”刚开始我不以为然，后来发生的一件小事，让我真正看到了陈总培养人才的独到一面。
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我们二分队惟一的“队花”——李喜，这个活泼开朗爱笑的女孩子与安阳市场部的那位蔡妍可是完全不同的类型(详见7月17日本版)，我在这儿人生地不熟的，有像李喜这样爱说话的当地人在身边，为我此行提供了不少方便，不多久我俩就如老朋友般熟悉了。
就在下乡回来的当天下午，找不着东南西北的我准备叫李喜陪我去买些生活用品，找了半天也没见她人影，到了吃晚饭时她才乐颠颠地回来，穿着一身粉红的套装，正巧陈总经过，就把李喜大大地夸奖了一番。不就是一件衣服吗，有什么了不得的？正在我不以为然之时，老关解释说：“你没注意到啊，之前李喜总是穿吊带裙，陈总觉得不大好，让她去买一套正式的衣服，还说可以报销一半费用……”
呵，没想到邵阳市场部的员工还有这么好的福利。“那我刚出差到这边，衣服也不够穿，买了可不可以报销啊？”我私下里和陈总开玩笑地说。谁知道他一本正经地对说：“做市场先不说赚钱，而是培养人才，所谓营销人才，首先要具备较好的业务素质，所以才会定期搞集训。另外还要有干练的外在形象，李喜穿吊带裙是能展现个人魅力，但业务人员是与你所销售的产品联系在一起的，工作时肯定要注意形象。我们销售的是特殊产品——药品，你要让客户信任你，应该注意多方面的细节。”
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西瓜不留给“不知反省的人”
尽管初来乍到时立下了豪言壮语，但湖南市场的实际操作之难远超出我的想象。荷叶镇的产品推广会联系好之后，我们满怀信心地在会场坐等客户上门，快到早上11点，客户才稀稀疏疏地姗姗来迟，到会人数远不如预期，结果也可以想见。显然，这次推广会不成功。真不知道是我们前期邀请客户不到位，还是与卫生院的洽谈不够仔细。
会后，我的心情异常沮丧——这可是我在湖南的第一场会啊，效果如此这般，我都没脸见陈总了。虽然以前在安阳也有更糟的情况，不过“中原”总是力挽狂澜，而陈创管理湘军是以“铁血”闻名的，不知道等待我们的将是怎样严厉的处罚!
一回到办事处，王炳春就躺在床上生闷气，晚上开会做总结时，陈总要求分组做工作汇报，每个人只需说出不足之处即可。我想了半天也没找到症结，只好闷着不出声。等各分队汇报完毕，还是李喜站出来代表我们队说了几句。一阵静默，我的心都提到嗓子眼儿了，谁知，陈总宣布了一声：“一、三分队的战友可以去吃西瓜了!”
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大家欢呼着竞相出去了，陈总转身面向我们：“二分队的同志们遇事不要消极应对，不成功只是暂时的，而不是不能成功!来，说说你们为什么不能出去吃西瓜？”王炳春有气无力地回答：“客户到会量不足，产品销量低，可能与我们的前期筹备不够有关。”“还好，你至少知道是前期工作出现了问题。”陈总转而对着我们说：“其实，你们几个的‘单兵作战能力’都不差，刘维本来就是一位办事处主任，我也把小王当作实习办事处主任在培养，但是团队的协作呢？你们去卫生院谈合作之前有没有深入交流过？在谈时有没有营造谈话的气氛？说服院长的同时你们首先说服了自己吗？……”
他几乎没有停顿地继续往下分析，我边听边回想，当初彭院长确实没有真正认同我们，忘记了“客情客情再客情”的至高原则，只一味地做推销，没有与卫生院建立真正的朋友关系，未能达到营销的最高境界——感动客户。陈总接着说：“我早听说那个彭院长是个难缠的人物，但我依然让你们去谈，如今的结果正好能锻炼一下你们的心理素质。开场会赚不赚钱是其次，但你们要知道，‘营销要有永不放弃的精神’，凡事不要心急，看到一分队有了战绩，你们就慌了，想要快出销量，要快但更要稳。”
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原来，陈总早就料到我们可能会好大喜功，下面一定是宣布如何惩罚了。“我当众宣布吃西瓜没你们的份，就是对你们的惩罚，别小看那个西瓜，各个分队都应该去争取，它是你们的战利品。”
原来如此!在之后很长一段时间里，我都在想象那天没有吃到的西瓜是何等的美味，更下定决心以后每一次分享战利品时都要有我们的份!
【点评】
在今天的故事里，笔者看到了陈创培养人才所遵循的两大基本原则。一是时刻要求业务员的外在形象和内在素质并重，以福利团结队伍；二是发现错误要自我反省，认清楚自身的不足。陈创在谈及赚钱和培养人才时认为，开发市场最重要是培养人才，其次才是赚钱。能顿悟到这点比较难得。此外，他用西瓜作为小小的战利品来激励业务员的做法，也颇有意味：一方面勉励了战果辉煌的分队，另一方面，给了好大喜功的二分队一个小小的惩罚，但也不失二分队的颜面。(刘菲)
医药经济报2006年 第三终端周刊第40期, http://www.100md.com
当我们二分队还在双峰荷叶镇奋战的时候，同在双峰的另一队已取得了初步战果。战果通过陈总(陈创)的短信传播开来，激励着每个人更加热情地投入工作。
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培养人才，从仪表做起
那几天，陈总还向我们灌输了市场需要不断开发的观点，而在新市场组建团队，则是最关键的，换句话说，一家企业最大的资源除了制度，应该就是人才。
记得我们二分队找荷叶镇卫生院洽谈产品推广会的前一天，陈总专门找我们谈话，告诉我们：“无论做什么事，一定要自信，认清自己的使命。你们是第三终端用药习惯的改变者，不要把自己等同于一般的推销员。同时要记住，大家都是蜀中的营销人，你们几个，不管有肉没肉，要拿出气质来!”我想他这一番话可能是冲着我说的，谁叫我人看起来太单薄呢!想到这儿心里酸溜溜的。看着我不太自然的表情，双峰办事处王炳春安慰说：“陈总那是在激励我们，培养我们的自信……”刚开始我不以为然，后来发生的一件小事，让我真正看到了陈总培养人才的独到一面。
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我们二分队惟一的“队花”——李喜，这个活泼开朗爱笑的女孩子与安阳市场部的那位蔡妍可是完全不同的类型(详见7月17日本版)，我在这儿人生地不熟的，有像李喜这样爱说话的当地人在身边，为我此行提供了不少方便，不多久我俩就如老朋友般熟悉了。
就在下乡回来的当天下午，找不着东南西北的我准备叫李喜陪我去买些生活用品，找了半天也没见她人影，到了吃晚饭时她才乐颠颠地回来，穿着一身粉红的套装，正巧陈总经过，就把李喜大大地夸奖了一番。不就是一件衣服吗，有什么了不得的？正在我不以为然之时，老关解释说：“你没注意到啊，之前李喜总是穿吊带裙，陈总觉得不大好，让她去买一套正式的衣服，还说可以报销一半费用……”
呵，没想到邵阳市场部的员工还有这么好的福利。“那我刚出差到这边，衣服也不够穿，买了可不可以报销啊？”我私下里和陈总开玩笑地说。谁知道他一本正经地对说：“做市场先不说赚钱，而是培养人才，所谓营销人才，首先要具备较好的业务素质，所以才会定期搞集训。另外还要有干练的外在形象，李喜穿吊带裙是能展现个人魅力，但业务人员是与你所销售的产品联系在一起的，工作时肯定要注意形象。我们销售的是特殊产品——药品，你要让客户信任你，应该注意多方面的细节。”
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尽管初来乍到时立下了豪言壮语，但湖南市场的实际操作之难远超出我的想象。荷叶镇的产品推广会联系好之后，我们满怀信心地在会场坐等客户上门，快到早上11点，客户才稀稀疏疏地姗姗来迟，到会人数远不如预期，结果也可以想见。显然，这次推广会不成功。真不知道是我们前期邀请客户不到位，还是与卫生院的洽谈不够仔细。
会后，我的心情异常沮丧——这可是我在湖南的第一场会啊，效果如此这般，我都没脸见陈总了。虽然以前在安阳也有更糟的情况，不过“中原”总是力挽狂澜，而陈创管理湘军是以“铁血”闻名的，不知道等待我们的将是怎样严厉的处罚!
一回到办事处，王炳春就躺在床上生闷气，晚上开会做总结时，陈总要求分组做工作汇报，每个人只需说出不足之处即可。我想了半天也没找到症结，只好闷着不出声。等各分队汇报完毕，还是李喜站出来代表我们队说了几句。一阵静默，我的心都提到嗓子眼儿了，谁知，陈总宣布了一声：“一、三分队的战友可以去吃西瓜了!”
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他几乎没有停顿地继续往下分析，我边听边回想，当初彭院长确实没有真正认同我们，忘记了“客情客情再客情”的至高原则，只一味地做推销，没有与卫生院建立真正的朋友关系，未能达到营销的最高境界——感动客户。陈总接着说：“我早听说那个彭院长是个难缠的人物，但我依然让你们去谈，如今的结果正好能锻炼一下你们的心理素质。开场会赚不赚钱是其次，但你们要知道，‘营销要有永不放弃的精神’，凡事不要心急，看到一分队有了战绩，你们就慌了，想要快出销量，要快但更要稳。”
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原来，陈总早就料到我们可能会好大喜功，下面一定是宣布如何惩罚了。“我当众宣布吃西瓜没你们的份，就是对你们的惩罚，别小看那个西瓜，各个分队都应该去争取，它是你们的战利品。”
原来如此!在之后很长一段时间里，我都在想象那天没有吃到的西瓜是何等的美味，更下定决心以后每一次分享战利品时都要有我们的份!
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在今天的故事里，笔者看到了陈创培养人才所遵循的两大基本原则。一是时刻要求业务员的外在形象和内在素质并重，以福利团结队伍；二是发现错误要自我反省，认清楚自身的不足。陈创在谈及赚钱和培养人才时认为，开发市场最重要是培养人才，其次才是赚钱。能顿悟到这点比较难得。此外，他用西瓜作为小小的战利品来激励业务员的做法，也颇有意味：一方面勉励了战果辉煌的分队，另一方面，给了好大喜功的二分队一个小小的惩罚，但也不失二分队的颜面。(刘菲)
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