学术外包打破沉寂的处方药市场
医药新政出台，以医院市场为主的中小型处方药生产企业着实迷茫了一阵子。正在大家颇感困惑之时，有人把营销组合中的学术营销方案找了出来，提出了“学术外包”一说。一时间市场眼前一亮，处方药营销终于再度打破了沉寂。
前不久参加一次药交会上的培训课，授课的老师都是某些企业的销售管理负责人，这些人在谈及解决问题的方案时总是被提问者打断：“有没有提供解决专门推广的职业化的机构？”专家们犹抱琵琶半遮面，只是暗示大家“其实自己就可以做到”。由此引发了目前处方药品销售胶着状态时候高级职业经理人的出位创业问题。因为这些高级职业经理人在一些大型制药企业沉淀了不少资源和经验，只需要把它整理以后，在中小企业进行复制；而他们如果想将自己的身份从某些企业阶段性的职业经理人变成咨询师，也只要复制和组织以前做过的事就可以了。因为职业经理人在大公司没有多大收益，去小公司又找不到人生价值，在这种情势下，开始为自己寻找一种新的低投入、高智力的独立人生事业平台也就有了充足的理由。所以不少职业经理人开始三五成群地在北京等大城市组建咨询公司，力求从以前只是客串讲课、客串企业咨询中脱离出来，全职做阶段性的项目。通过一些行业传媒记者撮合，也聚集了一批人对此进行炒作，“学术外包”的概念因此而被发扬光大。尽管是老瓶装新酒，却也不失为一条企业突围的新的思路。
, http://www.100md.com
学术外包盛行的原因是中小企业受制于资源不足，也是出于想法简单、经验单薄、环境重压等几方面的考虑。“他山之石，可以攻玉。”因此想走出一种专业分工、专业细化的路子，由专业的人来做专业的事。实际上是想把自己不擅长的一块业务包出去。因为企业拥有的是厂房、批文、批号、资金乃至于网络等基础资源，而现阶段很多企业还接纳不了全方位输出的管理，但能够接纳学术外包。
笔者所理解的学术外包应该包括3个方面：会议会务的组织；DA学术资料的设计；产品规划、营销计划。学术外包以销售组织和组织销售为基础，必须与企业的管理模式相吻合，否则一样走不通。
会议的组织操作过大型企业的人手中握有大、中医院的专家资源甚至于相关领域的院士资源，他们可与这些学术“寡头”及行业协会等合作形成区域性的学术垄断、治疗途径垄断等，达到锁定销售目标的目的。通过开办组合型的学术会议，使厂家的推广理念、产品的销售等通过系列活动来实现。而对于中小型企业来说，第一没有这些资源、第二因为专业性太强没有经验、第三“人微言轻”，所以组织不了这样的会议。中小企业与行业协会在谈判中也是处于弱势地位的，而对能负责学术外包的资深人士来说则在这方面没有门槛，他们可以全方位地与关联机构合作组织策划，达到宣传产品品牌、企业品牌的目的。
, 百拇医药
DA学术资料设计DA学术资料的构成主要有三个方面：产品宣传单页，这是临床代表们用得最多的工具，是沟通的敲门砖，主要阐述产品本质、卖点和使用说明；幻灯教育系统，主要对概念进行展开，是产品在学术方面的核心爆发点，也是产品宣传单页的佐证，一般在群体促销、专家对话时使用；论文汇编，就像“故事大全”，用庞大的实例佐证幻灯说教的理论，是企业产品运营一定时间后的升级版本，也是药品专业推广销售金字塔的基座。
大部分企业都没能对产品的宣传单页进行深度提炼，以简言示人。也就是说很多的企业找不出由头，或由头找得不准，导致“故事”讲不下去，不知道下一步如何繁衍和走向纵深。只有定位准确才能抽丝剥茧，才能够言简意赅地总结出产品的宣传诉求点，做好了这一点基本上就事成了一半。所以，这薄薄一两页纸的含金量攸关一个产品的生死。
产品规划和营销计划很多企业没有给自己的产品做过明确的推广规划，有的仅是销售计划，也基本上是随着市场销售情况跟着感觉走，没有根据产品特性进行纵深挖掘。营销计划应与自己企业的实际资源和需求相符合，且能有效执行和评估，使销售功能发挥到极致。
上述3个方面也可以单独分包出来，比如会议的组织、资料的制作、产品规划可以分别选择不同的合作对象。另外，学术外包亦可在营销计划的若干子项目中展开，比如管理输出，企业可以制作出得体的产品资料后派产品经理去各地进行学术性的讲课，也可在与代理商进行产品和销售技巧沟通时通过这样的讲解加强对方对企业的依赖性，使他们对产品产生信任，达到对市场强有力的管理目的。
值得指出的是，不是所有制药企业的产品都适合学术外包，使用时必须因地制宜，量体裁衣。
医药经济报2006年 第114期, http://www.100md.com(赵郑)
前不久参加一次药交会上的培训课，授课的老师都是某些企业的销售管理负责人，这些人在谈及解决问题的方案时总是被提问者打断：“有没有提供解决专门推广的职业化的机构？”专家们犹抱琵琶半遮面，只是暗示大家“其实自己就可以做到”。由此引发了目前处方药品销售胶着状态时候高级职业经理人的出位创业问题。因为这些高级职业经理人在一些大型制药企业沉淀了不少资源和经验，只需要把它整理以后，在中小企业进行复制；而他们如果想将自己的身份从某些企业阶段性的职业经理人变成咨询师，也只要复制和组织以前做过的事就可以了。因为职业经理人在大公司没有多大收益，去小公司又找不到人生价值，在这种情势下，开始为自己寻找一种新的低投入、高智力的独立人生事业平台也就有了充足的理由。所以不少职业经理人开始三五成群地在北京等大城市组建咨询公司，力求从以前只是客串讲课、客串企业咨询中脱离出来，全职做阶段性的项目。通过一些行业传媒记者撮合，也聚集了一批人对此进行炒作，“学术外包”的概念因此而被发扬光大。尽管是老瓶装新酒，却也不失为一条企业突围的新的思路。
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学术外包盛行的原因是中小企业受制于资源不足，也是出于想法简单、经验单薄、环境重压等几方面的考虑。“他山之石，可以攻玉。”因此想走出一种专业分工、专业细化的路子，由专业的人来做专业的事。实际上是想把自己不擅长的一块业务包出去。因为企业拥有的是厂房、批文、批号、资金乃至于网络等基础资源，而现阶段很多企业还接纳不了全方位输出的管理，但能够接纳学术外包。
笔者所理解的学术外包应该包括3个方面：会议会务的组织；DA学术资料的设计；产品规划、营销计划。学术外包以销售组织和组织销售为基础，必须与企业的管理模式相吻合，否则一样走不通。
会议的组织操作过大型企业的人手中握有大、中医院的专家资源甚至于相关领域的院士资源，他们可与这些学术“寡头”及行业协会等合作形成区域性的学术垄断、治疗途径垄断等，达到锁定销售目标的目的。通过开办组合型的学术会议，使厂家的推广理念、产品的销售等通过系列活动来实现。而对于中小型企业来说，第一没有这些资源、第二因为专业性太强没有经验、第三“人微言轻”，所以组织不了这样的会议。中小企业与行业协会在谈判中也是处于弱势地位的，而对能负责学术外包的资深人士来说则在这方面没有门槛，他们可以全方位地与关联机构合作组织策划，达到宣传产品品牌、企业品牌的目的。
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DA学术资料设计DA学术资料的构成主要有三个方面：产品宣传单页，这是临床代表们用得最多的工具，是沟通的敲门砖，主要阐述产品本质、卖点和使用说明；幻灯教育系统，主要对概念进行展开，是产品在学术方面的核心爆发点，也是产品宣传单页的佐证，一般在群体促销、专家对话时使用；论文汇编，就像“故事大全”，用庞大的实例佐证幻灯说教的理论，是企业产品运营一定时间后的升级版本，也是药品专业推广销售金字塔的基座。
大部分企业都没能对产品的宣传单页进行深度提炼，以简言示人。也就是说很多的企业找不出由头，或由头找得不准，导致“故事”讲不下去，不知道下一步如何繁衍和走向纵深。只有定位准确才能抽丝剥茧，才能够言简意赅地总结出产品的宣传诉求点，做好了这一点基本上就事成了一半。所以，这薄薄一两页纸的含金量攸关一个产品的生死。
产品规划和营销计划很多企业没有给自己的产品做过明确的推广规划，有的仅是销售计划，也基本上是随着市场销售情况跟着感觉走，没有根据产品特性进行纵深挖掘。营销计划应与自己企业的实际资源和需求相符合，且能有效执行和评估，使销售功能发挥到极致。
上述3个方面也可以单独分包出来，比如会议的组织、资料的制作、产品规划可以分别选择不同的合作对象。另外，学术外包亦可在营销计划的若干子项目中展开，比如管理输出，企业可以制作出得体的产品资料后派产品经理去各地进行学术性的讲课，也可在与代理商进行产品和销售技巧沟通时通过这样的讲解加强对方对企业的依赖性，使他们对产品产生信任，达到对市场强有力的管理目的。
值得指出的是，不是所有制药企业的产品都适合学术外包，使用时必须因地制宜，量体裁衣。
医药经济报2006年 第114期, http://www.100md.com(赵郑)